章巖
銷(xiāo)售就像你與客戶(hù)之間的一場(chǎng)“戀愛(ài)”，而且是“一見(jiàn)鐘情”，你的機(jī)會(huì)只有短短十幾分鐘，甚至五分鐘。顯然，思考和傾聽(tīng)，比一張職業(yè)的嘴巴更重要。
初級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，靠嘴巴吃飯；高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)品牌，用思考賺錢(qián)。賣(mài)出一件產(chǎn)品，這是短利，有今天沒(méi)明天；賣(mài)出一個(gè)品牌形象，卻等于種下一棵搖錢(qián)樹(shù)，長(zhǎng)利在手，源源不斷。真正的銷(xiāo)售高手，未必就是口才冠軍，而是大智若愚?？瓷先ィ麄儧](méi)有鐵齒銅牙，但一張口，必是金玉良言，說(shuō)到客戶(hù)的心里去。
做個(gè)有心人，才能成為真正的銷(xiāo)售高手。這就是為什么世界上的營(yíng)銷(xiāo)大師往往都是些“貌似豬相，心中明亮”的人！他們首先是善于傾聽(tīng)和思考的人，嘴巴只能告訴你說(shuō)什么，思考卻能告訴你該怎么說(shuō)。
有個(gè)銷(xiāo)售員，他在大學(xué)時(shí)就是演講冠軍，同時(shí)他又是搞藝術(shù)的，對(duì)各國(guó)不同的畫(huà)風(fēng)、世界級(jí)的大師們的作品了如指掌。憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他畢業(yè)后進(jìn)了一家頗有實(shí)力的畫(huà)廊，負(fù)責(zé)向客戶(hù)介紹、推薦畫(huà)作。
他靠著自己滔滔不絕的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，感染打動(dòng)了許多客戶(hù)，一個(gè)禮拜就賣(mài)出了15幅畫(huà)，為畫(huà)廊增收幾萬(wàn)塊。
這天，來(lái)了一位中年客戶(hù)，面無(wú)表情地走到一幅中國(guó)畫(huà)家的山水畫(huà)前，仔細(xì)端詳。時(shí)而嘆氣，時(shí)而皺眉，時(shí)而搖頭。
這位銷(xiāo)售員見(jiàn)了，心想：看來(lái)他對(duì)這幅作品并不滿(mǎn)意，不如推薦他買(mǎi)一幅歐洲油畫(huà)。于是就走了過(guò)去，彬彬有禮地說(shuō)：“先生，這幅畫(huà)放在這里半年多了，因?yàn)樽髡咴谧鳟?huà)時(shí)有幾個(gè)技術(shù)上的錯(cuò)誤，一直無(wú)人問(wèn)津。我看，您不如到這邊的展廳，看一看歐洲畫(huà)派的作品，那些才是真正的精致呢！擺在客廳里，一定能夠?yàn)槟鎏碜鹳F的藝術(shù)氣息！”
中年客戶(hù)面無(wú)表情，仍舊盯著那幅山水畫(huà)，淡淡地說(shuō)：“是嗎？我看這幅挺好，多少錢(qián)？”銷(xiāo)售員心想：這幅畫(huà)一點(diǎn)都不值錢(qián)，他為什么這么固執(zhí)呢？他還是極力地勸說(shuō)客戶(hù)去歐洲畫(huà)派的展廳，并且不斷地夸贊那些油畫(huà)作品是多么的大氣。結(jié)果剛說(shuō)了幾句客戶(hù)就急了，很不耐煩地?cái)[擺手，說(shuō)：“你不用說(shuō)了，讓你的老板過(guò)來(lái)！”
老板很快走過(guò)來(lái)，輕聲禮貌地問(wèn)：“先生，需要我的幫助嗎？”
客戶(hù)指著這幅山水畫(huà)說(shuō)：“多少錢(qián)？”
老板微笑著說(shuō)：“先生，這幅畫(huà)500元，如果您今天就付款，還可以打八折。”
客戶(hù)長(zhǎng)嘆一口氣，掏出銀行卡，說(shuō)：“我愿意為這幅畫(huà)支付5000塊！馬上將畫(huà)包起來(lái)，并且，我還有一個(gè)請(qǐng)求，希望您能幫我聯(lián)系到這位年輕的作者！”
這位口才絕佳、滿(mǎn)腹經(jīng)綸的銷(xiāo)售員的錯(cuò)誤，就在于只顧表現(xiàn)自己的口才，沒(méi)有思考、判斷客戶(hù)的心里在想什么，客戶(hù)想干什么?？蛻?hù)的眼神和表情已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯，對(duì)這幅畫(huà)是既有遺憾又有鐘愛(ài)，正在慢慢品味這幅畫(huà)的優(yōu)劣之處。此時(shí)銷(xiāo)售員的最佳選擇應(yīng)該是安靜地站在一邊，與客戶(hù)保持兩米左右的距離，等待客戶(hù)自己最后的決定，而不是出于功利之心，“詆毀”這件作品，轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售另外的高價(jià)畫(huà)作。
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