| 在從業(yè)實(shí)踐中，往往遇到很多對(duì)保險(xiǎn)不太了解的人士想買保險(xiǎn)，這些人就是本文說(shuō)的新手。
新手買保險(xiǎn)，會(huì)有很多困惑，問(wèn)題多多。
一般可以歸結(jié)為給誰(shuí)買保險(xiǎn)、買什么保險(xiǎn)、在哪里買保險(xiǎn)三類問(wèn)題。
一、首先面臨的第一個(gè)問(wèn)題，給誰(shuí)買保險(xiǎn)？
很多新手可能會(huì)說(shuō)，這還是問(wèn)題嗎？我想給孩子買保險(xiǎn)，或者想給老婆買保險(xiǎn)，就直接買了唄。這應(yīng)該不算個(gè)問(wèn)題。
實(shí)際上，給誰(shuí)買保險(xiǎn)不但是個(gè)問(wèn)題，而且是個(gè)大問(wèn)題。
從業(yè)多年，看到了很多人買了錯(cuò)誤的保險(xiǎn)，被套住，被保險(xiǎn)，退保吧，損失太大，不退吧，形同雞肋，一點(diǎn)用處都沒(méi)有。而買錯(cuò)誤的保險(xiǎn)里面，大約有60%是給不需要保險(xiǎn)或者不該買保險(xiǎn)的人買了保險(xiǎn)。
永遠(yuǎn)請(qǐng)銘記：
最需要首先買保險(xiǎn)的人，是作為一家之主的經(jīng)濟(jì)支柱。其他任何人都應(yīng)該排在其后買保險(xiǎn)。
為什么要給一家之主先買保險(xiǎn)？
這要從保險(xiǎn)的意義和功用說(shuō)起。
一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)保的是風(fēng)險(xiǎn)，這風(fēng)險(xiǎn)，即是一種導(dǎo)致家庭或個(gè)人發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失的事件。我們可以想想，哪些是我們家庭面臨的風(fēng)險(xiǎn)？
無(wú)非疾病，意外，或者衰老。
每個(gè)家庭都是靠經(jīng)濟(jì)支柱生存的，如果經(jīng)濟(jì)支柱不存在，皮之不存，毛將焉附？在其它家庭成員發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，靠經(jīng)濟(jì)支柱的能力尚能完全或部分解決。在經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，其他成員根本沒(méi)有能力解決。這就是為什么要先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱買保險(xiǎn)的原因。
補(bǔ)充閱讀：
A、為什么老年人往往無(wú)法購(gòu)買合適的保險(xiǎn)？
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)保的是可保風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)白了，就是保險(xiǎn)公司和我們?cè)诖蛸€，我們賭自己可能會(huì)出風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司賭我們不會(huì)出風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然我們都要出一定的賭資。不同的是，無(wú)論我們是不是會(huì)出風(fēng)險(xiǎn)，都得下注；而保險(xiǎn)公司卻未必要出資，只是在我們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)才會(huì)出資，當(dāng)然，如果沒(méi)有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，某些情況下保險(xiǎn)公司會(huì)將我們的賭資歸還給我們，而我們將賭資的時(shí)間價(jià)值讓渡給保險(xiǎn)公司，就是將錢白給人家用，以期在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)拿到一定的補(bǔ)償。
而老年人由于年齡偏大，身體狀況大多不太好，就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生了，或者即將發(fā)生，而保險(xiǎn)公司能保的是未發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，如果說(shuō)讓這些老年人都加入保險(xiǎn)的話，立即發(fā)生賠付的機(jī)率很大，由于老年人年齡偏大，保險(xiǎn)公司來(lái)不及利用賭資的時(shí)間價(jià)值就要賠付，很可能讓保險(xiǎn)公司發(fā)生虧損，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)無(wú)力為繼，甚至破產(chǎn)。保險(xiǎn)公司是商業(yè)公司而非福利機(jī)構(gòu)，贏利是其主要目的，顯而易見(jiàn)，保險(xiǎn)公司是不會(huì)這樣做的，往往會(huì)對(duì)投保人的年齡做出一些限制。
這就是老年人為什么無(wú)法購(gòu)買合適的保險(xiǎn)的原因。
二、其次面臨的第二個(gè)問(wèn)題，買什么保險(xiǎn)？
有時(shí)候，我很佩服保險(xiǎn)公司的這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)出如此豐富的產(chǎn)品線，壽險(xiǎn)，健康險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，養(yǎng)老險(xiǎn)，消費(fèi)
