2015年，32歲的JWK玖維客創(chuàng)始人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者樓劍俊，在花“巨資”購入杭州濱江區(qū)的三幢大樓后，本想招人托管，然后當個“甩手掌柜”收房租。沒成想，這個思路根本行不通。樓劍俊決定親力親為參與到寫字樓的裝修、招租、管理過程中。
2017年，他摸清了辦公“二房東”的商業(yè)模式，決定用新辦法解決業(yè)主、租戶和員工之間的痛點。兩年過去，在樓劍俊的用心運營下，目前IX-WORK園區(qū)（辦公連鎖JWK前身），已經(jīng)有200多家企業(yè)入駐，滿足了6000多名員工的辦公需求。
2018年，憑借著150萬平方的運營服務面積，95%的年出租率，平均稅后凈利潤超過10%的業(yè)績，玖維客完成了IDG領投的Pre-A輪投資。截止目前，其入駐公司包括連連科技、香溢集團、交工集團、信達證券、北冥星眸、雅格納等。
2019年6月，玖維客宣布品牌和戰(zhàn)略升級，旗下所有辦公樓宇全部更名為新品牌“JWK”。新升級的公司品牌JWK，不僅是公司的英文縮寫，還寓意“Enjoy Working”。在樓劍俊看來，JWK玖維客誤打誤撞地闖入了一個新賽道：
他把JWK玖維客定位為，企業(yè)辦公需求升級運營服務商。
不同于所有的聯(lián)合辦公企業(yè)，“JWK是服務企業(yè)的全生命流程，我們的愿景就是希望企業(yè)挑選辦公空間時，能夠像挑選酒店一樣選擇滿意的入駐空間。”樓劍俊說。
注：樓劍俊承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
對聯(lián)合辦公Say No
逐漸風停的聯(lián)合辦公領域，正在迎來JWK玖維客這家“辦公連鎖品牌”的挑戰(zhàn)和侵襲。
這源于聯(lián)合辦公的天花板清晰可見，并且陷入了無法盈利的泥潭。而一年以前，聯(lián)合辦公賽道還是資本和媒體的寵兒：
2018 年1月氪空間宣布完成6億元Pre-B輪融資，創(chuàng)下聯(lián)合辦公最大單筆融資紀錄; 2018 年6月，納什空間完成近5億元B+輪融資；2018年11月，優(yōu)客工場宣布完成2億美元的D輪融資……
但2018年的重金投入和圈地廝殺，并沒有讓行業(yè)看到未來。VCSaaS的數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2019年3月，聯(lián)合辦公品牌減少約40家，發(fā)展緩慢、瀕臨破產倒閉狀態(tài)的聯(lián)合辦公空間品牌占總數(shù)的28.1%。
究其原因，很多媒體及行業(yè)人士，把鍋甩給了“資本寒冬”和“經(jīng)濟放緩”的創(chuàng)投大環(huán)境。誠然，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遇冷，大批小微企業(yè)難以為繼，多個領域創(chuàng)業(yè)泡沫破裂，作為“中小企業(yè)的服務員”，聯(lián)合辦公企業(yè)的日子也不會好過。
但在樓劍俊看來，主要原因則在于“聯(lián)合辦公的商業(yè)模式壁壘很低，辦公需求的盈利模式也存在問題”，導致國內多數(shù)聯(lián)合辦公企業(yè)在現(xiàn)實發(fā)展中“踩了大坑”。
基于辦公空間，為企業(yè)提供各種優(yōu)質的軟硬件服務，這是目前所有聯(lián)合辦公空間的核心模式。但在盈利模型上，國內的聯(lián)合辦公企業(yè)都可謂是WeWork的“徒子徒孫”：從辦公空間拓展到創(chuàng)業(yè)生態(tài)中發(fā)力，謀求業(yè)務營收的多元化，形成聯(lián)合辦公加資本服務平臺的商業(yè)模式。
