浙江培訓(xùn)在線(xiàn)-企業(yè)管理文摘
營(yíng)銷(xiāo)是一學(xué)問(wèn)，是非常具有挑戰(zhàn)性的一個(gè)職業(yè)。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作雖然并非專(zhuān)業(yè)對(duì)口，如在同一家公司同一級(jí)別的不同部門(mén)的招聘廣告中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷、外語(yǔ)等硬件要求經(jīng)常是最寬松的，幾乎沒(méi)有公司會(huì)強(qiáng)調(diào)一定要營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生。但是，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的軟性能力卻有很高要求。具體地說(shuō)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作必備以下三種能力。
第一：溝通能力
其一，有親和力，可以迅速拉近和形形色色的陌生人的距離。營(yíng)銷(xiāo)要接觸拜訪(fǎng)大量的客戶(hù)，他們年齡、背景、喜好都不盡相同，如何在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)愿意與你打交道，對(duì)銷(xiāo)售非常重要。有個(gè)做銷(xiāo)售的朋友，過(guò)年回家，因?yàn)槟承┰驔](méi)有買(mǎi)到火車(chē)票。但是在春運(yùn)這么緊張、有錢(qián)都買(mǎi)不到票的時(shí)候，在無(wú)票的情況下，前半夜坐在餐車(chē)?yán)?，后半夜補(bǔ)了臥鋪。他采用的是什么方法嗎？很簡(jiǎn)單，他充分發(fā)揮了銷(xiāo)售的溝通能力，在短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)與乘務(wù)員從陌生變?yōu)槭煜ぁ?
其二，善于了解客戶(hù)的真實(shí)想法。與客戶(hù)面對(duì)面交流時(shí)，不僅要理解話(huà)語(yǔ)字面的含義，還要揣摩客戶(hù)的語(yǔ)氣、表情、肢體語(yǔ)言，甚至要了解他們的愛(ài)好、習(xí)慣等。
其三，擅長(zhǎng)與別人保持良好的關(guān)系。做營(yíng)銷(xiāo)，需要經(jīng)常聯(lián)系客戶(hù)，否則關(guān)系就會(huì)疏遠(yuǎn)。很多人覺(jué)得這是非常困難的事情，打電話(huà)、見(jiàn)面都不知道說(shuō)什么。但對(duì)好的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，做這些事情非常自然、不必費(fèi)腦筋。
第二：影響能力
根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的東西劃分，不同行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)可謂千差萬(wàn)別：銷(xiāo)售產(chǎn)品的，有日常生活用品、工業(yè)原料、機(jī)器設(shè)備等；銷(xiāo)售服務(wù)的，可以提供調(diào)研報(bào)告、人事代理、廣告創(chuàng)意等。但無(wú)論是哪一個(gè)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一致的：了解客戶(hù)的真實(shí)想法和需求，向客戶(hù)證明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿(mǎn)足他的需求，并促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。要達(dá)到這個(gè)目的，營(yíng)銷(xiāo)在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，要時(shí)刻發(fā)揮自己的影響力。
第三：承受能力
營(yíng)銷(xiāo)是所有職業(yè)中壓力最大的。壓力一方面來(lái)自于有直接量化的指標(biāo)；另一方面在開(kāi)拓客戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)面臨失敗與拒絕。保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售就流傳一個(gè)笑談，說(shuō)如果你去一幢寫(xiě)字樓推銷(xiāo)保險(xiǎn)，一定要從頂樓走到底樓，千萬(wàn)不能從底樓走到頂樓，什么原因呢？可能這幢樓你拉不到一個(gè)保單，怕你想不開(kāi)，從頂樓跳樓。雖然是笑談，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)壓力之大。所以心理承受能力差的人，不要做營(yíng)銷(xiāo)。
事實(shí)上，很多職業(yè)對(duì)從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)、證書(shū)沒(méi)有嚴(yán)格的要求，也就是不管你的專(zhuān)業(yè)是什么，手上是否有證書(shū)，只要你有相應(yīng)的興趣與能力，都可以從事這些職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)職業(yè)，其所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)大部分可以在工作中較快地獲得，因此對(duì)專(zhuān)業(yè)相關(guān)度的要求不高。不限專(zhuān)業(yè)，不代表營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)輕易就能做好，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)往往要求從業(yè)者有更好的軟性能力，與知識(shí)不同，軟性能力基本上都無(wú)法通過(guò)專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷、證書(shū)來(lái)衡量。總之，營(yíng)銷(xiāo)人員除必備上述三種能力外，還要具備學(xué)習(xí)能力、表達(dá)能力等。
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