今日必須成長(zhǎng)：

學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶，然后將最大的資源投入到這個(gè)客戶身上，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期修煉的銷售能力。

有一句話叫做失敗是成功之母，這句話沒錯(cuò)。但是，最好的是他媽的，我不是在罵街啊，我的意思，這個(gè)失敗最好是別人的。

我們沒有必要非要自己一次次地失敗然后再吸取教訓(xùn)，效率最高的做法是我們從別人的失敗中汲取教訓(xùn)。

根據(jù)Bridge Group（一家B2B銷售領(lǐng)域的咨詢公司）的調(diào)研，高達(dá)50%的銷售人員無(wú)法完成銷售指標(biāo)。

那么，問題來了，為什么？

Corporate Executive Board （CEB Inc.）是一家在美國(guó)上市的咨詢公司。它的主要業(yè)務(wù)是提供企業(yè)策略、 營(yíng)運(yùn)及一般管理最佳之執(zhí)行方法及分析。我們可以將其理解為管理咨詢公司就好了。也就是類似麥肯錫的咨詢公司。這家公司通過大量的研究發(fā)現(xiàn)：銷售不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的原因，其中有一條是：時(shí)間過多地花費(fèi)在一些沒有需求的客戶身上。

這個(gè)問題，一般出在剛開始干銷售幾年內(nèi)的新手上，很有經(jīng)驗(yàn)的銷售，一般不會(huì)出這個(gè)問題。但是未來我們新招聘的員工很有可能會(huì)落入到這個(gè)陷阱之中，所以，了解一下也沒有壞處。

一

銷售的基本邏輯

1、銷售的基本邏輯是：A*B%=C

2、其中，A指的是你的潛在銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量或者金額。B%指的是你的銷售成功率，說的通俗一點(diǎn)就是你的銷售能力。

舉個(gè)例子，假設(shè)有個(gè)大哥，銷售水平特別高，銷售能力無(wú)敵了，成功率是100%。只要他去了，任何項(xiàng)目都能搞定。假定他的銷售指標(biāo)是1000萬(wàn)，那么他要做的就是找到一個(gè)1000萬(wàn)的潛在銷售機(jī)會(huì)就好了。我水平差點(diǎn)，我的銷售成功率從歷史上來看是25%，那么，我要做的就是找到4個(gè)1000萬(wàn)的潛在銷售機(jī)會(huì)，或者8個(gè)500萬(wàn)的潛在銷售機(jī)會(huì)。

3、所以，銷售的核心就是增加A或者提高B%。

4、對(duì)于提高銷售成功率，這個(gè)是我們都知道的，也是我們一直努力在做的，就像我們每次拜訪客戶時(shí)的準(zhǔn)備，每次拜訪完成后的總結(jié)和復(fù)盤，我們今天的學(xué)習(xí)，都是為了提高B%這件事情的。但是，我們往往很容易就會(huì)忽視掉增加潛在銷售機(jī)會(huì)這件事情。

二

狼性的銷售

1、我們一直以來被灌輸?shù)匿N售要有狼性，要戰(zhàn)斗，要努力奮斗，要努力到無(wú)能為力，拼搏到感動(dòng)自己。上面的話都對(duì)，但是，這有個(gè)前提，就是選擇，就是方向?qū)α?/strong>。如果方向錯(cuò)了，你越是努力越是偏離正確的軌道。

2、這個(gè)具體的場(chǎng)景就是客戶的需求。有時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶，會(huì)主觀地認(rèn)定他一定能用我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后就撲上去，不撒嘴。我們很多的銷售在這個(gè)方面容易犯的錯(cuò)誤就是，沒有經(jīng)過需求分析就大量地投入資源和時(shí)間在上面。最后，可能產(chǎn)出很小，甚至沒有產(chǎn)出。

在剛開始干銷售的時(shí)候，我就是這個(gè)樣子的。對(duì)所有的銷售機(jī)會(huì)，一視同仁，感覺都是最重要的。不但自己很下功夫，還調(diào)動(dòng)了公司大量的資源投入，結(jié)果大家可想而知。

這個(gè)我們看起來是個(gè)機(jī)會(huì)的事情，可能只是客戶中某個(gè)人的一時(shí)興起，或者只是客戶在進(jìn)行很前期的調(diào)研，機(jī)會(huì)還沒成熟。就像我們說的臉上的痘痘，還沒熟，不要擠，擠也擠不出來，還會(huì)留下傷口。

