四大糧商之一的邦吉圍繞農(nóng)業(yè)構(gòu)建“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧涑晒Φ年P(guān)鍵要素，探究其商業(yè)模式對中國農(nóng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式變革具有借鑒意義。
邦吉發(fā)展歷程：一體化產(chǎn)業(yè)鏈三步走
作為歷史最悠久的世界糧商，邦吉經(jīng)過近 200 年的探索，主要業(yè)務(wù)涵蓋化肥、農(nóng)業(yè)、食品業(yè)、糖業(yè)和生物能源 4 方面，目前公司是巴西最大的谷物出口商，美國第二大大豆產(chǎn)品出口商、第三大糧食出口商、第三大大豆加工商、最大油料作物加工商，為全球四大糧商之一；經(jīng)營著從田間到餐桌，農(nóng)資、供應(yīng)、加工、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)鏈。其發(fā)展階段如下：
第一階段（1818 年到 1918 年）：以糧食谷物出口貿(mào)易為核心，并涉足糧食加工領(lǐng)域，打造邦吉糧商貿(mào)易王國；
第二階段（1918 年到 1999 年）：南北美均衡發(fā)展，“農(nóng)業(yè)+食品+化肥”三大業(yè)務(wù)并進(jìn)；
第三階段（1999 年至今）：在全球范圍內(nèi)進(jìn)行并購、合作，業(yè)務(wù)進(jìn)一步多元化，從農(nóng)場到終端的一體化產(chǎn)業(yè)鏈條日趨成熟。
邦吉成功商業(yè)模式：構(gòu)建“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈
邦吉能成為全球四大糧商之一，得益于其構(gòu)建的“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”一體化產(chǎn)業(yè)鏈。該鏈條注重“從農(nóng)場到餐桌”的每個環(huán)節(jié)，以市場為導(dǎo)向，主營業(yè)務(wù)與物流服務(wù)協(xié)同發(fā)展。具體為：
（1）農(nóng)資方面：邦吉以巴西為中心開展化肥業(yè)務(wù)，生產(chǎn)各種肥料、飼料、營養(yǎng)劑、添加劑，向農(nóng)民提供化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)用器械。另外，向農(nóng)戶推廣農(nóng)業(yè)現(xiàn)代科技方法，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)支持；
（2）農(nóng)場方面：邦吉基于在南美的發(fā)展優(yōu)勢，經(jīng)營大規(guī)模農(nóng)場，種植糧食、小麥等初級農(nóng)產(chǎn)品，控制農(nóng)產(chǎn)品原料，謀求可持續(xù)發(fā)展；
（3）終端環(huán)節(jié)：邦吉積極構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)，在主要城市興建港口，同時，成立全球營銷部門，使農(nóng)產(chǎn)品、油類產(chǎn)品、糖類產(chǎn)品、品牌食品以較低成本銷往世界各地，成功實(shí)現(xiàn)“從農(nóng)場到終端”的發(fā)展愿景。
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邦吉成功商業(yè)模式：“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”產(chǎn)業(yè)閉環(huán)商業(yè)模式
我們認(rèn)為，邦吉集團(tuán)能成為全球糧商的核心要素在于其構(gòu)建的“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”產(chǎn)業(yè)閉環(huán)模式。具體為：
（1）農(nóng)資方面：邦吉以巴西為中心開展化肥業(yè)務(wù)，生產(chǎn)各種肥料、飼料、營養(yǎng)劑、添加劑，向農(nóng)民提供化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)用器械。另外，向農(nóng)戶推廣農(nóng)業(yè)現(xiàn)代科技方法，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)支持。
