認清形勢，贏勝終端
必須具備下面遞進式的優(yōu)勢：
1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣與服務優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：4、廣而深的客情關系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品類分銷規(guī)模性：
建議做好以下3方面的工作：
1、找好兩個伙伴：忠實上級、忠實農(nóng)戶; 2、選好2-3個品種(品種是財富的載體) 3、運用好措施：用好6種人，做好3件事。
建議充分了解自己的市場：
當?shù)赜袔准肄r(nóng)資店？
您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯有幾家競爭對手，競爭對手所經(jīng)營的品種有哪些，表現(xiàn)如何？v
您當?shù)氐挠衩酌娣e有多少，您的市場份額占了幾成？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理商：重點村屯？次重點村屯？非重點村屯？v
每個村屯有幾成農(nóng)民是您的忠誠客戶？去年多少農(nóng)戶？今年有多少農(nóng)戶？為什么有這樣的變化？自己？農(nóng)戶？
您能保證每年穩(wěn)定增長嗎？
怎樣來保證？
您有沒有在當?shù)刈龃笞鰪姷脑竿?br> 想過怎樣去做了嗎，即便想過，有沒有付出怎樣的行動呢？
深刻吃透當?shù)厥袌龈偁幰?guī)律。盤點自己的工具庫。多做一些增值服務型工作：
國家耕地政策的調(diào)整—風向標！
土地集約、規(guī)模效益、機械化作業(yè)！ 貼心的服務，解決實際問題！ 農(nóng)民的第一需求：增加產(chǎn)量！
提供優(yōu)秀的種類！v 提供高效益的肥料！v 提供配套的栽培措施！v 省工省力，減輕勞動強度？? 提供科學的施肥技術！v 推薦系列的農(nóng)化服務：農(nóng)藥、種子、化肥v
提供玉米收割服務！v 增加收入！? 提供及時的市場信息！v 提供訂單服務！v 提供完整的技術解決方案，而非單個技術v 服務無限！v
充分尊重客戶價值，實行有效的價值營銷：v
對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：
高質(zhì)量的商品—降低經(jīng)營風險；提高經(jīng)營利潤；
高效益的肥料—贏得農(nóng)民喜愛，提升門店信譽；
精準施肥服務—穩(wěn)定客戶群體，科技領先競爭；
科學田間管理—豐收利潤保證；增值服務鄉(xiāng)親
對農(nóng)民：
好品種—增加產(chǎn)量；
簡化栽培模式—減輕勞動強度；
高品質(zhì)—多賣錢，增加收益。
注意：充分展示你的產(chǎn)品價值--------—讓產(chǎn)品銷售貫穿整個生育時期
市場對大家的要求是：
關注（肥料行業(yè)發(fā)展趨勢）v
用心（思考最有效的宣傳方式，并付出行動）v
專業(yè)（密度、水肥管理、病蟲害防治、投訴處理、田間回訪服務、收購服務等）v
遇到困難時怎么辦？
遇見困難時（市場啟動晚、市場混亂、品種多、競爭激烈、價格高、投訴問題等等）v
不同的人有不同的解決辦法v
放棄 隨波逐流 積極應對 結(jié)果？！
關鍵在于如何應對！戰(zhàn)略=方式，戰(zhàn)術=方法
破除您對市場的認識誤區(qū)：
認識誤區(qū)：做各種促銷是縣級代理的事
零售商結(jié)果：被動、消極，依靠思想嚴重
不種梧桐樹，引不來金鳳凰??！
實際:做工作不是給廠家、縣級代理做的,是給自己做的!
