主動的態(tài)度
在產(chǎn)品的銷售中，一般很少看到準(zhǔn)客戶主動提出購買要求的，大多數(shù)都是在銷售人員費(fèi)盡心力，使出渾身解數(shù)去說服準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上成交的。分析其原因主要是客戶始終是被動的，所以銷售人員就必須在每一個銷售服務(wù)的稍后階段采取積極主動的態(tài)度去應(yīng)對準(zhǔn)客戶，而主動也就成了促成應(yīng)有的基本態(tài)度，倘若銷售人員不主動提出成交的話，業(yè)務(wù)就會停留在談判階段，難以成交。
提到促成，大多數(shù)銷售人員都有一種恐懼心理存在，生怕準(zhǔn)客戶臨時拒絕，加之，許多人在時機(jī)的把握上經(jīng)驗不夠，以及促成話術(shù)不熟練，再加之拜訪要領(lǐng)掌握得不好，于是在與準(zhǔn)客戶交往的過程中，要不了多長時間就被客戶回絕，能順利進(jìn)入促成期的沒幾筆業(yè)務(wù)。銷售人員為此都大傷腦筋，替他們想想也是，好不容易跟準(zhǔn)客戶談到最后關(guān)頭，假如客戶回絕了，那豈不是前功盡棄了。所以我們也就經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員不敢開口勸準(zhǔn)客戶購買，在拖拖拉拉的行動中，客戶購買也就缺少了原動力，結(jié)果還是要以失敗告終。
態(tài)度比什么都重要，銷售人員光有銷售技巧和好的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在促成階段，銷售人員能主動地跟準(zhǔn)客戶說，“您現(xiàn)在就決定嗎？”或“買了吧！”“就這樣定了！”等來鼓勵準(zhǔn)客戶成交，這種主動態(tài)度是促成最最難得的。
促成的好時機(jī)
時機(jī)對于促成是個關(guān)鍵點(diǎn)，一些銷售人員錯過適當(dāng)時機(jī)，想順利促成交易明顯有一定難度。那么什么時候應(yīng)該開口促成？促成的最佳時機(jī)又該如何把握呢？我們來看這樣一個例子：一個銷售人員與準(zhǔn)客戶分享一件很不錯的商品，講得口干舌燥，這時準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個商品，心想“買下它吧！”而銷售人員根本感覺不到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶聽到銷售人員在講其他優(yōu)質(zhì)商品，心想是不是還會有更好的在后面，等會再作決定。
各位銷售人員，看到?jīng)]有，在這個準(zhǔn)客戶出現(xiàn)“買下它吧”時就是促成時機(jī)，你抓不住它，它就會稍縱即逝。那么我們該如何判斷出促成的最佳時機(jī)呢？人通常在下一個決定時，心理上和行為上都會發(fā)生一些變化，這些細(xì)小的變化你把握住了，才能控制整個銷售局面。一般來說，準(zhǔn)客戶的心理變化，也會反應(yīng)在他的行為上和言語上，比如：沉默不語、不時地嘆氣、詢問價格及付款方式等。當(dāng)你看到這些行為發(fā)生變化時，你就要立即表示促成，一般來講，他們的情緒波動維持在３０秒內(nèi)，銷售人員可不能錯過這個時間。
多做幾次促成試探
大家都知道，促成不是一次就能做到的，如果你在與客戶商談的過程中，對方有意向購買，無論在什么樣的談判階段，你都可以直接進(jìn)入促成階段。如果對方能夠順利地與你簽約或購買，就證明你抓住了商機(jī)，萬一客戶拒絕了，又回到拒絕處理階段，這個時候促成又會被稱作為促成試探階段。當(dāng)然，我們也不排除有些銷售人員在自我介紹之后，就立即進(jìn)入了促成攻勢，“最近我們公司推出一種新的潤膚露，是水溶性的，你用了皮膚一定會很好”，不過準(zhǔn)客戶在聽了之后，一定會提出各種理由來拒絕，比如，“我一直都在用水溶性的潤膚露，而且都是進(jìn)口的牌子?！被蛘?，“我沒有錢買你的產(chǎn)品”等等，這種不按傳統(tǒng)方式，以促成試探來取代行銷話術(shù)，最主要的目的就在于，引出客戶拒絕的理由。
我們在商談的過程中，其實(shí)也就是在不斷地試探客戶，一切工作都在圍繞著促成試探，處理拒絕來進(jìn)行的，因此，銷售人員在促成中要不斷地進(jìn)行促成試探，盡可能多做，你促成試探的次數(shù)越多，促成效果就越佳，你與準(zhǔn)客戶之間成交的可能性也就越大。
提供契機(jī)
促成話術(shù)的種類有很多種，話術(shù)至今，只有最適合，沒有最好，迄今還有銷售員在四處尋找好的話術(shù)，可以輕松地達(dá)成簽約。然而，對于那些不擅長促成的銷售人員，當(dāng)務(wù)之急是要逼自己開口促成。
促成話術(shù)對于準(zhǔn)客戶簽約可以起到一定的推動作用，但是真正的主動權(quán)還是在準(zhǔn)客戶手中，促成話術(shù)，僅是提供準(zhǔn)客戶一個做決定的小契機(jī)。例如，有這么一個話術(shù)，“李小姐，我這個潤膚露產(chǎn)品是濃縮的，純粹是環(huán)保型的產(chǎn)品，對人體也沒有任何傷害。市面上的潤膚露一般裝３５毫升，價格在３５—４０元間，而我這個產(chǎn)品裝有３５０毫升，是它們的１０倍，按理說這么多的量應(yīng)該賣到３５０元以上的，而我們一瓶只賣９９元，是不是很合算？這產(chǎn)品它還有防曬功能，特性上具有延展性、清膚性、滋潤性，用后皮膚很柔滑的！”各位，你要是乍聽起來，這個銷售人員的銷售還是有些“料”的，畢竟他利用比較法，同時為準(zhǔn)客戶算一筆賬，讓他們充分認(rèn)識產(chǎn)品。老實(shí)說，這種手法大家都會用，也沒有什么新意，我們都聽煩了，可是又為何這么說一遍，銷售人員就可以賣產(chǎn)品，而且常試常中？
因為，許多女人愛美的心理很重，而且她們這群人換牌頻率很高，對每一種產(chǎn)品都想嘗試，購買化妝品，她們總是充滿幻想，無非就是一個字———美，根據(jù)調(diào)查顯示，一個女人一輩子只用一個牌子的化妝品的，數(shù)據(jù)幾乎為零。準(zhǔn)客戶決不會單沖著你的價格，也不完全會在短時間內(nèi)就相信你這個產(chǎn)品的效果有如此神奇。銷售人員的這番說法，只不過給了準(zhǔn)客戶一個購買的理由，讓他們有一個臺階下，所以他們有了一個下決心的契機(jī)罷了！
進(jìn)入即將成交的實(shí)際階段，話術(shù)有沒有效果，不是銷售人員就能隨意判斷出來的。銷售人員一定要想到，只要能成為契機(jī)，就可以大膽地去使用，即使失敗，也可當(dāng)作是一次促成試探
聯(lián)系客服
