在新近發(fā)布的一系列年報中，股份制銀行中的佼佼者——民生銀行( 12.77,-0.13,-1.01%)再次給了投資者以驚喜。在十一年高速增長的基礎(chǔ)上，2006年民生銀行實現(xiàn)凈利潤38.32億元，比上年增加11.59億元，增長43%。
這也是民生銀行新行長王浵世上任8個月后交出的第一份考卷，成績無疑令人滿意。更重要的，與許多銀行利息收入大幅增加不同，民生銀行的
與有著相同憂患意識的同行一樣，民生銀行開始了通往零售銀行的轉(zhuǎn)型之路。或許，這正是他們邀請在業(yè)界有著“零售之父”的銀行家王浵世擔任掌門的重要原因。這位有著32年匯豐銀行經(jīng)驗的零售銀行專家，將如何帶領(lǐng)這家中小銀行成功轉(zhuǎn)型并在日趨激烈的市場中勝出？對此，新浪獨家專訪了民生銀行行長王浵世。后者在一個小時的時間里詳細地闡述了民生銀行正在以及即將邁入的轉(zhuǎn)型快行道。
以下是新浪財經(jīng)與民生銀行行長王浵世對話實錄：
新浪財經(jīng)：非常高興來到民生銀行，有機會專訪到王行長。過去十年中民生銀行作為股份制銀行是一家非常優(yōu)秀的銀行，發(fā)展得非?？?，給投資者也帶來了非常好的回報。
現(xiàn)在隨著中國金融改革的不斷深化，競爭也越來越激烈，我們看到國內(nèi)的銀行都面臨著一個非常重要的轉(zhuǎn)型，就是向零售銀行轉(zhuǎn)型。非常高興地看到民生銀行在非常關(guān)鍵的發(fā)展時點能夠請到您這樣有著32年匯豐銀行經(jīng)歷，過去在業(yè)界被稱為零售之父的銀行家來領(lǐng)導(dǎo)這家銀行，把這家在過往有著非常優(yōu)秀公司業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的銀行向零售銀行轉(zhuǎn)型。
您來民生銀行有8個月了，在您的戰(zhàn)略里面零售銀行將是什么樣？如何把民生銀行向零售銀行轉(zhuǎn)型，您有什么樣的想法？請給我們做一個簡單的介紹。
零售銀行轉(zhuǎn)型需要換位思維
王浵世：非常感謝你的問題。
首先解釋一下，我絕對不是零售之父，其實這個美譽是我在匯豐工作時候留下的。1990年，匯豐銀行在香港地區(qū)開始把對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)分開，在網(wǎng)點里邊，先把對公業(yè)務(wù)拿出來集中處理，再從零售業(yè)務(wù)中把后臺業(yè)務(wù)拿出來，剩下的四分之一就變成前臺。前臺怎么做呢？必須把銷售跟服務(wù)兩塊東西放進去。銷售是有產(chǎn)品，看得到的，服務(wù)是看不到的。如何把看不到的東西放進去，是最難的。這就涉及到一個思路的轉(zhuǎn)變。
我從1990年開始的前三年多，主要是改變?nèi)说乃季S。首先“零售”這兩個字我本人不喜歡，為什么呢？因為零售的反義詞對公就是批發(fā)，一個是批發(fā)，一個是零售，就銀行而言，零售并沒有完完全全把業(yè)務(wù)的核心說出來。核心在什么地方呢？零售的核心就是個人銀行。另外一個就是公司銀行，也可以說是企業(yè)銀行。其實重要的是什么呢？個人銀行。個人銀行一塊可以分為資產(chǎn)，一塊負債。資產(chǎn)這一塊，比如做個貸。負債這一塊是存款。這是最籠統(tǒng)的說法。
從90年代開始，匯豐銀行在香港也有這種需求，就是必須要加強零售這塊。當然當時我們不叫零售，叫個人銀行。個人銀行里面如何把銷售跟服務(wù)兩塊放在前臺里面？銀行業(yè)在十幾年前已經(jīng)有這種轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變最重要的是什么呢？是尊重個人、客戶的財富，因為隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，財富逐漸提升，對銀行的服務(wù)也提升了。銀行如何能夠加強競爭力呢？就是要把銷售做好，更重要是把服務(wù)做好。
這兩個東西說起來很簡單，但做起來需要很多思維的改變。這十幾年來從香港匯豐銀行個人銀行越做越大，占比也越來越大，。當時有幾個干活的人，可以說是先驅(qū)，比人家有早一點的理解這個事情該怎么做。
來到民生銀行，也是在一個有意義性的時刻。民生銀行過去的11年，在董事長的英明領(lǐng)導(dǎo)之下，有非常好的成績。不管在對公業(yè)務(wù)還是盈利都有很好的表現(xiàn)，股東也都很滿意。在這個時刻，如何能夠再創(chuàng)光輝？再創(chuàng)第二個十年或者是第二個十一年？如何把民生銀行帶到第二個階段？對我來說是一個很重大的使命。我希望最起碼可以把我以前做個人銀行業(yè)務(wù)的心得，能夠跟我的同事一起來分享。
