歲末年初，企業(yè)都開始做次年計(jì)劃了。業(yè)績(jī)目標(biāo)定的太高，下屬壓力大；定得太低，boss不同意。
在上市公司里，董事會(huì)和管理層之間為了年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定而反復(fù)博弈的場(chǎng)景更是常見。
如何制訂一個(gè)目標(biāo)，讓博弈雙方都能欣（wu）然（hua）認(rèn)（ke）可（shuo）？
曾在多家上市公司掌管過企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)、IT等關(guān)鍵業(yè)務(wù)的胡剛給出的建議是：工具 方法。
目前胡剛?cè)温?/span>國(guó)美控股天津車福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行總裁。
胡剛 天津車福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行總裁
多算勝，少算不勝
計(jì)劃不周全好過完全沒有計(jì)劃
《孫子兵法》說，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”
在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中，在開始戰(zhàn)爭(zhēng)前謀劃周全的開戰(zhàn)之后就會(huì)取得勝利，而在戰(zhàn)前沒有謀劃周全的開戰(zhàn)后就會(huì)失敗，謀劃周全的能勝過謀劃不周全的，更不要說在戰(zhàn)前沒有謀劃的。
這是預(yù)測(cè)價(jià)值在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中的深刻表述，也可以完全應(yīng)用在今天的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。
大名鼎鼎的ZARA以“快時(shí)尚”著稱于世，從時(shí)裝業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，ZARA是用科學(xué)的預(yù)測(cè)體系 科學(xué)的首單計(jì)算方法 出色的快反補(bǔ)單體系,實(shí)現(xiàn)了快時(shí)尚戰(zhàn)略及對(duì)庫存的良好控制。
其建設(shè)快反體系的初衷是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到對(duì)于時(shí)尚的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)才加以快反彌補(bǔ)，但即便如此，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)卻是無論如何形容重要性都不為過。
工善其事，先利其器
科學(xué)預(yù)測(cè)離不開好的統(tǒng)計(jì)和分析工具
十幾年來，科學(xué)預(yù)測(cè)方法在逐步被中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)所應(yīng)用，以聯(lián)想為例，過去從其各個(gè)事業(yè)部的運(yùn)作來看，銷售預(yù)測(cè)有著很大的偏差，有的事業(yè)部竟然有高達(dá)100%的偏差，好的事業(yè)部的偏差也在30%到40%的水準(zhǔn)上。
其主要原因是市場(chǎng)需求變化比較大，不可能依靠人為判斷對(duì)市場(chǎng)需求狀況有一個(gè)合理的分析；同時(shí)缺乏一個(gè)很好的對(duì)銷售歷史數(shù)據(jù)積累的方法，缺乏一套好的銷售預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)和分析的工具。
聯(lián)想公司在加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)積累并采用科學(xué)預(yù)測(cè)方法之后預(yù)測(cè)精度有較大提高，偏差可以達(dá)到20%左右。
在國(guó)美電器，先進(jìn)的定量預(yù)測(cè)方法也曾得到了應(yīng)用，在多元回歸等7種數(shù)學(xué)模型的比較研究基礎(chǔ)上，平均短期月度預(yù)測(cè)精度可以達(dá)到15％，個(gè)別年份精度甚至高達(dá)3.6％（從預(yù)測(cè)學(xué)角度屬于高精度預(yù)測(cè)，但存在有一定的偶然成分）。
中國(guó)女裝龍頭企業(yè)拉夏貝爾，在多次計(jì)算機(jī)數(shù)學(xué)建模基礎(chǔ)上，從六種模型中重點(diǎn)應(yīng)用了Winters指數(shù)平滑方法和ARIMA模型。
——為實(shí)際銷售額
——為模型預(yù)測(cè)值
相較之下，ARIMA模型比WINTERS模型更適合用于后期銷售額預(yù)測(cè)