（2）農(nóng)場方面：邦吉基于在南美的發(fā)展優(yōu)勢，經(jīng)營大規(guī)模農(nóng)場，種植糧食、小麥等初級農(nóng)產(chǎn)品，控制農(nóng)產(chǎn)品原料，謀求可持續(xù)發(fā)展。
（3）終端環(huán)節(jié)：邦吉積極構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)，在主要城市興建港口，同時，成立全球營銷部門，使農(nóng)產(chǎn)品、油類產(chǎn)品、糖類產(chǎn)品、品牌食品以較低成本銷往世界各地，成功實(shí)現(xiàn)“從農(nóng)場到終端”的發(fā)展愿景。
除此之外，邦吉在全球范圍內(nèi)進(jìn)行垂直整合，積極新建并購，開展多元化經(jīng)營，集農(nóng)資、供應(yīng)、加工、物流、銷售等服務(wù)于一體，打造綜合性、一體化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條。
邦吉一體化產(chǎn)業(yè)鏈條構(gòu)建——發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)
邦吉整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈以充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，將農(nóng)業(yè)、食品業(yè)、化肥、糖業(yè)和生物能源各項(xiàng)業(yè)務(wù)與各部門聯(lián)系，使其發(fā)展為一個有凝聚力的團(tuán)體，成為有效的、低成本的運(yùn)營商。具體來說，首先，邦吉的化肥業(yè)務(wù)提供農(nóng)資，供農(nóng)場使用，發(fā)展農(nóng)業(yè)，通過經(jīng)營農(nóng)場提供農(nóng)產(chǎn)品原料；然后進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品、食品、糖類制品的加工環(huán)節(jié)，生產(chǎn)、加工部門協(xié)同合作；最后利用自身物流網(wǎng)絡(luò)和營銷網(wǎng)絡(luò)，將前述環(huán)節(jié)生產(chǎn)、加工的農(nóng)副產(chǎn)品銷往各地。
守護(hù)傳統(tǒng)優(yōu)勢，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展
農(nóng)業(yè)貫穿邦吉發(fā)展的始終，是邦吉所有業(yè)務(wù)中占比最大的部分。如今，邦吉農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)輸能力每年超過千萬噸。邦吉通過各種方式幫助農(nóng)民進(jìn)入國際市場，采購、儲運(yùn)并在全球范圍內(nèi)加工銷售農(nóng)產(chǎn)品。
邦吉農(nóng)業(yè)的運(yùn)營主要集中在北美、南美、歐洲和亞洲等地區(qū)，同時在世界各地設(shè)有營銷辦公室。大豆是主要經(jīng)營品種，此外還涉及油菜籽、向日葵籽、玉米、小麥和其它作物。
著眼市場需求，壯大食品業(yè)務(wù)
在食品業(yè)務(wù)的經(jīng)營中，邦吉為食品加工商和食品服務(wù)公司生產(chǎn)、供應(yīng)各種散裝和小包裝食用油、色拉醬，以及改良的食用油產(chǎn)品，比如反式脂肪含量低的油品。主要產(chǎn)品還有面粉、面制品、源于大豆的食品原料、粗玉米粉、玉米油、玉米粕、玉米大豆混合粉、玉米飼料。
邦吉食品業(yè)務(wù)由兩部分構(gòu)成：
一是加工生產(chǎn)各種食用油品，包括特用油脂、人造黃油、蛋黃醬等，供應(yīng)食品服務(wù)業(yè)、食品加工商和零售市場。食用油生產(chǎn)部門遍及巴西、北美、歐洲和亞洲市場，擁有眾多廣受歡迎的瓶裝油、人造黃油、蛋黃醬品牌。
