在與銷售人員聊天的過程中，我聽到牢騷抱怨者居多。許多人覺得銷售是一件苦、累、難的差事，甚至對銷售職業(yè)產(chǎn)生了一些偏見和誤解，認(rèn)為“男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，女的要青春貌美，而且要八面玲瓏，左右逢源……”。
銷售，既是一門職業(yè)，也是一門專業(yè)，而且是一門崇高的職業(yè)。幾年前，我們在給宇通客車的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)時，在當(dāng)談起銷售心得時，宇通客車福建大區(qū)的孫經(jīng)理擲地有聲地說：“我認(rèn)為銷售是神圣的職業(yè)，我熱愛它，對社會上一些人對銷售工作的誤解和歪曲我感到很憤慨。”后來，我了解到，他所負(fù)責(zé)的閩浙大區(qū)做得非常好。
是的，一個人的思維模式?jīng)Q定了他的行為模式，進(jìn)而決定了他的人生高度，或者說，一個銷售人員的自我角色定位深深影響著他的職業(yè)成敗。
定位大師特勞特認(rèn)為：現(xiàn)在是一個傳播過多的社會，訊息龐雜，相互干擾的程度很高，企業(yè)需要找到一種新的方法來達(dá)到更好的傳播效果，這種方法就是“定位”，定位能有效地實(shí)現(xiàn)差異化，使企業(yè)從激烈的競爭中脫穎而出。
那么，銷售人員究竟該如何定位自己的角色呢？行動銷售（Action Selling）課程認(rèn)為：首先，銷售人員要塑造、提升自身的專業(yè)形象，使自己成為客戶可以信賴的顧問——他愿意投入時間和精力來了解客戶的問題并證明自己可以提供有效的解決方案，這樣就能避免自己在銷售過程中仰視客戶并只是扮演推銷員的角色。
其次，銷售人員需要充分調(diào)動企業(yè)的內(nèi)外部資源來協(xié)助銷售，做銷售資源的整合者。再者，銷售人員要扮演好紐帶與橋梁的作用，幫助企業(yè)與客戶建立長久的合作關(guān)系和信任關(guān)系，追求與客戶建立長久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系應(yīng)該是銷售人員的最高追求。
明確了自己的角色定位，你也能成為銷售奇才！
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