行業(yè)千萬(wàn)家，無(wú)處不銷售，銷售業(yè)績(jī)是公司的生存來(lái)源，銷售人員是一家公司的中流砥柱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，行業(yè)在日新月異，技術(shù)在飛速更新，每個(gè)公司和老板在企業(yè)生存與發(fā)展面前，都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。對(duì)于市場(chǎng)的拓展和銷售業(yè)務(wù)的看待，是重中之重，首當(dāng)其沖。
由此，每家公司的銷售同仁擔(dān)此重任，必將每日拼殺在市場(chǎng)，定期總結(jié)提升。行情有周期，也要看天吃飯，每個(gè)銷售人員，乃至銷售團(tuán)隊(duì)，免不了會(huì)業(yè)績(jī)低迷，如有瓶頸掣肘，難以突破之時(shí)。
作為歷經(jīng)保險(xiǎn)、展會(huì)和培訓(xùn)幾個(gè)行業(yè)，體驗(yàn)一線銷售多年的自己，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都有所體會(huì)，分享如下，以饗觀眾。
是什么？
感受到銷售遇瓶頸，尋找問(wèn)題根源，作為各行業(yè)各公司情況不同，一般除去客觀的環(huán)境、產(chǎn)品、管理、服務(wù)之外，人的因素，銷售人員最為關(guān)鍵。從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，從主管自上而下，深刻反思、總結(jié)共識(shí)到統(tǒng)一行動(dòng)。
為什么？
因?yàn)?，銷售的關(guān)鍵核心在人，而不在產(chǎn)品，銷售的過(guò)程傳遞的是信息、情感和信念能量。客戶的不買(mǎi)單，是業(yè)務(wù)員沒(méi)有打動(dòng)客戶，沒(méi)有讓客戶感受到產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二，沒(méi)有感受到自己真誠(chéng)的交流，沒(méi)有感受到自己專注的投入。
客戶是最好的老師，市場(chǎng)是最好的課堂，行情瞬息萬(wàn)變的今天，唯有不斷的學(xué)習(xí)和努力提升，才可勝任。
怎么辦？
一、激勵(lì)機(jī)制
個(gè)人或團(tuán)隊(duì)，都是感性的，一個(gè)獎(jiǎng)懲分明的機(jī)制，會(huì)激發(fā)出奇的效果。獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的一本書(shū)，董事長(zhǎng)的一次晚宴機(jī)會(huì)，家人的一次旅游，或者額外的一筆現(xiàn)金，有這些預(yù)設(shè)場(chǎng)景的感召，無(wú)聲勝有聲。
二、客戶儲(chǔ)備
巧婦難為無(wú)米之炊，銷售是大數(shù)法則的游戲，簽單多少關(guān)鍵看準(zhǔn)客戶，意向客戶的量和質(zhì)。所以選對(duì)池塘釣大魚(yú)，儲(chǔ)備好夠多夠條件的準(zhǔn)名單，是關(guān)鍵前提。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和全媒體營(yíng)銷是技術(shù)高效的體現(xiàn)。
三、銷售循環(huán)
無(wú)論技術(shù)的如何變幻，銷售是人與人的同頻率溝通，只是現(xiàn)在運(yùn)用的通訊工具更便捷，從初次接洽，讓對(duì)方知道：我是誰(shuí)？我能幫到你什么？我的方案為何適合你？現(xiàn)在及時(shí)成交的好處是？。。。這其中必有更可完善，獨(dú)顯與眾不同的地方，這就是你（團(tuán)隊(duì)）的價(jià)值。
四、二八原理
此原理適用于不同場(chǎng)景，每個(gè)人20%的客戶帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)占比，一個(gè)團(tuán)隊(duì)20%的員工，帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)。由此，有限的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)資源，有所傾斜就在情理之中。升級(jí)二八原理，100人團(tuán)隊(duì)中有過(guò)半的業(yè)績(jī)，是由4人創(chuàng)造的，更可見(jiàn)骨干精英的重要！
五、全員發(fā)力
精英重要，可遇不可求，團(tuán)隊(duì)更重要！沒(méi)有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)。看看足球場(chǎng)上的德國(guó)軍團(tuán)，每屆世界杯沒(méi)有太閃耀的明星，卻有精細(xì)于每次倒腳到摧古拉朽的整體實(shí)力，總能走到最后比賽的巔峰。
六、持續(xù)更新
時(shí)刻傾聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)，來(lái)自客戶，來(lái)自對(duì)手的聲音，不斷創(chuàng)新升級(jí)。沒(méi)有創(chuàng)新，將沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，大到如中興通信，都被米帝當(dāng)柿子捏，如聯(lián)想衰弱今被世人笑。
作為個(gè)人，或者團(tuán)隊(duì)Leader，明了人的潛能無(wú)限，只是有否被激發(fā)，不被一時(shí)的低潮所迷惑，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，堅(jiān)信多付出后必有收獲，多堅(jiān)持一步必定，與眾不同。
同時(shí)，每一次瓶頸的到來(lái)，正是成功向你招手的旗幟，突破一次，體驗(yàn)一次，強(qiáng)大一次。相信每一個(gè)困難和瓶頸的突破，都在累計(jì)自己成功的臺(tái)階，不斷向上，向前！
山高人為峰，你我一起加油，笑迎突破每一個(gè)瓶頸！
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