問題在于，國內多數(shù)聯(lián)合辦公企業(yè)并不具備WeWork的資源優(yōu)勢與整合能力，在打造完善企業(yè)發(fā)展的綜合服務解決方案方面，往往心有余而力不足。
同時，聯(lián)合辦公企業(yè)自身也面臨投資孵化的回報周期長、變現(xiàn)手段缺乏等盈利問題的困擾，就連WeWork本尊，多年來也在持續(xù)虧損。而2019年初，軟銀對WeWork的投資，從160億美元下調至20億美元，足以說明資本對聯(lián)合辦公的未來充滿疑慮。
除了多元化盈利模式的困境，聯(lián)合辦公企業(yè)也始終無法解決入駐企業(yè)流動性大、長期入住率低的問題。
對此，樓劍俊認為聯(lián)合辦公的服務體系，無法滿足中國絕大部分中小企業(yè)的辦公需求。
吃透企業(yè)全生命周期
“雖然聯(lián)合辦公產品在過去幾年多次迭代，但其主流產品形態(tài)還是只適合0-15人的早期創(chuàng)業(yè)公司?！痹跇莿】磥?，初創(chuàng)只是企業(yè)發(fā)展中一個很短暫的階段，而且不確定性很強。
樓劍俊曾做過調研，聯(lián)合辦公的用戶大概分為三類：一是個體戶創(chuàng)業(yè)者；二是10人以下的初創(chuàng)企業(yè)；三是大企業(yè)的過渡搬遷?！斑@些因素會導致聯(lián)合辦公空間的招商、運營成本都非常高，經(jīng)常要實現(xiàn)90%以上的出租率才能盈利?！睒莿”硎荆椖窟\營成本不可控，并且隨著規(guī)模的擴張招商成本將大幅提高，那么盈利空間就會被大大壓縮，甚至持續(xù)虧損。
而JWK玖維客面對的企業(yè)辦公市場更為主流化?！霸谥袊?，有70%以上的公司處于發(fā)展期，辦公面積需求在100-3000平米不等?！贬槍@些公司，樓劍俊選擇以100-200平方米為基本單元，提供可以靈活擴充的不同規(guī)格的空間產品?！澳壳拔覀兊闹髁粜驮?00平方米左右，能夠滿足至少20人的辦公需求，人均辦公面積在10平方米左右?！睒莿≌f。
這種差異，讓聯(lián)合辦公的客戶平均租期，低至半年，半年后那些公司，要么死了，要么長大換地方了；而JWK玖維客的客戶平均租期，則超過兩年。
更為有趣的一點是，JWK玖維客和客戶可以同步成長。“曾有一個企業(yè)剛入住時，只有幾十人，所需面積300平方米，現(xiàn)在增加到了1600平方米，分布不同樓層。”可謂吃透企業(yè)的全生命周期，一次招商，多年變現(xiàn)。據(jù)樓劍俊透露，聯(lián)合辦公企業(yè)的年招商成本，一般占到租金的25%左右，而JWK玖維客可把其壓低到4%。
其次，聯(lián)合辦公空間大多處于一二線城市的核心商圈，對于中小企業(yè)員工來說，交通、生活成本都很高，極易造成員工流失。
對此，JWK玖維客有著獨特的選址邏輯。樓劍俊認為，中小企業(yè)員工的痛點在于通勤和工作壓力，所以在項目樓盤的選擇上，“城市副中心”必須是標配。
據(jù)了解，JWK玖維客的目標物業(yè)都在一二線城市地鐵交通便利的位置，物業(yè)體量一般是聯(lián)合辦公空間的3-5倍。過去兩年，從杭州濱江的IX-WORK起始，到京崎大廈、連連空間、香溢大廈、城發(fā)天地、致應中心、聚才大廈、華威大廈、上海大寧中心等，JWK玖維客按照“城市副中心”的思路，在杭州和上海兩座城市快速發(fā)展。而其最新的項目，JWK玖維客和物業(yè)簽約的最小面積在2萬平方，按照一層寫字樓3000平米左右計算，大約是6-8層。
為何每個項目要拿下這么大的體量？樓劍俊表示，聯(lián)合辦公模式不能支撐起完整的辦公生態(tài)?！奥?lián)合辦公更像是樓宇經(jīng)濟和生態(tài)的一個部分，而并非獨立的業(yè)態(tài)?！倍辛梭w量的支撐，JWK玖維客就能夠打造一套獨立完整的辦公共同體，“我們?yōu)槠髽I(yè)提供的服務和生態(tài)，遠遠要比聯(lián)合辦公更多元?！?樓劍俊說。
