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文/納蘭澤蕓?！蹲x者》、《青年文摘》等簽約作家，龍?jiān)雌诳W(wǎng)簽約作家，中國作家協(xié)會(huì)會(huì)員。
本文經(jīng)銷售與管理
戰(zhàn)略合作伙伴巨海集團(tuán)授權(quán)發(fā)布
最偉大的銷售員喬·吉拉德在一次中國的演講中說，有三種力量非常偉大的，一是傾聽、二是微笑、三是耐心，同臺(tái)演講的演說家成杰也對(duì)喬·吉拉德的提出的這三種力量深表認(rèn)同，并且道出了其中的奧秘！
第一種力量：傾聽
有些銷售員急于把自己的商品推銷出去，就在那里喋喋不休地對(duì)著顧客狂轟濫炸，最后把顧客嚇跑。其實(shí)這時(shí)候，你所需要做的，就是傾聽。這一點(diǎn)，喬·吉拉德做得非常好。
最開始是因?yàn)樗兄鴩?yán)重口吃，這讓靠嘴銷售謀生的喬·吉拉德不得不特地放慢說話速度，沒想到這竟然歪打正著，他發(fā)現(xiàn)他因此竟比其他人都更能聆聽客戶的需求與問題，他傾聽得越認(rèn)真越長久，顧客對(duì)他的信賴感越強(qiáng)。
第二種力量：微笑
另外，在與顧客交流的過程中，一定要全程保持微笑，微笑可以增加銷售員的面值，可以感染顧客。你在笑時(shí)，全世界都會(huì)跟著一起笑。
喬·吉拉德是一個(gè)喜歡笑的人，他的臉上經(jīng)常掛著自信的笑容，露出潔白的牙齒。面帶笑容的他看上去總是那么充滿活力，充滿感染力。在舞臺(tái)上演說的時(shí)候，他的肢體語言也很豐富。
傾聽與微笑曾經(jīng)讓他收獲了一個(gè)意想不到的忠實(shí)顧客。那一天，一位老年婦人走進(jìn)店來，嘴里不停地說著什么，喬·吉拉德微笑著迎上去，打完招呼之后他并不急于打斷那位婦女，而是耐心地聽她在絮叨些什么內(nèi)容。
原來這一天是她的生日，她想買一輛白色的福特車給自己作為生日禮物，可是福特銷售員告訴她白色車暫時(shí)缺貨，讓她過一個(gè)小時(shí)再去，所以她就逛到喬·吉拉德這里來了。
喬·吉拉德悄悄對(duì)助理說了句什么，然后繼續(xù)聽著婦人絮絮叨叨，間或隨聲附和幾句。不一會(huì)兒助理抱著一捧嬌艷欲滴的鮮花回來了，喬·吉拉德微笑著把鮮花送到婦人手上，并祝她生日快樂，生活幸福。
這一幕讓婦人感動(dòng)得熱淚盈眶，她說她已經(jīng)很久沒有收到這么漂亮芬芳的禮物了。正好喬·吉拉德的雪佛蘭車也有一款漂亮的白色車，婦人當(dāng)即決定舍福特而改買雪佛蘭車。
喬·吉拉德用他的傾聽、微笑還有一捧鮮花得到了一部車的訂單。
第三種力量：足夠的耐心
20世紀(jì)60年代，“汽車城”底特律有數(shù)十家汽車營銷店，每家店里都有四五十位專職汽車營銷員，而作為“營銷菜鳥”且有著嚴(yán)重口吃毛病的喬·吉拉德，想要在這樣嚴(yán)酷的生存環(huán)境中殺出一條血路，談何容易？
但喬·吉拉德說：“通往成功的電梯往往是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”
沒有任何人脈的喬·吉拉德，只能靠著一部電話、一枝筆和幾頁電話簿來一點(diǎn)一滴拓展客源。只要接通了電話，他都要千方百計(jì)地收集客戶的點(diǎn)滴信息。他吃了很多閉門羹，但總歸還是有一些收獲。
有些客戶原本是為了拒絕他而敷衍說：“我兩年之后才有買車的打算。”但即便如此，喬·吉拉德沒有忘記他，經(jīng)常保持溝通和追蹤，兩年后喬·吉拉德會(huì)舊話重提，這時(shí)客戶往往就會(huì)遵守諾言真的購買。
喬·吉拉德的耐心還表現(xiàn)在始終堅(jiān)守“銷售員”這個(gè)位置和稱號(hào)上。15年間，業(yè)績突出的喬·吉拉德曾經(jīng)面臨好多次升遷和被挖角的機(jī)會(huì)，但他都總是婉言謝絕了，他名片上始終都是“汽車銷售員”。
他說：“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)只管理，而我卻是真正為公司和自己賺錢的人，我喜歡銷售，銷售才能真正體現(xiàn)我的價(jià)值。”他在銷售第一線從事推銷工作，享受每一次成交帶來的成就感和財(cái)富獎(jiǎng)賞。今天賣出了6輛，他準(zhǔn)備明天能夠賣出10輛，在這樣不斷超越自己的成就感中，他樂此不疲，每成交一次，感覺像被顧客升遷了一次一樣。
喬·吉拉德說：銷售的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷自己。
喬·吉拉德說：銷售是一種令人驕傲的職業(yè)，你必須喜歡自己所從事的這項(xiàng)工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個(gè)念頭：我的產(chǎn)品或服務(wù)一定會(huì)得到顧客的青睞。
喬·吉拉德說：Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）！要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異！
喬·吉拉德說：“優(yōu)秀的銷售人員是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！”
喬·吉拉德說：大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，告訴自己，我是我生命中最偉大的，沒有人跟我一樣，上帝造了我之后，就把模具毀掉了，就算沒有指紋，也能從眾多人中識(shí)別我。
正是這些優(yōu)秀品質(zhì)，讓他從一個(gè)貧民窟出身的貧寒孩子，成為了亨利·福特二世的鄰居，讓他成為了令人敬仰的“偉大推銷員”。（未完待續(xù)?。?/span>
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