這個業(yè)務(wù)要把它量化的話，會看到國內(nèi)的銀行，包括民生銀行在內(nèi)，占的百分比現(xiàn)在都是在10%多，有的是12%，有的是13%、14%，去年我們大概是15%左右。今年8個月后，我自己的估計增加大概1.1%多，16.3%左右，換句話說個人銀行業(yè)務(wù)的比重增加了。
我要解釋一下個人銀行業(yè)務(wù)，因為對個人銀行的理解可能還有點模糊。其實個人銀行業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在講得最多的是零售，也就是業(yè)務(wù)經(jīng)過分支行網(wǎng)點來做的，這是一塊。另外一塊，其實我認為跟零售業(yè)務(wù)，跟個人業(yè)務(wù)不可分割的是信用卡，一個是信用卡，一個是網(wǎng)點。除了這兩個之外，還有電子銀行，當然可以說它是渠道也好，什么都好，就是網(wǎng)銀。還有是用手機、電話、ATM(自助銀行)，其實都是渠道，也可以說是服務(wù)平臺。就是說，個人銀行包含的不僅是在網(wǎng)點里面做交易，它已經(jīng)逐漸地擴展到了其它的一些渠道。
講到個人銀行的發(fā)展，我們可以用百分比來顯示它的重要性，有的銀行做得更大的話，零售的占比更高。占比高得好處大家現(xiàn)在都理解，為什么想做個人銀行？因為是想吸收一點比較便宜的資金，從中把你的利差更加擴大。我們的目標是三到五年之內(nèi)，把現(xiàn)在占16.3%的個人銀行提高到30%。是不是完全達不到呢？也不是，需要有一些方法來達到這個目標。最重要的是先把自己的定位定好。
聘請麥肯錫試點流程再造
第一點，我們的網(wǎng)點現(xiàn)在大概是260個左右。即使不跟四大國有銀行比，260在股份制商業(yè)銀行里，數(shù)目還不算很大。客戶也有這樣的想法，希望我們的網(wǎng)點能夠繼續(xù)擴大。這一點我們今年也希望能夠增加60家新的網(wǎng)點。這等于是每六天開一家網(wǎng)點，實際上不容易。網(wǎng)點建好后，希望能夠繼續(xù)開拓，量并不是最重要的問題，重要的是怎么做好網(wǎng)點里的服務(wù)。
服務(wù)做好，首先必須要做的是流程暢順。比如以前做交易是2分鐘的希望用1分30秒。賣產(chǎn)品更忙的時候，有時需要等更長時間，希望縮短，20分鐘、10分鐘能夠搞定最好。流程怎么做？我們現(xiàn)在掛在口邊的是“如何打造流程銀行”。其實流程銀行并不僅僅是流程那么簡單，這個流程總會有跨越部門的。為什么要從部門銀行改為流程銀行呢？是希望部門之間能夠協(xié)調(diào)，換句話說怎么能夠讓零售、會計兩個部門之間實現(xiàn)無縫的結(jié)合，這一點我們已經(jīng)請了麥肯錫在杭州分行做試點，現(xiàn)在看出來，兩個半月后有37項流程可以縮短時間，實現(xiàn)更加快捷、無縫的結(jié)合，這是第一點，流程必須要改造。而且需要是無痛的改造，痛的改造都是不暢順的。
第二，產(chǎn)品出來必須及時，產(chǎn)品還要好。產(chǎn)品其實不是惟一競爭的東西，因為產(chǎn)品可以克隆，再好的東西也可以很快被人家克隆。產(chǎn)品要好，可這不是絕對優(yōu)勢，還有價格的因素。過去大家對于業(yè)務(wù)的取向是對公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)也好，個人銀行業(yè)務(wù)也好，在我們心里面的狀態(tài)，覺得那個重要一點，這個沒那么重要，換句話說，在人的配置方面，這邊就有點弱勢，不僅是人缺乏，或許經(jīng)驗也缺乏。如何把它做得強勢？如何把零售業(yè)務(wù)做大、做強？人員的配置、培訓(xùn)等等都需要加強。這一點我們也在做功夫。
我們在做什么功夫呢？我們請了麥肯錫來，麥肯錫是好的、頂級的咨詢公司，也不便宜，絕對不會說你來了每個支行都要你去做，260個分支行你都做培訓(xùn)，不可能。怎么辦呢？我們的想法是希望它先來，比如服務(wù)如何改善，經(jīng)過很好的個案，比如哪個酒店、哪個零售產(chǎn)品做得很好的，我們用它做示范。首先第一級培訓(xùn)的人員比如有20名。經(jīng)過了大家一天的討論、研究，有些個案的東西給集中起來，經(jīng)過一些處理，把這個東西傳到下一級，再請分行的代表上來進行培訓(xùn)。這個過程是什么意思呢？英語講的就是要去培訓(xùn)培訓(xùn)的人。比如20個人，再20個人，給散出去。等到第三級支行的，經(jīng)過了這些剪接的東西之后又可以到第三級去，培訓(xùn)很快可以經(jīng)過這個渠道到每一個分支行里。培訓(xùn)是讓我們的人員盡快地能夠吸收外來的經(jīng)驗，能夠把服務(wù)做好。