整租拿樓：占據(jù)主流賽道
具體到服務和生態(tài)打造的產品設計上，樓劍俊的原則是“高頻獨享、低頻共享”。他把JWK玖維客的辦公產品升級分為三個階段：
JWK產品的1.0版本，解決的是寫字樓業(yè)主規(guī)劃難、招租難、運營難的等痛點。
JWK產品的2.0版本，解決租戶選址難，搬遷難等問題，也就是中小企業(yè)的辦公痛點。
而最新的JWK產品3.0版，已經(jīng)可以同時滿足15-1000人規(guī)模公司，對于空間的自由選擇需求；而且，它用“低頻共享”理念實現(xiàn)了一整套綜合辦公解決方案，并涵蓋了聯(lián)合辦公空間等各種企業(yè)辦公業(yè)態(tài)。
“員工、創(chuàng)業(yè)公司、業(yè)主，這三個角色我都經(jīng)歷過，我也最了解各個群體的痛點?！睒莿≌f。
在樓劍俊看來，寫字樓業(yè)主的痛點在于規(guī)劃、招租、運營上，那么如果能全盤整包解決，議價空間就可以很大。這也是JWK玖維客在1.0階段主要解決的商業(yè)模式難題。
“我們瞄準的是15-1000人規(guī)模公司的彈性辦公需求，和聯(lián)合辦公定位差異很大?！睒莿”硎?，因此JWK玖維客一拿一棟樓，基于杭州30%的空置率，可以七折租金到手，但“聯(lián)合辦公企業(yè)只租一兩層，在租金談判上毫無話語權，一般拿不到折扣。”而且，聯(lián)合辦公企業(yè)在改造設計方面，之于業(yè)主方的話語權也極為有限，而JWK玖維客的項目則幾乎都是拿下整棟樓，可以對整體業(yè)態(tài)進行最優(yōu)化設計。
樓劍俊這樣做，除了成本和話語權的考量，更多是要占據(jù)企業(yè)辦公的最主流賽道。
統(tǒng)計顯示，無論是在一線還是二線城市，聯(lián)合辦公總體量在優(yōu)質寫字樓中的占比，始終都是個位數(shù)，“在北上深，這一數(shù)字是6%，在杭州和成都降低到3%，而到了廣州和南京更是低至2%?！睒莿≌J為，聯(lián)合辦公并不是企業(yè)辦公的主流需求。
與此相比，JWK玖維客的模式普適度要高得多?！澳阋?00個客戶，有1個需要聯(lián)合辦公，但可能有50個需要JWK模式?！睒强φf。
樓劍俊估算，一線城市，甲級以上寫字樓約為市場的20%，二線城市約為15%。除去聯(lián)合辦公、頭部的超甲級、甲級寫字樓，以及沒有改造價值的老舊物業(yè)，一二線城市50%以上的寫字樓都適用JWK模式。
低頻共享：員工感覺在大廠工作
另外，“城市副中心”的選址戰(zhàn)略也讓JWK玖維客服務的履約成本、樓房租金同步大幅下降，各種資源配套也更為充足，員工幸福指數(shù)反而提升。
比如在JWK玖維客的IX-WORK園區(qū)，就配套有餐飲、停車場、便利店、圖文印務中心、健身房等等。其中，停車問題是很多聯(lián)合辦公空間難以解決的痛點。但在IX-WORK園區(qū)，周邊配有完備的停車場，每月停車費低至300元。
又比如，為了適應90后的消費需求，JWK玖維客每個項目都有咖啡業(yè)態(tài)配套，根據(jù)不同項目，選擇星巴克、Costa、瑞幸咖啡等知名品牌入駐。
而在配套服務品牌入駐方面，尤為值得一提的是健身房。多數(shù)健身房的門店主要集中在住宅區(qū)，企業(yè)老板往往對于寫字樓開店顧慮重重。為了打消這種擔憂，JWK玖維客是為了讓入駐的企業(yè)員工體驗更好，選擇免掉了租金，而是在其營收中分成，共擔風險。比如IX-WORK園區(qū)合作的樂刻健身房，每到午休和下班，都是門庭若市，營收相當可觀，實現(xiàn)雙贏。
