生意指點錦集：引爆家具城的奧秘——令人驚嘆的代金卷模式！

2017.11.06

關(guān)于生意指點錄：

這些都是在我們內(nèi)部交流中碰撞出來的思維方案，和解決問題的小策略，從這些答疑中，你能了解到各行各業(yè)的知識和經(jīng)驗，看到他們在經(jīng)營中面臨的問題與困難，以及如何利用營銷知識來解決這些問題。這些問題中也許有你剛好遇到的問題，那么希望你能從這些答疑中，找到自己的解決方案。

引爆銷售家具城奧秘

帶金卷

以下是在劃診斷群中的一段對話，整理出來分享給你，相信能夠啟發(fā)到你的思維。

店鋪老板：

我同學是地級市海爾總代理，以前做展銷會銷量挺好，采用的銷售入場券模式，現(xiàn)在人都疲勞了，有什么辦法可以對接魚塘嗎？

A：我也認識一位海爾電器的代理，曾經(jīng)也去用代金券對接魚塘，結(jié)果如我們所料想的一樣，沒弄來一個人.

店鋪老板：代金卷不可用？

A：不是代金券不可用，關(guān)鍵要看代金券怎么用！

代金券

店鋪老板：他是在大型商場開設(shè)的銷售專賣店，老師請指教。

A：

那家海爾電器的老總執(zhí)意要用代金券的時候，我就勸過他，并且，已經(jīng)給他斷言沒有任何效果，當初他不聽，最終的結(jié)果，果然不出所料，由于幾個點的原因，導致沒有任何效果！

第一：

對接魚塘時，魚塘的塘主拿到代金券之后，根本感覺不到代金券能夠給他帶來任何具體的價值，既不能通代金券幫他促成成交，也不能促進引流，唯一的感覺，就是在幫海爾電器做宣傳，所以，開始可能顧及面子答應了，但這些代金券發(fā)出去的概率是非常小的，后來，海爾電器老板做回訪的時候，結(jié)果確實是這樣，別人幾乎沒有幫他發(fā)；

第二：

就算代金券發(fā)到了目標客戶手上，他們并不會認為有多大的價值，而且給人的感覺就是，羊毛出在羊身上，你發(fā)代金券給我，肯定是海爾電器給你提成了，像這樣的代金券跟宣傳單上的打折促銷沒有任何差別，所以，就算拿了代金券，也沒有人去詢問；

店鋪老板：那老師給點建議。

A：

像這種代金券的活動，以前做得比較成功的（包括家電、家具、燈飾類等）基本上采取得運作方式是這樣的：

一、通過宣傳廣告，在地面提前宣傳預熱，讓大家都知道將在幾月幾日有促銷活動。

二、印刷一批限量的代金卡．卡片必須高檔，可以是 PVC 材質(zhì)，并標注好這張卡片的價格，比如，'此卡零售價 10 元，不需要此卡的，活動當天可以 10 元回收，有購買需求的，持卡可以在活動折扣價的基礎(chǔ)上，再抵 50 元現(xiàn)金消費”，也就是說，活動當天，只要持卡過來，在地面宣傳的促銷折扣基礎(chǔ)上，還能無條件享受到優(yōu)惠；

三、對接精準魚塘當做回饋的贈品免費贈送，發(fā)放 300 張卡出去，相當于對接了 300 個精準客戶，做好領(lǐng)卡人的聯(lián)系方式登記，以便后續(xù)跟進；

四、卡發(fā)出去之后，在活動開始的前一周分 3 輪主動聯(lián)系潛在客戶：

第一輪短信通知，告知對方準時參加活動；

第二輪短信通知，也是類似的提醒；

在活動倒數(shù)兩三天時，客服打電話做第三輪通知；

電話表明的意思是：這張卡片的數(shù)量是有限的，現(xiàn)在還有很多人想要獲取，如果到時候您沒有購買的需求，可以活動當天來本店以 10 元的價格回收或轉(zhuǎn)讓此卡，給其他有需要的人，如果有購買需求，請一定妥善保管，可以獲得區(qū)別于普通顧客的優(yōu)待。