品牌源自尊重
其實服務(wù)是一種理念。為什么我們要提供服務(wù)呢？思路說起來好像很簡單，大家都認為改善服務(wù)是必然的事情?？墒且趺醋瞿?？不是貼個標語“改善服務(wù)”就能改善服務(wù)。其實這個東西是發(fā)自內(nèi)心的，如何自身愿意去做好這個服務(wù)。我在行里面的說法是什么呢？其實個人銀行業(yè)務(wù)是什么概念呢？當然有些產(chǎn)品、價格、推廣都很重要，其實我覺得更重要的是每一個人心里面要想客戶為什么選擇我們這個銀行做業(yè)務(wù)呢？為什么客戶愿意把來我們這個銀行作為他每一天生活的一部分？每個人生活都有很多部分，超市也是一部分，到銀行也是一部分，為什么到那個超市而不到隔壁那個超市？為什么來這個銀行不去那個銀行作為他生活的一部分？換句話說如果在我們每一個員工心中，把客戶作為是他生活的一部分的話，服務(wù)就做得好。說起來很簡單，可是要落實起來，不是靠口號“改善服務(wù)”這四個字貼出來就能做好的，不是，心里一定要這么想。如何把自己換位思維，如何把客戶的需求放在他的位置上，我進來了，我想得到什么東西。最重要的是一種尊重。
今天我不是有意在網(wǎng)上講一些大的道理，其實道理很簡單，就是如何尊重你的客戶，“以客為尊”這四個字說起來沒什么，但是做起來非常難。
新浪財經(jīng)：所以，打造一個好的真正的零售銀行需要一家銀行所有員工整個理念上的轉(zhuǎn)變。
王浵世：昨天晚上我在大堂里面，這可能是第一次行長跟我們零售銀行、個人銀行業(yè)務(wù)里面的支行的行長、副行長、零售總監(jiān)等一百多個人對話。一開始我就說“各位嘉賓”，大家覺得有點別扭，行長跟我們說話為什么說“各位嘉賓”呢？我說其實今天我站在上面講話，在我心目中你們都是我的嘉賓，我說有些東西還改不了，有一個桌子，上面有鮮花，地下鋪著紅顏色的地毯，說是領(lǐng)導(dǎo)來講話，我說不是，今天我尊重大家，大家都是我的嘉賓，我們需要跳出這個框架來做銀行。個人銀行的概念就是我尊重你，今天你是我請來的嘉賓。所以，第一件事情要搞清楚的是，大家看不看得到我講話，聽不聽清楚我講的話，所以我站出來講了一個小時。沒有什么大不了的事情，行長要告訴他的同事、員工，其實人與人之間最重要的地方在于“尊重”這兩個字，客戶需要你的尊重。
品牌像一個銅板的兩邊，這一邊從客戶角度來說是對銀行有要求或者是有需求，那一邊是做銀行的人有這種承諾能夠滿足客戶的要求，作為股民也一樣，對銀行的表現(xiàn)有要求，我們做員工的、做領(lǐng)導(dǎo)的，也希望能夠盡己所能，滿足股東的要求。換句話說，品牌的出現(xiàn)就是客戶的要求跟我們能夠提供的承諾能夠結(jié)合在一起。
我昨天晚上舉了一個例子，我說這位女同事，你的包拿出來給大家看一下，我說你為什么買這個包呢？她說我就喜歡這個包。沒有什么原因嗎？肯定還有其它原因。比如它質(zhì)量好，或者是樣式好。不管怎么樣，它能夠給你提供滿足感，你的需求得到滿足。我們的服務(wù)也要讓客戶滿意。
新浪財經(jīng)：很感謝王行長給我們前瞻性的介紹。有兩個問題：
第一，您剛才也提到國內(nèi)銀行其實喊“打造零售銀行”已經(jīng)一兩年了，很早就有這個說法。但是在我們國家利率管制的情況下，利差的誘惑對每個銀行都是吸引力很大的，這也部分解釋了為什么對公業(yè)務(wù)占比至今仍然保持相當大的比例。對于民生銀行( 12.77,-0.13,-1.01%)來說，內(nèi)部有沒有這樣的動力去轉(zhuǎn)型，尤其是在目前公司業(yè)務(wù)的利潤還相當可觀的情況下，我們內(nèi)部的動力來自哪里？
第二，您剛才也提到品牌的力量非常重要，可能消費者在選擇一項金融服務(wù)或者是其它服務(wù)的時候，品牌對它的偏好有很重要的影響。我們知道民生銀行作為一個在業(yè)界以公司業(yè)務(wù)見長的銀行，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型做零售銀行，而有的競爭對手可能相對比較早地開始了這個轉(zhuǎn)型，并且建立了一定的品牌認知度。我們怎么樣來扭轉(zhuǎn)在消費者心目當中的形象、品牌認知度？讓他們接受我們在零售業(yè)務(wù)上新的品牌的建立？
王浵世：首先對公業(yè)務(wù)目前是每一家商業(yè)銀行賺錢最主要的那一部分，我相信可見的將來，三年、五年時間都不會有太大的改變。但零售這一塊占比會上升，從現(xiàn)在的2：8、3：7、4：6這個過程是必然的。這里有什么情況會出現(xiàn)呢？你說到了很多，但還有沒說到的，其實銀行的壓力還是來自脫媒，換句話說銀行的中介作用逐漸受到威脅。銀行的轉(zhuǎn)型，有的時候說是自發(fā)性，有的時候是外界來的，你被迫要改變。
