01:店鋪引爆銷量四步走
先來看看店鋪目前的整體數(shù)據(jù)情況，天貓店鋪日營業(yè)額之前幾個月，日銷售額均值在維持在4-5萬左右，目前處于第五層級，已經(jīng)做到日銷售 9 萬元左右，每天推廣費直通車不到 2 千元，主要是免費流量撐起了店鋪的整體銷售。
店鋪的爆發(fā)也不是偶然，也是自己長期的堅持細節(jié)，優(yōu)化布局一步一步走過來的，也善于把握店鋪產(chǎn)品操作的節(jié)奏感和基礎內功細節(jié)優(yōu)化，明確整店的運營布局思路，認準店鋪未來規(guī)劃的方向，方向有了，剩下的就是考驗實操的能力和工作效率了，店鋪部分數(shù)據(jù)截圖如下：
第一步：要想提升店鋪必須先找出店鋪的問題出現(xiàn)在哪里：
剛操盤這個店鋪的時候，當時是屬于小工廠檔口拿貨的模式，整個店鋪單品數(shù)據(jù)也是非常一般，每天銷售額在兩三千的樣子，推廣費也就兩三百。
后來結合自己的店鋪運營規(guī)劃思路，對其做了一些診斷，基于生意參謀后臺的一些數(shù)據(jù)，找出很多可能存在的問題，我相信這是我們大多數(shù)運營在面對一個店鋪時候都要做的運營分析工作，當時大概歸納出的問題有如下幾個方面：
1）考慮到小縣城地域位置的關系，沒有辦法聘請到經(jīng)驗非常豐富的運營或淘寶客服，在做電商的技術思路和精力方面有很大的局限性，店鋪的基礎動態(tài)評分都處在行業(yè)均值以下，很多數(shù)據(jù)指標都沒有得到足夠的重視。
2）店鋪的產(chǎn)品屬于市場貨，圖片也來之廠家提供，不容易做出屬于自己的個性化風格產(chǎn)品，面臨行業(yè)競爭，同質化相當嚴重。
3）產(chǎn)品是屬于買貨拿貨模式，所以遇到好款到旺季大賣時候很容易出現(xiàn)斷貨夭折，導致不敢進行夠多的運營推廣資金投入。
4）產(chǎn)品運作當時是七八月份，因為是服裝類也剛好處于行業(yè)大盤的夏秋冬款過度時段，不是運營操作一個爆款的最佳時間節(jié)點。
5）當時整店產(chǎn)品品類規(guī)劃凌亂，大類目下覆蓋上來很多子類目的產(chǎn)品同時在運作，沒有能夠有重點針對性去從一個子類目進行重點突破，產(chǎn)品關鍵性不強。
6）店鋪僅有的一兩款每天買幾件，放在直通車里面的測試，率指標和量指標都很行業(yè)均值差不多，沒有非常突出優(yōu)秀的表現(xiàn)，尤其是在點擊率和轉化率上表現(xiàn)一般。
第二步：基于第一步的總結，結合整體淘寶平臺的局勢變化，提出很多可以嘗試優(yōu)化的方案：
1）因為受到當時周邊圈子行業(yè)的刷單氛圍影響，所以之前也在用刷單的思路在運營店鋪，也因此會忽略掉基于內功數(shù)據(jù)來運營店鋪的本質。
考慮到店鋪要想做的更久遠，更好提升，所以開始嘗試各種渠道平臺，并接觸到了一些電商淘寶人，我也因此有幸得到了操盤這個店鋪的機會，我接手之后，最終選擇了放棄原來的刷單危險操作，采用專心優(yōu)化店鋪產(chǎn)品內功+老顧客維護+直通車拉新引流為主思路。
2）產(chǎn)品規(guī)劃方面：自己開發(fā)新品+市場拿貨補充的方案，因為考慮到市場上同款的競爭過大，要想讓店鋪長期穩(wěn)定的走下去，必須要開發(fā)出真正屬于自己店鋪熱賣款，即使開發(fā)新品的成本和時間也是難關，但是也還是要做，并且，考慮到全店的布局產(chǎn)品數(shù)量需求，所以市場貨依然要持續(xù)上新，而且還要有選擇市場的產(chǎn)品的原則。
