一、 思考力
1、 什么是思考力?
我們大家是否考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢?
思考力就是我們對(duì)事情的領(lǐng)悟能力!
思考力決定執(zhí)行力!思考力乃萬(wàn)力之源，思考一旦出現(xiàn)偏差，執(zhí)行力越強(qiáng)，犯的錯(cuò)誤就越大。
思考能力的強(qiáng)弱，決定我們的悟性高低。
一個(gè)故事：
秋天的公園里，一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅子上談天，男孩的甜言蜜語(yǔ)很討女孩子的歡心。
這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來(lái)了，帶著絲絲寒意，樹葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊!”一邊說(shuō)著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧。”可是，當(dāng)他把衣服披在女孩身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說(shuō)我需要你溫暖的懷抱。這就是思考問(wèn)題能力的偏差。
知識(shí)只能告訴你事情是什么?思考卻告訴你事情該怎么做?
所以說(shuō)，一個(gè)人當(dāng)動(dòng)不動(dòng)，當(dāng)說(shuō)不說(shuō)，不該動(dòng)而動(dòng)，不該說(shuō)而說(shuō)，都是缺少悟性的表現(xiàn)!
悟性在銷售中地位重要嗎?當(dāng)動(dòng)不動(dòng)，當(dāng)說(shuō)不說(shuō)，就會(huì)失天時(shí);不該動(dòng)而動(dòng)，不該說(shuō)而說(shuō)，就會(huì)失人和。
2、 客戶最不喜歡的兩類銷售人員。
無(wú)悟性者
無(wú)誠(chéng)信者
我們通過(guò)，兩種銷售人員的比較，看看思考力在銷售中重要性!
工作中，我們常常碰到兩種人，一種“許三多”式的人物，無(wú)論你怎么和他溝通，總是不來(lái)電，不容易找到一個(gè)共同的頻率，達(dá)成共鳴;
這類人與上司溝通，很難瞬間領(lǐng)悟上司的意圖;與客戶溝通很難發(fā)現(xiàn)客戶的需求。但是這種人有股倔勁，只要他認(rèn)定的事情，只要他明白的事情，就會(huì)股牛勁，把事情做好!
我在做銷售與做咨詢的日子里，碰到過(guò)不少這類的人，這類人都是很好辦事員與基層銷售人員，向上走，往往比較吃力!
為什么呢?因?yàn)樗麄兾蛐圆粔?，思考?wèn)題，不能觸類旁通，不能舉一反三，不能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的究竟想讓自己做什么?往往在關(guān)鍵時(shí)刻，反而會(huì)誤事，破壞大局。
另一類人，你和他溝通，感覺很愉快，你的一個(gè)眼神，一個(gè)舉手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，讓你非常滿意。這類人很聰明，很能得到領(lǐng)導(dǎo)的寵愛。但是這類人往往容易聰明反被聰明誤，為了利益，丟掉誠(chéng)信，不求長(zhǎng)遠(yuǎn)，但求眼前。
想一想，你身邊是否存在著這樣的人呢?
一個(gè)缺少悟性的人，一個(gè)缺少誠(chéng)信的人，給你一個(gè)項(xiàng)目，你會(huì)將項(xiàng)目做的萬(wàn)劫不復(fù)，給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你會(huì)將團(tuán)隊(duì)帶的禍國(guó)殃民。
這就是為什么古代的將軍，都是思考力極強(qiáng)，同時(shí)說(shuō)一不二，軍令如山倒!
3、每天思考一點(diǎn)點(diǎn)，我們也會(huì)佛法無(wú)邊
一個(gè)問(wèn)題：和尚為什么靜坐參禪呢?
和尚參禪，只有一個(gè)目的：修身、養(yǎng)性、成佛!
那么，什么是佛?
佛者：佛陀、浮屠者;
意譯覺者、悟者，有思想的人。
所以說(shuō)，只要善于思考，懂得覺悟、勤于分析的人都是佛。
所以說(shuō)，我們都是佛，人是未來(lái)佛嗎。
只要我們能夠每天靜心的思考一點(diǎn)點(diǎn)、靜心總結(jié)一點(diǎn)點(diǎn)，我們都會(huì)佛法無(wú)邊。
可是在現(xiàn)實(shí)生活中，又有多少人在做呢?
