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二十五年的秘訣

　　人之相交貴在信任，一切友誼與合作皆以信任為本。

　　會(huì)做生意的人注重與顧客交心，獲取顧客的信任。顧客信任店主時(shí)，購買某款商品猶豫不決時(shí)會(huì)聽取店主的意見。

　　我的店能開二十五年之久，秘訣就是顧客對(duì)我的信任。曾聽到一位顧客這樣評(píng)價(jià)我們兩口子：“他們夫妻倆都是老實(shí)人，去她店里買東西放心?！睂?duì)我來說，這是最高的褒獎(jiǎng)。

——山西定襄縣零售客戶 郭秀戀

得人心者得生意

　　只依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，一旦價(jià)格優(yōu)勢(shì)失去了，往往會(huì)客去店空。信任則是全方位的認(rèn)可，那是由貨物質(zhì)量絕對(duì)有保證、價(jià)格公平合理、老少無欺等綜合“店品”來呈現(xiàn)的，而且需要長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和堅(jiān)守。

　　信任，是大格局；入心，是長(zhǎng)久的買賣。凝聚越來越多的顧客群體，也就生出了“嬌玫萬朵，獨(dú)憐這一枝”的味道?！暗萌诵恼咝刑煜隆?，做生意也是如此。

——山東昌邑市零售客戶 孔祥秋

客我關(guān)系最重要

　　現(xiàn)在無論經(jīng)營(yíng)哪一行，只靠?jī)r(jià)格留住顧客十分困難，因?yàn)轭櫩涂吹牟粌H僅是價(jià)格?？墒且坏┡c顧客建立長(zhǎng)期的良好客我關(guān)系，就有了與顧客長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。合作又是成功的前提，收獲的其實(shí)就是成功。

　　我在平時(shí)經(jīng)營(yíng)中就非常注重與顧客培養(yǎng)關(guān)系，現(xiàn)在有些顧客家里有大事小情也會(huì)找我?guī)兔Τ鲋饕狻?/span>

——山東威海市零售客戶 宋一

一二三步“住”心中

　　日常交易中，顧客對(duì)零售店店主的感知往往是從商品開始的。一流的老板并非與生俱來，而是依靠“階梯式”發(fā)展來獲取的。商品價(jià)格是人人周知的，明碼實(shí)價(jià)、童叟無欺、穩(wěn)定客源，這是第一步。同時(shí)，在交易中讓顧客感受到增值服務(wù)，籠住顧客的心，通過好服務(wù)實(shí)現(xiàn)回購，這是第二步。第三步，通過多次交易，顧客感知到店主的經(jīng)營(yíng)理念、人品、誠信、口碑等，忠誠度提高，并且愛屋及烏，對(duì)商品質(zhì)量和價(jià)格更有信心。做到這一步才算得上“住”進(jìn)顧客心里。

　　——廣西貴港市零售客戶 李紅延口述 柯欣燕整理

知彼四法

　　望——觀察消費(fèi)者來到店里看什么商品。

　　聞——聽聽消費(fèi)者來到店里有什么需要。

　　問——主動(dòng)詢問消費(fèi)者需要什么商品。

　　切——對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行初步診斷，是望、聞、問的最終目的。

卷煙陳列方法

多樣陳列贏客心

　　一家商店如果卷煙陳列得法，往往能給顧客留下深刻印象。筆者認(rèn)為，各位零售客戶不妨通過多樣化陳列贏得顧客的青睞。

　　在進(jìn)行卷煙陳列時(shí)，盡量不要采用大眾化的、毫無特色的陳列，而要選擇造型優(yōu)美、主題突出、色彩艷麗、形象生動(dòng)、合理搭配的方式。多樣化陳列可以給顧客帶來良好的視覺觀感以及更為良好的消費(fèi)體驗(yàn)。比如，在進(jìn)行卷煙背柜陳列時(shí)，可以充分運(yùn)用一些綠色植物與卷煙搭配進(jìn)行陳列，也可以運(yùn)用卷煙擺放出特殊的造型?？傊鄻踊惲幸冀K圍繞自身店鋪特點(diǎn)展開，切不可盲目跟風(fēng)。

　　[江蘇淮安市淮安區(qū)局（分公司）劉春平/文]

不僅是簡(jiǎn)單有序

　　筆者認(rèn)為，經(jīng)過陳列后的卷煙必須美觀醒目。卷煙陳列不能僅僅局限于簡(jiǎn)單有序，還應(yīng)考慮到美感和視覺沖擊力。通過集中陳列或是利用不同物料進(jìn)行創(chuàng)意陳列，可以有效提升卷煙陳列的整體效果，吸引消費(fèi)者注意力。

　　此外，消費(fèi)心理學(xué)研究顯示，商品種類和數(shù)量較多的超市與商品種類和數(shù)量較少的超市相比，銷量明顯占優(yōu)。推及卷煙銷售，當(dāng)顧客進(jìn)店選購卷煙時(shí)，如果看到煙架或煙柜有很多空缺，對(duì)店鋪形象的印象分可能會(huì)打折扣。因此，適度鋪滿卷煙陳列柜，也是給顧客留下良好印象的重要環(huán)節(jié)。

　　[廣東郁南縣局（分公司）曾繁超/文]

平鋪陳列顯弊端

　　平鋪陳列是一些零售店卷煙陳列的主要手法，這部分卷煙零售店店鋪面積通常較小，用來進(jìn)行卷煙陳列的面積更是非常有限，店內(nèi)煙架、煙柜等設(shè)備也是一用多年，很少更新。種種主客觀因素使得這部分零售客戶認(rèn)為只要將卷煙一一鋪開陳列即可。

　　這種陳列方式存在一定問題，在使用尺寸較小的煙柜陳列時(shí)尤甚：一是購物視角差，煙柜上層玻璃對(duì)下層形成遮擋，最外側(cè)的卷煙可能看不清楚；二是將各色卷煙不加分類平鋪在一起，容易讓顧客眼花繚亂，不便挑選；三是不易突出店鋪主打品牌規(guī)格，平鋪陳列只能讓卷煙一包包擠在一起，無法突出特色。

　　筆者認(rèn)為，零售客戶不妨創(chuàng)新卷煙陳列方式，讓顧客獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　[安徽黃山市局屯溪分局（營(yíng)銷部）張鴻軍/文]