商業(yè)模式描述的是一個組織創(chuàng)造價值、傳遞價值以及獲得價值的基本原理，我們需要一種統(tǒng)一的語言，用以直觀的描述、評估并改變一個商業(yè)模式，這個語言就是商業(yè)模式畫布（以下簡稱“畫布”），它可以簡單的描述和操控商業(yè)模式以創(chuàng)造新的戰(zhàn)略選擇，離開這種語言，很難系統(tǒng)的去挑戰(zhàn)某一個商業(yè)模式假設(shè)并成功的創(chuàng)造一個新的模式。
如果前面的26期內(nèi)容已經(jīng)閱讀過一部分并且對商業(yè)模式比較感興趣的小伙伴，強力建議花出20分鐘左右的時間將這篇接近6000字的文章好好讀一下，絕對會對商業(yè)模式的理解上升到另一個層次里，本文主要會從商業(yè)模式的畫布介紹、商業(yè)模式類型說明、商業(yè)模式的設(shè)計、商業(yè)模式在企業(yè)戰(zhàn)略中的運營及商業(yè)模式的設(shè)計流程等5個方面來進行說明。
工欲善其事、必先利其器，這個部分主要介紹畫布工具的各個模塊及如何使用畫布這個工具，畫布主要有九個大的模塊構(gòu)成，分別是： CS（客戶細(xì)分）、VP （價值主張） 、CR（客戶關(guān)系）、CH（渠道通路）、R$（收入來源）、KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）、KP（重要合作）、KR（核心資源）、C$（成本結(jié)構(gòu)）.
1.CS（客戶細(xì)分）：主要描述的是公司想要獲得和期望服務(wù)的目標(biāo)人群或結(jié)構(gòu)，客戶細(xì)分的主要方式有：大眾市場、小眾市場、求同存異的客戶群（有部分區(qū)別需求的多個細(xì)分市場）、多元化的用戶群（新的用戶群體）、多邊平臺（兩個或多個相互獨立的客戶群）等；
客戶細(xì)分需要考慮的問題有：我們在為誰創(chuàng)造價值、誰才是我們最重要的客戶；
細(xì)分客戶群體的條件包括：新需求催生了新的供給、需要建立新的分銷渠道、需要建立新的客戶關(guān)系類型、產(chǎn)生的利潤需要顯著不同、新的客戶群愿意為新的改進買單等；
2.VP（價值主張）：主要描述的是為不同客戶群體能為其創(chuàng)造什么樣價值的產(chǎn)品和服務(wù)，是客戶選擇一家公司放棄另一家公司的核心原因，這些原因包括：創(chuàng)新、性能、定制、極致服務(wù)、設(shè)計、品牌、價格、減少成本（時間、金錢）、降低風(fēng)險、便利性、可獲得性等
價值主張需要考慮的問題有：我們要像客戶傳遞怎樣的價值、在客戶的問題中我們要幫助解決那一個、我們需要滿足客戶那些需求、面向不同的客戶群體我們需要提供什么樣的產(chǎn)品組合或服務(wù)等；
3.CH（渠道通路）：主要描述的是公司如何與客戶建立聯(lián)系并將價值主張傳遞給客戶，傳遞的作用主要包括：使客戶更了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)（提高知名度）、幫助客戶評估公司的價值主張（通過評價獲取信息優(yōu)化業(yè)務(wù)）、使得客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)（提高購買率）、向客戶傳遞價值主張（傳遞）、向客戶提供售后支持（售后）；
渠道通路需要考慮問題有：我們的客戶希望何種方式與我們聯(lián)系、我們?nèi)绾稳ソ⑦@種聯(lián)系、我們的渠道（自由渠道、合作方渠道）是如何構(gòu)成、那個渠道最有用、那個渠道成本最低、我們?nèi)绾螌⑦@些渠道與日常工作整合到一起等；
4.CR（客戶關(guān)系）：主要描述的是公司針對某一個客戶群體所建立的客戶關(guān)系的類型，從靠人員維護客戶關(guān)系，到自動化設(shè)備與客戶進行交互，都屬于客戶關(guān)系范疇，客戶關(guān)系主要有以下動機驅(qū)動：開發(fā)新客戶、留住老客戶、增加銷售量等；
客戶關(guān)系需要考慮的問題有：我們的客戶希望用何種方式與我們建立并保持何種類型的關(guān)系、我們已經(jīng)建立了那些關(guān)系、這些關(guān)系成本如何、這些類型與畫布中的其它模塊如何整合；