大家有誰(shuí)能夠每天能抽出半個(gè)小時(shí)，或者睡覺前，對(duì)今天的工作進(jìn)行思考、進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做出計(jì)劃、進(jìn)行動(dòng)作分解!
4、怎么提高我們的思考力呢?
牛頓在果園里被蘋果一砸，萬(wàn)有引力誕生了。
阿基米德去洗澡時(shí)，向水池里一坐，水溢出來(lái)了，光著屁股就跑，浮力定律誕生了!
瓦特喝茶時(shí)，水把茶壺蓋頂起來(lái)，蒸汽機(jī)就出現(xiàn)了!
天才就是能把相干的事聯(lián)系在一起，通過(guò)系統(tǒng)思考，把問(wèn)題解決!
5、 提高思考力的四種途徑：
⑴ 盯住目標(biāo)
?、?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
⑶ 分析問(wèn)題
?、?解決問(wèn)題
成功的人很簡(jiǎn)單，都是盯住目標(biāo)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，建立行動(dòng)力、執(zhí)行力，達(dá)成目標(biāo)!
失敗的人也很簡(jiǎn)單，都是抓住問(wèn)題，放棄目標(biāo)，喪失機(jī)會(huì)!對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，問(wèn)題就是借口，就是他們放棄目標(biāo)的最大理由!
大家仔細(xì)想想，目前自己正處在一個(gè)什么階段，如何調(diào)整自己的思考力呢?
其實(shí)，我們根本沒有必要被眼前所遇到問(wèn)題所困惑，有問(wèn)題總比沒有問(wèn)題好!
哀莫大于心死，只要我們能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一切問(wèn)題都不是問(wèn)題，因?yàn)閱?wèn)題本身就是答案。
大家仔細(xì)想想，目前自己正處在一個(gè)什么階段，如何調(diào)整自己的思考力呢?
案例分析：
小李手上有個(gè)客戶難纏的客戶，每月不停的向小李要政策、要促銷、要贈(zèng)品。如果他提出的要求得不到滿意的答復(fù)，他既不同你鬼叫爭(zhēng)辯，也不威嚇利誘，最喜歡不動(dòng)聲色的以靜制動(dòng)，無(wú)論你怎么說(shuō)服教育，訴苦哀求，他們都是說(shuō)“馬上，馬上，一定辦，放心吧，小李!”，可就是不采取具體行動(dòng)。小李從心里也不喜歡他們，只是迫于他是公司的大客戶，才無(wú)可奈何的“寵”著他們。
由于產(chǎn)品價(jià)格的上漲，小李手頭上資源更無(wú)法滿足他的需求，眼看這個(gè)月的回款問(wèn)題又要成問(wèn)題了?
在幾次的拜訪中，得知自己的產(chǎn)品不斷漲價(jià)，造成他的利潤(rùn)也不斷下滑，而競(jìng)爭(zhēng)品牌不僅價(jià)格沒有上漲，還打算為他們配置促銷人員。
這時(shí)小李突然想起，當(dāng)時(shí)該客戶曾經(jīng)為他專門設(shè)置一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，由于企業(yè)沒有為三級(jí)市場(chǎng)配設(shè)導(dǎo)購(gòu)條例，就給否決了，自己也沒把此事當(dāng)成一回事。
仔細(xì)想想，自己每個(gè)給他們的提貨獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策也不算少，為何就滿足不了他們呢?小李心想，何不拿出部分政策，作為導(dǎo)購(gòu)工資，其余部分，自己親自為他們搞活動(dòng)，而不能讓他們自己支配，避免他們“得了好處還賣乖”，給自己制造難題。
二、 傾聽力
1、什么是傾聽力
銷售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴”嗎?