不管怎么樣，改變的過程中，我們必須要減少對資本的消耗，就是說光靠資本來做支持貸款，我覺得這個過程是不可取的，因為資本非常昂貴，而且是有限。必須要轉(zhuǎn)型，就算對公業(yè)務(wù)也要轉(zhuǎn)型，我們也要轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型是什么概念呢？從光是貸款這個模式開始也進入了
理財這個概念，公司也有公司的理財，個人有個人的理財。理財我們要特別小心的是什么呢？比如我們在賣理財產(chǎn)品，我們現(xiàn)在做的一般來說都還是在賣理財產(chǎn)品，并非給客戶真正做理財?shù)姆?wù)。換句話說轉(zhuǎn)型來得很快，快到我們自己都覺得從原來貸款做到了賣理財產(chǎn)品，突然之間行長又說，不光是賣理財產(chǎn)品，我們想做理財，甚至可以說是財富管理。這個轉(zhuǎn)變其實來得很快，關(guān)鍵是哪個銀行能夠靈活地把這個東西改變，能夠幫客戶理財，幫客戶提供財富管理。為什么呢？現(xiàn)在客戶的需求不僅是在銀行做一個交易，他希望錢放在銀行或者是外面都能增值，如果又安全、又增值而且服務(wù)又好，不用你用誰呢？關(guān)鍵是從光是拉存款到賣理財產(chǎn)品，到了財富管理，這個流程的改變對銀行業(yè)來說是很大的挑戰(zhàn)。為什么呢？因為這是必然會發(fā)生的事情。當然每個銀行都會說我們現(xiàn)在做理財，做財富管理，至于哪個做得好，可以為客戶提供最大的增值，為客戶提供最大的方便、最好的服務(wù)，由客戶來決定，不是由我們來決定。
所以，剛剛提到品牌的事情，價是賣家定的，值是買家定的，價跟值的概念是你說我的東西值錢沒用，要客戶說我們的東西值錢才有用。換句話說你的事對方覺得不值，那服務(wù)就沒做好。
品牌是一個很大的題目，對民生銀行來說，銀行11年的光景也帶給我們不少光輝。我們不敢驕傲，因為11年的光景終歸還是短的，給人的印象有可能是比較片面的，你做哪個好，做哪個或許沒那么好?？墒俏覀兿Ｍ麖囊粋€商業(yè)銀行逐漸邁向一個能夠多方位、多元化的一個控股公司，這是將來的愿景?？墒墙裉煳覀儽仨氁龅氖侨绾伟盐覀兊钠放平o打造出來，民生銀行代表什么，這個符號代表什么，代表著我們對客戶的一種承諾，不僅是品質(zhì)上的承諾。你買了我們的東西，用了我們的服務(wù)，總是覺得不會有問題，最起碼要到這一點。品牌方面不僅是一個企業(yè)文化外顯的部分，而且更重要的是每一個員工對于這個品牌的一種個人的承諾，我必須要把它做好，上跟下、左跟右都是一致想法，思想統(tǒng)一才能把品牌做好。
信用卡：活卡率和使用率比發(fā)卡量更重要
新浪財經(jīng)：您來民生銀行也有8個月了，相信您對現(xiàn)在整個銀行零售銀行業(yè)務(wù)的打造有了比較詳細的戰(zhàn)略，信用卡、房貸、電子銀行是零售業(yè)務(wù)爭奪最主要的戰(zhàn)場，民生銀行在這方面有什么樣的規(guī)劃，我們的側(cè)重點、特色將體現(xiàn)在哪幾個方面？
王浵世：先說信用卡，在目前這個市場里邊，一般人相信中國市場未來5年，起碼要發(fā)2億張信用卡，現(xiàn)在市場里邊3500萬、4000萬卡在流通，距離2億，至少還有1億多張卡。有人說如果13億人口，還有更多人用那更不得了。這個說法沒有錯，其實從借記卡到信用卡，就是一種信用，是一種支付工具的變化，你不用付現(xiàn)鈔，付信用卡。信用卡雖然是也一種支付工具，可是它也是各個銀行里面非常重要、是不可以分割的一部分。信用卡、個人銀行業(yè)務(wù)兩者分開不對，應(yīng)該是相輔相成的。
信用卡在過去18個月，發(fā)卡量增長非常快，一方面我們非常驕傲。另一方面我們也知道，量大了我們的管理力度必須要加強，現(xiàn)在我們也在逐漸加強的管理。希望一方面有快速增長，一方面也能夠加強管理。信用卡其實不求量的問題，也就是說量不是絕對重要的。重要的是什么呢？一個是你的活卡率是多少，一個是使用率是多少，你說活卡率是50%，也就是50%的卡是沒用的。50%的卡沒用多可惜。如果是60%的活卡率，至少60%的人在用，提高活卡率，比你去外面找人來發(fā)卡更有效。另外一種是使用率。最終你要讓他用這張卡，循環(huán)用，最好選擇他用信用卡信用這塊東西，而不是作為借記卡來用，否則發(fā)的卡就沒有意義。我們的策略是希望活卡率增加，希望用量增大。也就是如何吸引客戶，這就回到了原來的問題，服務(wù)要如何做得更好，不僅是售前服務(wù)，售后服務(wù)要做得更好，這一點很重要。
個貸引申消費銀行概念
第二點，個貸的問題。從比例來說，中國個貸比例跟GDP來比，咱們現(xiàn)在國家占比跟其它歐美國家來比較，相差還遠，換句話說個貸的概念，買房子的概念其實還不是像外國那么流行，外國幾乎每一個人都有自己的房子，是經(jīng)過個貸安排出來的。這是一個大題目，個貸是購房消費，把它作為消費，甚至在外國，把銀行改了，叫消費銀行。
