主編推薦
在《大獵論道》的前幾期當(dāng)中，多位作者從不同的角度論述了同一個(gè)問(wèn)題：在中端招聘市場(chǎng)，RS （Reactive Search 反應(yīng)式搜尋）模式將逐步被PS （Proactive Specialization 主動(dòng)專注）模式所取代。
本期我們邀請(qǐng)了Kevin 施潤(rùn)春先生，分享PS模式的落地實(shí)操的具體思路、方法、細(xì)節(jié)。
在詳實(shí)細(xì)致的表格、數(shù)字基礎(chǔ)上，Kevin 栩栩如生地演示給我們：即使一個(gè)資質(zhì)普通的顧問(wèn)，循著正確的方法去努力，也可以毫無(wú)懸念地成為高效高產(chǎn)的百萬(wàn)顧問(wèn)。對(duì)于獵頭一線操作的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，在我所知道的文章中，本文無(wú)出其右。
帶著對(duì)效率的極致追求，Kevin創(chuàng)立了Gllue Software（谷露軟件）。他期望把自己對(duì)效率的理解，融入到軟件系統(tǒng)中， 通過(guò)技術(shù)與創(chuàng)新讓招聘者工作得更高效，更有價(jià)值。
—— Charles Chen （FMC 創(chuàng)始人， 《大獵論道》第一任主編）
今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大家都在尋求更高效的工作方式加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，獵頭顧問(wèn)也在這樣的變革中尋求更適合自己的職業(yè)發(fā)展。我梳理了自己六年多的獵頭從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以理論結(jié)合實(shí)踐，總結(jié)出下列十張圖表， 分享自己對(duì)于高效高產(chǎn)的探索，以供各位同行借鑒。
我在2007年第一次聽(tīng)到有關(guān)獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)分析的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)Robert Walters收購(gòu)了我所在的本土公司（Talent Spotter），前期做了多場(chǎng)顛覆我原有觀念的培訓(xùn)。
培訓(xùn)的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績(jī)翻三倍。之后，我結(jié)合自己的體會(huì)總結(jié)出了上述的要素邏輯表。下面我來(lái)逐一分析表格中各項(xiàng)數(shù)據(jù)。
所以“百萬(wàn)顧問(wèn)”這個(gè)名詞，并不指代同一類人，他們中有的人天資卓越讓人仰望，但他們的成功很難復(fù)制；另一類顧問(wèn)，通過(guò)勤奮及合理的戰(zhàn)術(shù)打法達(dá)成一樣的結(jié)果，這類顧問(wèn)的成功方式可能更適合大多數(shù)同行來(lái)借鑒和效仿。
與此同時(shí)，這張數(shù)據(jù)圖也從側(cè)面勾畫出了一條獵頭顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展道路：顧問(wèn)應(yīng)從信馬由韁地四處Sourcing（尋找）候選人，轉(zhuǎn)到清晰的自我定位（某一類細(xì)分專注市場(chǎng)），并且有意識(shí)地鞏固并擴(kuò)大自己的人脈圈來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)。這樣的工作方式和業(yè)務(wù)模式并無(wú)太大干系，傳統(tǒng)模式下的顧問(wèn)同樣可以效仿，但傳統(tǒng)模式下的招聘需求只能跟著客戶走，候選人的重復(fù)利用率會(huì)較低。
注：業(yè)界在描述以Michael Page， Robert Walters 為代表的新模式時(shí)，使用得更多的術(shù)語(yǔ)是 “Candidate-Driven/候選人驅(qū)動(dòng)”， 而我個(gè)人認(rèn)為，Candidate-Driven 可能有些誤導(dǎo)，而FMC 創(chuàng)始人 Charles Chen 所總結(jié)的“PS” （Proactive Specialization/ 主動(dòng)專注）這個(gè)術(shù)語(yǔ)，更加簡(jiǎn)潔，同時(shí)，全面且深刻地抓住了新模式的本質(zhì)（主動(dòng)銷售 + 細(xì)分專注）。 所以，在此表及下文中我采用了“PS ”這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)描述這種“新”的模式。
上述表格中的各項(xiàng)數(shù)字，指代了我當(dāng)時(shí)對(duì)各項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重視程度及每天的時(shí)間分配比率。比如2006年作為Researcher，我的時(shí)間分配70%在Sourcing上。
我在轉(zhuǎn)型過(guò)程中不斷地降低Sourcing的權(quán)重，因?yàn)镾ourcing是個(gè)體力活，而且是可替代性極高的體力活。工作5年以上的資深顧問(wèn)在一個(gè)陌生領(lǐng)域拼Sourcing未必?cái)车眠^(guò)剛?cè)胄械男氯恕?/font>
