上次我們說(shuō)了管理的起點(diǎn)是目標(biāo)，
目標(biāo)定了接下來(lái)是否能拿到結(jié)果？
問(wèn)題就在于一線的執(zhí)行了，那么今天我們來(lái)簡(jiǎn)單聊一聊執(zhí)行！
我們經(jīng)常會(huì)有這樣的感覺(jué)，有了明確的目標(biāo)，而且我們已經(jīng)布置得很詳細(xì)了，為什么一線就是拿不回來(lái)結(jié)果呢？于是我們就會(huì)去看，是哪些員工結(jié)果不好，然后開(kāi)始盤(pán)算，這些員工哪些是態(tài)度問(wèn)題，哪些是能力問(wèn)題，然后能力問(wèn)題開(kāi)始做培訓(xùn)，態(tài)度問(wèn)題開(kāi)始談話，給壓力，甚至做PIP，有時(shí)候有好轉(zhuǎn)，有時(shí)候沒(méi)有效果，或者出現(xiàn)反反復(fù)復(fù)。
今天我們?cè)囍治鲆幌逻@個(gè)問(wèn)題。員工執(zhí)行力差到底有哪些原因呢？我想至少有以下幾點(diǎn)原因：
1、員工不知道干什么
2、不知道怎么干
3、干起來(lái)不順暢；
4、不知道干好了有什么好處
5、知道干不好沒(méi)什么壞處
一、員工不知道干什么
城市沒(méi)有清晰的方向，團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有明確的策略打法，員工得不到明確的指令；還有一些城市因?yàn)椴呗陨纤伎疾磺逦?，?jīng)常改變策略方向，哪個(gè)指標(biāo)落后就讓團(tuán)隊(duì)沖擊哪個(gè)指標(biāo)，再加上我們作為BDM上傳下達(dá)講不清楚，導(dǎo)致信息溝通不暢，使員工們很茫然，不知道城市和團(tuán)隊(duì)到底要什么，只好靠慣性和自己的理解去做事。結(jié)果就是員工的工作重點(diǎn)和城市想要的結(jié)果脫節(jié)，重要工作不能執(zhí)行或完成。
二、不知道怎么干
如果團(tuán)隊(duì)入職了一些新人，新人從入職到能獨(dú)立工作，是需要一個(gè)掌握基本工作技能的培訓(xùn)過(guò)程；老人不斷提升人效和產(chǎn)出，或者在業(yè)務(wù)方向調(diào)整的時(shí)候，也是需要技能的不斷培訓(xùn)。而我們團(tuán)隊(duì)在人員技能培訓(xùn)上要么沒(méi)有系統(tǒng)，要么培訓(xùn)沒(méi)有針對(duì)性和實(shí)操性，要么只是對(duì)員工做勵(lì)志培訓(xùn)，員工熱血沸騰但工作怎么干還是不知道，還有就是培訓(xùn)了不管效果，我在走訪城市的過(guò)程中，還發(fā)現(xiàn)這里面有一個(gè)比較普遍的深層次原因，就是負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)老大自己也不知道怎么干，就沒(méi)法對(duì)下面的人說(shuō)清楚，最后BD不會(huì)干，有苦說(shuō)不出。所以我們作為管理者必須沉淀至少兩個(gè)方面的培訓(xùn)資料：每天，每周，每月工作流程；如何制作工具來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。另外，特別強(qiáng)調(diào)，作為管理層，陪訪是了解市場(chǎng)和商家需求，制定策略最重要的基礎(chǔ)，提取優(yōu)化流程，能看到提升點(diǎn)，還有就是自己都拿不回來(lái)結(jié)果，自己都不知道怎么干，如何指導(dǎo)員工？
三、干起來(lái)不順暢
如果士兵在前線打仗，后勤給養(yǎng)供應(yīng)不上，請(qǐng)求支援但是指揮部沒(méi)有反應(yīng)，負(fù)傷了得不到快速的救護(hù)，那士兵的斗志顯然會(huì)受到很大的影響。所以，一線BD遇到的問(wèn)題，我們要及時(shí)解決。暫時(shí)解決不了，也要積極響應(yīng)，并同時(shí)反饋給總部相關(guān)部門(mén)，以便于總部進(jìn)行評(píng)估和改善流程。
同時(shí)BD受傷我們需要主動(dòng)關(guān)心，這就需要我們通過(guò)陪訪、看拜訪去了解一個(gè)人和自己團(tuán)隊(duì)狀況，加強(qiáng)晚分享?yè)崞叫膽B(tài)和練習(xí)技能，只有主動(dòng)去疏通這些節(jié)點(diǎn)，能力的問(wèn)題點(diǎn)，同時(shí)一旦像上一點(diǎn)提到的梳理了每天、每周、每月的工作流程后需要強(qiáng)制高頻檢核和演練，團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的能力才能越來(lái)越強(qiáng)，結(jié)果才會(huì)越來(lái)越好。