以上的流程就是提前宣傳和活動蓄客的過程！

聯(lián)系客戶

店鋪老板：宣傳單、車體及整版報紙是不是可以調(diào)整一下？以前每次活動前都做這些！

A：

其實，市場宣傳的動作是為了讓別人認識到這張卡的價值，讓他們看到，他們擁有此卡，比市場上宣傳的促銷價格還要優(yōu)惠。通過這樣的造勢，擁有卡的人在活動當天，會有很大比例過來看看，就算自己暫時沒有需求，也會把卡送給自己身邊有需求的朋友，以前我的一位客戶幫助一家家私城，按照上面的運作方式，活動當天，從晚上 7 點到 9 點，僅 2 個小時，銷售額就達到了 40 多萬！

還有一種上比較陰險的代金券引流方式，就是以第三方的名義，在分類信息或街邊貼小廣告的形式，告訴大家“我參加了一個什么活動，獲得了三張超值的某某家具城代金券，也就是說，到某某家具城，拿這張代金券，可以無條件抵多少元消費，現(xiàn)在準備 20 元一張，把這幾張券買掉，有需求的話，可以聯(lián)系我。'

當時這位朋友的測試結(jié)果是，第一天就有十幾個打電話聯(lián)系的，要知道，這十幾個都是有購買沙發(fā)需求的精準顧客，但是只有 3 張（其實說白了，一張都沒有），用這個超值誘餌可以讓有需求的人主動聯(lián)系，獲得聯(lián)系方式。

店鋪老板：這樣確實不錯，最后怎么圓場呢？他們打電話來怎么說呢？

A：接電話之后給他們道歉：“真不好意思，我只有三張，都賣完了，不過上次中獎之后，我跟家具城的老板成了朋友，我可以幫你申請一下，看有沒有好的優(yōu)惠政策，如果申請到了，我再要他們老板聯(lián)系你，如果沒有申請到，就真的不好意思”這樣就順理成章的把他們的聯(lián)系方式導入給了家具城，這也是一種代金券的引流方式。

店鋪老板：以前每次做活動都能賣出一千多張代金券，但是退回來的得有三分之一。我們以前就在商場那個專賣店賣代金券，然后二百號員工，每人十張的任務(wù)，當然，也有很多完不成的，活動太頻繁了。

A：“送禮+增值+回購”的代金券形式，在實踐中威力還是挺大的，不過對接的目標客戶需要絕對的精準。比如，花 50 塊錢購買我們的代金券，送你一份 80 元的禮品，同時，這張代金券還可以抵 300 元使用，如果活動當天你用不到的話，可以 50 元現(xiàn)金回購代金券，禮品依舊可以保留，

店鋪老板：禮品好說，廠家支持，對接精準目標客戶有什么建議！

A：魚塘對接就行了，

比如 : 裝修房子的業(yè)主在購買電器之前還需要購買其他產(chǎn)品，他的前行者就是精準魚塘，如果魚塘塘主不愿意跟你合作，可以直接找魚塘的業(yè)務(wù)員合作，捆綁一定的利益機制，讓他幫你送就行了。

以前我有個客戶弄過一個狐臭藥，三次就可以治愈，第一二次可以見效，第三次可以鞏固，收費 498 元，當時找足浴中心的老板合作，基本沒有意向，后來直接跟他們的技師合作，技師在跟客戶聊天的時候送卡就行，持卡可以免費過來治療2 次，看到效果后，需要鞏固就交 498 元，跟技師分錢即可，如果不需要鞏固，直接免費做 2 次不收分文，大家都沒有損失。

還有一種代金券策略，如果你的產(chǎn)品銷售價為 50 元，那么，在促銷期間可以打出“消費 50 元返 50 元現(xiàn)金”的主張。也就是說，消費 50 元購買我們的產(chǎn)品，返 50 元現(xiàn)金到你的會員卡，這 50 元可以在活動結(jié)束之后，再購買其他的產(chǎn)品抵現(xiàn)金使用。

店鋪老板：這個可以考慮。

A：如果你感覺消費 50 返 50 太多了，可以返 40、30 都可以。

店鋪老板：返的錢是充值到會員卡里嗎？

A：是的，而且是活動結(jié)束之后，才能再次使用。

最后延伸說明一下代金券的引流：

有價值衡量標準或價格透明的產(chǎn)品，不需要抽獎，直接用代金券也是非常不錯的引流方式，

比如：平時 68 元的足浴按摩，現(xiàn)在持券可以抵 25 元消費，就非常具有誘惑力；平時 68 元每斤的小龍蝦，現(xiàn)在持券可以抵 40 元現(xiàn)金，限購兩斤，也能促使目標客戶欲罷不能。