二是碾磨小麥和玉米，供應(yīng)食品加工商、烘焙房、谷物產(chǎn)品制造商、釀酒廠、快餐食品生產(chǎn)廠和其他客戶。邦吉食品業(yè)務(wù)的原料、油籽、糧食等來自農(nóng)業(yè)，利用自建物流網(wǎng)絡(luò)提高效率。同時在歐洲和印度建立創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)中心，最近研發(fā)低反式脂肪和強(qiáng)化油產(chǎn)品，以提高食物營養(yǎng)，應(yīng)對客戶口味變化。
利用南美資源，助力化肥進(jìn)步
邦吉化肥業(yè)務(wù)總部設(shè)于巴西，覆蓋巴西和阿根廷等廣大南美地區(qū)，擁有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，銷售當(dāng)?shù)刂放品柿稀０罴铝τ趲椭臀骱桶⒏⒌霓r(nóng)業(yè)團(tuán)體提高農(nóng)作物種植的效率和產(chǎn)量，為農(nóng)民提供種類齊全的物資和咨詢服務(wù)。
邦吉的化肥產(chǎn)業(yè)主要由兩部分構(gòu)成：營銷農(nóng)作物營養(yǎng)劑、礦物質(zhì)添加劑和動物飼料添加劑。營銷混合氮磷鉀肥料、混合營養(yǎng)劑和液態(tài)肥料，幫助農(nóng)民精確評估土壤和作物的各項(xiàng)指標(biāo)，最大限度提高肥料的利用效率。
關(guān)注能源變革，拓展糖類業(yè)務(wù)
邦吉的食糖總部位于倫敦，在巴西、泰國等其它地區(qū)采購和生產(chǎn)食糖和乙醇，并在世界范圍內(nèi)出售給消費(fèi)者，其中巴西是世界上糖和甘蔗乙醇的主要出口地區(qū)及快速增長市場。邦吉 2006 年開始從事食糖貿(mào)易，增長迅速。2010 年一季度，邦吉在巴西原有 3家糖廠的基礎(chǔ)上又并購了 5 家生產(chǎn)廠商，利用目前在巴西的 8 家糖廠建立大規(guī)模食糖和生物能源生產(chǎn)能力，對邦吉的全球營銷和貿(mào)易業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)有力的補(bǔ)充作用。
垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，“農(nóng)資+農(nóng)場+終端”齊頭并進(jìn)
作為歷史最悠久的大糧商，邦吉經(jīng)營著農(nóng)產(chǎn)品種植、農(nóng)業(yè)服務(wù)、糧食收購、物流、貿(mào)易、農(nóng)產(chǎn)品加工、食品原料、品牌食品銷售等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)，其優(yōu)勢在大豆加工領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為突出。邦吉最先在南美擴(kuò)張，占據(jù)先機(jī)，因此把握了原材料的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上向下游延伸，垂直整合，構(gòu)建一體化產(chǎn)業(yè)鏈。
農(nóng)資：依托化肥產(chǎn)業(yè)鏈，打造多元農(nóng)資平臺
邦吉農(nóng)資業(yè)務(wù)不僅涉及傳統(tǒng)的化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用機(jī)械，還包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)推廣和農(nóng)業(yè)信息提供等廣義概念上的農(nóng)資，滿足不同層次需求。
傳統(tǒng)農(nóng)資，一應(yīng)俱全
邦吉的農(nóng)資供應(yīng)包括化肥、農(nóng)藥和種子，最主要與化肥業(yè)務(wù)相聯(lián)系，通過設(shè)在巴西的化肥廠生產(chǎn)混合氮磷鉀肥料、混合營養(yǎng)劑、液態(tài)肥料、農(nóng)作物營養(yǎng)劑、礦物質(zhì)添加劑和動物飼料添加劑，為農(nóng)戶提供三大農(nóng)資，提高化肥廠運(yùn)營效率的同時提高農(nóng)作物種植效率。此外，邦吉還幫助農(nóng)民精確評估土壤和農(nóng)作物的各項(xiàng)指標(biāo)，為農(nóng)民提供最合適的化肥和農(nóng)藥，最大限度地提高肥料利用率。