四、不知道干好了有什么好處
古代作戰(zhàn)時(shí)，如果一座城池久攻不下，攻城的將軍一般會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠。結(jié)果士氣大振，一天城破。銷售永遠(yuǎn)都是只看眼前的，這是工作性質(zhì)決定的，當(dāng)眼前的好處看不到時(shí)自然就沒(méi)有太大的興致去做。所以這兩周大家城市都在做優(yōu)質(zhì)供給的獎(jiǎng)勵(lì)，比如每天當(dāng)日進(jìn)店高于3000的門(mén)店直接發(fā)紅包，雖然比較簡(jiǎn)單粗暴，但是大家能看到做好門(mén)店有好處，而不僅僅是進(jìn)店的表?yè)P(yáng)，在這方面一早、二早持續(xù)優(yōu)化，大家就會(huì)朝著這個(gè)方向前進(jìn)。
五、知道干不好沒(méi)什么壞處
如果只有“城破后3天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠”的承諾而沒(méi)有“當(dāng)逃兵立斬”的規(guī)定，肯定會(huì)有一部分士兵找機(jī)會(huì)開(kāi)溜，從而動(dòng)搖軍心。
知道干不好沒(méi)什么壞處來(lái)自于三個(gè)方面：
一是沒(méi)有評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；二是考核指標(biāo)不合理；三是處罰不重或沒(méi)有處罰。
我們可以理解為制度不明，紀(jì)律松散。榜樣的力量是無(wú)窮的，壞榜樣的危害也是無(wú)窮的。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)出現(xiàn)混日子的人，而沒(méi)有得到及時(shí)有效的處罰，其他人就會(huì)認(rèn)為這種現(xiàn)象是可以被包容和允許的，那么大家自然也就會(huì)有樣學(xué)樣了。誰(shuí)不想偷懶啊，同樣如果我們天天追進(jìn)店，但是不管有沒(méi)有效果，那么大家就會(huì)去進(jìn)店，不管后面怎么樣；也不會(huì)有人去好好拜訪列表內(nèi)的商家，可能暫時(shí)拜訪了又沒(méi)有效果的商家，那么還要批評(píng)，就可能沒(méi)有人去拜訪這些優(yōu)質(zhì)商家了，所以評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很重要。
所以，執(zhí)行力差是現(xiàn)象，管理不善才是本質(zhì)。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)是現(xiàn)象，提高員工執(zhí)行力的機(jī)制才是本質(zhì)。實(shí)際上可以這樣認(rèn)為：個(gè)別員工執(zhí)行力差是態(tài)度和能力的問(wèn)題；城市整體執(zhí)行力差就是管理的問(wèn)題！
清楚了執(zhí)行力差的原因，解決的辦法也就變得明朗了，那就是要做到“目標(biāo)明確、思想統(tǒng)一、方法可行、激勵(lì)到位、考核有效”，就是我們常說(shuō)的執(zhí)行五要素。
1、目標(biāo)明確（定目標(biāo)）
對(duì)于銷售業(yè)務(wù)線來(lái)說(shuō)，目標(biāo)明確就是要落實(shí)指標(biāo)。指標(biāo)定的準(zhǔn)確、能落實(shí)，是團(tuán)隊(duì)銷售管理中最重要的事。
2、思想統(tǒng)一（講WHY）