2014年中旬在55個(gè)月的歷史銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，結(jié)合春節(jié)因素和季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，最終計(jì)算出：Winters模型的當(dāng)年月度 MAPE（平均絕對(duì)百分誤差）為10.54% ，屬于良好預(yù)測(cè)；而ARIMA模型MAPE為5.10%，更屬于高精度預(yù)測(cè)，均可投入實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
定性預(yù)測(cè)VS定量預(yù)測(cè)
長(zhǎng)期預(yù)測(cè)用定性，短期預(yù)測(cè)用定量
商務(wù)預(yù)測(cè)主要分為定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法。定性預(yù)測(cè)方法主要根據(jù)人的主觀判斷來做出預(yù)測(cè)。常常無法對(duì)這些主觀判斷進(jìn)行精確的數(shù)字描述。定量預(yù)測(cè)方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號(hào)建立。
定量預(yù)測(cè)方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號(hào)建立，人們利用這些數(shù)字模型通過自變量（先導(dǎo)性變量）做出預(yù)測(cè)。
一般來說，定性預(yù)測(cè)更適用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，而定量預(yù)測(cè)較適用于中、短期預(yù)測(cè)。
預(yù)測(cè)非決策唯一依據(jù)
小心“人性弱點(diǎn)”中的預(yù)測(cè)責(zé)任分散
通常情況下，企業(yè)往往過于看重經(jīng)理人的主觀意見，優(yōu)點(diǎn)是將管理人員的聰明才智匯集，不足之處是高管的觀點(diǎn)會(huì)左右其他人發(fā)表自己的意見。預(yù)測(cè)責(zé)任的分散更會(huì)導(dǎo)致這些經(jīng)理在發(fā)表自己的意見時(shí)過于草率，存在“搭車”現(xiàn)象。
正因?yàn)榇?，我們更要?duì)商務(wù)預(yù)測(cè)有正確的理解：
預(yù)測(cè)的目的是降低決策失誤的概率，所以預(yù)測(cè)僅僅是企業(yè)決策過程中的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)，是提高決策科學(xué)性的手段。
雖然預(yù)測(cè)的結(jié)果與實(shí)際存在一定的誤差，但科學(xué)預(yù)測(cè)總是有利于產(chǎn)生好的結(jié)果，尤其是定量預(yù)測(cè)，往往比主觀預(yù)測(cè)準(zhǔn)確精度得多。如果能夠在定量分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定性分析，將有助于使各項(xiàng)決策更加科學(xué)合理，將決策失誤降至最低；
預(yù)測(cè)應(yīng)在占有詳細(xì)數(shù)據(jù)資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行，只有深入細(xì)致地了解事物的過去和現(xiàn)在，才有可能較準(zhǔn)確地判斷它的未來。
這里需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)綠色數(shù)據(jù)的概念，綠色數(shù)據(jù)是指數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確、統(tǒng)計(jì)口徑科學(xué)且前后一致，否則錯(cuò)誤數(shù)據(jù)將導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷，不利于科學(xué)決策。
預(yù)測(cè)應(yīng)是在利用現(xiàn)代科學(xué)方法對(duì)過去和現(xiàn)在的資料進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上得出的，并不是憑某些人主觀猜測(cè)的；預(yù)測(cè)的結(jié)果與實(shí)際事實(shí)之間肯定存在一定的誤差，它是決策的主要參考資料之一，并不是唯一的依據(jù)。
本文系國(guó)美控股天津車福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行總裁胡剛授權(quán)ITValue發(fā)表，標(biāo)題有改動(dòng)。
胡剛曾任上海拉夏貝爾服飾股份有限公司執(zhí)行董事、高級(jí)常務(wù)副總裁（負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、市場(chǎng)、商品、電商（全渠道O2O）、IT、審計(jì)、SPA快時(shí)尚事業(yè)中心等業(yè)務(wù)）、江蘇新日電動(dòng)車股份有限公司常務(wù)副總裁等。
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