客戶關(guān)系的主要分類有：私人服務(wù)、專屬私人服務(wù)、資助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)、與客戶寫作共同創(chuàng)造；
5．R$（收入來源）：主要描述的是企業(yè)如何從客戶群體中獲得現(xiàn)金收益，收益來源主要分為客戶一次性支付和持續(xù)收入兩種；
收入來源我們主要考慮的問題有：客戶真正愿意買單的原因是什么、客戶正在買單的原因是什么、客戶目前使用的支付方式是什么、客戶更愿意使用的支付方式是什么、每一個收益來源對于總體貢獻的比例是多少；
創(chuàng)造收入來源的方式主要有：資產(chǎn)銷售、使用費、會員費、租賃、許可使用費、經(jīng)紀(jì)人傭金、廣告費等；
6.KR（核心資源）：主要描述的是保證一個商業(yè)模式順利運行所需要的最重要的資產(chǎn)，這些資源是企業(yè)創(chuàng)造并提供價值、獲得市場、保持客戶關(guān)系、建立客戶渠道的核心資源；
核心資源我們主要考慮的問題有：價值主要需要哪些核心資源、分銷渠道需要哪些核心資源、客戶關(guān)系需要哪些核心資源、收入來源需要哪些核心資源；
核心資源主要有以下分類：實物資源、知識性資源、人力資源、金融資源等
7.KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）：主要描述的保障商業(yè)模式正常運作所需要做的最重要的事情，每一個商業(yè)模式都有一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)是一個企業(yè)成功運營所必須的重要行動；
關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要考慮的問題有：價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)、分銷渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)、客戶關(guān)系的問題需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)、收入來源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要有以下分類：生產(chǎn)活動、解決方案、平臺等；
8.KP（重要合作）：主要描述的是一個商業(yè)模式順利運行所需要的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，很多原因使得一家公司需要構(gòu)建重要合作，而重要合作在許多商業(yè)模式中往往承擔(dān)著基石的作用，重要合作主要分為以下四類：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、競爭者之間的戰(zhàn)略合作、為新業(yè)務(wù)建立合資公司、為保證可靠的供應(yīng)而建立的供應(yīng)商和采購商關(guān)系；
重要合作主要考慮的問題有：誰是我們關(guān)鍵合作伙伴、誰是我們關(guān)鍵供應(yīng)商、我們從合作伙伴哪里獲得了那些核心資源、我們的合作伙伴參與了那些關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
建立合作伙伴的主要動機有：優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)、降低風(fēng)險和不確定性、特殊資源及活動的獲得；
9.C$（成本結(jié)構(gòu)）：主要描述的是運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本，成本結(jié)構(gòu)主要有以下特點：固定成本、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，誠然成本最小化是企業(yè)的訴求，但是低成本結(jié)構(gòu)在某些商業(yè)模式中會顯得尤為重要，因為，可以將成本結(jié)構(gòu)分為成本導(dǎo)向（成本最小化）和價值導(dǎo)向（更少關(guān)注成本、更多關(guān)注價值）兩種；