消費銀行是什么概念呢？信用卡是一種消費，購房也是一種消費，嚴格意義上也不能說不對。有一些人研究消費者作為購房者的行為，他們的心態(tài)是什么，消費者的心態(tài)其實最簡單，又便宜，又好。如何能夠做得到呢？個貸這一塊是兵家必爭之地，哪家銀行做得好，個貸風險控制得好，哪家銀行就有優(yōu)勢。銀行的趨勢是把個貸這一塊尤其是購房消費這一塊做大，空間還有，北京、上海、廣州，從沿海城市到內(nèi)陸，有多少人需要購房？這一塊市場非常大。
電子銀行將成重要銷售平臺
第三點，電子銀行。有的人說電子銀行是一種服務(wù)平臺，我個人不太同意。為什么我不同意呢？服務(wù)平臺就好像你上來用一下。其實大家喜歡也好，不喜歡也好，大家將來都自動會用網(wǎng)銀，因為現(xiàn)在的人沒有時間，都到網(wǎng)上交易了。電子銀行，網(wǎng)上是一塊，手機也是一塊。遙遠的遠程的銀行是一種必然的發(fā)展趨勢。要計算成本的化，肯定服務(wù)平臺的價值非常大。為什么呢？在一個網(wǎng)上平臺上做交易比在網(wǎng)點上做交易便宜得多，當然不是每家銀行都一樣，但是相差很大的距離。
所以，電子銀行因為有投入，大家還是把它看作是一種服務(wù)平臺。這里不僅是服務(wù)平臺，還是一個銷售平臺，如何能夠經(jīng)過網(wǎng)銀作好銷售。還有一種經(jīng)過遠程，比如電話，電話客服做好銷售這個概念。這些渠道對銷售也非常重要，民生銀行如果能夠通過這些渠道跟客戶把銷售做好，將對成本、營銷很有好處。
這幾塊東西，我會說，其它銀行也會說，問題是力度有多大，能夠轉(zhuǎn)變得多快，能夠把業(yè)務(wù)做好，是每一個商業(yè)銀行都必須面對的挑戰(zhàn)。今天民生銀行的目標很確定，希望把零售銀行做大，成為將來銀行繼續(xù)發(fā)展的一個驅(qū)動力，希望努力成為國內(nèi)的一家最好的零售銀行之一。
國內(nèi)信用卡不良率低事出有因
新浪財經(jīng)：信用卡這一塊，競爭對手發(fā)卡量相當大，在最近這一年里，我們的發(fā)卡速度是相當快的，無論是消費者、投資者還是業(yè)界都看得到。我們在風險控制這一塊會有怎樣的特點？在這樣一個高速的發(fā)展戰(zhàn)略背后，我們是怎么看和同業(yè)相比信用卡的戰(zhàn)略？
王浵世：信用卡不良率不是很高，主要原因在于信用卡的“信用”這兩個字，在信用卡上還不是很明顯，大多數(shù)用戶到了時間就還了，還沒有一個循環(huán)信用的概念在里邊，換句話說目前還無法反映出與信用卡業(yè)務(wù)相匹配的一種風險。這種風險什么時候會來呢？很難估計，像臺灣、香港市場經(jīng)歷過，不良率忽然之間高了，大家一張卡用完不夠了再用另外一張卡，三張、四張卡都刷爆機了，四五張卡都用完了，消費過度。現(xiàn)在國內(nèi)這種情況還沒有出現(xiàn)。
我們不能因為不良率現(xiàn)在低，就認它將來沒有問題，其實信用卡是一個高回報、高風險的業(yè)務(wù)，不然的話利息不會那么高。整個市場目前還處于一個培育的階段，大家要認清楚信用卡里面內(nèi)含的風險是什么。
目前信用卡中，用來做信用的這一塊，消費者的行為還不是很強烈?？墒侨绻幸惶齑蠹矣X得開始多用信用卡的時候，不良率自然就提高，你在挑選客戶的時候要特別小心，你要求量的時候質(zhì)量就會下調(diào)，還是門檻要高，能夠防御不良的情況。
短期內(nèi)房地產(chǎn)貸款沒有風險
新浪財經(jīng)：有關(guān)房貸這一塊，房貸在這幾年一直是各家銀行資產(chǎn)比較好的一塊業(yè)務(wù)，不良率還是相對較低。從發(fā)達國家來看，隨著房地產(chǎn)市場價格不斷高漲，房貸的風險也會不斷提高。這幾年有關(guān)中國房地產(chǎn)過熱與泡沫的爭論不斷，怎么看待這一塊市場可能蘊含的風險？
王浵世：從比例上來說房貸市場還是有很大的空間的。你說風險在什么地方呢？房價到了一定程度，突然之間房價下來了，從香港來看，很多都變成了負資產(chǎn)。怎么辦呢？目前來說是不是有可能出現(xiàn)在現(xiàn)在的市場里？
我認為，短期內(nèi)還沒有看到風險，因為目前大家對
