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文/張林先| 來源：節(jié)選自《社區(qū)商務系列叢書》之《大量銷售方式》
彼得.德魯克說的“企業(yè)存在的唯一目的是‘創(chuàng)造客戶’”，提到的企業(yè)只有兩個職能：營銷和創(chuàng)新，并一直提醒大家，創(chuàng)新是經濟領域的事情，不是技術范疇的事情。實際上，在告訴我們：1、關注營銷，加強與客戶（或消費者）之間的關系深化；2、關注創(chuàng)新，讓產品和服務解決客戶（或消費者）的難題。這都是圍繞著“客戶”，產品背后的人，所做的思考和行為活動。
由此，無論何時，企業(yè)都有一個思考的元點——“客戶”。
大量銷售方式給我們留下了豐富的遺產，如在推銷員端就開始做營銷，注重客戶關系的深化；生產“極致的產品”，以最高的性價比滿足客戶的功能需求；通過大量的市場推廣活動，加強與消費者的聯(lián)系，讓消費者了解企業(yè)和產品；等等。
傳統(tǒng)銷售方式也給我們留下了豐富的遺產，如需要企業(yè)認真的解讀需求，不要自以為是；注重廠家信譽，這是給自己產品信用的唯一方式，也是構建與客戶能正常進行“銷售”和“營銷”活動的最基本條件。常言說：兵以詐立。商業(yè)活動中，絕不能使詐，而應該用“誠”，所謂“商以誠立”。
所以，企業(yè)面對未來，首先，不要丟失的是前期銷售方式的寶貴遺產。就像宇宙發(fā)展到現(xiàn)在，宇宙大爆炸的伽瑪射線依然存在。誰也能抹掉歷史，商業(yè)發(fā)展史也是這樣，才能讓歷史照進未來。
其次，永遠圍繞著企業(yè)的元點思考問題，也就是圍繞著客戶（或消費者）思考問題，基于“企業(yè)-客戶”的關系深化，來解決“產品-貨幣”的交易問題。重要的是：要動態(tài)的看待客戶。客戶的生活方式不是靜止的，而是不斷發(fā)生變化的。由此，企業(yè)應該像包政教授指出的：大踏步貼近消費者，走進需求鏈，走進客戶的生活方式。然后，不斷的回答德魯克的經典三問：企業(yè)的業(yè)務是什么？企業(yè)的業(yè)務未來是什么？企業(yè)的客戶應該是什么？
企業(yè)的未來永遠在客戶現(xiàn)場,永遠在企業(yè)資源和能力的延長線上！能不能贏？是看能不能找到合適的商務方式——大量銷售方式、深度分銷方式，還是社區(qū)商務方式。
時下的中國處于一個商業(yè)大變局時代，“90后”來了，消費主體要變了；“移動互聯(lián)網”來了，人們的聯(lián)系方式變了；“經濟新常態(tài)”來了，政府治理方式和宏觀經濟環(huán)境變了。也就是說，企業(yè)的客戶在發(fā)生改變。企業(yè)家們，我們該如何應對？該行動了！
本文為管理智慧原創(chuàng)文章，轉載請標明作者：張林先，來源：管理智慧（shzb2010）
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