險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)，萬(wàn)能險(xiǎn)，投連險(xiǎn)……但往往是這些讓人眼花繚亂的產(chǎn)品名稱，就足夠把我們的新手搞得無(wú)所適從。
有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，買合適的保險(xiǎn)，買您需要的保險(xiǎn)，而不是買好保險(xiǎn)。
因?yàn)楹玫谋ｋU(xiǎn)有很多，從不同的角度來(lái)看，有好多種好保險(xiǎn)。
但您需要的保險(xiǎn)，可能只有一個(gè)，或者為數(shù)不多的幾個(gè)。
如果說(shuō)給合適的人買合適的保險(xiǎn)，能真正讓我們的家庭擁有保障；那么買合適的保險(xiǎn)，使得我們避免誤導(dǎo)，避免“被保險(xiǎn)”，避免買不合適的保險(xiǎn)，減少以后退保的機(jī)率。
A、如果是月光一族的年輕人，您可能屬于：收入不高壓力大，活力四射風(fēng)險(xiǎn)多，獨(dú)生子女責(zé)任重。
由于身體狀況較好，重大疾病，養(yǎng)老離您非常遙遠(yuǎn)，可以先放一放，但要知道，意外是無(wú)處不在的，一個(gè)醉眼朦朧的酒后駕車者，是無(wú)法看清迎面而來(lái)的是年輕人還是老人的。所以，您需要購(gòu)買一些意外保險(xiǎn)。
這種保險(xiǎn)各家保險(xiǎn)公司都有，一般都比較便宜，僅需百十元，保障范圍意外身故，意外殘疾，意外醫(yī)療，有的還包括意外門診。
購(gòu)買重點(diǎn)：意外險(xiǎn)。
B、如果是剛剛組建愛(ài)巢的二人世界，壽險(xiǎn)是必須的。
因?yàn)橄鄲?ài)，你們走到一起，無(wú)論如何，相愛(ài)的人們，彼此都有了責(zé)任。讓無(wú)處不在的風(fēng)險(xiǎn)，可能讓你們無(wú)法履行對(duì)彼此的責(zé)任。那么很有必要將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，將責(zé)任落到實(shí)處。
所謂壽險(xiǎn)，就是當(dāng)我們因?yàn)榉N種原因離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，給我們相愛(ài)的人留下足夠她或他在這個(gè)世界上生存必須的東西：錢。
你的愛(ài)有多深，壽險(xiǎn)的保額就有多高。
其實(shí)生命很脆弱，當(dāng)我們離開(kāi)之后，她或他還要生存下去，而且為你們跨越千山萬(wàn)水的愛(ài)車歸還車貸，為你們歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦奮斗的愛(ài)巢歸還房貸。
當(dāng)你向她或者他求愛(ài)的時(shí)候，你就說(shuō)過(guò)要愛(ài)她一輩子，而壽險(xiǎn)只不過(guò)是將你的愛(ài)契約化。
購(gòu)買重點(diǎn)：意外險(xiǎn)，壽險(xiǎn)。
小提示：
1、 將婚前意外險(xiǎn)等保險(xiǎn)檢查一遍，根據(jù)情況及時(shí)續(xù)保。
2、 購(gòu)買約相當(dāng)于年收入5－10倍的壽險(xiǎn)保額，且根據(jù)家庭財(cái)力購(gòu)買消費(fèi)型（便宜但不返還）或者返還型（貴但一般會(huì)返還給自己或者受益人）的壽險(xiǎn)。
補(bǔ)充閱讀：
契約：
契約是兩人以上相互間在法律上具有約束力的協(xié)議。契約法所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)所約定的義務(wù)。通常，契約責(zé)任是以自由同意為基礎(chǔ)的（契約自由原則）。
C、30歲，三十而立，我們上有老下有小，享受天倫之樂(lè)的同時(shí)，承擔(dān)了前所未有的責(zé)任。要給父母養(yǎng)老，要給孩子良好的教育，要給家庭成員最好的生活水平，我們努力奮斗。不知不覺(jué)中，風(fēng)險(xiǎn)也不期而至。經(jīng)常外出，意外無(wú)處不在，隨著身體狀況的下降，重大疾病也在悄悄威脅著我們的健康。醫(yī)院費(fèi)用飛速上漲，讓不多的預(yù)算空前緊張。
購(gòu)買重點(diǎn)：意外險(xiǎn)，定期壽險(xiǎn)，重大疾病保險(xiǎn)。
補(bǔ)充閱讀：
雙十法則：購(gòu)買保額應(yīng)設(shè)計(jì)到年收入的十倍，而保費(fèi)支出應(yīng)控制在年收入的十分之一。
D、40多了，人到中年。孩子慢慢長(zhǎng)大成人，我們也開(kāi)始享受人生的豐盛。隨著子女婚嫁，就業(yè)，在家庭財(cái)富迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，養(yǎng)老也成了迫在眉睫的問(wèn)題。同時(shí)時(shí)不時(shí)跟醫(yī)院有個(gè)約會(huì)，提示我們：重大疾病仍然威脅尚在。
贖買重點(diǎn)：重大疾病保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)。
補(bǔ)充閱讀：
72法則：所謂的“72法則”就是以1%的復(fù)利來(lái)計(jì)息，經(jīng)過(guò)72年以后，你的本金就會(huì)變成原來(lái)的一倍。這個(gè)公式好用的地方在于它能以一推十，例如：利用5%年報(bào)酬率的投資工具，經(jīng)過(guò)14.4年(72/5)本金就變成一倍；利用12%的投資工具，則要6年左右(72/12)，才能讓1塊錢變成2塊錢?！?/font>