其他4項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力都是與人打交道的能力，他們的價(jià)值會(huì)隨著顧問(wèn)自己的職業(yè)發(fā)展每年遞增。工作習(xí)慣其實(shí)可以看作是顧問(wèn)投資自己的方式，除了埋頭勤奮工作之外，顧問(wèn)更需要抬頭看看自己努力的方向是否正確，將寶貴的時(shí)間成本投入到可持續(xù)發(fā)展的能力上，才能讓我們的工作越做越輕松。
因?yàn)槲磥?lái)中國(guó)市場(chǎng)需要的是：在某一細(xì)分專注領(lǐng)域自給自足的高效顧問(wèn)。而這類顧問(wèn)需要掌握的是規(guī)?；?xì)分專注型的戰(zhàn)術(shù)打法，或者說(shuō)是高效的工作習(xí)慣。
如果希望成為某一細(xì)分專注領(lǐng)域自給自足的高效顧問(wèn)，最需要的是，高效并且有計(jì)劃地利用好每次電話溝通及面試的機(jī)會(huì)，持續(xù)從候選人端獲取左側(cè)餅圖中的市場(chǎng)信息。
除了打聽(tīng)出這些信息以外，更需要對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)地梳理和分類。信息梳理的時(shí)間成本初期會(huì)較高，而且可能在短期內(nèi)難以產(chǎn)生直接效益，但如果為了貪圖方便不梳理，圖一（百萬(wàn)業(yè)績(jī)的要素邏輯表）中提及的每年6000個(gè)高質(zhì)量的跟進(jìn)電話，隨之能產(chǎn)生的近10000個(gè)信息點(diǎn)（假設(shè)從1個(gè)電話中可以獲取1-2個(gè)有價(jià)值的信息點(diǎn)）將慢慢消散，這就因小失大了。
高效的團(tuán)隊(duì)合作是快速窮盡某一細(xì)分專注領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)信息的重要條件。如上述右側(cè)餅圖所示，如果每天早上能在晨會(huì)中和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組員相互分享各自在昨天獲取的市場(chǎng)信息，每個(gè)顧問(wèn)的有效信息就可以成倍擴(kuò)大。如果能利用午餐或其他空余時(shí)間和其他團(tuán)隊(duì)的成員相互分享市場(chǎng)信息，有效信息又能進(jìn)一步擴(kuò)大。這些合作及分享機(jī)制的養(yǎng)成非常考驗(yàn)公司的管理及文化氛圍。
信息梳理 -> 通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)之間的分享多次放大 -> 再次梳理 -> 最后及時(shí)地針對(duì)有效信息安排行動(dòng)，如將信息反饋給需要的候選人鞏固關(guān)系，又如安排客戶拜訪獲取合作機(jī)會(huì)等。以此循環(huán)的最終結(jié)果是，顧問(wèn)將成長(zhǎng)為該細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的信息中樞，豐富及時(shí)的信息量是贏得候選人尊敬及客戶合作的必備條件。
這張培訓(xùn)流程表中，電話、面試及晨會(huì)是通用性非常大的三個(gè)環(huán)節(jié)，也是顧問(wèn)每天工作的主要內(nèi)容，我會(huì)在下面的章節(jié)中展開(kāi)細(xì)講，希望能給大家提高效率帶來(lái)些啟發(fā)。
從培訓(xùn)環(huán)節(jié)和內(nèi)容上來(lái)看，該戰(zhàn)術(shù)打法需要的是全能型的選手，這樣才能真正在自己的細(xì)分專注領(lǐng)域做到自給自足。非全能型選手則需要能力互補(bǔ)的隊(duì)友。
注：該圖表是逆推平均單筆收費(fèi)在￥50,000的顧問(wèn)完成￥1,000,000業(yè)績(jī)所需付出的各環(huán)節(jié)成本，其中的各項(xiàng)權(quán)重僅適用于PS模式，傳統(tǒng)模式下的各種權(quán)重是完全不同的。
據(jù)我觀察，顧問(wèn)差不多要經(jīng)歷半年左右的適應(yīng)期才能逐項(xiàng)完成上述KPI，這樣的工作總量是我之前在傳統(tǒng)模式下的3倍，以此看來(lái)業(yè)績(jī)能增長(zhǎng)3倍的目標(biāo)也變得合情合理了。
普通的顧問(wèn)可以在這樣的KPI下完成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，有天賦的顧問(wèn)則能完成200萬(wàn)乃至更高，或者KPI減半來(lái)輕松完成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)。在這么高的KPI下，公司采用傳統(tǒng)模式還是PS模式已經(jīng)不重要了，只要不是KPI數(shù)據(jù)有水分，顧問(wèn)都能完成百萬(wàn)業(yè)績(jī)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這兩種業(yè)務(wù)模式的差異還是非常大的：
