第一章 銷售前言分析
銷售是一項專業(yè)性的工作，世界上沒有天才型的業(yè)務(wù)員；
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員之間的差別并不大；
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)。
所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域中出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件和心態(tài)。
第二章 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)與條件
應(yīng)具備的條件：
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對失敗和被拒絕的恐懼（80/20法則）
（1）提高自信心及自我價值
自信心缺乏源于4個方面：
A、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力；
B、過去失敗經(jīng)驗的影響
C、注意力控制——學(xué)習(xí)控制腦內(nèi)攝像機(jī)鏡頭
D、限制性信念的影響（信念—激發(fā)潛能—行為—結(jié)果）
（2）轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義
應(yīng)具備的心態(tài)：
1、強(qiáng)烈的企圖心 如何增強(qiáng)企圖心？
2、對產(chǎn)品的十足信心與知識
不100%相信產(chǎn)品=沒有好的業(yè)績=沒有好的收入=沒有好的命運
3、注重個人成長（成功=習(xí)慣=能力）
想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。
4、高度的熱誠及服務(wù)心。
5、非凡的親和力：親和力的建立和自信心及自我形象有絕對的關(guān)系。
6、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)
7、明確的目標(biāo)和計劃： 確立每月、季、年的目標(biāo)，切勿短視。
8、善用潛意識的力量：拜訪客戶前，想象成功的畫面。
第三章 如何進(jìn)入客戶的頻道
對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃；應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力；把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果、別講產(chǎn)品）。
銷售過程開始前須注意事項：
1、是否和正確（決定權(quán)）的人在說話；
2、對客戶先講最終利益；
3、讓客戶知道你不會占用他太多時間，使用預(yù)先框示法做開場白；
4、不要在第一次電話開撥時就傳真資料給客戶；
5、出門前再一次打電話。
約見客戶的注意事項：
1、熱身運動
2、要求談話環(huán)境
3、注意外表形象及及穿著
4、注意聲音和語調(diào)
5、注意肢體動作
6、產(chǎn)品和資料的包裝
第四章 親和力的建立
產(chǎn)品介紹前，須在最短的時間內(nèi)同客戶建立最大的親和力，如同蓋房子打地基；親和力的建立是影響說服力發(fā)揮的根本條件，是成功銷售員必備的條件；把產(chǎn)品賣出去前，須先把自己賣出去；親和力：讓客戶信賴你、喜歡你、接受你；只要客戶能接受你，自然比較容易接受你的產(chǎn)品；（例：客戶轉(zhuǎn)介紹，喬基拉德銷售汽車）
建立親和力的技巧和方法：
1、情緒同步
2、語調(diào)語速同步：對視覺型、聽覺型、感覺型的人要分別使用不同的語速及語調(diào)。
3、生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法
（1）不要用雙手抱胸（有距離感、不真誠、不誠懇）；
（2）最佳位置：坐在客戶的左手邊，勿隔桌對坐。
4、語言文字同步
慣用語、口頭禪、流行語
5、合一架構(gòu)法——不直接反駁/批評對方
我很了解（理解）、感謝（尊重）、同意（贊同）……同時
第五章 了解客戶需求（客戶購買心態(tài)剖析）
每一個人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求——購買價值觀。
優(yōu)秀銷售員的工作就是：找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以能滿足客戶真正的潛在需求。
在找出客戶的真正的潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因為你根本不知道該如何介紹。
購買目的：追求快樂；逃離痛苦。
人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身。
有效地找出客戶需求，提出合適的問題
第一、客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？
第二、以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？
第三、當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？
第四、對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得此前所使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點是什么？
第五、是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么樣的狀況下會考慮更換？
第六、誰有權(quán)決定購買這些產(chǎn)品或服務(wù)以及更換供應(yīng)商？
我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品?？蛻絷P(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他做什么，能解決他們哪些問題。品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性。在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益及好處。須在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因以及主要的抗拒點，不斷強(qiáng)調(diào)主要購買誘因，解除客戶的主要抗拒點。（例：櫻桃樹）
第六章 產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項
1、預(yù)先框式法（我不是…而是）
2、假設(shè)問句法
3、下降式介紹法
4、找出“櫻桃樹”
5、傾聽的技巧
A、不要打斷客戶說話，要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的；
B、說話或回答問題前，先暫停3-5秒；
C、保持微笑、運用鏡面映現(xiàn)法則；
D、對客戶所說有不了解之處，要提問，不要猜測對方的心意。
6、互動式介紹法
讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時調(diào)動，別讓客戶當(dāng)觀眾。