推銷天王喬吉拉德曾說(shuō):成功推銷秘笈：80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。
20%的嘴巴才是用來(lái)提問(wèn)與陳述的!
大家記?。簝A聽才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易
2、銷售員傾聽的目的
(1)、了解對(duì)方
--弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣。了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題。
(2)、顯示尊重
--顯示很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。
(3)、讓客戶發(fā)泄
--可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。
(4)、給自己留有余地
--有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。
3、 傾聽三大注意事項(xiàng)
傾聽客戶的：
(1_、口頭表述
2、肢體動(dòng)作
3、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
4、傾聽的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1、點(diǎn)頭(只有放開胸懷，認(rèn)同別人，才能充滿察覺)不要小看這個(gè)點(diǎn)頭，點(diǎn)著點(diǎn)著，你胸懷就打開，你心境就提升，你身體就健康，點(diǎn)著別人就和你融為一體。
2、微笑(相由心生，一臉?biāo)老?，別人怎能接納于你?你會(huì)笑嗎?)
3、提問(wèn)(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能發(fā)現(xiàn)需求，才能有效銷售!)
4、回應(yīng)(溝通的效果，取決我對(duì)方的回應(yīng)!如：異議解答)
案例：來(lái)自《輸贏》的故事：三個(gè)小販賣李子的故事
一個(gè)老太太在市場(chǎng)上買李子，她來(lái)到了第一個(gè)小販面前。
老太太：“這李子怎么樣?”
第一個(gè)小販：“我的李子又大又甜，特別好吃”，小販回答。
結(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個(gè)小販。
第二個(gè)小販：
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子?”
“我要買酸一點(diǎn)兒的”
“我這藍(lán)李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”
“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)里逛。
第三個(gè)小販：
“你的李子多少錢一斤”
“請(qǐng)問(wèn)您要哪種李子?是您吃嗎?”
“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>
“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?”
“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買 了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”
“不知道。”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”
“不清楚?！?/p>
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/p>
“是嗎?好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！?/p>
“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙?販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>
“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
為什么三個(gè)小販，面對(duì)同一個(gè)客戶，結(jié)果不同呢?
給我們的思考和總結(jié)是：
1、客戶的真實(shí)需求，潛在需求和深層次需求是詢問(wèn)出來(lái)的。
第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了;
第二個(gè)小販了通過(guò)詢問(wèn)解客戶的需求，所以銷售成功。
第三個(gè)小販不僅通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品。
2、詢問(wèn)高手與解異專家：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”
所以，銷售高手總喜歡通過(guò)提問(wèn)，讓別人多講，自己僅僅不斷的回應(yīng)與解異
許多銷售人員連客戶的需求、客戶的問(wèn)題是什么都不清楚，談何銷售，談何回款呢?
了解了客戶的需求、了解客戶的問(wèn)題以后，我們就可以通過(guò)自己的口才，對(duì)客戶進(jìn)行説服.
三、説服力
銷售之功，在于說(shuō)服。不能成功，修煉溝通。
什么是銷售?
銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)!
1、如何溝通?
溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動(dòng)
(1)、溝通三大特征：
行為的主動(dòng)性
過(guò)程的互動(dòng)性
對(duì)象的同步性
(2)六個(gè)同步：
情緒同步
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步
肢體動(dòng)作表情同步
語(yǔ)言文字同步
價(jià)值觀及價(jià)值規(guī)則同步
信念同步
(3)、溝通過(guò)程的三大弊?。?/p>
話太多，難入主題;
心太急，不明需求;
人太直，喜歡爭(zhēng)辯。
(4)、溝通的三大法則：
認(rèn)同法則
(認(rèn)同別人，等于肯定自己;先認(rèn)同，后解異);
合一法則
(不要讓客戶感覺雙方是對(duì)立的，多使用我們)
贊美法則(贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑)
贊美在溝通中的魅力
人活一世，都在追求一個(gè)字：利。
物質(zhì)利益，就是金錢;
精神利益，就是虛榮心，滿足虛榮心。
奉承與贊美。
馬云曾講：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高別人，不失時(shí)機(jī)贊美他人。
會(huì)贊美別人的人，才會(huì)順利的銷售自己。
如何贊美呢?