業(yè)務(wù)模式并不是天生就存在的，而是在顧問(wèn)不斷追求高效的過(guò)程中慢慢形成的，它內(nèi)在的所有流程環(huán)節(jié)都可以是看成將高效極致化的結(jié)果。顧問(wèn)是為了追求高效而選擇相應(yīng)最佳的業(yè)務(wù)模式，如現(xiàn)在談及的PS模式，反過(guò)來(lái)說(shuō)，低效的顧問(wèn)在PS模式下如果不做改變，依然會(huì)是低效低產(chǎn)的。
豐富及時(shí)的信息量是贏得候選人尊敬及客戶合作的必備條件。
轉(zhuǎn)型第一年的初期，公司暫時(shí)擱置了不適合PS模式的客戶，同時(shí)也舍棄了細(xì)分專注領(lǐng)域以外的候選人，從一片空白市場(chǎng)開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)耕耘，這個(gè)起點(diǎn)已經(jīng)是極低了。
以獵頭行業(yè)的新人為例，前期的50個(gè)MPCs基本都來(lái)源于在線的簡(jiǎn)歷庫(kù)，缺乏前期積累的情況下只能以誠(chéng)動(dòng)人地將候選人約過(guò)來(lái)面談，往往需要10個(gè)左右的電話才能約到一個(gè)人。
為了盡快建立起規(guī)模在500人左右的人脈圈，每天需要面試2-3個(gè)候選人，這樣一年以250個(gè)工作日計(jì)算，能面試500-750人，加上一定的淘汰率，勉強(qiáng)能在一年內(nèi)攢滿500人。
隨著MPCs的增加，后續(xù)電話跟進(jìn)的時(shí)間成本會(huì)極速上升，所以只得安排19:00-20:30處理跟進(jìn)電話，這時(shí)候選人一般都下班了，也比較方便聊天。
開(kāi)荒第一年算是白手起家，過(guò)得較為辛苦。第二年開(kāi)始有起色，隨著與圈內(nèi)候選人關(guān)系的日益加深，有些候選人會(huì)通過(guò)朋友慕名而來(lái)，口碑效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，尋求推薦也開(kāi)始得心應(yīng)手。資質(zhì)普通的顧問(wèn)能通過(guò)長(zhǎng)期有效的服務(wù)贏得候選人的信任，因此不再需要依賴Cold Call等Sourcing手段，原先用來(lái)約面試的時(shí)間可以改打跟進(jìn)電話，加班的頻率也隨之降低。
第三年開(kāi)始，針對(duì)部分招聘職位能做到半小時(shí)內(nèi)推薦2-3名候選人，甚至能趕在客戶寫出職位需求前就推薦出合適的人選，力圖較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋先一著。能做到高效推薦的前提條件就是對(duì)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的信息全面了解：
如果把鞏固500人左右的人脈圈目標(biāo)放寬到2-3年內(nèi)完成，這樣每天的工作會(huì)輕松很多。
一般的顧問(wèn)很難做到在面試后就和候選人稱兄道弟，往往需要一次面試，輔以多次具有針對(duì)性的電話跟進(jìn)后，才能與候選人建立起信任關(guān)系。
上文提過(guò)市場(chǎng)拼圖這個(gè)概念，在市場(chǎng)拼圖有一定規(guī)模之后，可以開(kāi)始逐步列出細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)秀公司，比如列出100家上海本地適合IT Manager發(fā)展的外資公司，其中有已簽約的客戶，有開(kāi)發(fā)中的客戶，有愿意接受Floating服務(wù)的公司，還有些沒(méi)開(kāi)始合作的公司。列表應(yīng)包含公司名稱、基本介紹、組織架構(gòu)、負(fù)責(zé)招聘的決策人員情況等，這張列表需要保持更新。
有了這張列表后，在上圖面試流程階段三環(huán)節(jié)就可以讓候選人勾選他最有意向的公司，顧問(wèn)可以選擇性地點(diǎn)評(píng)若干公司及部門的現(xiàn)狀，以便達(dá)成以下效果：
高效顧問(wèn)其實(shí)是一個(gè)個(gè)高效電話累積起來(lái)的，如果每年的6000個(gè)跟進(jìn)電話都能達(dá)到以上的質(zhì)量要求，一年后將會(huì)極大地提高自己的市場(chǎng)口碑及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
晨會(huì)只要能形成有效的市場(chǎng)信息分享氛圍即可，不需要拘泥于形式。上文提及的基于團(tuán)隊(duì)的信息拼圖，現(xiàn)在回頭看就更容易理解了，規(guī)模化細(xì)分專注型打法的根基就是市場(chǎng)信息，晨會(huì)的目的就是用團(tuán)隊(duì)成員的合作來(lái)放大自己的信息量。
主動(dòng)銷售、保持高效、分解目標(biāo)這三點(diǎn)可以看作是高效顧問(wèn)應(yīng)該具備的工作意識(shí)。
上文的十張圖表是我6年獵頭生涯的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，希望能給大家?guī)?lái)幫助和啟發(fā)，優(yōu)化業(yè)務(wù)思路及戰(zhàn)術(shù)打法，縮小與外資獵頭之間的差距。
最后祝愿大家的工作都能變得更高效，更有價(jià)值。
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