三

銷售該如何應(yīng)對(duì)呢？

1、如何衡量客戶是不是真的有需求，這也是一個(gè)需要長(zhǎng)期揣摩和學(xué)習(xí)的能力。

還好，我們還是有一些辦法可以識(shí)別的。衡量一個(gè)潛在銷售機(jī)會(huì)是否合適，或者是看一個(gè)客戶是不是有需求，主要要看兩個(gè)方面：人+錢。看看客戶有沒有花資源在上面？是不是有人專門負(fù)責(zé)這個(gè)事情了？是不是已經(jīng)花錢在這個(gè)上面了？不要聽TA怎么說的，看TA是怎么做的。

2、正確的對(duì)策應(yīng)該是：對(duì)于暫時(shí)沒有需求的，或者說沒有真正投入的客戶，保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，比如每個(gè)月打個(gè)電話，半年或者一年見一面就好。

四

提高自己潛在銷售機(jī)會(huì)的總量

如何判斷是個(gè)問題，也是個(gè)技術(shù)。但是，在這個(gè)“技術(shù)”之前，容易被忽視的，還有一個(gè)前提，那就是心態(tài)。

試想，如果你只有區(qū)區(qū)幾個(gè)潛在銷售機(jī)會(huì)，那么，你有得選嗎？就算你告訴自己要選擇，自己做的到嗎？在這種“稀缺”的緊張壓力之下，我們最有可能做出的選擇是發(fā)力過猛，以致動(dòng)作走形，哪里還有什么理性用來思考、判斷和選擇。

所以，我們要做的事情是，不斷地增加潛在銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量和金額。這樣才能保證自己在心態(tài)平和的狀態(tài)下進(jìn)行選擇。擴(kuò)大潛在銷售機(jī)會(huì)，也是有辦法可循的，主要的方式有下面的三種：

1、我們都有哪些可以獲取潛在銷售信息的渠道？我們能在哪里去發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會(huì)？

有一些常用的尋找潛在銷售機(jī)會(huì)的方式，比如：掃街、上網(wǎng)搜、參加行業(yè)展會(huì)、關(guān)注各類媒體（雜志，電視，路邊的廣告等等）。每個(gè)行業(yè)和公司都有自己的特殊性，所以，還可以通過內(nèi)部頭腦風(fēng)暴的方式展開集體智慧，找出最有效果的方式來，然后固定為具體的行為。

2、人脈

為什么很多人都在抱怨找不到有效的銷售機(jī)會(huì)，苦苦的掙扎？其實(shí)，原因很簡(jiǎn)單 —— 朋友太少。有經(jīng)驗(yàn)的銷售的很多銷售機(jī)會(huì)都來自于人脈的推薦。但是，這里面往往有一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。

以前，我們都以為關(guān)系中那些和我們很好的人才是有價(jià)值的，才是朋友。實(shí)際上，有很多并不是很強(qiáng)烈的關(guān)系紐帶在我們的生活中，也其中巨大的作用。當(dāng)我們統(tǒng)稱這些關(guān)系為朋友的時(shí)候，實(shí)際上是混淆了強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系之間的關(guān)系。在這個(gè)變化的時(shí)代，弱關(guān)系是每個(gè)銷售必須刻意打造的人脈。如何去做，就不用多少了，百度一下，出來的內(nèi)容夠看好幾天的。

3、打造自我品牌

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都是一個(gè)品牌！你就是你自己的品牌代言人。我們都必須學(xué)會(huì)用廣告的方式來昭告天下：我是誰(shuí)，我怎么樣，我能為你提供什么，我歡迎你來。這本質(zhì)上是營(yíng)銷和銷售的區(qū)別。我們都是干銷售的，大家知不知道營(yíng)銷和銷售的區(qū)別是什么？

銷售的本質(zhì)是營(yíng)銷+推銷。而我們銷售工程師，往往關(guān)注的都是推銷這件事，認(rèn)為營(yíng)銷是公司市場(chǎng)部的事情。其實(shí)不然，這個(gè)時(shí)代，公司的每個(gè)人都應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷。

說白了，營(yíng)銷，就是讓客戶主動(dòng)來找我們買東西；銷售，就是我們上門告訴客戶應(yīng)該找我們買東西。從字面意思上來看，營(yíng)銷，就是要營(yíng)造一種銷售的氛圍，而銷售呢，又被稱之為推銷，關(guān)鍵字為“推”，沒有推，哪里來的銷呢？！而且需要一個(gè)個(gè)地推，一個(gè)個(gè)地銷。效率如何，自然不必多說了吧。

學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶，然后將最大的資源投入到這個(gè)客戶身上，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期修煉的銷售能力。