房地產(chǎn)的價錢還是有一種謹慎的態(tài)度，你要買什么房子，還是量力而為。所以，還沒有到那種階段，說房價不斷上去，到了一種階段，有一點泡沫的感覺，那時我相信銀行里面就要更謹慎。目前來說價錢還是在一個水平上，主要還是看還款的能力。還款的能力能夠符合的話問題不大，當然這是必須要密切地關(guān)注市場如何變化、市場走勢如何。最近的走勢，北京、上海等地，其實需求還是有，購買力也是存在的，換句話說基本上大家還是在觀望，如果沒買的話，房價稍微調(diào)的話也買了，現(xiàn)在還不是大起大落的階段。房貸市場是有它的風險，可是在中國的市場里還是可以有多做一點的空間在里面。 新浪財經(jīng)：談到個人房貸業(yè)務(wù)，在中國，房貸客戶與地產(chǎn)商的關(guān)系非常重要，銀行對優(yōu)秀地產(chǎn)商的爭奪也會格外激烈，在這個領(lǐng)域民生銀行(12.73,-0.17,-1.32%)會有哪些策略？
王浵世：你說得很對，一方面跟地產(chǎn)商掛鉤，希望從他們那里找到優(yōu)秀的客戶群，同時也希望樓盤的質(zhì)量和銷售都很好。但是，這個好的市場在什么地方呢，就需要挑選。你覺得這個好挑來做，你覺得這個不好就不做，目前還不到非做不可的階段。風險控制主要是你要挑你的客戶群和你的樓盤。目前市場還有很多空間讓我們?nèi)ヌ暨x，好的就做，不好的就不做。
零售銀行網(wǎng)點多不一定是優(yōu)勢
新浪財經(jīng)：我們剛才也講了個人業(yè)務(wù)，對于普通消費者而言，能夠在身邊找到銀行營業(yè)網(wǎng)點是非常重要的，這點上，民生銀行( 12.77,-0.13,-1.01%)網(wǎng)點數(shù)量并不是特別多，即使今年增加60家也才300多家，這對于我們開展零售業(yè)務(wù)會不會是一個挑戰(zhàn)？
王浵世：一方面我們希望擴大我們的網(wǎng)點數(shù)目，但需要監(jiān)管部門批準，不是我們想開就可以開。
另一方面，
零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有兩個趨勢，一個是客戶來到銀行網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)的可能性，我相信隨著時間的推移會逐漸向減少。比如，我問你上一次什么時候去銀行，有可能是一個月或者是兩個月之前，或者有的人根本不去，就在自助銀行里取款就行了。換句話說網(wǎng)點多，當然是提供了方便，但不是一個絕對的優(yōu)勢，而且有可能是劣勢，因為網(wǎng)點多，成本就高。再比如，一個分支行雖然人員配置表面上可以有一個固定的數(shù)目，可在里面有很多銷售團隊，可以做直銷。換句話說這個過程也彌補了網(wǎng)點不足的劣勢在里面，甚至使你的接觸點更多，因為你知道哪個地方有客戶群。第二是網(wǎng)銀這一塊的發(fā)展，我相信以后銀行經(jīng)營的模式會逐漸有一些基本的改變，換句話說幾乎不要出門，在網(wǎng)上已經(jīng)做了一些交易。網(wǎng)點多與少不是一個很絕對的優(yōu)勢或者是劣勢。
新浪財經(jīng)：直銷更有針對性？
王浵世：對。其實從網(wǎng)點上來競爭，目前多不一定是一個優(yōu)勢，少也不一定是一個劣勢。重要的是你如何能夠更快捷、更方便地讓你的客戶能夠通過不同的渠道滿足他對銀行業(yè)務(wù)的需求，這是最重要的。網(wǎng)點是一個渠道，網(wǎng)上銀行是一個渠道，手機是一個渠道，ATM也是一個渠道，
新浪財經(jīng)：對民生銀行來說可能更重要的是擴展非物理的渠道。
王浵世：可以這么說。
新浪財經(jīng)：從去年開始對外資銀行開放的WTO過渡期全部結(jié)束，相信在近期內(nèi)可以看到高端市場上的爭奪會加大，民生銀行關(guān)于中高端客戶的戰(zhàn)略定位是什么？另外，在和外資銀行進行競爭的時候，我們的特點又是什么樣？
王浵世：先回答您第二個問題。
外資銀行從去年12月6日開始全面開放，前陣子正式拿到批文成為正式注冊的公司，跟我們競爭。但目前來講“競爭”這兩個字還不算很明顯，其實現(xiàn)在的競爭不僅是本地銀行跟外資銀行的競爭，在本地銀行里，也有股份制銀行之間的競爭，及股份制銀行跟一些大的國有銀行之間的競爭。我們面對的來自內(nèi)部的壓力會更強一點。換句話說，外資銀行給我們的感覺是，有新的管理理念，有國際慣例等優(yōu)勢?？墒俏腋恍┩赓Y銀行的老朋友在談的時候，他們都會告訴我，現(xiàn)在銀行業(yè)要招人不簡單，要找有經(jīng)驗的人也不容易。換句話說大家有一個過程，現(xiàn)在給你一個牌照來做，你能不能找到有經(jīng)驗的人來做，也是一個很大的挑戰(zhàn)。
我相信這個過程不會很長，或許經(jīng)過一段時間培訓(xùn)就可以。換句話說，競爭現(xiàn)在不是很明顯，但是我們要做的是不要輕看這些外資銀行，因為終歸有國外的經(jīng)驗，在中國市場上有它的優(yōu)勢。但是這段時間之內(nèi)我們可以把自己的服務(wù)、理念都落實得更好，這一點時間我們必須爭取，每一分每一秒都不能浪費。所以，外資銀行進來對我們來說是一種沖擊，可也是一種機遇。有人給你沖擊的時候，你才能很快地做好。我的看法是這是一件好的事情。