您的工作和付出都是在打造您個人的長遠“品牌”！
解讀您潛存的優(yōu)勢：
優(yōu)勢不在：壟斷優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、思想優(yōu)勢？；
存在的：人氣優(yōu)勢但部分人為的在下降；
真理：渠道為王，終端制勝！--離終端消費者最短、最方便的渠道就是最有競爭力的渠道。
機會：前景廣闊但機不等人！
如何占有有效渠道--必須間接或直接做到村到戶！
時間……1年、2年？……
用好6種人，做好3件事：
1、建立村級標準化的示范田 2、開好村級示范觀摩會 3、有自己的宣傳口號
如何早啟動市場？在哪些方面要早：
早做品種規(guī)劃：農(nóng)藥、種子。
--2/8原則；
早做工作安排：目前康平比阜新、錦州、海城晚
--早做市場調(diào)查分析； --早制定銷售目標； --早制定活動計劃和預算？； --早踩點登記； --早行動落實計劃；
早做資金準備
早開門\早提貨\早鋪貨\早宣傳\早銷售\早回籠資金\早結(jié)束\早化解風險；
在哪些地方要早：
首先抓住成功開展過活動的村莊； 首先抓住講過課的村莊；
首先抓住發(fā)展有開拓潛力的村莊； 首先抓住基礎好/影響力大的村莊；
首先抓住前期表示來年要種這個種子，還要用金正大控釋肥的人們
差異化營銷，服務為王：
1、 首先了解自己的商品和相關知識，真正做到問不倒
2、就是了解自己的顧客需求。
3、能打消顧客對產(chǎn)品的顧慮【產(chǎn)品與競品的差異性】
4、能與顧客進行情感溝通(不差錢)
5、能為顧客提供專業(yè)指導【田間管理技術整體解決方案的制定】
6、完善的物流配送
運用好的措施：1、做好科技示范田；2、用好科技示范田。3、爭取好科技示范帶頭人；4、維護好示范帶動力量。
如何開好觀摩會：1、籌備好。（選好地塊、掛好展示牌、條幅、電子秤、樣品棒、禮品、計算器、登記表、預訂卡、卷尺）2、組織好。（示范戶或聯(lián)絡員組織）3、開好現(xiàn)場觀摩會。（介紹品種、施肥戶發(fā)言、現(xiàn)場互動）4、預定銷售。
開好脫粒會：
1、準備好：結(jié)合科技示范選點面積在1-3畝、測產(chǎn)、條幅、宣傳頁、電子秤、禮品、計算器、登記表、預訂卡、脫粒機。
2、通知好：通過科技示范戶、喇叭、宣傳車、提前告示
3、開好觀摩會：會議程序：主持人講話介紹公司、嘉安磷控釋肥特點、現(xiàn)場看根系、葉片、籽粒、然后脫粒稱重、測水分、計產(chǎn)量、農(nóng)戶講話、主持人總結(jié)。
4、現(xiàn)場預訂銷售。
如何開好帶苞葉猜棒會：
1、準備好（地點大街不如院內(nèi)、院內(nèi)不如室內(nèi)、村委不如農(nóng)戶；小禮品、稱、果穗）。
2、通知好和組織好（村委喇叭或進戶通知）。
3、掌握好培訓內(nèi)容
制定切實可行的市場運作計劃書、農(nóng)化服務計劃書。市場回訪計劃書、市場維護計劃書，等等。
樹立并及時梳理5項基本原則：
樹立品牌意識（成為有特色的經(jīng)銷商）集中優(yōu)勢兵力原則(2/8原則)v
建立完備的客戶資料（成為當?shù)剞r(nóng)戶采購農(nóng)資的顧問）鞏固要塞，強化地盤原則(堡壘戶)v
變坐商為行商。【農(nóng)戶需求的是（整體方案）】（購買與服務，完成農(nóng)戶對產(chǎn)品在感性與理性上的認知）終端下沉，村村有網(wǎng)絡（市場精耕原則））v
精耕優(yōu)勢品牌（緩釋肥國家標準的制定者），成為倍增客戶價值的服務商【掌握大客戶原則】（并非所有的農(nóng)民都是你的客戶,分析農(nóng)民構成）v
先啟動并占領有效市場者為王?！就跽唢L范】攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則v
打造零售商自身品牌的關鍵是善于依托金正大公司的名氣，利用其廣泛的資源【技術、科技、服務】。
目前具備的數(shù)字化精確管理技術有：v
1】v各省土壤狀況分析；2】各省各種作物肥料利用率、養(yǎng)分豐缺指標體系；3】農(nóng)業(yè)部種植司遼寧不同地區(qū)玉米水稻高產(chǎn)創(chuàng)建技術；4】各省不同地區(qū)測土配方結(jié)果與指導建議；5】各省各種作物田間管理精確指導技術；6】玉米、水稻、花生、大豆傳統(tǒng)施肥技術與金正大控釋肥具體應用技術。7】蔬菜、經(jīng)濟作物、草坪、花卉應用控釋肥技術；等等。
總之：如何做好區(qū)域市場：v
解讀所屬區(qū)域市場，合理“規(guī)劃營銷”?！臼袌雠c農(nóng)化】v
有效分析消費心理與消費行為。避害型？從眾型？眼見唯實型？v
找出影響農(nóng)戶購買的主要因素。品牌？效果？價格？服務？質(zhì)量？用肥習慣？v
確立產(chǎn)品組合，保持“營銷移動靶”的優(yōu)勢v
構建高質(zhì)量的終端網(wǎng)絡v
向終端提供增值服務【貼近服務、掌控大戶】v
與上游代理商共建“普惠制” 服務體系v
積極應對”區(qū)域性”競爭。
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