貴州一樹藥業(yè)連鎖有限公司采購(gòu)經(jīng)理：胡文碧
株洲千金藥業(yè)股份有限公司銷售部副總監(jiān)：賈濤
一、婦科疾病調(diào)查分析
我國(guó)相關(guān)資料調(diào)查顯示：育齡婦女婦科疾病發(fā)病率在75%以上，女性一生幾乎都患有不同程度陰道炎。中年女性生殖系統(tǒng)疾病近年來(lái)一直呈大規(guī)模上升趨勢(shì)。2015年世界衛(wèi)生組織對(duì)女性常見疾?。幍姥?、乳腺增生、子宮肌瘤、宮頸糜爛、痛經(jīng)）進(jìn)行調(diào)查分析，參與調(diào)查的人群中，56.45%的女性曾患過(guò)生殖道感染，13.27%女性曾患過(guò)婦科腫瘤，42.18%女性曾患過(guò)乳房疾病，21.37%女性曾患過(guò)宮頸子宮疾病，21.55%女性曾患過(guò)內(nèi)分泌疾病(月經(jīng)類疾病)，14.78%女性曾患過(guò)其它婦科疾病。在婦科門診，醫(yī)生每天接待的患者中，有70%是因?yàn)樯车栏腥緛?lái)治療。
近年來(lái)，婦科疾病患病率高居不下，女性對(duì)健康意識(shí)的提升，特別是二孩政策的放開，適育人群進(jìn)入生育高峰期，筆者可以確信，婦科用藥市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大，藥店零售銷售額會(huì)越來(lái)越大。我國(guó)婦科用藥市場(chǎng)規(guī)模將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。
二、婦科品類市場(chǎng)容量及特點(diǎn)
2015年全國(guó)藥店零售銷售總額約3111億元，其中婦科用藥銷售總額約274億元，婦科用藥在藥店零售銷售總額占比達(dá)8.8%，呈逐年上升發(fā)展趨勢(shì)。 婦科疾病分為6大類：婦科炎癥、調(diào)經(jīng)、婦科安胎、產(chǎn)后恢復(fù)、更年期用藥和其他類（子宮肌瘤）等，其中婦科炎癥和婦科調(diào)經(jīng)是最常見的疾病，市場(chǎng)最大，分別占整個(gè)婦科中成藥市場(chǎng)的41.8%和30%。
2015年全國(guó)婦科藥銷售總額約480億元，其中藥店零售銷售總額274億元，藥店零售銷售占比達(dá)57%，從數(shù)據(jù)分析看出：藥店零售市場(chǎng)是婦科用藥銷售的主陣地，在婦科炎癥口服治療藥物方面：中成藥占71%市場(chǎng)份額，化學(xué)藥只占29%。中成藥是婦科用藥的主力軍。
2015年婦科用藥市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)表(億元)‘醫(yī)藥工業(yè)數(shù)據(jù)’
年份
婦科炎癥
調(diào)經(jīng)養(yǎng)血用藥
血瘀癥用藥
其他
合計(jì)
2015年
165
120
60
37
382
2015年，從醫(yī)藥工業(yè)數(shù)據(jù)分析：我國(guó)婦科疾病用藥市場(chǎng)規(guī)模為382億元，婦科炎癥類藥物是第一大品種，2015年婦科炎癥類藥物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)165億元，占比43%;調(diào)經(jīng)養(yǎng)血用藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)120億元，占比為31.4%。
三、藥店經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況
首先，我們來(lái)看國(guó)內(nèi)某連鎖婦科品類藥品銷售占比：
國(guó)內(nèi)某連鎖婦科藥各品類占比：
名 稱
品規(guī)數(shù)
品規(guī)占比
銷售占比
毛利貢獻(xiàn)占比
婦科炎癥
98
36.0%
42.8%
45.60%
月經(jīng)不調(diào)
67
24.6%
21%
18.90%
綜合治療
42
15.4%
13.70%
14.30%
乳房疾病
24
8.8%
8.30%
7.20%
痛 經(jīng)
12
4.4%
4%
3.80%
產(chǎn)后調(diào)理
10
3.7%
3.60%
4.20%
更年期調(diào)理
13
4.8%
5.20%
4.30%
保 胎 類
2
0.7%
0.20%
0.40%
子宮肌瘤類
4
1.5%
1.20%
1.30%
以上連鎖婦科品類的分析根據(jù)產(chǎn)品治療功效分類，從婦科藥品來(lái)進(jìn)行占比分析，婦科炎癥和月經(jīng)不調(diào)類藥品銷售占比分別達(dá)42.8%、21%，與我們的分析判斷是一致的。
四、婦科品類雖是小品類，可以大作為
婦科品類在零售藥店銷售占比僅是2--8%左右的小品類，但婦科品類也是一個(gè)聚客和引流的大品類。
1、藥店在婦科品類的商品和營(yíng)銷上下足功夫，把握住女性消費(fèi)者，等于控制了整個(gè)家庭的健康保健消費(fèi)。
2、藥店幫助女性解決婦科方面的疾病，給女性合理用藥、安全用藥指導(dǎo)，將贏得女性消費(fèi)者信賴；
3、女性顧客自身的體驗(yàn)最重要，真正幫助了女性消費(fèi)者，就能贏得信任，做成生意。以女性為切入點(diǎn)，兒童用藥及奶粉品類、老年用藥、補(bǔ)益養(yǎng)生類、美容美顏類也會(huì)得到女性消費(fèi)者的信任，延伸到整個(gè)家庭的男性、小孩和老人的健康保健需求；
綜上所述，筆者認(rèn)為：婦科品類在零售藥店雖然是一個(gè)小品類，但婦科品類同時(shí)也是聚客和引流的大品類，藥店銷售增長(zhǎng)來(lái)源于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握和對(duì)消費(fèi)潛力的深度挖掘，零售藥店應(yīng)該重視和提升該品類的品牌度和營(yíng)銷專業(yè)性，婦科品牌藥將成為藥店聚客的大品類。