3）前期盡量保證店鋪跨度的子類目不超過三個，同時開發(fā)的產(chǎn)品方向要參考目前同行主流的類目風格走，也可以說改良仿款，尤其是可以針對性的取挑選一些淘寶C店同行做的比較好的。如今天貓還沒有足夠強大的競品款，原因也在于如今搜索渠道的流量包括常規(guī)的淘寶大促傾斜到天貓店鋪，所以在競爭起點環(huán)境上相對起點更高些。
4）避開同質化的方案還有一點就是，自己開發(fā)設計的新款視覺也要獨立開，也就是在攝影拍方面進行屬于自己店鋪定位的差異化路線，畢竟自己的圖片可以得到版權保護，一旦做起來了也沒有人敢盜圖，影響爆款的進度。
5）重新規(guī)劃方向之后，推廣運營手段重點偏向于直通車的爆款打造模式，店鋪日常運營開始全方位想辦法提升各項指標，并提升好客服培養(yǎng)培訓工作，做好發(fā)貨到售后的服務水平，優(yōu)化評價買家秀環(huán)節(jié)，開始重視店鋪權重和單品權重的持續(xù)優(yōu)化維護，目前店鋪維持的也一直沒有過扣費降權等問題。
第三步：規(guī)劃之后重新再次上架，用數(shù)據(jù)進行驗證，不同的問題如何針對性的取解決優(yōu)化：
1）不求急功近利，期待短期見效的心態(tài)。前面的一番規(guī)劃之后，就開始執(zhí)行操作了，其實再好的運營規(guī)劃也只是停留在理論的層面，所以真正決定店鋪能否做出成績的還是在于人的執(zhí)行力，整店的規(guī)劃實際執(zhí)行都是店主自己在負責，這個店鋪能做出今天的效果核心也就是在于店主本人的細心持續(xù)的執(zhí)行力，從產(chǎn)品的市場分析到自己產(chǎn)品設計開發(fā)，到聯(lián)系攝影拍照修圖做詳情頁方面，全程都是店主自己在跟進，后面確實開始店鋪慢慢有了新的起色。
2）當?shù)赇伾霞艿谝粋€自己設計開發(fā)的款式之后，前期做完基礎評價，訪客也確實開始逐步進來。有了一些真實成交，然后就跟進安排上直通車進行數(shù)據(jù)測試，經(jīng)過一周多的測試數(shù)據(jù)，確實反饋出來的數(shù)據(jù)點擊率和收藏加購率不錯，這也驗證老板的市場選品眼光和控制的運營操作環(huán)節(jié)是很到位的，有了強的執(zhí)行力的前提才換來新的單品突破口。
3）整體操作自己爆款的同時，不忘市場拿貨環(huán)節(jié)的操作，畢竟前期店鋪的的主要訪客銷售來源還是在于市場產(chǎn)品，所以不能完全就此放棄。
在市場產(chǎn)品方面進行了有原則的篩選保留操作，保留了有訪客有成交的市場款鏈接，適當在統(tǒng)一產(chǎn)品風格的前提下新增新的市場新款，風格定位偏離。即使別人賣的再好，也不考慮前期上架，重新規(guī)劃之后的店鋪產(chǎn)品布局，也是按照一些相對比較正規(guī)的運營操作標準去優(yōu)化主圖，標題、詳情頁等，重點圍繞提升點擊率和轉化率為核心。
第四步：運作店鋪開始重視流程環(huán)節(jié)優(yōu)化
1）當我們發(fā)現(xiàn)自己拍攝打造出來的款式，點擊率非常不錯的時候，確實心情很高興，也會有一種成就感，至少覺得之前的方案努力付出是值得的。
那么，基于好的產(chǎn)品，接下來要做的重點工作就是如何打造出爆款來了。其實我們打造爆款沒有什么套路可言，頂多也只能算是流程化的工作，以下大概的概括下給各位看官參考：
選款上新環(huán)節(jié)：也就是我上面說的一些關于店主自己的選款原則，拍圖攝影以及產(chǎn)品上架的工作，其實這些前期工作是非常非常關鍵的，也是非?？简炓粋€運營的基本功技能，在這方面店主的學習和執(zhí)行力是我一直覺得最難得的，操作店鋪本身就應當有一個正確的心態(tài)：不急不躁，一步一步來，隨機應變。
