當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況是什么呢？經(jīng)常是上游種植產(chǎn)品出來了，但是卡在了銷售這一環(huán)節(jié)。
為什么賣不出去？曾采訪過一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，農(nóng)場(chǎng)主辛辛苦苦用有機(jī)方式種植出的茶葉，迫于資金壓力，加上渠道不暢，最后全部走了大宗批發(fā)，虧本處理，和那些農(nóng)藥茶葉一個(gè)價(jià)，這樣去做農(nóng)業(yè)，肯定不堪重負(fù)。
那么，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品來說，你該選擇怎樣的渠道？
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目前農(nóng)產(chǎn)品流通主要以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市和小型生鮮專賣店等為載體，形成了“農(nóng)民—農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)—零售商—消費(fèi)者”的主要流通模式。
我們都知道，多層級(jí)會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)長(zhǎng)期供需信息不對(duì)稱，如果要選擇這種渠道，先要了解它的大概流程。
★ 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的渠道流程非常簡(jiǎn)單，從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地流轉(zhuǎn)到集散地，然后再到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、餐飲店，最后到消費(fèi)者的手中。
★ 超市的渠道就是通過農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向超市、菜市場(chǎng)和便民店直供農(nóng)產(chǎn)品。
★ 餐飲店的渠道是我們農(nóng)產(chǎn)品非常大眾的一個(gè)消化渠道，需要通過行政總廚、老板或者采購經(jīng)理等，進(jìn)入渠道比較難。
而實(shí)現(xiàn)“農(nóng)民—消費(fèi)者”的直銷模式，即農(nóng)產(chǎn)品直銷，這里就要提到專賣店、直銷店和餐飲店。
★ 專賣店的渠道兼具銷售、品牌展示和消費(fèi)者凝聚等幾個(gè)功能，有一些農(nóng)產(chǎn)品通過這種渠道成就了品牌。
比如說比較成功的壹號(hào)土豬，它是用5年時(shí)間開了500多家門店，銷售額達(dá)到5個(gè)億，壹號(hào)土豬成了一個(gè)品牌，但后幾年受到成本沖擊，生存力開始下降。
★ 直銷店的渠道能夠減少中間渠道，降低產(chǎn)品單價(jià)，提高農(nóng)產(chǎn)品與用戶的互動(dòng)。但是這種投入成本巨大，需要專門的管理人才，并且還需要政府或者農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)牽頭為好。
2014年1月，大英縣供銷社利用單位閑置資產(chǎn)組建了大英縣農(nóng)產(chǎn)品直銷中心，8個(gè)專業(yè)合作社參與農(nóng)產(chǎn)品銷售，并爭(zhēng)取到了相關(guān)的優(yōu)惠政策。此后大英縣通過轉(zhuǎn)變服務(wù)等方式，引導(dǎo)7家專業(yè)合作社在縣城開設(shè)豬肉、禽蛋、糧油、蔬菜、花卉直銷店9家，年銷售額達(dá)300萬元。
★ 這里的農(nóng)產(chǎn)品餐飲店渠道并不是上面所說的，需要對(duì)接餐飲店的老板，這種銷售渠道大多是自己做餐飲體驗(yàn)店，要思考吃、玩、學(xué)如何平衡。
舉個(gè)例子，有一家取名“鄉(xiāng)村食材體驗(yàn)餐廳”的餐廳，表面上以鄉(xiāng)村原生態(tài)食材的餐飲為主，賣的卻是土雞、土鴨、土豬肉、雞蛋、鴨蛋等農(nóng)產(chǎn)品。同樣，一個(gè)牧豬人開了2家豬肉主題品鑒館，消化掉了70%的產(chǎn)量。
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上面所說的傳統(tǒng)銷售渠道，似乎對(duì)農(nóng)產(chǎn)品不需要太多的銷售運(yùn)作，然而農(nóng)產(chǎn)品上行則要求農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品，這顯然就需要一定的方法和技巧。那么新時(shí)代下，有哪些農(nóng)產(chǎn)品上行的銷售渠道呢？
農(nóng)產(chǎn)品+電商渠道
很多人以為農(nóng)產(chǎn)品電商渠道只是單純地將農(nóng)產(chǎn)品放到電商平臺(tái)售賣即可解決一切，這樣的產(chǎn)品表述和表達(dá)，對(duì)于走向市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品來說是致命的。
此時(shí)我們需要電商線上和線下渠道的結(jié)合。除了在大型購物平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店，如淘寶、京東等多個(gè)平臺(tái)，將農(nóng)產(chǎn)品的品牌打出去以外，還需要結(jié)合實(shí)際情況開設(shè)線下體驗(yàn)店，讓想要購買的顧客真實(shí)地感受到農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量及新鮮度，全方位的銷售模式有助于品牌打造。
農(nóng)產(chǎn)品+電商+社群渠道
如今農(nóng)產(chǎn)品電商渠道已經(jīng)朝著移動(dòng)社群方向不斷發(fā)展，通過圈層之間的互動(dòng)和分享，形成圈層快速裂變，還要保持好的服務(wù)質(zhì)量，粘黏住社群的會(huì)員。這個(gè)渠道比較適合高端優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，比如有機(jī)農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、國外食材等等。
以深圳有機(jī)生鮮自營(yíng)平臺(tái)良食網(wǎng)為例，一家以CSA會(huì)員制的銷售方式自營(yíng)有機(jī)生鮮的平臺(tái)，通過會(huì)員制預(yù)售，每周一次或者兩次集中配送，實(shí)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)到家，降低生鮮損耗率。