成本結(jié)構(gòu)主要考慮的問題有：商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么、最貴的核心資源是什么、最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么；
將畫布打印或在白板上畫出來，可以使用便利貼或馬克筆共同描畫和討論各個元素，這樣就可以最大的發(fā)揮工具的價值，這是一個可以幫助理解、討論、創(chuàng)造和分析的操作工具，蘋果公司ipd、itouch的商業(yè)畫布。
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，這個部分主要說明現(xiàn)在市面上常見的商業(yè)模式種類，具體種類的介紹請閱讀前面的文章，有詳細(xì)的描述及案例說明。
分拆商業(yè)模式：將企業(yè)從事的活動分為三種不同類型，分別為客戶關(guān)系管理、行產(chǎn)品開發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施管理，每種類型有著不同的經(jīng)濟、競爭和文化規(guī)則，這三種類型可能共存于同一家公司，但理想狀態(tài)下，他們各自存在于相互獨立的實體中以避免沖突或不必要的消長。
長尾商業(yè)模式：少量多種的銷售自己的產(chǎn)品，它致力于提供相當(dāng)多種類的產(chǎn)品，而其中每一種賣出量都很少。
多邊平臺商業(yè)模式：將兩個或更多獨立但相互依存的客戶群體鏈接在一起，常見的模式有：雙邊市場模式、數(shù)字化商業(yè)模式、取款機模式等。
免費商業(yè)模式：至少有一個關(guān)鍵的客戶群體是可以存續(xù)免費的享受服務(wù)，不付費客戶所得到的財務(wù)支持來自于改模式中的另一個群體，常見的模式有：剃刀模式、收入分享模式、附加模式等。
開放式的商業(yè)模式：通過與外部的合作伙伴系統(tǒng)的配合而創(chuàng)造和獲取價值，常見的模式有：開源模式、眾籌模式、眾包模式等。
作為一個設(shè)計師，必須執(zhí)著的探究各種可能性，知道創(chuàng)造出嶄新的設(shè)計，發(fā)現(xiàn)未被人開發(fā)的領(lǐng)域，設(shè)計師的工作就是挑戰(zhàn)思維的邊界，創(chuàng)造新的選擇，最終為用戶創(chuàng)造價值，這需要我們有想象力去想象不存在的東西，下面，將詳細(xì)展示六種商業(yè)模式的設(shè)計方法：客戶洞察、構(gòu)思、視覺化思考、模型構(gòu)建、講故事和場景。
客戶洞察：客戶視角是商業(yè)模式設(shè)計的指導(dǎo)性原則，客戶的觀點決定了我們選擇怎樣的價值觀、渠道、客戶關(guān)系和收益來源，但是，創(chuàng)新的真正挑戰(zhàn)在于深入理解客戶，而不是簡單的去問要什么，如果你現(xiàn)在還在使用以組織為中心的商業(yè)模式設(shè)計，最好先想一想為什么這種落后的設(shè)計方式依然在被使用，在這里，可以使用“移情圖（客戶畫像）”來對客戶進行一個全方位的描繪。
構(gòu)思：產(chǎn)生新的商業(yè)模式創(chuàng)意，畫出現(xiàn)有的商業(yè)模式是一回事，設(shè)計出一個全新的商業(yè)模式又是另一回事，我們需要一個創(chuàng)造性的流程產(chǎn)生大量的創(chuàng)意，并且能夠成功識別出最佳的創(chuàng)意。構(gòu)思的流程包括：團隊組建（多樣化）、鉆研（識別重點問題）、開拓（那些方面可以做創(chuàng)新）、甄選標(biāo)準(zhǔn)（確定核心標(biāo)準(zhǔn)）、構(gòu)建模型（從標(biāo)準(zhǔn)中選出3-5個創(chuàng)新模式然后用畫布開始討論）；
