定位理論認(rèn)為，消費(fèi)者是孤立的傻子，可以運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)和大規(guī)模媒體投放去影響他的認(rèn)知。這就是一個(gè)大忽悠！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，工業(yè)時(shí)代的那一套將被徹底埋葬。
我是一個(gè)受傳統(tǒng)廣告思維訓(xùn)練的人。當(dāng)年，4A廣告公司到中國(guó)時(shí)，我是第一代員工,1994年，我28歲，已經(jīng)是一家4A公司的副總裁。1996年，我離開(kāi) 4A，引進(jìn)香港著名導(dǎo)演DavidTusi，成立了一家電視廣告制作公司。這個(gè)公司一直到現(xiàn)在，拍了很多很好但也很貴的廣吿片，其中最著名的是桂綸鎂和彭于晏的“益達(dá)”系列。之后，我還創(chuàng)辦了自己的產(chǎn)品公司和一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容解決方案的眾包平臺(tái)。這樣的職業(yè)經(jīng)歷，讓我對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論有廣泛的實(shí)踐和深刻的認(rèn)識(shí)；同時(shí)站在新時(shí)代，我知道自己正在經(jīng)歷一場(chǎng)偉大變革的洗禮。
2012年10月，我曾在中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)的課堂解析過(guò)一次定位理論，當(dāng)時(shí)已經(jīng)察覺(jué)到了這套理論不適應(yīng)時(shí)代變化了。從此之后，我一直在觀(guān)察定位理論，試圖解答它在哪里出問(wèn)題了。
傳統(tǒng)的定位理論，是這樣的……
經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的起點(diǎn)是消費(fèi)者洞察。背后的邏輯就是，產(chǎn)品越來(lái)越多且絕大部分同質(zhì)，只有讓消費(fèi)者感覺(jué)到差異，才有可能贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。定位理論的特點(diǎn)是不需要改變產(chǎn)品，而是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的管理，讓他以為“這件產(chǎn)品，已經(jīng)不是原來(lái)產(chǎn)品，而是更好、更適合我的產(chǎn)品。”
定位理論發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)的頭腦有五大缺陷：1.腦容量有限、2.厭惡混亂，3. 缺乏安全感、4.已經(jīng)裝到大腦里的事情不會(huì)輕易改變、5.經(jīng)常會(huì)喪失焦點(diǎn)。所以，最簡(jiǎn)單的辦法，就是占據(jù)消費(fèi)者頭腦中第一的位置，如果不是第一，最好也能成為兩強(qiáng)之一；更升級(jí)的辦法，就是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品類(lèi)，這樣不但是第一，而且還可能成為唯一。
本質(zhì)上，定位理論認(rèn)為，消費(fèi)者是孤立的傻子，可以運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)和大規(guī)模媒體投放，去影響他的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)最有利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)地位。其實(shí)，這就是一個(gè)大忽悠，譬如：王老吉、羊羊羊、腦白金、椰島鹿龜酒……
定位的套路，玩不轉(zhuǎn)了……
今天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有三大基石：媒體、渠道、用戶(hù)，全都發(fā)生了根本性的改變；相應(yīng)的，企業(yè)和品牌也會(huì)發(fā)生根本性改變。工業(yè)時(shí)代的那一套，將被徹底埋葬。
過(guò)去的媒體是單向、壟斷、高單價(jià)、必須大量投放的；今天的媒體是互動(dòng)、開(kāi)放、低成本、免費(fèi)的、精準(zhǔn)的。過(guò)去的渠道是實(shí)體的、單向的、多層級(jí)的、鋪貨量決定銷(xiāo)量；今天的渠道是虛擬的、互動(dòng)的、單層的，甚至可以預(yù)售而不需要備庫(kù)存。過(guò)去的用戶(hù)是孤立的、弱勢(shì)的、基本沒(méi)有影響力的；今天的用戶(hù)是社群的、強(qiáng)勢(shì)的，彼此相互影響的。