該平臺(tái)在品牌塑造和用戶服務(wù)上花了很大的功夫。比如：首先，在市中心或者購物中心建立微型農(nóng)場(chǎng)，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)占地100-200平，會(huì)是一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的縮小版，有雞，有豬，有蔬菜，讓用戶直觀地感受到有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的運(yùn)作模式，線下引導(dǎo)，促進(jìn)會(huì)員成交。
其次，除了微型農(nóng)場(chǎng)，良食網(wǎng)在市內(nèi)還有大型農(nóng)莊，比如天空農(nóng)莊，是有機(jī)農(nóng)業(yè)為主題的兒童體驗(yàn)樂園，體驗(yàn)更加豐富，更加直觀。
并且用戶還可以在農(nóng)莊里認(rèn)領(lǐng)一小塊土地叫“云上菜園”，這也是近幾年大家所說的虛擬農(nóng)場(chǎng)，不過由于位置方便，所以認(rèn)領(lǐng)者親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)就多。
農(nóng)產(chǎn)品+微商渠道
通過微信朋友圈發(fā)布自家的農(nóng)產(chǎn)品信息，該信息包含：種植、成長(zhǎng)、采摘等信息。把農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)情況拍成圖片發(fā)布到微信里，讓用戶第一時(shí)間了解農(nóng)產(chǎn)品的情況，最終形成購買。
號(hào)稱“中國農(nóng)產(chǎn)品微商第一案例”張大發(fā)賣櫻桃，15天賣出1000萬櫻桃，獲得一千多萬元的營(yíng)收。
做微商之前，張大發(fā)開始組建的微商團(tuán)隊(duì)，在賣櫻桃之初群就滿了，于是又開了第二個(gè)群，一共有800多個(gè)會(huì)員，并不斷培訓(xùn)并做線上預(yù)售，加強(qiáng)個(gè)人標(biāo)簽的推廣及強(qiáng)化。
之后就靠主動(dòng)傳播，給客戶做了接近2G的視頻、文字、圖片資料，打造個(gè)人魅力，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及用戶、分銷商也對(duì)張大發(fā)的信任。當(dāng)然，在賣貨過程中，張大發(fā)還注重品控、售后、物流等等一系列問題。
農(nóng)產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)直播+電商平臺(tái)渠道
這種渠道銷售大概是三個(gè)步驟：
策劃營(yíng)銷活動(dòng)，并邀請(qǐng)網(wǎng)紅參加（網(wǎng)紅需考慮網(wǎng)絡(luò)主播的知名度，可以是企業(yè)創(chuàng)始人或者名人明星等）；網(wǎng)紅在線直播自己對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)感覺；在電商平臺(tái)開始產(chǎn)品銷售，后期服務(wù)要跟上，尤其是顧客下單后要求安全、快速的物流與配送。
就在2016年“村紅”黃澤翼通過“邊參觀、邊講解、邊玩耍”的模式，向網(wǎng)友們直播了山頭抓土雞、樹林里撿土雞蛋、尋找農(nóng)家臘肉源頭、開蜂箱取蜂蜜、品農(nóng)家特色菜等場(chǎng)景。
直播的相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品也在電商平臺(tái)同步發(fā)售，網(wǎng)友在網(wǎng)上下單后，現(xiàn)場(chǎng)即可實(shí)現(xiàn)稱重、裝車，再運(yùn)至物流園區(qū)打包、發(fā)貨。
農(nóng)產(chǎn)品+可視農(nóng)業(yè)渠道
“可視農(nóng)業(yè)”依靠現(xiàn)代技術(shù)將農(nóng)作物或牲畜生長(zhǎng)過程的模式、手段和方法呈現(xiàn)在公眾面前，讓消費(fèi)者放心購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
另外對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售的一個(gè)關(guān)鍵功能就是可靠的期貨訂單，如今很多消費(fèi)者通過可視農(nóng)業(yè)平臺(tái)進(jìn)行遠(yuǎn)程觀察，觀察自己訂的蔬菜、水果和豬牛羊等畜產(chǎn)的生產(chǎn)、管理全過程，產(chǎn)生下單，而我們可以利用這個(gè)渠道售出農(nóng)產(chǎn)品。
農(nóng)產(chǎn)品+眾籌渠道
如果能盡快了解這個(gè)渠道并結(jié)合實(shí)際充分利用，不僅可以延長(zhǎng)這些鮮活農(nóng)產(chǎn)品的上市時(shí)間，而且可以明顯擴(kuò)大這些產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，還可以延伸其產(chǎn)業(yè)鏈，確保鮮活類農(nóng)產(chǎn)品保值增值。
秦嶺1號(hào)土雞蛋產(chǎn)品眾籌項(xiàng)目之初，就以眾籌的模式快速將產(chǎn)品推到餐桌。它利用“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的方式，讓原生態(tài)、無農(nóng)藥、無添加、無激素、無抗生素的“一原四無”產(chǎn)品走出秦嶺腹地，走到一線城市和南方的中高端人群，在眾籌平臺(tái)上線才5天，就得到了347人支持，籌到金額29201元。
農(nóng)產(chǎn)品+F2C渠道
F2C指的是從廠商直接到消費(fèi)者個(gè)人的電子商務(wù)模式。農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的F2C是線上多渠道模式，對(duì)于多品牌農(nóng)業(yè)基地的產(chǎn)品，可以借助淘寶等電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)與家庭的對(duì)接，采用預(yù)售和訂購的模式來銷售農(nóng)產(chǎn)品。
這種渠道在推廣上有個(gè)難點(diǎn)，因?yàn)镕2C模式直接面向消費(fèi)者，我們要借助更多新媒體和大流量渠道平臺(tái)，開展?fàn)I銷或者推廣活動(dòng)，采用前提或預(yù)售制的方式，把產(chǎn)品銷售出去。
來源：農(nóng)場(chǎng)主＋、 致富幫
編輯：暴佳然
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