邦吉化肥是從原料到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，養(yǎng)料部門負(fù)責(zé)原料加工和中間銷售，零售部門負(fù)責(zé)最終分銷和推廣，上下游協(xié)同合作，提供多種農(nóng)資。此外，邦吉化肥工廠建在主要消費(fèi)區(qū)，利用區(qū)位優(yōu)勢，降低運(yùn)營成本，其氮磷鉀肥在巴西占有 29%的市場份額。
廣義農(nóng)資，提升服務(wù)
邦吉的農(nóng)資供應(yīng)也離不開農(nóng)業(yè)的發(fā)展。邦吉農(nóng)業(yè)主要集中在美洲和歐洲，尤其是在美國擁有谷倉、谷物升降機(jī)、農(nóng)業(yè)運(yùn)輸機(jī)等生產(chǎn)和加工機(jī)械。邦吉將這些農(nóng)用器械進(jìn)行整合，除了提供給農(nóng)場的農(nóng)戶，還通過營銷和物流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)往南美之外的區(qū)域，提高農(nóng)資的利用效率。
除了傳統(tǒng)有形農(nóng)資，邦吉也注重?zé)o形農(nóng)資技術(shù)，為客戶提供農(nóng)資增值服務(wù)。邦吉宣傳農(nóng)藝學(xué)，向農(nóng)民推廣和普及農(nóng)作物栽培、育種、土壤管理、施肥、病蟲害管理、農(nóng)田灌溉和排水、農(nóng)產(chǎn)品初步加工和儲存等知識。邦吉傳授農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)代科技方法，教會農(nóng)民如何科學(xué)使用化肥，如何防治病蟲害，如何采用現(xiàn)代技術(shù)改土治田，建立科學(xué)的耕作制度。邦吉給農(nóng)民提供技術(shù)支持和信息服務(wù)，幫助農(nóng)民提高種植效率和產(chǎn)量，更好地掌握原材料資源。
農(nóng)場：掌控南美資源，創(chuàng)設(shè)共贏模式
邦吉在農(nóng)場經(jīng)營方面主要借助南美豐富的可耕地資源，以獨(dú)特的互利共贏模式經(jīng)營農(nóng)場。同時還關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，維護(hù)農(nóng)民權(quán)益。
依靠雙重身份，創(chuàng)造雙贏關(guān)系
南美洲的農(nóng)業(yè)資源豐富，在巴西、阿根廷、智利、哥倫比亞等國擁有大量各種規(guī)模的商業(yè)性農(nóng)場，可以使用化肥并開展機(jī)械化生產(chǎn)以提高產(chǎn)量。邦吉在南美尤其是巴西的塞拉多經(jīng)營大規(guī)模農(nóng)場，擁有或管理近 500 萬畝土地，向近 6 萬戶農(nóng)民提供綜合性的農(nóng)業(yè)服務(wù)。邦吉農(nóng)場將農(nóng)業(yè)服務(wù)與金融服務(wù)相結(jié)合，同時依托化肥業(yè)務(wù)和物流網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出一種與農(nóng)民互利共贏的經(jīng)營模式。
邦吉未在其控制的農(nóng)場中直接開展農(nóng)作物種植活動，卻擁有大量初級農(nóng)產(chǎn)品資源，這得益于與農(nóng)戶的良好合作關(guān)系。邦吉在農(nóng)場經(jīng)營中，將化肥銷售與農(nóng)產(chǎn)品收購相結(jié)合。
南美地區(qū)雖然土地資源豐富，但整個農(nóng)業(yè)運(yùn)作和服務(wù)體系并不成熟。尤其是上世紀(jì) 90年代以來，巴西等國政府緊縮對農(nóng)業(yè)的信貸，農(nóng)戶在投入生產(chǎn)時，往往缺乏購買農(nóng)資的資金，邦吉利用這一特點(diǎn)，與農(nóng)戶建立合作關(guān)系。
在農(nóng)產(chǎn)品種植初期，邦吉將其生產(chǎn)的化肥、農(nóng)藥等物資提供給農(nóng)戶，既滿足農(nóng)戶對農(nóng)資的需求，又使化肥有穩(wěn)定的銷售渠道。同時，也是以農(nóng)資供應(yīng)取代直接貸款，將農(nóng)場經(jīng)營與金融服務(wù)相結(jié)合，降低不良貸款的風(fēng)險，提高資源利用效率。在收獲時節(jié)，邦吉要求農(nóng)戶以所收獲的農(nóng)產(chǎn)品償還農(nóng)資貨款，實(shí)現(xiàn)原料收購。