視覺化思考：我們通過圖片、草圖、結(jié)構(gòu)化和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論各種含義，因為商業(yè)模式是由許多模塊化組成的復(fù)雜概念，而且模塊之間有復(fù)雜的關(guān)系，所以不把它們畫出來很難理解一個真正的商業(yè)模式。
模型化構(gòu)建：和視覺化思考一樣，模型構(gòu)建可以將抽象的概念具體化，有助于探索新的創(chuàng)意，一個模型可以是一個草圖，一個細(xì)節(jié)豐富的商業(yè)畫布，也可以是實地驗證的商業(yè)模式，通過繪制大量（粗略和細(xì)致的）模型來代表很多的戰(zhàn)略選擇，它的目的不是要描繪出具體的執(zhí)行方案，而是通過給每個模型添加、移除一些元素來探索新的、荒誕的、甚至是不可能的想法。
講故事：新的創(chuàng)新模式可能是很難描述和不易理解的，抵觸是人們對一個不熟悉的模式很可能的反應(yīng)，因此，描述新的商業(yè)模式最重要的就是客服這些抵觸，講故事是一種有效的溝通方式，好的故事能抓住聽眾的耳朵，借助商業(yè)畫布強大的解釋能力，講故事能讓聽眾們暫時放下對陌生事物的懷疑，不但能讓商業(yè)模式栩栩如生，也能讓未來看起來觸手可及。
場景：和視覺化思考、模型構(gòu)建、講故事一樣，都是將抽象的事物具體化，在用戶洞察環(huán)節(jié)就會有關(guān)于用戶使用場景的思考，但是通過融入我們對客戶的理解描述出了具體、獨特的途徑，更能加深對商業(yè)模式及其必要調(diào)整措施的理解。
并不存在任何孤立的商業(yè)模式，事實上存在著很多的機會和選擇，我們只是必須發(fā)現(xiàn)這所有的機會和選擇，前面我們已經(jīng)介紹了一種語言，用于描述、討論和設(shè)計商業(yè)模式，接下來，我們將從商業(yè)畫布的角度重新闡述戰(zhàn)略，從現(xiàn)有商業(yè)模式建設(shè)性的發(fā)文，從戰(zhàn)略角度審視自身商業(yè)模式的運行環(huán)境，主要分四個戰(zhàn)略領(lǐng)域：商業(yè)模式環(huán)境、評估商業(yè)模式、從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀、如何在企業(yè)內(nèi)部管理多種商業(yè)模式。
商業(yè)模式環(huán)境：日益復(fù)雜的環(huán)境、更大的不確定性、嚴(yán)峻的市場顛覆都使得審視環(huán)境比以前任何時候都重要，理解環(huán)境中的這些變化能幫助企業(yè)把商業(yè)模式調(diào)整的更有效的化解外部力量。商業(yè)模式環(huán)境主要包括四個部分：市場影響力（市場分類、需求和訴求、市場問題、切換成本、收入吸引力）、行業(yè)影響力（供應(yīng)鏈和價值鏈上的其它廠商、利益相關(guān)者、競爭對手、新進入者、替代產(chǎn)品和服務(wù)）、關(guān)鍵趨勢（行業(yè)管理趨勢、社會和文化趨勢、技術(shù)趨勢、社會經(jīng)濟趨勢）和宏觀經(jīng)濟影響（全球市場情況、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施、資本市場和大宗商品及其它資源）。
評估商業(yè)模式：定期評估商業(yè)模式是一項重要活動，能讓一個企業(yè)評估它的市場地位的健康程度，并且做出相應(yīng)的調(diào)整，這種評估是商業(yè)模式能夠不斷進步的基礎(chǔ)，或者也可能出發(fā)一次顛覆性的創(chuàng)新?？梢詫嫴寂cSWOT分析法相結(jié)合，對不同的模塊進行優(yōu)勢、劣勢、機會、風(fēng)險的分析；
從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀：藍海戰(zhàn)略是通過根本性的差異來創(chuàng)造全新的行業(yè)，而不是通過模仿現(xiàn)有商業(yè)模式在當(dāng)前行業(yè)中競爭，商業(yè)模式畫布通過視覺化的“全局觀”有效的補充了藍海戰(zhàn)略，把他們結(jié)合在一起，就形成了一個強大的理論框架。藍海戰(zhàn)略提出了挑戰(zhàn)一個行業(yè)的的四個關(guān)鍵問題：行業(yè)中那些看起來理所當(dāng)然的要素應(yīng)該被刪除、那些要素應(yīng)該被大幅消減到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下，那些要素應(yīng)該被大幅提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上、那些行業(yè)中從未提供的要素應(yīng)該被創(chuàng)造出來，通過將以上四點與畫布中的模塊進行合二為一的結(jié)合，將創(chuàng)造出一個強大的全新工具。