E、年近花甲，一生收藏，此刻盡享。年輕時(shí)和她一起慢慢變老的夢(mèng)想，正在變成現(xiàn)實(shí)，年輕時(shí)一直在追尋幸福，而今卻發(fā)現(xiàn)，幸福的一直在身邊。柴米油鹽醬醋茶，生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，甜蜜到心頭。
這個(gè)階段的人非常有特點(diǎn)：什么保險(xiǎn)都需要，但什么保險(xiǎn)都買不到。
骨頭脆，需要意外險(xiǎn)。
身體差，需要醫(yī)療險(xiǎn)，重大疾病險(xiǎn)。
收入銳減，需要養(yǎng)老險(xiǎn)。
而大部分保險(xiǎn)均無(wú)法順利購(gòu)買，只有部分意外險(xiǎn)還可以購(gòu)買。如果年輕時(shí)做好了準(zhǔn)備，那您一定知道了未雨綢繆的好處。
購(gòu)買重點(diǎn)：個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、意外醫(yī)療保險(xiǎn)。
| 不同人生階段的家庭保障側(cè)重點(diǎn) | | 人生階段 | 家庭期 | 家庭主要理財(cái)目標(biāo) | 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 | 保障重點(diǎn) | | 春耕（20～30歲） | 單身期
| 結(jié)婚、購(gòu)第一套房
| 高 | 個(gè)人意外及意外醫(yī)療保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)
| | 夏種（30～45歲） | 家庭成長(zhǎng)期
| 購(gòu)屋換屋，子女教育金
| 較高 | 家庭支柱的高額意外保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，家長(zhǎng)的重大疾病保險(xiǎn)，子女的教育金保險(xiǎn)
| | 秋收（45~55歲） | 家庭成熟期
| 子女婚嫁、創(chuàng)業(yè)金，退休規(guī)劃
| 中等 | 家長(zhǎng)的重大疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療收入補(bǔ)貼保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)
| | 冬藏（55歲以后） | 退休期
| 頤養(yǎng)晚年
| 低 | 個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、及意外醫(yī)療保險(xiǎn)
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三、找誰(shuí)買保險(xiǎn)？
買保險(xiǎn)一般有以下途徑：
通過(guò)銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買，通過(guò)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買，通過(guò)保險(xiǎn)公司直銷購(gòu)買，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員購(gòu)買。
其中，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員購(gòu)買是最常見(jiàn)的方式。
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通過(guò)銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買
目前，很多保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以代理一家或多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。
銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)分布比較廣，方便消費(fèi)者就近購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。
通過(guò)銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品通常比較簡(jiǎn)單，投保方便。
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通過(guò)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買
消費(fèi)者可以通過(guò)保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等專業(yè)中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。
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保險(xiǎn)公司直銷
目前，部分保險(xiǎn)公司采取了公司直銷的方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，即保險(xiǎn)公司通過(guò)電視、電話、廣告信函或互聯(lián)網(wǎng)等方式直接向消費(fèi)者銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
