一般超市的陳列原則中都有一條是“先進(jìn)先出原則”，就是指先進(jìn)的貨物先陳列銷售，特別是同一品種在不同時(shí)間分幾批進(jìn)貨時(shí)，先進(jìn)先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的依據(jù)。誠(chéng)然，由于蔬果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化快，常規(guī)來講，堅(jiān)持這一原則至關(guān)重要，可以降低滯銷、退貨、和報(bào)廢品風(fēng)險(xiǎn)，所以該原則才被當(dāng)成是新鮮商品經(jīng)營(yíng)的普遍性、一般性的原則。但也有很大一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：遵循此原則，把舊的蔬果放在上邊，新的放在下邊，用以把舊的蔬果及時(shí)售出，這樣的做法按常規(guī)邏輯的確是降低損耗的有效手段，而實(shí)際未必。明智的商家會(huì)采用“以新遮舊”，以更好地體現(xiàn)水果的賣相和品質(zhì)。表面看上去似乎是增加了損耗，實(shí)質(zhì)上，卻會(huì)給顧客留下截然不同的印象，讓顧客容易看到、容易了解、容易選購(gòu)，進(jìn)而達(dá)到容易購(gòu)買，從而使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生“樣樣新鮮”的訴求，進(jìn)而真正降低損耗、增大利潤(rùn)，樹立賣場(chǎng)形象，贏得顧客信賴。
有實(shí)驗(yàn)證明，先進(jìn)先出的陳列方式能夠減少報(bào)廢品，增加凈利潤(rùn)，但卻會(huì)減少營(yíng)業(yè)額和毛利潤(rùn)。因此，為了達(dá)到毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)的雙豐收，生鮮經(jīng)營(yíng)商應(yīng)靈活把握該原則進(jìn)行陳列。而且影響報(bào)廢品的關(guān)鍵還在于訂貨技巧，在于商家是否針對(duì)陳列方式的改變能夠及時(shí)地調(diào)整訂貨量、提高配送效率、掌握好庫存。生鮮商品對(duì)于庫存的管控要求比較嚴(yán)密。生鮮商品的配送頻率增加，有利于賣場(chǎng)對(duì)于時(shí)間區(qū)段的庫存管控。同時(shí)，只要是有保質(zhì)期限的商品，都有可能面臨庫存挑戰(zhàn)，也就是說由于消費(fèi)者的挑揀，店內(nèi)的報(bào)廢品會(huì)影響利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。針對(duì)生鮮商品，店員更應(yīng)勤于整理貨架，將快到期的商品盡快促銷或清倉(cāng)，這才是既能讓顧客滿意，又能同時(shí)顧及利潤(rùn)的好方法。
掌握好陳列技巧有利于促進(jìn)銷售。這里，筆者想先介紹兩個(gè)實(shí)例。
實(shí)例1：某企業(yè)的某門店，蔬菜、水果的日銷售額大約在3萬元左右。筆者到訪的時(shí)間正處于銷售的高峰時(shí)段，人氣比較旺。筆者看到該店的生鮮區(qū)商品很新鮮，陳列很豐滿。其中一小部分的生鮮商品陳列布局如下所示。
隨后，筆者又向該店的主管詢問目前蔬菜水果區(qū)域存在什么問題，主管的回答很簡(jiǎn)單，說目前就是毛利低，銷售有下降的趨勢(shì)。當(dāng)我問到主管當(dāng)天正在主推的蔬菜和水果是什么時(shí)，主管的目光告訴了我他的迷茫。據(jù)此，筆者也基本了解到了該店銷售不好、毛利低的原因所在：
1.平均分配陳列面，沒有主推的概念；
2.暢銷商品的陳列面積太小，導(dǎo)致不能刺激到無計(jì)劃購(gòu)物顧客的感官，不能讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行為，同時(shí)，員工在上貨的過程中，因?yàn)殛惲忻娣e的原因?qū)е律县浟坎蛔?，從而影響了銷售；
3.滯銷商品的陳列面積過大，所以損耗無法掌控，導(dǎo)致商品的盤點(diǎn)毛利低。