另外，邦吉利用同一交通工具運(yùn)送農(nóng)資和原料，減少運(yùn)輸次數(shù)，降低運(yùn)輸成本，也能減少資金占用，降低原材料成本。邦吉正是通過這種合作互惠的農(nóng)場經(jīng)營模式，同時扮演供應(yīng)商和客戶，掌控南美豐富的農(nóng)業(yè)資源，在與同行業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位。
終端：物流營銷，雙翼齊飛
邦吉從糧食貿(mào)易公司發(fā)展成為全球四大糧商之一，除了依靠垂直整合，物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和營銷部門的設(shè)立也是不可或缺的環(huán)節(jié)。邦吉擁有各類交通工具，貨車每年運(yùn)輸次數(shù)達(dá)到 90 萬次，發(fā)貨次數(shù)超過 17 萬次，各大洲港口的水運(yùn)數(shù)以百計。邦吉通過物流網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)資、初級農(nóng)產(chǎn)品、品牌食品、油類制品、糖類制品等銷往世界各地，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到“餐桌”。
搭建物流平臺，足跡遍布全球
20 世紀(jì)中期，邦吉意識到物流的重要性，成立專門管理原材料運(yùn)輸?shù)墓?。?20 世紀(jì)末，邦吉在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模并購的同時也在世界各地興建港口，完善物流網(wǎng)絡(luò)。目前，邦吉在巴西的桑托斯、阿根廷、俄羅斯、烏克蘭的尼古拉耶夫、越南、波蘭、美國、加拿大的魁北克，澳大利亞的班伯里，波蘭的希維諾烏伊希切等地都設(shè)有自建港口，以滿足產(chǎn)品的運(yùn)輸需求。
邦吉的主要生產(chǎn)和加工活動在南美進(jìn)行，而產(chǎn)品更多銷往歐洲、美國和亞洲，這就必須依靠系統(tǒng)的物流網(wǎng)絡(luò)，以提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)營成本，以合理的價格在正確的時間將合格的產(chǎn)品運(yùn)往指定消費(fèi)者手中，把握好產(chǎn)業(yè)鏈的下游，真正實(shí)現(xiàn)“從農(nóng)場到終端”的一體化整合。
2012 年，邦吉開展 ELO（ExcellentLogistic）項(xiàng)目，建立靈活、可靠、注重時效的物流網(wǎng)絡(luò)，并以實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保運(yùn)輸為目標(biāo)。如今，邦吉依靠自身物流網(wǎng)絡(luò)將各項(xiàng)業(yè)務(wù)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品銷往南美、北美、中美、歐洲、亞洲、非洲等地。
把握營銷環(huán)節(jié)，做好分銷推廣
1998 年邦吉成立全球營銷部門，將產(chǎn)品與消費(fèi)者相聯(lián)系。該部門負(fù)責(zé)邦吉在世界各地的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易及不同產(chǎn)品在各大洲的分銷，以促進(jìn)食品業(yè)、農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易在全球范圍內(nèi)的整合，更好地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。邦吉通過在 17 個國家設(shè)立的 20 多個營銷辦事處拉近與消費(fèi)者的距離，以需求細(xì)分市場，進(jìn)行個性化營銷，增加邊際利潤率。除了產(chǎn)品銷售和物流輔助，邦吉的全球營銷部門還負(fù)責(zé)風(fēng)險管理以及一部分與貿(mào)易相關(guān)的金融服務(wù)。
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