私人銀行業(yè)務(wù)不能一蹴而就
新浪財經(jīng)：外資銀行剛剛進入中國時，業(yè)務(wù)主要會集中在高端客戶上，我們觀察到國內(nèi)有些銀行也已經(jīng)開始了其私人銀行業(yè)務(wù)的推廣?？紤]到過往民生銀行非常注重高端客戶的產(chǎn)品需求，在私人銀行這個領(lǐng)域有沒有什么打算？
王浵世：我過去也做過私人銀行，一次在加拿大，一次在美國。大家對私人銀行有誤解，認為外資會搶中高端客戶，中高端以上就是最高端，最高端就是私人銀行。其實私人銀行是一種不同類型的業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)不是你想做就馬上可以做的，當然市場里邊的確有高端客戶在里邊，可高端客戶的需求是不一樣。
第一點不一樣的是什么呢？最高端的(客戶)根本不需要來銀行。你怎么去找他呢？他根本不想去銀行，甚至根本不想讓人家看到他在銀行。比如這張桌子很高端，做得更高端一點，這張沙發(fā)做得更高端一點，就是做私人的，不是這樣的。
如何抓到中高端以上的客戶呢？其實就體現(xiàn)在幾個方面的配置。第一方面，銀行自己的客戶經(jīng)理也有一定的要求，現(xiàn)在國內(nèi)的市場里，能夠做中高端客戶的客戶經(jīng)理不多，要做更高端的話非常少。
第二點不一樣是你提供什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)、什么樣的資訊、跟海外怎么接軌，這些事情其實不是每家銀行想做就能做的事。當然我們現(xiàn)在也沒有說我們就完全把這個市場放在旁邊，我們其實也一步一步在做。我們現(xiàn)在做的是中高端的財富管理，希望從這慢慢摸出一條路來，能夠走到私人銀行這條路上。從我的經(jīng)驗來說，想急也急不來，但可以從這累積經(jīng)驗，學(xué)會怎么做高端的客戶。
其實高端客戶的需求跟中高端是截然不同的，當然現(xiàn)在有的銀行開始推出私人銀行業(yè)務(wù)，我們也關(guān)注他們到底提供的是怎樣的服務(wù)。我相信這種私人銀行的推出，在中國銀行(5.72,-0.10,-1.72%)業(yè)來說是必然的事情，只是時間問題而已。我們現(xiàn)在的做法是，一方面從自己累積的經(jīng)驗里能夠找到客戶需求，同時培養(yǎng)自己的人才。當然我相信也必須要不斷地跟其他的同行，比如向馳名的世界銀行學(xué)習、交流，我們也派人去海外考察，從中學(xué)習到經(jīng)驗。從我來說，私人銀行不是一步能攀到的一個階段，還需要時間。
保證資產(chǎn)質(zhì)量：營銷審貸分開
新浪財經(jīng)：想問一個整體經(jīng)營的問題。過去十一年中，民生銀行經(jīng)歷了真正的高速增長，以公司業(yè)務(wù)為特色。與此同時，中國經(jīng)濟也保持了穩(wěn)步的高速增長。而我們知道經(jīng)濟波動會有周期，民生銀行對資產(chǎn)狀況關(guān)注是什么態(tài)度？有沒有考慮隨著信貸業(yè)務(wù)的高速增長，資產(chǎn)風險也會提高？
王浵世：過去十一年，資產(chǎn)的業(yè)務(wù)是一個非常令人驕傲的數(shù)字，不良率在業(yè)內(nèi)得到了大家的認可，我們的風險管理的確到位，不良率能夠保持在低水平上。大家會想是不是有一個周期，是不是11年都好，第12年不好呢？大家也都探索這個問題，尤其是股民。關(guān)鍵是什么地方呢？
快速增長非常重要的是，第一，我們做營銷的人跟審貸的人是分開、獨立的，換句話說，他必須要做量，而且是根據(jù)我們定好的原則、政策來做。
第二點，做營銷的人也分各種行業(yè)，是專業(yè)化營銷。在貸款的營銷的過程里，你必須懂這個東西，以前我在匯豐做對公業(yè)務(wù)，分9個部門，有紡織、電子、玩具等幾個大行業(yè)，這幾個人都是專業(yè)的，講玩具，其他人不管。我們現(xiàn)在也走這條路，比如石油、交通、電子、能源，都是專業(yè)化。換句話說他能夠懂這個行業(yè)，挑選客戶時已經(jīng)有依次的篩選。這兩點的配合，是一個相當大的防守。
現(xiàn)在我們也知道銀行的發(fā)展，從過去做大企業(yè)慢慢需要到中小企業(yè)里面去。中小企業(yè)的風險自然跟大企業(yè)是不一樣的，當然是高風險、高回報的一個行業(yè)。中小企業(yè)也是將來銀行發(fā)展的必然選擇之一，大家繼續(xù)向前推。在這個過程里，其實還是有一個挑選的過程，你也必須要專業(yè)化。現(xiàn)在我們在上海很快地就會推出一個部門，是專門來負責統(tǒng)籌、規(guī)劃、推廣中小企業(yè)的，當然現(xiàn)在也在做，可是有人在推動，有人在規(guī)劃，在這個過程里想做什么呢？至少要挑選行業(yè)。在溫州，比如做鈕扣，哪個會好一點，而不是中小行業(yè)什么都做。
