汽車(chē)銷(xiāo)售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹汽車(chē)銷(xiāo)售成交的一些技巧。
一、如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售成交率
（一）影響銷(xiāo)售成交率的因素
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標(biāo)。在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車(chē)銷(xiāo)售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
（1）客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么？
（2）滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么？
（3）如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d？
（4）客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么？
（5）應(yīng)該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？
（6）應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為？
（7）如何把自己對(duì)所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶(hù)？
（二）影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟2簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟4處理客戶(hù)異議
步驟5討論成交事宜
步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：一是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用；二是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷(xiāo)售人員對(duì)他所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
（1）客戶(hù)愿意來(lái)我們的汽車(chē)銷(xiāo)售展廳嗎？
（2）客戶(hù)愿意接受我們的拜訪嗎？
（3）客戶(hù)了解到了及時(shí)、周到、滿(mǎn)意的全方位照顧了嗎？
（4）銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員是以自己為中心還是以客戶(hù)為中心？
（5）在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用中，客戶(hù)感到方便嗎？
（6）當(dāng)客戶(hù)的汽車(chē)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？
（7）當(dāng)我們上門(mén)拜訪時(shí)，客戶(hù)會(huì)讓我們停留多長(zhǎng)時(shí)間？
（8）客戶(hù)離開(kāi)展廳后或我們離開(kāi)客戶(hù)后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)？
（9）客戶(hù)提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？
（10）客戶(hù)在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎？
（11）第一次來(lái)的客戶(hù)會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間？他們會(huì)再來(lái)嗎？
（12）他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？
因而，在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是銷(xiāo)售人員沒(méi)有在客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)的真實(shí)需求。最后，銷(xiāo)售人員沒(méi)有弄清楚客戶(hù)的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
（三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
（1）讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
（2）讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。
通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續(xù)的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶(hù)有效溝通的目標(biāo)。
在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須對(duì)客戶(hù)的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)？
When：客戶(hù)準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)？
Where：客戶(hù)準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車(chē)？
Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策？
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)？
Which：客戶(hù)準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？
How：客戶(hù)準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？
Howmuch：客戶(hù)準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)？
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？
由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)？買(mǎi)車(chē)的用途？
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。
問(wèn)題三、您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾？
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎？
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定？
不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？
問(wèn)題七：您家住在哪里？
如果沒(méi)有對(duì)客戶(hù)情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。
（四）把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
（1）客戶(hù)為什么來(lái)？
（2）客戶(hù)為什么走？
（3）客戶(hù)為什么買(mǎi)？
（4）客戶(hù)為什么不買(mǎi)？
必須要借助"Ask技術(shù)（詢(xún)問(wèn)技術(shù)）"和"Listen技術(shù)（傾聽(tīng)技術(shù)）"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到自己認(rèn)可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)（也稱(chēng)利益點(diǎn)）。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
（五）建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查；另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。
不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售商的信任度，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
（六）掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口：
"讓我再考慮考慮。"
"今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。"
"這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。"
"花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
（2）不能因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
（3）注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。
（4）有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
（七）最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對(duì)客戶(hù)未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結(jié)束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
（1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
（2）對(duì)客戶(hù)作出承諾。
（3）詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
（4）要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
如果你是一位進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員，可能面臨的問(wèn)題是如何提高自己的銷(xiāo)售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域中打拼多年、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，此時(shí)可能想要在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，達(dá)到更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。那么請(qǐng)你從基礎(chǔ)的工作做起，重新審視自己的汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程，其實(shí)只要作些改變就能夠有實(shí)質(zhì)性的突破，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、十個(gè)汽車(chē)成交的技巧
1、 選擇成交法。
選擇成交法是提供給客戶(hù)三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶(hù)，沒(méi)有強(qiáng)加與人的感覺(jué)，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷(xiāo)售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷(xiāo)售雞蛋的業(yè)績(jī)可想而知。
2、 請(qǐng)求成交法。
請(qǐng)求成交法是銷(xiāo)售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷(xiāo)售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶(hù)決策。但此辦法將給客戶(hù)造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶(hù)有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。
3、 肯定成交法。
肯定成交法為銷(xiāo)售員用贊美堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心，從而促進(jìn)成交的方法?？蛻?hù)都愿意聽(tīng)好話(huà)，如你稱(chēng)贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自?xún)?nèi)心的，語(yǔ)言要實(shí)在，態(tài)度要誠(chéng)懇。
4、 從眾成交法。
消費(fèi)者購(gòu)車(chē)容易受社會(huì)環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車(chē)，某某名人或熟人購(gòu)買(mǎi)了什么車(chē)，常常將影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。但此法不適應(yīng)于自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)。
5、 優(yōu)惠成交法。
提供優(yōu)惠條件來(lái)促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶(hù)沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶(hù)進(jìn)行推廣并讓客戶(hù)從心里上得到滿(mǎn)足的一種辦法。
6、假定成交法。
假定成交法為假定客戶(hù)已經(jīng)做出了決策，只是對(duì)某一些具體問(wèn)題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對(duì)意向客戶(hù)說(shuō)"此車(chē)非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾"。此法對(duì)老客戶(hù)、熟客戶(hù)或個(gè)性隨和、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)，不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)，此外還要看好時(shí)機(jī)！
7、 利益匯總成交法。
利益匯總成交法是銷(xiāo)售員將所銷(xiāo)的車(chē)型將帶給客戶(hù)的主要利益匯總，提供給客戶(hù)，有利于激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶(hù)的內(nèi)在需求！
8、 保證成交法。
保證成交法即為向客戶(hù)提供售后服務(wù)的保證來(lái)促成交易。采取此辦法要求銷(xiāo)售員必須"言必信，行必果"！
9、小點(diǎn)成交法。
小點(diǎn)成交法是指銷(xiāo)售員通過(guò)解決次要的問(wèn)題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭(zhēng)取全局。如銷(xiāo)車(chē)時(shí)先解決客戶(hù)的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問(wèn)題。
10、最后機(jī)會(huì)法。
是指給客戶(hù)提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使購(gòu)買(mǎi)的一種辦法。如：這是促銷(xiāo)的最后機(jī)會(huì)。"機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)"，變客戶(hù)的猶豫為購(gòu)買(mǎi)！
實(shí)際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法法、退讓法，需要我們不斷的總結(jié)。
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