藥店零售終端如何做大婦科品類，筆者為藥店經(jīng)營(yíng)管理者提供幾個(gè)建議：
一、采購(gòu)部
1.從治療角度，根據(jù)6類婦科疾病，完整藥店婦科品類結(jié)構(gòu)，豐富婦科品類產(chǎn)品，滿足患者需要。
2.與知名的婦科品牌工業(yè)企業(yè)開展合作，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切；
3.完善各類價(jià)格帶產(chǎn)品，明確各類產(chǎn)品的定位，吸引客流、毛利貢獻(xiàn)兩個(gè)方面都要有產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品定位要清晰；
4.根據(jù)中成藥和化藥市場(chǎng)銷售占比，重點(diǎn)選擇婦科中成藥，重點(diǎn)在婦科炎癥和婦科調(diào)經(jīng)類產(chǎn)品布局，市場(chǎng)容量大；
5.選取大品牌、獨(dú)家產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（具有議價(jià)能力）。
二、運(yùn)營(yíng)部
1、2015年中國(guó)年度消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)家庭總消費(fèi)中75%來(lái)自女性消費(fèi)者，阿里電商數(shù)據(jù)顯示阿里巴巴電商銷售額70%來(lái)自女性消費(fèi)者、中康CMH消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示主流連鎖藥店來(lái)客數(shù)60%為女性消費(fèi)者。女性是一個(gè)家庭的主要購(gòu)買力，稱為家庭首席采購(gòu)官。吸引女性消費(fèi)者進(jìn)店，為女性患者提供合理、安全用藥指導(dǎo)，將贏得女性消費(fèi)者的信賴。
2、產(chǎn)品重點(diǎn)做好動(dòng)銷，通過(guò)提煉賣點(diǎn)、組合銷售，提升購(gòu)買率和客單量。
3、開展系列的主題集中培訓(xùn)或網(wǎng)絡(luò)課堂、微信課堂、走動(dòng)式培訓(xùn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，讓店員第一時(shí)間對(duì)婦科產(chǎn)品有充分了解，掌握賣點(diǎn)。并對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行考核，匯總整理顧客反饋的各種信息。
4、零售無(wú)大事、零售也無(wú)小事，做會(huì)員、品類管理、單品突破的時(shí)候，比拼的只有兩條：一是差異化，二是精細(xì)化，精細(xì)化就是運(yùn)營(yíng)中一件事，真正以客戶需求為中心，進(jìn)行信息化、精細(xì)化管理。進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析和處理，讓數(shù)字說(shuō)話，而不是憑感覺(jué)來(lái)決策。
5、專業(yè)！專業(yè)永遠(yuǎn)是藥店的核心價(jià)值所在。藥學(xué)服務(wù)、聯(lián)合用藥、以治療、保健、康復(fù)為核心的服務(wù)，永遠(yuǎn)是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這方面的專業(yè)服務(wù)尤為重要！
三、門店終端
1、良好的陳列，能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到增加銷售的目的；比如某工業(yè)企業(yè)在全國(guó)開展的‘女性婦科專區(qū)’項(xiàng)目，與藥店進(jìn)行深度婦科全品類戰(zhàn)略合作，店員培訓(xùn)、啟動(dòng)?jì)D科專區(qū)終端體驗(yàn)，有力帶動(dòng)了這些合作連鎖的婦科品類銷量。
2、與上游廠家開展豐富的主題節(jié)日促銷活動(dòng)，引流吸客；
3、從藥品的治療效果出發(fā)，做好產(chǎn)品聯(lián)合用藥推薦；
4、提升專業(yè)化，消費(fèi)者傾向于藥店從業(yè)人員推薦，口碑是消費(fèi)者選擇購(gòu)買的重要條件。
四、上游工業(yè)
1、疏通渠道，縣級(jí)連鎖是采取商供的，由當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的配送商業(yè)來(lái)供貨。
2、陳列與理貨：包括生動(dòng)化陳列、多點(diǎn)陳列、集中陳列、關(guān)聯(lián)銷售陳列，保證終端不斷貨；
3、維價(jià)，做好市場(chǎng)價(jià)保護(hù)，保證產(chǎn)品的價(jià)格體系不亂。
4、推廣與促銷。包括終端各種POP信息傳播、終端體驗(yàn)活動(dòng)、終端買贈(zèng)、終端促銷、店員銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。
5、培訓(xùn)，培訓(xùn)相關(guān)的品類和產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到品類知識(shí)的全覆蓋，讓店員知道怎么賣。
綜上所述，筆者認(rèn)為，婦科品類未來(lái)將繼續(xù)保持較快的速度增長(zhǎng)，雖然是藥店銷售中的小品類，但小品類也有大作為！