中國市場很大，可以挑選，量也夠你增長。發(fā)展中小企業(yè)的勢頭是必然的，中小企業(yè)雖然風險高，但是只要你關(guān)把得好，篩選的過程做得精細，其實風險是可以管理的。所以，我們銀行發(fā)展從大到中小的過程，也是希望一種風險把它橫向發(fā)展，不要集中在某一個行業(yè)里。一方面是獨立評審，專業(yè)化的營銷，加上風險的控制，有度的話，風險是能夠得以控制的，事實上銀行本身就是管理風險。
流動性收緊促使銀行發(fā)力中間業(yè)務(wù)
新浪財經(jīng)：問一個有關(guān)宏觀經(jīng)濟的問題。過去幾年，由于體制上的諸多原因造成銀行體系資金流動性相當充裕，從去年開始央行以及有關(guān)部門收緊流動性非常的強，今年四個月已經(jīng)三次上調(diào)存款準備金率，由于中小銀行普遍資金相對短缺，超額準備金率也比較低，因此這種流動性的收緊對民生銀行的業(yè)務(wù)來說產(chǎn)生什么樣的影響？我們會采取什么對策應(yīng)對流動性的收緊？
王浵世：對中小銀行，像民生銀行來說，影響一定會有，但不會對我們的盈利產(chǎn)生明顯的影響。市場流動性逐漸在收緊，收緊的過程里，自然我們自己也知道貸款的步伐必須要逐漸地減慢。要保持盈利的增長，我們必須要從光是做貸款的模式里開始步入做理財產(chǎn)品，希望靠服務(wù)來賣東西，從中來賺取中間業(yè)務(wù)的收入，換句話說也是因為脫媒現(xiàn)象的結(jié)果，
中間業(yè)務(wù)的收入，從2006年的數(shù)字上可以看出很明顯的增長。什么原因呢？因為我們看到脫媒的現(xiàn)象，還有我們需要加強中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)這一塊在過去的一年里增長很快，尤其在貿(mào)易融資這一塊。貿(mào)易融資這一塊，我在匯豐的時候還說笑話，說貿(mào)易融資是我們的面包跟黃油，什么意思呢？就是靠它吃飯了。換句話說風險度比較低，尤其中國是一個出口量非常大的國家，這里面光是做貿(mào)易融資這一塊，增長就有無限的空間在里邊。
只要我們把目標認清楚，不再光去抓存款、放貸款，其實我們是一個金融服務(wù)，業(yè)務(wù)包括各方面，有的是貸款，有的是賣產(chǎn)品，從中取得的不管是利息收入還是非利息收入，只要是均衡地發(fā)展，我相信市場龐大，我們的發(fā)展空間是存在的。大家要認清楚銀行盈利的模式在什么地方，中間業(yè)務(wù)做大是必然的趨勢，過去一年的成果帶給我們的信心使我們認識到我們是沒走錯的，今年要把中間業(yè)務(wù)做得更大，換句話說我們會更加強銷售這塊的力度。
發(fā)力投行業(yè)務(wù)旨在金融控股
新浪財經(jīng)：我們也注意到民生銀行在中間業(yè)務(wù)開始發(fā)力，尤其可能在投行業(yè)務(wù)和金融租賃方面有所進展，對于中小銀行開展這兩個領(lǐng)域業(yè)務(wù)出于什么樣的戰(zhàn)略考慮？
王浵世：現(xiàn)在還是在籌備的階段，言之過早，我們對市場的需求、市場的經(jīng)營模式其實還是在籌備的階段之中，做任何的評論都會言之過早，但也印證了，銀行希望提供更多元化的金融服務(wù)，與我們早前談的想法是一致的。也就是說，希望將來業(yè)務(wù)不僅是在商業(yè)銀行這一塊，也希望能夠逐漸地橫向發(fā)展，同時縱向深化我們的服務(wù)，橫向、縱向都能夠加大，希望覆蓋面做得更好，這也是我們想做金融控股的一種想法。
今天非常感謝你，能讓我有機會談到民生銀行的發(fā)展勢頭，希望以后還能夠有機會繼續(xù)跟各位網(wǎng)友做更多的介紹，謝謝！
新浪財經(jīng)：我們也非常感謝王行長接受新浪的專訪，把您對民生銀行的很多觀點傳達給我們的投資者、消費者，非常感謝！
王浵世：謝謝！
王浵世簡歷
˙王浵世，男，1949年出生，畢業(yè)于香港中文大學(xué)
˙1973年，加入?yún)R豐銀行
˙1997至2002年，出任匯豐中國業(yè)務(wù)總裁，2000年5月，他率領(lǐng)匯豐中國業(yè)務(wù)總部從香港遷至上海浦東，并兼任匯豐駐中國總代表處總代表
˙2002至2005年，出任匯豐銀行洛杉磯分行總經(jīng)理、美國匯豐執(zhí)行副總裁等職位
˙2005年，退休離開匯豐銀行
˙2006年7月中，正式獲委任為中國民生銀行行長
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