營(yíng)銷(xiāo)者掌握話(huà)語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)的地位也在變化。過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)者用大量廣告去影響消費(fèi)者，但現(xiàn)在人們不看電視、報(bào)紙、雜志廣告，只看手機(jī)、上社交網(wǎng)絡(luò)。人們?cè)谏缃幻襟w上，更愿意相信一個(gè)大V或者是自己的朋友，傳統(tǒng)品牌的影響力在被迅速的弱化。你可以回想自己最近一次的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)：也許是因?yàn)樽约盒刨?lài)的人說(shuō)好，你就在手機(jī)上直接下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程甚至連品牌的名字都不知道，我稱(chēng)之為“猛戳經(jīng)濟(jì)”。
品牌的經(jīng)營(yíng)方式也發(fā)生了變化。過(guò)去的品牌是標(biāo)志性的、高高在上的、具有欺騙性的；今天的品牌是親和的、有趣的、內(nèi)在含義非常豐富的。過(guò)去經(jīng)營(yíng)品牌，是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)幾個(gè)人的是事，而且是把大量的費(fèi)用給了媒體和廣告公司；今天的品牌是由用戶(hù)和企業(yè)共同創(chuàng)造的，企業(yè)自己有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，自己產(chǎn)生內(nèi)容，自己通過(guò)粉絲傳播。
過(guò)去的企業(yè)組織是垂直的、壟斷的。組織的基本職能，是在猜用戶(hù)喜歡什么，然后根據(jù)這個(gè)猜測(cè)，去制定一整套戰(zhàn)略，花大價(jià)錢(qián)去推進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一旦執(zhí)行起來(lái)，就沒(méi)有回頭路，因?yàn)樽龊玫挠∷⑵凡荒芨模暮玫膹V告片不能改，預(yù)定的媒體時(shí)間和版面，更不能改。所以，我們把它叫做工業(yè)年代的“火箭發(fā)射模式”：基于一個(gè)猜測(cè)，把一切準(zhǔn)備好，一個(gè)按鈕按下去，好了上西天，壞了下地域。
今天的企業(yè)組織是扁平的、開(kāi)放的。新型的創(chuàng)新企業(yè)，不斷做出最小化樣本，去測(cè)試用戶(hù)反映，一旦摸到門(mén)道就迅速放大，一旦有問(wèn)題就馬上放棄，所謂“早死早托生”。小米宣稱(chēng)已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)的KPI考核，唯一的指標(biāo)就是用戶(hù)滿(mǎn)意。小米公司甚至有一個(gè)龐大忠粉群絲，直接參與產(chǎn)品研發(fā)，單從這一點(diǎn)上看，傳統(tǒng)企業(yè)就根本不是小米的對(duì)手。我賭小米一定會(huì)贏(yíng)過(guò)格力。
更進(jìn)一步的是：今天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也變了。工業(yè)年代的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是明確的、穩(wěn)定的、組織化的，因此營(yíng)銷(xiāo)方法是同質(zhì)的；今天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不明確的，是顛覆式的、跨界的，你可能完全不知道對(duì)手在哪里，所以營(yíng)銷(xiāo)方法也是高度差異化的。
今天，最最根本的變化，其實(shí)是消費(fèi)者行為的變化。以前賣(mài)產(chǎn)品走的是經(jīng)典馬克型路徑（圖1），而今天最大的變化出現(xiàn)在反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)用戶(hù)上。
圖1 傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為路線(xiàn)
忠誠(chéng)用戶(hù)可以通過(guò)自媒體在社交網(wǎng)絡(luò)上說(shuō)你好或說(shuō)你壞。千千萬(wàn)萬(wàn)說(shuō)你好的用戶(hù)，加起來(lái)就是CCTV，所以，不再需要4A公司，也不需要傳統(tǒng)媒體，就可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到飛起來(lái)。（圖2）。
圖2 品牌在社交媒體中的傳播方式
傳統(tǒng)的品牌管理路徑，是先做消費(fèi)者研究，之后找到目標(biāo)用戶(hù)，然后生成策略（定位是一個(gè)非常主要的工具），再用創(chuàng)意去表達(dá)，找制作公司拍廣告，然后買(mǎi)大量媒體投放。
