外資公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的各種限制，讓國(guó)壽習(xí)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)，缺乏充分的競(jìng)爭(zhēng)能力和創(chuàng)新動(dòng)力，而大門(mén)外的競(jìng)爭(zhēng)者卻時(shí)刻都在伺機(jī)而動(dòng)

　　前不久，中國(guó)人壽公布了其2011年度業(yè)績(jī)公告，根據(jù)推算，2011年度歸屬于公司股東的凈利率較2010年同期下滑了40%-50%，不僅遠(yuǎn)高于券商之前預(yù)估的29%-40%，而且與國(guó)內(nèi)外同行相比，其業(yè)績(jī)表現(xiàn)也很是難堪。中國(guó)人壽副總裁劉家德對(duì)此解釋?zhuān)@是受資本市場(chǎng)持續(xù)低迷和資產(chǎn)減值損失增加的雙重影響。

　　首先，國(guó)壽面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品過(guò)于單一。眾所周知，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是國(guó)壽的主營(yíng)業(yè)務(wù)，受益于人口老齡化、居民財(cái)富收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的國(guó)情，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)早已成為公認(rèn)的朝陽(yáng)行業(yè)。但巨大的市場(chǎng)蛋糕必然引來(lái)分食者。面對(duì)眾多實(shí)力不菲的競(jìng)爭(zhēng)者，擁有豐富的創(chuàng)新型的險(xiǎn)種，抓住和滿(mǎn)足不同保戶(hù)的需求才是關(guān)鍵。但長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)壽在險(xiǎn)種上過(guò)于單一，沒(méi)能擺脫對(duì)銷(xiāo)售一次性繳足保費(fèi)(single-premium)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的依賴(lài)，也沒(méi)有出售更多壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其一直以行業(yè)大哥的姿態(tài)俯瞰整個(gè)行業(yè)，優(yōu)越感十足。

　　其次，國(guó)壽的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道更易引發(fā)退保問(wèn)題。據(jù)悉，國(guó)壽的整付保費(fèi)產(chǎn)品與定期存款類(lèi)似，比壽險(xiǎn)或長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品更容易賣(mài)出。而銀行多次加息后，較高的定期存款利率對(duì)全行業(yè)銀保渠道產(chǎn)生了負(fù)面影響，而國(guó)壽的銀保渠道占比將近50%，從而造成了去年三季度退?？蛻?hù)猛增50%的尷尬。且每次升息后，國(guó)壽就將面臨一次退保壓力。

　　另外，退保率的增加還來(lái)自其他理財(cái)型產(chǎn)品帶來(lái)的挑戰(zhàn)。以依靠投資收益來(lái)驅(qū)動(dòng)保單一直是保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式，而銀行加息后，理財(cái)型產(chǎn)品的收益將更大。以分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)為代表的理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品逐漸代替投資類(lèi)的傳統(tǒng)險(xiǎn)種成為客戶(hù)選擇的方向，由此也帶來(lái)了退保率的上升。

　　國(guó)壽的產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍也是薄弱環(huán)節(jié)。眾所周知國(guó)壽的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以出售較容易推銷(xiāo)的一次性繳足保費(fèi)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而這類(lèi)產(chǎn)品常常通過(guò)銀行代售，國(guó)壽不用將過(guò)多的心思花在營(yíng)銷(xiāo)上，從而忽視了公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。但事實(shí)證明，這樣的做法是錯(cuò)誤的，國(guó)壽去年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍實(shí)行減員增效，直接拉低了全年個(gè)險(xiǎn)新單的增速。

　　背靠國(guó)家大樹(shù)，當(dāng)下國(guó)壽盡管面臨各種難題，似乎永遠(yuǎn)也不擔(dān)心問(wèn)題不會(huì)解決。這種優(yōu)越的心態(tài)也是國(guó)壽最亟待解決的問(wèn)題。近幾年來(lái)，國(guó)家對(duì)外資公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)給予各種限制，這讓國(guó)壽習(xí)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)，內(nèi)部?jī)A軋的官僚習(xí)氣、缺乏充分的競(jìng)爭(zhēng)能力和創(chuàng)新動(dòng)力，而大門(mén)外的競(jìng)爭(zhēng)者卻時(shí)刻都在伺機(jī)而動(dòng)。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)友邦保險(xiǎn)集團(tuán)去年在華的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)50%，比2010年高出7%，今年其業(yè)務(wù)和投資將100%集中在亞洲市場(chǎng)。面對(duì)強(qiáng)敵，升級(jí)為副部級(jí)單位的中國(guó)人壽，要做的是改變舊習(xí)和固有心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)。在有銀行系高管背景的新掌門(mén)人楊明生繼任后，希望在制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的銀保業(yè)務(wù)上能找到突破之策。