01 話術的作用

話術就是銷售的武器的，話術最重要的三個作用就是拉近關系、產生持續(xù)信任、制造高消費力社群。

1. 拉近關系

從用戶第一次進來，如果主播的話術能夠將直播間和用戶的關系從生疏變成熟悉，產生好感，加長停留時間，一段時間后關注直播間，加入粉絲團，直至購買成交。

2. 產生持續(xù)信任

成交開始，就是第一次信任的開始，當用戶多次進入直播間，主播的話術也要隨之改變，要使用戶產生持續(xù)信任，目的就是持續(xù)產生復購。

3. 制造高消費力社群

當用戶的信任達到一定程度，就會轉變?yōu)楹诵姆劢z，往往這些粉絲是有高消費能力的，這時候就可以利用主播的話術可以把他們聚集在一起，因為在社群中會產生從眾心理，用社群管理的方法，老帶新，創(chuàng)造消費點，從而不斷創(chuàng)造高GMV。

02 話術的拆解

在主播介紹一件商品的時候，基本要花10分鐘左右來完整的闡述這件商品，這個過程基本分為以下幾個環(huán)節(jié)。產品引出&預熱、產品講解、產品評測對比&分享體驗、粉絲答疑、優(yōu)惠券發(fā)放（可無）、上架改價促單。

每個環(huán)節(jié)都有不同的話術核心點，因此，也可以把直播話術進行歸類，有歡迎話術、宣傳話術、帶貨話術、互動話術和催單話術，接下來就讓小哥為大家一一詳說。

1. 歡迎話術

不要太過機械化，只講歡迎XX進入直播間這樣，可以帶點話題，比如“歡迎流量小哥進入直播間，小哥你是賣流量的嗎？多少錢一個G呀?”有時候也可以順便宣傳下直播間內容,比如“歡迎風中的孩子進入直播間，現在給大家介紹的一款摩托車帽子，風中的小哥想必非常需要吧?！?/p>

歡迎話術的目的就是讓用戶留在直播間，所以最好的方式就是用幽默的語句吸引用戶，讓用戶產生好奇心。

2. 宣傳話術

主要宣傳三點：

1. 宣傳直播時間，“非常感謝現在還在直播間的家人們，我每天的直播時間是早上X點，除非天山下起金錢雨，否則不會拉下，家人們每天早上X點不見不散喲！”
2. 宣傳直播內容，“家人們，今天給大家分享的是開車省油小技巧，學會了每周省一頓飯錢，記得關注主播加入粉絲團，今后您的用車問題都由我來幫您解決！”
3. 宣傳店鋪，“大家好，本店在線下已經經營了十幾年的門店，有自己的生產工廠，質量可以保證，有問題您隨時找我，肯定幫您解決，想吃糕點類零食，認準我家店就可以了！”

3. 帶貨話術

帶貨話術分為三種：

• 展示型話術：在帶貨時，主播能夠非常好且方便展示產品的特點，比如外觀、重量、細節(jié)等等。
• 信任型話術：主播非常強調自己的人設，把自己塑造成此行業(yè)內的資深人士，貨源好，生產工藝好，售后好，自己也一直在使用這個產品，取得用戶的信任，打消用戶的顧慮。
• 專業(yè)型話術：專業(yè)人士售賣產品，對產品的生產環(huán)節(jié)都非常清晰，用一些專業(yè)術語介紹產品，從專業(yè)角度指導用戶該如何使用，能夠替用戶選擇適合他們的產品，常見于專業(yè)性比較強的行業(yè)直播，例如知識類、法律類、醫(yī)學類等。