測款優(yōu)化環(huán)節(jié)：也就是邊測試數(shù)據(jù)邊做基礎優(yōu)化的工作，這個環(huán)節(jié)全方位盡可能，提升產(chǎn)品的點擊率和收藏加購率率位核心關鍵目標，只要點擊率能過關就等于成功一半了，后面就好做。
店鋪的唯一付費推廣就是直通車，直通車可以解決掉運營過程中所需要的數(shù)據(jù)，前期測款重點測試主圖點擊率，產(chǎn)品的收藏加購率，同時兼帶測詞測人群和計劃權重的目的，當然因為當時的數(shù)據(jù)也沒有進行過保存，這里沒辦法給大家截圖場景重現(xiàn)了，后面給大家再看看直通車近期的測試數(shù)據(jù)。
店鋪流量拉升環(huán)節(jié)：當我們前期測好產(chǎn)品的率指標沒問題之后，這個環(huán)節(jié)重點在于放大量指標，也就是說在盡可能短的時間段內擴大訪客量和成交量，也可以理解讓單品數(shù)據(jù)進行遞增，遞增的方式會有很多種，行業(yè)大盤上升本身產(chǎn)品的數(shù)據(jù)也可以做出遞增，通過不同渠道的付費推廣也可以進行量指標的遞增。
提升服務體驗環(huán)節(jié)：有過爆款經(jīng)驗的朋友都能體會到前期在操作一個爆款的時候已經(jīng)算是過關斬將比較艱難的煎熬過程了，再加上爆款之后同行的不斷跟款競爭，一不小心出錯就可能失去爆款的位置。
所以，真正爆款形成之后面臨的考驗會更難，比如供貨環(huán)節(jié)、持續(xù)周轉資金環(huán)節(jié)，售前接待和售后的數(shù)量復雜度都會加大，這些都是屬于顧客服務體驗，淘寶也有一整套的服務體驗數(shù)據(jù)對爆款進行多方位的考核，反饋出店鋪的整體運作能力，有一種打天下易，守天下難的感覺。
單個爆款擴展店鋪爆款群：店主堅持用心做細節(jié)優(yōu)化的決心，功夫不負有心人，換來了店鋪的新面貌，我們都明白一個店鋪如果只有一個爆款，很容易就會遇到流量層級的瓶頸期。
所以當嘗試成功一個爆款之后，店主后續(xù)又重新按照自己設計出來的幾個產(chǎn)品拍照測試，重復上面的流程，最終培養(yǎng)出了第二個日常爆款，目前店鋪的整體形勢就是自己設計的主圖款支撐店鋪日常的引流和利潤，加上市場的很多產(chǎn)品形成比較強的關聯(lián)性，提升客單價的同時也可以提升店鋪的轉化率和利潤空間，整體已經(jīng)慢慢處于一個健康狀態(tài)。
以上環(huán)節(jié)如果都能順利走完，那么就說明有了成功經(jīng)驗的積累，重要的是這些經(jīng)驗是符合自己的資源和店鋪實際情況總結出來的，然后基于這些經(jīng)驗重新運用在新品上，我們可以認為是爆款進行復制擴散。
當然這種復制還是要面對諸多的不確定性因素，因為每操作一個款的時候數(shù)據(jù)都會不同，這就需要店主在實際數(shù)據(jù)條件下去靈活調整細節(jié)方案。
02:直通車推廣思路
-最后，再來看看整個店鋪的直通車推廣數(shù)據(jù)，和一些大概的思路：
這里再截圖一部分這個店鋪的直通車數(shù)據(jù)，大家可以結合整個案例的情況發(fā)散性的去理解或者揣摩一些我沒有寫到的地方補充。
今日實時數(shù)據(jù)，可以看到全店的流量會比較集中在晚上時段，整體的 PPC 和投產(chǎn)控制的都還可以，主要得益于店主對產(chǎn)品主圖點擊率和轉化率的細心優(yōu)化。
最近 30 天的標準計劃賬戶數(shù)據(jù)截圖，過去 30 天的數(shù)據(jù)，其整點的投產(chǎn)也可以維持在不虧的前提下并還有一定的盈利空間，相對來說投產(chǎn)高的計劃我們推廣費的投入也會更大些，合理分配推廣費占比：