今天的用戶(hù)卻是通過(guò)自媒體，在社交網(wǎng)絡(luò)上幫企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)容、免費(fèi)傳播，效果可能更好也可能更壞。今天，你只要把策略制定好，拋出一些有趣好玩的內(nèi)容，用戶(hù)就會(huì)幫你傳播。當(dāng)然，有時(shí)候在企業(yè)完全不知道的情況下，用戶(hù)自己也會(huì)把你推起來(lái)。譬如萬(wàn)達(dá)的王公子，因?yàn)橐粋€(gè)200元電腦桌沒(méi)有及時(shí)送到，在微博上吐槽京東，全體網(wǎng)民覺(jué)得此事很歡樂(lè)，轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論幾十萬(wàn)次，大家?guī)缀鯖](méi)有說(shuō)京東不好的，京東躺在地上賺了一大票。
傳統(tǒng)定位理論所發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者認(rèn)知規(guī)律是對(duì)的，但對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知進(jìn)行管理的方法，已經(jīng)跟不上時(shí)代的變化了。因?yàn)椋M(fèi)者的行為模式，發(fā)生了根本變化，今天的消費(fèi)者可以影響別人，也可以相互影響，簡(jiǎn)單粗暴地植入定位的老套路，玩不轉(zhuǎn)了。
讓消費(fèi)者愛(ài)你
傳統(tǒng)定位理論有三個(gè)明顯問(wèn)題：1. 要花很多錢(qián)，現(xiàn)在可能花錢(qián)也沒(méi)用了；2. 普遍缺乏誠(chéng)意，有很大的欺騙性 3.也許很有名，但用戶(hù)對(duì)你并沒(méi)有太多感情。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)，人與人之間連接的成本，大幅度降低到幾乎為零。所以，你只要有好的內(nèi)容或者說(shuō)是大家感興趣的內(nèi)容，一夜之間就有可能跑遍全世界，而且可能一分錢(qián)也不用花。羅振宇說(shuō)，“過(guò)去品牌是男性的，現(xiàn)在品牌是女性的”。男性的品牌，是在一個(gè)主動(dòng)的位置上，動(dòng)各式各樣腦筋，通過(guò)各式各樣渠道去追求所謂的 “目標(biāo)用戶(hù)”，需要付出很高代價(jià)，而且效率極低。女性的品牌，只要把自己打扮得漂漂亮亮，就會(huì)有人把你的美圖傳播出去，自然會(huì)有喜歡你的人找上門(mén)來(lái)。特斯拉在中國(guó)幾乎沒(méi)有花過(guò)什么廣告費(fèi)，卻幾乎家喻戶(hù)曉，甚至達(dá)到了定位理論的最完美境界，成為一個(gè)品類(lèi)的代表：特斯拉=電動(dòng)汽車(chē)！
今天的品牌應(yīng)該是真誠(chéng)的、有溫度的，可以提供給消費(fèi)者全方位的體驗(yàn)，而不是簡(jiǎn)單粗暴的洗腦。可口可樂(lè)全球漂流瓶案例，其邏輯是今天的年輕用戶(hù)更細(xì)分、更小眾了，用瓶子上的不同標(biāo)簽、不同口號(hào)跟不同的人溝通，讓不同的消費(fèi)者來(lái)愛(ài)它。最近網(wǎng)上熱傳，日本宜家公司搞了一個(gè)地鐵活動(dòng)，他們把整列火車(chē)都用宜家產(chǎn)品布置出來(lái)，注冊(cè)會(huì)員通過(guò)抽獎(jiǎng)，就可以乘坐這節(jié)車(chē)廂，終點(diǎn)站的樓上就是宜家店。網(wǎng)友都覺(jué)得，這事太好玩，太有愛(ài)了。
消費(fèi)者愛(ài)你的外表，更愛(ài)你的內(nèi)心。今天真正成功的品牌，都在提倡一個(gè)“正確的價(jià)值主張”，社群之所以能夠聚集起來(lái)，是因?yàn)楣餐睦砟?。這與原來(lái)的定位理論有相通之處，但現(xiàn)在不是搶占“第一第二”、也不是“創(chuàng)建品類(lèi)”，而給用戶(hù)的大腦重新安裝操作系統(tǒng)：特斯拉要開(kāi)放所有專(zhuān)利，發(fā)誓向壟斷的汽車(chē)工業(yè)挑戰(zhàn)；羅永浩說(shuō)不為輸贏(yíng)，就是認(rèn)真；小米追求技術(shù)的極致完美；阿里巴巴說(shuō)天下沒(méi)有難做的生意。
如果我告訴你，加菲貓?jiān)诿绹?guó)殺人了，你的第一反應(yīng)肯定不相信。我如果說(shuō)紐約警察局已經(jīng)正式發(fā)通告，各項(xiàng)證據(jù)確鑿，加菲貓確實(shí)殺人了。你肯定還會(huì)說(shuō)，一定是有什么事把他逼急了。為什么你一直不相信加菲貓是一個(gè)壞人，一直要替他說(shuō)話(huà)？因?yàn)槟銗?ài)他！所以說(shuō)：今天做品牌的最高境界是讓消費(fèi)者愛(ài)你。
不明覺(jué)厲，提升逼格，喜大普奔
互聯(lián)網(wǎng)是人類(lèi)歷史上最偉大的發(fā)明。85年以后出生的年輕人，從小在互聯(lián)網(wǎng)上長(zhǎng)大，他們的思維邏輯和行為方式，與老一代完全不同，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們就是未來(lái)。