帶貨話術還有模型可以使用，從設置話題、放大話題、引入產品、加強附加值、增強性價比五步來進行直播講解。

1. 設置話題，就是怎么把產品引出來，提出消費場景，引起適合人群的共鳴，例如：“小王（副播的名字），我最近看你中飯都大魚大肉，怎么沒見你胖啊，是不是有什么瘦身法寶呀？”此時就是一個非常好的話題來引起大家的好奇心。
2. 放大話題，盡可能的把潛在的隱患釋放出來?！拔乙蚕胂衲阋粯幽芏喑渣c好吃的，但又擔心自己立馬變胖了，可咋辦呀？”
3. 引入產品，以解決問題為出發(fā)點，自然而然的引出了今天要推薦的產品，“其實我就是用了一款叫做XXX的產品，可以保證我在享受美食的同時，不會變胖。”
4. 加強附加值，從行業(yè)、品牌、原料、使用感受等維度來進行詳細介紹，“這是有XX公司研發(fā)X年的最新科技產品，累計銷量已經XX萬臺，采用的是進口主要零件，特別安全，沒有副作用，也不會反彈哦?！?/li>
5. 增強性價比，就是直播優(yōu)惠價，“這款產品市場價XXXX，今天在我們直播間，只要XXXX，相當于打了X折，真的非常優(yōu)惠！”

4. 互動話術

互動話術主要通過主播與粉絲互動，讓粉絲感受到切實的服務態(tài)度，讓疑問隨時被解決，主播一看到粉絲的疑問也能馬上有反饋，安排專人解決問題。

主要分為三張類型的話術：

• 選擇型話術：給粉絲們提一個選擇題，答案很簡單，讓每個人都參與進來，例如：這款是直播間的老產品了，買過的扣1，沒買過的扣2，家人們告訴我一下是1還是2！
• 提問型話術：就是讓大家發(fā)表自己的看法，不冷場，例如：你們希望這件產品賣多少錢？把你們希望的價錢打在屏幕上，主播看看大家的心理價位是多少？
• 節(jié)奏型話術：通過統(tǒng)一屏幕留言，使得直播間人氣高漲，對新粉的留存有幫助作用，例如：如果這款市場價XX元的產品今天直播間只要X元，是不是超級給力？想要的家人們，給我打上“想要”，讓我看看你們的熱情。

5. 催單話術

催單話術其實就是饑餓營銷的另外一種說法，讓用戶產生“怕錯過”的心理，使用戶馬上下單付款。

常用的話術有：搶購、數量有限、過時不候、最后30秒就下架等。例如：只剩10單只剩10單，10單賣完，可能就要幾個月后才有貨了，真的要立馬下單付款，千萬不能錯過呀，真是的一個好產品

03 副播話術

副播的話術就比較簡單了，這里略作介紹，副播的話術主要由4個方面組成。

1. 自造問題：配合主播提出問題，讓主播能自然而然地接住話題，從而引導產品或者某個優(yōu)勢。
2. 反駁主播：通過唱反調的方式，突出主播的話術的確定性，讓用戶感知到產品的優(yōu)勢及功能，增強信任感。
3. 放大特點：把同行產品經常遇見的問題告訴主播，讓主播能更好地介紹與別家產品的不同之處，優(yōu)勢盡顯。
4. 互動評論：時刻注意公屏評論，幫助粉絲提出問題，讓主播在比較忙的時候也能顧及粉絲感受。有黑粉也需要及時維護，及時解決，不能讓黑粉帶節(jié)奏。

04 話術禁區(qū)

這里稍微提一下哪些是直播過程中不能說的話術：政治、宗教、澀情、違法違規(guī)內容、線下引流、侮辱辱罵他人、號召好評返現、亂說產品功效、做低價引流活動卻沒有執(zhí)行、貶低其他商品和商家、使用違反廣告法的宣傳詞語等等。另外醫(yī)療、美容、減肥、健康類的專業(yè)話術請謹慎使用。

05 總結

其實直播話術的目的很簡單就能概括出來：首先就是增加粉絲的購買欲望，告訴他們?yōu)槭裁匆I，然后就是增加信任感，告訴他們?yōu)槭裁匆谖业闹辈ラg買，最后就是縮短用戶的思考時間，告訴他們?yōu)槭裁船F在就要買，這其實也是銷售的“三個為什么”法則。