7、視覺銷售法
讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品利益，讓他想象使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景（例：寶馬車）。
8、假設(shè)成交法
適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以讓客戶對你的產(chǎn)品越來越感舉，購買的意愿也會增強(qiáng)。
優(yōu)秀的銷售人員和銷售員最大的不同點在于：
一般的銷售員只會不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機(jī)會；而優(yōu)秀的銷售員會隨時地問客戶一些問題，得到客戶的回答，借以更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時調(diào)整介紹產(chǎn)品的方式，以滿足他們的需求，解除他們的抗拒。
第七章 了解客戶的購買模式
1、自我判定型或外界判定型
（1）自我判定型（理智型）：不在意親和力和你的感情，較固執(zhí)，決定后不輕易改變，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。
（2）外界判定型（感性型）：容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報道、專家意見等資料對他們影響較大，注重親和力和服務(wù)態(tài)度。他們在購買產(chǎn)品時，會考慮到其他人的需求。
2、一般型或特定型
（1）一般型
較不重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。
（2）特定型
（做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔。說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好。（數(shù)字說服）
3、求同型或求異型
（1）求同型
看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間的相似點。
（2）求異型
看差異點，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時，不要使用絕對、肯定、一定、保證、不可能等詞匯。
4、追求型或逃避型
（1）追求型
對此類客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益。（注：語言精簡，不可羅嗦）
（2）逃避型
對此類客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦
5、成本型或品質(zhì)型
（1）成本型
注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算。
（2）品質(zhì)型
注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異性。（例：蘋果）
6、說服策略
視覺型；
聽覺型；
感覺型；
時間型；
次數(shù)型；
應(yīng)針對不同類型的客戶，使用不同的產(chǎn)品介紹方式。
第八章 如何解除客戶的抗拒
七種最常見的抗拒類型：
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒（A、不反駁客戶——使用合一架構(gòu)法；B、用問題反問——例如：請問價格是你唯一的考慮因素嗎？）
4、問題型抗拒
5、表現(xiàn)型抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
處理客戶抗拒的9種方法和技巧 ：
1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因；
2、提出抗拒時要耐心傾聽；
3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答；
4、對抗拒表示同意或贊同；
5、假設(shè)解除抗拒法（是太貴了嗎？除了價錢以外，還考慮哪些？）
6、反客為主法（把抗拒變成購買產(chǎn)品的原因）
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）：太貴等于質(zhì)量好
8、提示引導(dǎo)法（會讓你、會使你）
9、心錨建立法
第九章 有效締結(jié)成交的方法
締結(jié)是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買而來。
業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕；
客戶：怕做錯決定，所以猶豫不決
優(yōu)秀的銷售人員的工作在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些障礙。
避免：
1、不要跟客戶爭執(zhí)；
2、不要批評競爭者；
3、不要作出沒辦法兌現(xiàn)的承諾。
客戶對價格的抗拒：
不論你的產(chǎn)品價格多具競爭力，都會有客戶覺得太貴（機(jī)會成本概念）；
愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)；
不要和客戶爭執(zhí)價格；
好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題
黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。
處理價格抗拒的幾個有效方法和技巧：
1、不要在一開始就告訴客戶價格；
2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益方面，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值；
3、客戶越想買，他對價格的考慮就越少；
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較；
5、延伸法。（例：耐用年限，多花300元多用2年）
6、強(qiáng)迫成交法（適用于拖延型客戶）：忌先說話。
十種有效締結(jié)技巧和方法：
1、假設(shè)成交法
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、訂單締結(jié)法
7、隱喻締結(jié)法
8、門把締結(jié)法（成功者絕不放棄、放棄者絕不成功）
9、對比締結(jié)法
10、6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）
第十章 效率的時間規(guī)劃與管理
時間管理的幾個秘訣：
1、隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事；
2、時間就是金錢；
3、克服對要求成交的恐懼；
4、完善的事前規(guī)劃；
5、充足的產(chǎn)品知識；
6、拜訪前，在電話中再次確認(rèn)約會的時間及地點；
7、適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃；
8、規(guī)律地生活；
9、善于利用零碎時間；
10、盡量提早見每一位客戶的時間。
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