東東導(dǎo)讀：面對來勢兇猛的互聯(lián)網(wǎng)狂潮，眾多鮮蔬APP通過大資本的運(yùn)作成功進(jìn)入千家萬戶，成為人們新的生活方式。從當(dāng)前整個(gè)O2O格局來看，由于其后端的沉重，似乎沒有大的資本作為后盾就很難在這一領(lǐng)域立足。
面對來勢兇猛的互聯(lián)網(wǎng)狂潮，眾多鮮蔬APP通過大資本的運(yùn)作成功進(jìn)入千家萬戶，成為人們新的生活方式。以天天果園為代表的鮮蔬類App主營中高端進(jìn)口水果產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)把控嚴(yán)格，以“質(zhì)”取勝，而以愛鮮蜂為代表的鮮蔬類App主打1小時(shí)閃電送達(dá)，提升時(shí)效性，以“快”制勝。但從當(dāng)前整個(gè)O2O格局來看，由于其后端的沉重，似乎沒有大的資本作為后盾就很難在這一領(lǐng)域立足，而我們今天要分享的這個(gè)案例卻是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)用極其有限的資本在這個(gè)快被錢砸死的領(lǐng)域中玩出自己的生存空間。
現(xiàn)有鮮蔬類App在人群定位中由于受困于運(yùn)輸成本、庫存壓力，需要較高的客單價(jià)來彌補(bǔ)，人群更傾向于中高端，所以推廣渠道更集中于中高檔社區(qū)以及辦公人群，然而某鮮蔬類App避開熱點(diǎn)渠道，選擇單價(jià)低但消費(fèi)數(shù)量巨大的高校渠道，定位校區(qū)的鮮蔬中心。今天就讓我們來分析一下他們是如何在3天內(nèi)攻占校園！
要想短時(shí)間內(nèi)覆蓋高校用戶，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從以下兩個(gè)層面展開了思考：
一、如何滿足客戶，提供相較傳統(tǒng)鮮蔬店更為便捷、低價(jià)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
二、如何節(jié)約成本，將有限的資金最大化利用。
對于第一個(gè)層面，他們想到以下問題：
1、用戶想要絕對新鮮的產(chǎn)品
2、用戶想要絕對便捷的購買方式
3、用戶想要更加優(yōu)惠的價(jià)格
對于第二個(gè)層面，他們又遇到以下問題：
1、如何降低產(chǎn)品庫存損耗風(fēng)險(xiǎn)
2、如何節(jié)省店租運(yùn)營成本
3、如何最大化利用校園資源做宣傳
那么他們是如何實(shí)施的？
1、采用預(yù)約新鮮模式，降低損耗保證產(chǎn)品新鮮
在消費(fèi)模式上，實(shí)體果蔬店的劣勢在于無法避免產(chǎn)品快速流失保鮮期，導(dǎo)致顧客選購的產(chǎn)品經(jīng)常是好壞參半，因此引入預(yù)約新鮮的消費(fèi)模式，使得該鮮蔬類App真正做到零庫存，每天只需依賴現(xiàn)實(shí)的訂單來采購，不僅降低果蔬產(chǎn)品的損耗，而且更能保證產(chǎn)品的新鮮。
2、與高?？爝f站點(diǎn)合作，降低運(yùn)營成本，構(gòu)建一站式消費(fèi)鏈
在運(yùn)營模式上，某鮮果類APP與高校各大快遞站點(diǎn)跨界合作，每天只需支付極低的租金，分擔(dān)運(yùn)營成本；之所以選擇快遞站點(diǎn)，是因?yàn)檎军c(diǎn)所在位置恰好處于學(xué)生返回宿舍的必經(jīng)之路上，由此而來學(xué)生無需刻意前往某一指定地點(diǎn)領(lǐng)取水果而是將其轉(zhuǎn)化成一種“順道帶回”的一種行為，充分體現(xiàn)購買的便捷性。
3、利用自身優(yōu)勢，充分挖掘高校資源
在營銷思路上，該鮮蔬類APP在開業(yè)前期，結(jié)合創(chuàng)業(yè)者自身學(xué)生身份，充分挖掘高校免費(fèi)資源發(fā)布優(yōu)惠信息例如在學(xué)校各大宣傳欄、校園各大網(wǎng)站、社團(tuán)，甚至動(dòng)用學(xué)生關(guān)系，將優(yōu)惠信息遍布園區(qū)各大廁所門板背后。開業(yè)前三天，該鮮蔬類APP的開業(yè)優(yōu)惠訊息已經(jīng)遍布整個(gè)高校，為開業(yè)的人氣、消費(fèi)環(huán)境等提供強(qiáng)大的助力。
在具體推廣內(nèi)容上，他們在開業(yè)前采購大批量蘋果，售價(jià)為0.8元/2個(gè)，僅限微信關(guān)注的會(huì)員售賣并且必須提前預(yù)約，并且發(fā)布公告，8毛錢的蘋果僅限開業(yè)當(dāng)天17:00——21:00的4個(gè)小時(shí)內(nèi)搶購，這四個(gè)小時(shí)正是高校學(xué)生下課后的黃金休息時(shí)間，所有的蘋果一售而空！對于沒有搶購到蘋果的用戶，告知他們第二天仍有搶購活動(dòng)，只是在搶購時(shí)間上縮短為三個(gè)小時(shí)，第三天縮短時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)，讓用戶下意識的去珍惜每一次的搶購時(shí)間，通過這樣的饑餓式營銷手段，該果蔬平臺的微信關(guān)注數(shù)在短短三天的預(yù)熱時(shí)間內(nèi)已經(jīng)覆蓋高校60%的學(xué)生！
前期的用戶導(dǎo)入已完成，那么后期如何維護(hù)呢？某鮮果類APP的優(yōu)惠持續(xù)不斷，使得學(xué)生不得不繼續(xù)關(guān)注他們：凡是用手機(jī)號和微信號注冊成功的用戶系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)贈(zèng)送滿十減五的優(yōu)惠券，并且用戶可以參加在這段時(shí)間內(nèi)的限時(shí)搶購例如4.5元1000G香蕉，以及西瓜、芒果、櫻桃等水果的買一送一、買一送二等活動(dòng)。
從案例中我們看到，相較于其他鮮蔬類App大手筆的推廣運(yùn)營方式，該鮮蔬類App構(gòu)建低成本鮮蔬運(yùn)營體系，以極低的店租、零庫存、可忽略不計(jì)的損耗構(gòu)筑成本優(yōu)勢，從而為其持續(xù)不斷的價(jià)格誘導(dǎo)策略提供有力保障，形成獨(dú)特的營銷體系，最終獲得成功！
當(dāng)然，目前也有很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)嘗試各種線下推廣方式，試圖在缺乏人力、物力的條件下依舊能在指定時(shí)間內(nèi)完成一定的用戶量，他們靠的是第三方推廣平臺的幫助例如帝推平臺：根據(jù)產(chǎn)品屬性，有針對性的進(jìn)行推廣，以CPA為結(jié)算依據(jù)，廣告營銷按效果付費(fèi)！節(jié)省企業(yè)推廣成本！
本文作者：@秋姐；來源：鳥哥筆記
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最后編輯：2015-07-24
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