這一系列的綜合辦公解決方案，就是樓劍俊提出的“低頻共享”模式：在JWK玖維客的整租模式下，每個項目都會拿出6%-10%的面積作為“第三空間”，即辦公者類似餐飲、娛樂、會客等低頻但必須要有的功能區(qū)，實現(xiàn)這些低頻卻必要的辦公生活服務。
除了必要的配套服務，“低頻共享”還能讓入駐的中小企業(yè)，實現(xiàn)許多大公司才有的員工待遇。
比如在JWK 3.0的產品設計中，就為企業(yè)提供了滿足員工母嬰需求的哺乳室。樓劍俊舉例，一家15人的公司有孕產婦時，公司很難單獨為她劃出一間哺乳室。但如果一棟寫字樓，有幾十家中小企業(yè)，就會有超過20位孕產婦，樓劍俊說，“每一位媽媽的需求都應該被重視和滿足”。
又比如，JWK 3.0產品體系里，不僅設計了哺乳室，還在嘗試增加“小郵局”。也就是更大更合理的快遞收發(fā)室，以解決雙十一、618等電商大促活動時，辦公樓堆滿快遞的問題。
高頻獨享：私密與開放兼顧
員工的需求搞定了，那么JWK玖維客如何為企業(yè)主打造“高頻獨享”的辦公服務體系呢？
以杭州為例，在聯(lián)合辦公空間租20個工位，每月大概要花費3—5萬元。而在JWK玖維客這邊租工位僅需1.8萬元上下，就能更好的滿足20人辦公需求。而且同等規(guī)模下，除了開放辦公區(qū)，JWK玖維客的標準化空間產品，還包括一間CEO辦公室、一間財務室和一間小的會議洽談室?！斑@更符合中小企業(yè)的現(xiàn)實需求。”樓劍俊說。
同時，員工也擁有更舒適的辦公體驗。樓劍俊表示：“JWK的人均辦公面積在7-10平米左右，而聯(lián)合辦公空間人均辦公面積是6平米，工位可以寬敞近一倍。”
另外，值得注意的是，雖然樓劍俊并不看好聯(lián)合辦公的盈利模式，但在JWK玖維客的部分樓宇中，也設置了工位單價更低的聯(lián)合辦公空間。這意味著一家千人以下規(guī)模的公司，整個生命周期中所有的辦公需求都能在JWK玖維客中實現(xiàn)。而且，JWK玖維客對入駐園區(qū)的企業(yè)也提供投融資對接、財務、法律、人力創(chuàng)業(yè)培訓、政策支撐、企業(yè)員工活動等一系列創(chuàng)業(yè)服務，助推入駐企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。
這種與聯(lián)合辦公企業(yè)看似“殊途同歸”的產品服務背后，其實有著不同的經(jīng)營理念。樓劍俊把JWK定位為解決中國中小企業(yè)的辦公升級需求，“我們的客戶群體主要是辦公企業(yè)，經(jīng)營理念就一句話：讓辦公更簡單” 。
1000萬平的野望
而在JWK品牌升級之后，樓劍俊也有了更大的目標。
他提出“辦公連鎖”概念，是因為此時的辦公服務市場就像十多年前的酒店市場，極度分散，用戶卻有著普遍的升級需求，市場急待被整合。
而且從大趨勢上看，寫字樓市場存量規(guī)模正在增大，同時空置率上升，正在從賣方市場轉向買方市場。物業(yè)持有方正急需JWK玖維客這樣的角色出現(xiàn)。
在這樣的形勢下，樓劍俊希望：“JWK可以在未來實現(xiàn)1000萬平方米的運營體量?！?/p>
這樣的體量下，JWK玖維客可以像酒店中的萬豪集團那樣，涵蓋不同的細分品牌，并讓JWK玖維客給散亂的寫字樓市場樹立真正的標準。
而且，到那時，JWK玖維客還可以輸出品牌和服務體系。“作為物業(yè)托管方，JWK的服務集成了產業(yè)鏈上所有公司的職能，能夠服務物業(yè)從項目選址-產品實施-項目施工-項目招商-項目運營的全流程。”
樓劍俊希望，讓每一個在新一線城市打拼的80、90后，都享受到BAT員工那樣的“大廠待遇”。
編輯 | 希言
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