讓大家知道每一次項(xiàng)目或者目標(biāo)都是為何而戰(zhàn)，比如：你月初定的目標(biāo)都比其他團(tuán)隊(duì)高，那是因?yàn)槟銈儓F(tuán)隊(duì)一直是城市最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你要且一直優(yōu)秀下去；比如，一個(gè)新產(chǎn)品，讓他知道通過(guò)學(xué)會(huì)售賣這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他有什么方面的成長(zhǎng)，對(duì)于公司有什么作用，對(duì)于團(tuán)隊(duì)有什么價(jià)值，只有把這些價(jià)值點(diǎn)講透，BD才會(huì)愿意持續(xù)的往前跑。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中往往看到一些人到了月底前自己任務(wù)完成了就放慢腳步，那是他根本不清楚自己在這完成公司任務(wù)和自己目標(biāo)的區(qū)別，不知道自己為何而戰(zhàn)，那就只能把公司的任務(wù)當(dāng)作目標(biāo)，但是卻忽略了在這個(gè)年紀(jì)最應(yīng)該不斷挑戰(zhàn)的是自己的極限；不斷的超越自己，總結(jié)自己、為自己的價(jià)值提高而奮斗；當(dāng)然，我們也有很多人有比較實(shí)際的需求，比如承擔(dān)家里的負(fù)擔(dān)等這些深層次的需求，就需要大家平時(shí)多關(guān)注講透why；
3、方法可行（給方法）
要關(guān)注BD每天工作時(shí)間和精力的安排，看看哪些地方可以優(yōu)化，沉淀出適合本城市市場(chǎng)情況的工作流程，并標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)、城市甚至區(qū)域。也就是城市每個(gè)BD都應(yīng)該有一份從到辦公室到離開(kāi)辦公室，哪個(gè)時(shí)間段做哪件事情的標(biāo)準(zhǔn)表格。
岳飛靠發(fā)明鉤鐮槍，教給士兵鉤馬腿而大破金兀術(shù)的拐子馬。如果沒(méi)有這個(gè)可行的方法，岳家軍再勇猛也未必能取勝。BD的任務(wù)既然是執(zhí)行，城市就應(yīng)該提供具體的操作方法，比如拜訪商家找約談簽的流程、SK制作和使用等來(lái)給大家可落地提升的方法；
對(duì)于BD來(lái)說(shuō)，傳授工具和方法遠(yuǎn)比傳遞思想更重要。解決問(wèn)題更多是靠方法而非熱情；
任何一個(gè)方法總有不足之處，要重視一線反饋并及時(shí)更新迭代。
4、激勵(lì)到位（定獎(jiǎng)懲）
少用物質(zhì)，以利相交者，利盡則散。多用榮譽(yù)體系，用獎(jiǎng)品，用表?yè)P(yáng)，用關(guān)注，總之要讓員工感受到，在城市里只要用心做事，就能得到關(guān)注和表?yè)P(yáng)。
我要要給下屬把這件事做成了會(huì)得到什么獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)一定是他非常喜歡的，他充分認(rèn)同后，那么告訴他沒(méi)有完成會(huì)怎么辦，和他達(dá)成一致，最好還有見(jiàn)證人并將這個(gè)獎(jiǎng)懲公之于眾，讓公眾去監(jiān)督并督促他完成；當(dāng)然這個(gè)時(shí)候有些人就會(huì)提出異議，他覺(jué)得沒(méi)完成的懲罰比較重，這時(shí)候就需要回過(guò)去再跟他確認(rèn)方法可行并認(rèn)可，他內(nèi)心充分認(rèn)同并且知道為何而干，如果覺(jué)得目標(biāo)高就需要把前面的再講一遍，當(dāng)然針對(duì)團(tuán)隊(duì)也是一樣的道理；
5、考核有效（常檢核）
考核有效要注意三點(diǎn)：一是考核要有明確的標(biāo)準(zhǔn)，有清晰的導(dǎo)向作用；二是一視同仁，公平公正公開(kāi)；三是處罰措施要嚴(yán)格執(zhí)行不能姑息養(yǎng)奸。
看似簡(jiǎn)單的執(zhí)行五要素，適用于任何任務(wù)或者目標(biāo)的分解執(zhí)行，大到我們的年任務(wù)，中到月任務(wù)，小到一天的任務(wù)，或者一次和員工的溝通，都需要按照此步驟嚴(yán)格溝通，這樣堅(jiān)持下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)你執(zhí)行任務(wù)的達(dá)成率持續(xù)提升。
沒(méi)有執(zhí)行，再好的想法都只能是空想，所以我們要用科學(xué)的執(zhí)行方法論打造高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，才能百戰(zhàn)百勝。
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