如何在企業(yè)內(nèi)部管理多種商業(yè)模式：在一家企業(yè)里實施一個新的商業(yè)模式可能會特別困難，因為新的模式會帶來新的挑戰(zhàn)，并且新的模式可能可能需要一個完全不同的組織文化，整合、獨立運營、剝離是我們在多商業(yè)模式時需要考慮的問題。
每一個商業(yè)模式都是獨特的，有著自己的挑戰(zhàn)、障礙和關(guān)鍵性因素，商業(yè)模式的創(chuàng)新無非以下四種：滿足未被響應(yīng)的現(xiàn)實市場需求、將新的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)推向市場、用更好的商業(yè)模式來改進或顛覆現(xiàn)有市場、創(chuàng)造一個新的市場，對于成熟企業(yè)來講，商業(yè)模式創(chuàng)新活動通常反應(yīng)了當(dāng)前商業(yè)模式和組織架構(gòu)，主要動機如下：當(dāng)前有危機、為了適應(yīng)環(huán)境的變化調(diào)整/改進/捍衛(wèi)當(dāng)前的模式、將新的技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)推向市場、為未來做準(zhǔn)備，在這里，有一個基礎(chǔ)的模板可以適應(yīng)任何組織的調(diào)整，這個模板主要有5個階段：動員、理解、設(shè)計、實施、管理。
動員：為組織成功的商業(yè)模式設(shè)計項目做準(zhǔn)備，定制項目目標(biāo)框架、驗證最初的商業(yè)創(chuàng)意，做項目計劃和組織團隊，需要注意的事項有：項目合法性、管理既得利益、跨職能團隊、引導(dǎo)決策者；
理解：研究和分析商業(yè)模式設(shè)計活動所需的元素，需要對商業(yè)模式即將演進的背景環(huán)境有良好的理解，需要注意的事項有：繪制評估當(dāng)前的模式、跳出現(xiàn)狀看問題、不局限于當(dāng)前的客戶群體、展示近戰(zhàn)；
設(shè)計：根據(jù)市場的反饋調(diào)整和修改商業(yè)模式，這里的關(guān)鍵在于創(chuàng)造和堅持大膽的新商業(yè)模式，需要注意的事項有：避免對大膽想法的遏制、參與式設(shè)計、新舊模式之間的關(guān)系、避免聚焦短期利益；
實施：實地實施商業(yè)模式，需要注意的事項有：主動管理路障、項目贊助人持續(xù)的支持、管理好新舊項目之間的關(guān)系、多渠道的內(nèi)部溝通活動；
管理：根據(jù)市場的反應(yīng)調(diào)整和修改商業(yè)模式，創(chuàng)造一個新的商業(yè)模式或者重新思考現(xiàn)有的模式不是一蹴而就的，需要延續(xù)到實施階段的一系列活動，管理階段包括不斷的評估商業(yè)模式和掃描環(huán)境，以此來理解外部因素對商業(yè)模式的長期影響，需要注意的事項有：管理機制、協(xié)同和沖突、商業(yè)模式組合和空杯心態(tài)；
如果您覺得內(nèi)容以上內(nèi)容有用并且想深入了解，建議購買由奧斯特瓦德和皮尼厄著作的《商業(yè)模式新生代》一書，因為我個人還沒有這個能力和經(jīng)驗可以將商業(yè)模式的畫布進行透徹的講解，所以本次的內(nèi)容絕大部分是由書中內(nèi)容的概述，感謝大家對這篇有史以來最長文章的閱讀，下期我們將結(jié)合商業(yè)模式畫布，對企業(yè)模型、運營策略及執(zhí)行、業(yè)務(wù)模型進行整合說明。
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