我們必須向他們學(xué)習(xí)，如果有悟性，學(xué)習(xí)成功，就可以移民互聯(lián)網(wǎng)，獲得新生。
要移民，我們只有學(xué)會(huì)他們的語(yǔ)言，才能懂得他們的所思所想，才能做出一個(gè)他們喜歡的品牌，讓新一代的消費(fèi)者愛(ài)你。
不明覺(jué)厲：我不明白為什么，但是覺(jué)得你很厲害
新一代生活，全部被網(wǎng)絡(luò)碎片化，沒(méi)有時(shí)間做深入的閱讀和研究，他們不會(huì)去搞明白“之所以然”，而是直奔主題，覺(jué)得你很厲害就“所以然”地喜歡你了。
黃太吉的創(chuàng)始人赫暢，可以辦一個(gè)幾千人的活動(dòng)，用1000多張精美的PPT，講8小時(shí)的外星人。小朋友們覺(jué)得赫暢太厲害了，順搭便也就喜歡上了他家的煎餅。雕爺賣(mài)一碗牛肉面，前面卻給你上4道茶，而且男女還是不一樣的。最近上市的小米4，是這樣描述自己手機(jī)的金屬邊框：“采用奧氏體304不銹鋼，40道制程 193道工序，經(jīng)過(guò)鍛壓成型的工藝、8次CNC數(shù)控機(jī)床加工打磨而成”。不明覺(jué)厲吧！
提升逼格：“裝逼”是基本需求，“逼格”就是裝逼的檔次
今天，大家都掛在各式各樣的社交媒體上，在認(rèn)識(shí)和不認(rèn)識(shí)的人面前展現(xiàn)自己，所以，“裝逼”是網(wǎng)絡(luò)生存的本能需求。今年母親節(jié)的時(shí)候，大家都在盡情表達(dá)對(duì)媽媽的愛(ài)，我朋友沈宏非就問(wèn)：“你們這樣愛(ài)媽媽?zhuān)阕约旱膵寢屩绬?？?/span>
“裝逼”確實(shí)有點(diǎn)虛偽，但絕非壞事。所有人都在一起“裝逼”，就匯聚成正能量，就能推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。90后的馬佳佳說(shuō)：“一切沒(méi)法幫助用戶(hù)裝逼的產(chǎn)品都是爛產(chǎn)品，所有的文字和內(nèi)容如果沒(méi)有寫(xiě)成裝逼指南體，例如XXX教你XXX，XX天讓你速成XXX，都沒(méi)有辦法得到廣泛的傳播，裝逼是一個(gè)頂級(jí)痛點(diǎn)。”
當(dāng)然，提升逼格的最簡(jiǎn)便途徑，就是購(gòu)買(mǎi)或使用一項(xiàng)“不明覺(jué)厲”的產(chǎn)品或服務(wù)。
喜大普奔：喜出望外、大快人心、普天同慶、奔走相告
如果你購(gòu)買(mǎi)或使用一項(xiàng)“不明覺(jué)厲”的產(chǎn)品或服務(wù)，覺(jué)得提升了自己的逼格，一定會(huì)去微博微信上去“奔走相告”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的品牌傳播閉環(huán)就此形成。
“不明覺(jué)厲、提升逼格、喜大普奔”，正是今天的最基本消費(fèi)者洞察和品牌建設(shè)路徑。它再不需要使用傳統(tǒng)廣告的手段，把一個(gè)品牌定位的概念灌輸?shù)较M(fèi)者的腦子了，砸大錢(qián)去建立一個(gè)品牌。今天的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)，機(jī)會(huì)就在眼前。
把粉絲變成員工
2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元年，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)影響消費(fèi)者的媒體渠道被徹底切斷了。新一代的消費(fèi)者基本不看報(bào)紙、雜志、電視，甚至各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站也很少光顧。大家都在手機(jī)上，看自己信任的大號(hào)在說(shuō)什么、做什么，看自己親朋好友在說(shuō)什么、做什么。
此時(shí)此刻，品牌最好的傳播渠道就是你自己忠誠(chéng)的用戶(hù)，他們說(shuō)你一句好，勝過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)的廣告。小米起家，就是靠米粉；特斯拉的粉絲宗毅甚至自己掏錢(qián)搞活動(dòng)，打通南北充電之路；羅輯思維上線(xiàn)不到一年，粉絲200多萬(wàn)，只用一個(gè)半小時(shí)就賣(mài)空8000套書(shū)，收入400多萬(wàn)。
最好的粉絲就是忠粉，非但買(mǎi)你的東西，還不拿你一分錢(qián)工資，到處為你做推廣。他們是不是比你的員工還好，是你最值得珍惜的資產(chǎn)？如果你明白了這個(gè)道理，你還會(huì)用傳統(tǒng)廣告那一套去騙他、去忽悠他嗎？
今天，我們又回到了當(dāng)初，讓真正愛(ài)你的用戶(hù)，親身體驗(yàn)，口口相傳。只是，這一切都轉(zhuǎn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，變得更快、更遠(yuǎn)、更有效。
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