標準計劃其中一個無線端計劃關鍵詞的數(shù)據(jù)截圖，這是其中一個爆款產(chǎn)品的關鍵詞數(shù)據(jù)，整體看下來的率指標數(shù)據(jù)表現(xiàn)算是比較優(yōu)秀的：
部分精準人群數(shù)據(jù)截圖，精準人群的數(shù)據(jù)測試下了保留了相對數(shù)據(jù)好的一份人群，進行持續(xù)的投放優(yōu)化調整：
最近 30 天的只能推廣計劃賬戶數(shù)據(jù)截圖：
1）作為店鋪的主要推廣方式，直通車我們采取的是比較保守的推廣思路，在店鋪已有的新款中會重點選擇自己開發(fā)拍攝的產(chǎn)品進行重點推廣，前期通過自己的真實顧客或者老顧客進行破零的基礎布局，然后在加入直通車進行推廣引流。
2）不同的階段，直通車的推廣目的側重點也會不同。比如上新一個產(chǎn)品時候重點用直通車來進行數(shù)據(jù)的測試和采集，分析產(chǎn)品的潛力，同時探測行業(yè)整體市場的波動與變化。
在旺季來之前就以盡可能多的拉新訪客為主要目的，給潛力款的成長做助力推廣，旺季到來之后重點優(yōu)化 ROI，盡量追求投產(chǎn)值的最大化為主。
不要非?？桃馊ミM行盲目擴大推廣力度，這個其實和供貨環(huán)節(jié)容易出問題也有一定關系，有很多市場貨禁不起推廣力度的擴大，廠家往往容易斷貨或者出現(xiàn)質量問題。
3）這里不得不提到的智能推廣工具，可以幫助店鋪的補充流量的推廣布局，主要是推廣大部分店鋪市場貨在日常銷售中表現(xiàn)數(shù)據(jù)比較不錯的款，因為市場款的變化因素很多，所以不適合做標準計劃進行穩(wěn)定推廣。
智能推廣的流量和標準計劃推廣的流量是不會產(chǎn)生沖突。屬于系統(tǒng)投放效果，和標準投放相比，可以做到操作簡單用更低的 PPC 和獲得更好的投產(chǎn)數(shù)據(jù)，最大的缺點也就是不能像標準計劃那樣無限度的加大推廣力度，所以在日常店鋪單品補充流量方面還是非常實用的。
4）這個店鋪因為市場貨的產(chǎn)品數(shù)據(jù)占比也比較大，所以我們創(chuàng)建了幾個不同的智能推廣計劃，每個計劃下的產(chǎn)品實際上也是按照一定的標準進行產(chǎn)品歸類，把風格相近的，種類相同的產(chǎn)品放在一個計劃下，同時會把一些重點想要加大推廣的款重復集中放在另一個智能推廣計劃下。
總之一句話，每個智能推廣計劃的建立都是有他獨立的目的，盡量考慮按照產(chǎn)品人群一致性進行歸類，同時如果智能推廣計劃下的推廣單品數(shù)量太多，是不建議加上關鍵詞的，容易限制系統(tǒng)的終端和對應單品流量精準性的匹配，如果你一個智能推廣計劃下只放一個單品，那么是可以考慮加關鍵詞進行投放的。
5）其實這個店鋪的直通車剛開始接手的時候，也不是非常有信心能做出效果，直通車的很多推廣思路畢竟不能直接套用，想真正找到直通車推廣符合對應店鋪和單品實際情況的最佳方案，是需要一段時間測試的，前期在測試過程在也有不少的損耗，最終才能逐步嘗試出比較合理的推廣計劃布局方案，這里強調一點，很多時候接觸一個新單品進行運營推廣前期試錯成本是必不可少的！
結語
結合這個店鋪的案例分享，希望大家可以更多的體會到做好一個店鋪的一些運作思路，把重心放在產(chǎn)品內功優(yōu)化布局上，如何做到機制內功（高點擊率和轉化率）兼?zhèn)?，才是真正的運營技巧的體現(xiàn)方式。
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