一、不連續(xù)發(fā)問(wèn)。
連續(xù)發(fā)問(wèn)，會(huì)讓顧客有“身家調(diào)查”的不好感受。
二、商品的說(shuō)明與顧客的回答相關(guān)
以冰箱的商談情形為例來(lái)說(shuō)明。“府上有幾位?”當(dāng)顧客回答“5位”時(shí)，就說(shuō)“冰箱一人的需要量是50公升，所以5個(gè)人的需要量約300公升”，以這種方式進(jìn)行商談。
三、先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題，難以回答的問(wèn)題則在后問(wèn)。
如選購(gòu)服裝，先問(wèn)穿著的規(guī)格等容易回答的問(wèn)題，如先向顧客詢問(wèn)“預(yù)算價(jià)格”時(shí)，一定會(huì)引起反感。因此，先問(wèn)容易回答的而將“預(yù)算”留在后面。引導(dǎo)顧客進(jìn)入“接受詢問(wèn)、回答問(wèn)題、再聽(tīng)說(shuō)明”的心理流程后，顧客回答私人問(wèn)題時(shí)，才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。
四、促進(jìn)購(gòu)買心理的詢問(wèn)方法。
營(yíng)業(yè)員在詢問(wèn)之前，要先預(yù)測(cè)這樣的詢問(wèn)是否能夠得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答。例如，當(dāng)顧客對(duì)商品愛(ài)不釋手、一再觀看時(shí)，就可判定“顧客喜歡這項(xiàng)商品”。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該過(guò)去詢問(wèn)“您中意嗎?”讓顧客回答“是啊”或“這商品不錯(cuò)”，如此才可達(dá)到銷售效果。
五、使用詢問(wèn)以達(dá)成讓顧客回答的目的。
如果營(yíng)業(yè)員獨(dú)自說(shuō)話太多，是不會(huì)得到好效果的。
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