隨著電信、電腦網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)媒體等高新技術(shù)的飛速發(fā)展，直銷方式近年來(lái)發(fā)展較快。
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通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員購(gòu)買
保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)保險(xiǎn)公司授權(quán)，代表保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)和通過(guò)從業(yè)資格考試。消費(fèi)者可以要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員出示資格證和展業(yè)證，并可以通過(guò)保險(xiǎn)公司核查營(yíng)銷員的身份。
消費(fèi)者可以請(qǐng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員為自己提供專業(yè)建議，并針對(duì)自身實(shí)際情況，設(shè)計(jì)靈活、全面的保險(xiǎn)計(jì)劃。
其中，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員購(gòu)買保險(xiǎn)是我們購(gòu)買保險(xiǎn)的主要渠道。
投保秘藉：
如何挑選合格的保險(xiǎn)營(yíng)銷員？
一、誠(chéng)信。誠(chéng)信的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，在向你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不但會(huì)不斷告訴你本家產(chǎn)品的好處，而且不會(huì)詆毀競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品，他會(huì)客觀的分析每一家公司的產(chǎn)品優(yōu)劣，并說(shuō)明哪一種更適合你現(xiàn)在的情況。他不會(huì)在你還沒(méi)說(shuō)之前就滔滔不絕說(shuō)產(chǎn)品有多好多好，他會(huì)懂得先傾聽(tīng)你的需求，引導(dǎo)你說(shuō)出自身的經(jīng)濟(jì)、健康等基本情況，再根據(jù)這些情況綜合給你幾種方案讓你選擇。誠(chéng)信的他，還會(huì)把重要的細(xì)節(jié)給你講透，比如免責(zé)范圍、保險(xiǎn)猶豫期等我們?nèi)菀缀雎缘氖马?xiàng)。
二、專業(yè)。專業(yè)的營(yíng)銷員不但形象得體，知識(shí)豐富，而且能夠通過(guò)深入淺出的講解，把復(fù)雜枯燥的保險(xiǎn)產(chǎn)品形象地告訴消費(fèi)者，使您買到自己適合的產(chǎn)品。
他應(yīng)當(dāng)精確地理解保險(xiǎn)條款以及相關(guān)法律法規(guī)，引導(dǎo)客戶正確理解保險(xiǎn)條款和相關(guān)權(quán)益，并在索賠時(shí)為客戶提供專業(yè)意見(jiàn)。他還應(yīng)當(dāng)成為客戶的理財(cái)顧問(wèn)，根據(jù)需求為客戶度身定制保險(xiǎn)方案，同時(shí)處理好保險(xiǎn)保障、銀行儲(chǔ)蓄和投資（金融證券投資和實(shí)業(yè)投資）之間的關(guān)系和比例。
三、良好的服務(wù)意識(shí)。好的保險(xiǎn)營(yíng)銷員具有同理心。能理解消費(fèi)者的憂慮和擔(dān)心，并通過(guò)保險(xiǎn)方案來(lái)解決。不會(huì)把自己的壓力轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。我們?cè)敢饴?tīng)取謙虛謹(jǐn)慎的咨詢師的意見(jiàn)，不愿信任驕傲自大、不重視風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷員的觀點(diǎn)。如果營(yíng)銷員急功近利、不注重細(xì)節(jié)，不愿意傾聽(tīng)客戶，那么他的服務(wù)意識(shí)也值得懷疑。
四、違規(guī)操作的人員不要選擇。營(yíng)銷員是不是“講規(guī)矩重原則”，這非常重要。有很多營(yíng)銷員為了做成業(yè)務(wù)，會(huì)給客戶返還傭金。其實(shí)“返傭”是保險(xiǎn)法明令禁止的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，一經(jīng)查證是會(huì)被吊銷從業(yè)資格的。而且這類營(yíng)銷員看重短期利益，是不會(huì)真正為客戶利益考慮的。所以具有良好操守的保險(xiǎn)從業(yè)人員絕對(duì)不會(huì)承諾向客戶打折或者返還傭金，更不會(huì)因?yàn)閾寙卫舛鲃?dòng)提出這類要求。如果你在購(gòu)買的過(guò)程中遇到主動(dòng)提出可以“返傭”的代理人，那么一定要謹(jǐn)慎，另覓他人為宜。
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