實(shí)例2：2013年3月，某超市總店小臺(tái)農(nóng)芒果的陳列面積為一個(gè)0.8×0.8米的堆頭，進(jìn)價(jià)7.5元/500g，售價(jià)9.9元/500g，每天銷售600元左右。筆者根據(jù)芒果是季節(jié)性商品的特性，建議門店的主管把該單品的陳列面積調(diào)整為4個(gè)0.8×0.8米的堆頭。調(diào)整后第一天銷售額5800多元，第二天銷售6800多元，第三天銷售7800多元，銷售產(chǎn)出和毛利不用明示，大家也可以簡(jiǎn)單估算。
單從以上的兩個(gè)例子我們至少可以得到幾點(diǎn)啟示。
1.我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品的計(jì)劃銷售數(shù)量來決定陳列面積，暢銷商品、促銷商品、季節(jié)性商品應(yīng)當(dāng)放大陳列展區(qū)。遺憾的是，目前仍有很多企業(yè)只是為了陳列而陳列，不管一天賣10斤還是100斤的商品，都陳列同樣大的面積。
2.不應(yīng)懼怕?lián)p耗而不敢陳列。這一點(diǎn)恐怕是很多企業(yè)不能突破的心理障礙。我們可以看到，很多企業(yè)即使放大陳列也只是局限于一些低單價(jià)的常規(guī)商品，一些比較高端的蔬菜、水果就不敢大面積陳列，從而既影響銷售，也影響吸引中高端消費(fèi)客層。我們可根據(jù)自己的商圈情況，適當(dāng)?shù)脑黾硬糠种懈叨松唐罚⒏鶕?jù)商品特性用合理的陳列面積展示出來，以期受到中高端人士的追捧。
當(dāng)然，陳列技巧遠(yuǎn)不止這些，比如按果蔬的分類、形狀、大小分開陳列技巧、各種顏色搭配陳列技巧、燈光渲染或飾品裝飾的陳列技巧、“黃金陳列線”陳列技巧、巧用POP吊牌（如商品說明、產(chǎn)地標(biāo)識(shí)、小貼士等）的方法，以及優(yōu)先陳列的順序等。
總之，要想把陳列做好，一定要先計(jì)劃，包括商品的數(shù)量、價(jià)格、陳列位置，真正地用心去做陳列，不但能夠提升營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，而且也能夠很大程度提升銷售水平和毛利。
以下我們列舉一個(gè)某超市的生鮮商品陳列規(guī)則，雖然并非盡善盡美，但基本做到了周到細(xì)致。
1．賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員陳列商品，要根據(jù)商品的習(xí)性，做好布局陳列標(biāo)準(zhǔn)，并搭配好顏色。具體把握以下幾個(gè)陳列原則：量感原則、縱陳列原則、穩(wěn)定原則、重點(diǎn)突出原則、滿陳列原則、全品項(xiàng)原則、容易拿原則、特色商品展示原則、商品正面展示原則、整潔原則、價(jià)格醒目原則，動(dòng)感原則、先進(jìn)先出原則、最低陳列數(shù)量原則、堆頭陳列原則等。以上原則理貨員一定要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持做下去。
2．上貨架的過程中，一定要愛護(hù)商品，做到輕拿輕放，陳列堆積量不允許太高，避免人為損耗。
3．排面要豐滿，保證貨源充足，下午2：00以前保證貨源不脫銷；下午5：00以前不能有空盒、空架現(xiàn)象，盒中有1/2商品算有貨，1/2以下算空盒。
4．品類要分清楚，果蔬貨架不能陳列其它品類商品。
5．品種數(shù)量要全，大賣場(chǎng)必須保證生鮮配送中心采購(gòu)的全品項(xiàng)，保證高中低商品齊全，較大型門店的蔬果品種數(shù)不低于大賣場(chǎng)的85％，其他連鎖店的品種數(shù)不低于大賣場(chǎng)的75％。
6．營(yíng)業(yè)中做到及時(shí)補(bǔ)貨，確保陳列豐滿，出現(xiàn)殘損的商品及時(shí)挑出；設(shè)立專門打折區(qū)域，隨時(shí)打折處理，不能匯集等到晚上再打折，將損耗降到最低點(diǎn)，做到少虧即是賺。
7．商品在銷售過程中出現(xiàn)的碰傷、壓傷、變質(zhì)的，要及時(shí)挑出，及時(shí)處理，降低損耗。
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