用事實(shí)贊美
借用他人之語(yǔ)贊美
用清晰的語(yǔ)言把事實(shí)說(shuō)出來(lái)
把握時(shí)機(jī)
讓客戶能夠回應(yīng)
贊美相關(guān)人物
見好就收
記?。耗憧创齽e人的說(shuō)法，會(huì)影響他后面的行為
四、培訓(xùn)力
在這個(gè)世界，你影響不了別人，就會(huì)被別人影響!
思想這個(gè)陣地，你不占領(lǐng)，別人就會(huì)占領(lǐng)。
1、什么是培訓(xùn)力?
沒有影響力就沒有征服力，就沒有征服領(lǐng)導(dǎo)力，就沒有執(zhí)行力!
培訓(xùn)力來(lái)自你的：生命取向要高，生命體驗(yàn)要深。
托不了缽，就布不了道。 沒有道行，沒有讓別人折服的地方，就無(wú)法影響別人。
為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷售業(yè)績(jī)呢?
其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，形成很強(qiáng)的影響力，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴心理。
這樣一來(lái)，回款的問(wèn)題根本不是問(wèn)題，客戶會(huì)自覺主動(dòng)為你做好服務(wù)的。
2、如何提高自己的培訓(xùn)力呢?
如果大家想成為一個(gè)成功的銷售人員就一定要做到：
與時(shí)消息
與時(shí)偕行
與時(shí)俱進(jìn)
出自《易經(jīng)》
㈠、與時(shí)消息
在這里就是指我們銷售人員一定要“知己知彼知市場(chǎng)”
?、?、了解行業(yè)
?、?、了解客戶狀況：
⑶、市場(chǎng)特點(diǎn)：
⑷、自身狀況：
?、?、與時(shí)偕行
告訴我們根據(jù)市場(chǎng)情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷手段或者策略，根據(jù)客戶的情況(愛好、特征、資金等)采取符合自己情況營(yíng)銷手段。
?、纭⑴c時(shí)俱進(jìn)
競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：不進(jìn)則退!
市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶在成長(zhǎng)，客戶需求增大，這對(duì)銷售人員的素質(zhì)、能力、知識(shí)等要求越來(lái)越高，許多銷售人員還以老三式(陪吃、陪喝、陪玩)，來(lái)打天下。
論語(yǔ)：不患無(wú)位，患何以立。
子曰：“不患無(wú)位，患所以立。不患莫己知，求為可知也?！?/p>
3、培訓(xùn)什么內(nèi)容呢?
?、牌髽I(yè)知識(shí)
讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量等，廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，廠家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)中影響力，廠家的社會(huì)地位，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營(yíng)思路等等。具體通過(guò)什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)能力的修煉了。
⑵經(jīng)營(yíng)管理
幫助客戶銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，如：教會(huì)客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等;
幫助客戶進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵(lì)為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制，消除個(gè)體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。
幫助客戶重視財(cái)務(wù)管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)體現(xiàn)出來(lái)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。
幫助客戶進(jìn)行責(zé)權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長(zhǎng)處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無(wú)論企業(yè)的大小，都會(huì)面臨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個(gè)方面多下點(diǎn)功夫，為客戶提供有價(jià)值培訓(xùn)或指點(diǎn)。
⑶操作指導(dǎo)
不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)
開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下、倉(cāng)儲(chǔ)管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時(shí)向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。
銷售人員通過(guò)不斷的培訓(xùn)輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費(fèi)用，降低廠家資源費(fèi)用投入，來(lái)獲取高效銷售和回款。
4、培訓(xùn)的具體方法
(1)用做咨詢的方式
經(jīng)銷商不喜歡也沒有時(shí)間接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是預(yù)防問(wèn)題發(fā)生，而是提供解決問(wèn)題的辦法，所以對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。
(2)當(dāng)客戶的良師益友
經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己?jiǎn)T工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家能夠通過(guò)培訓(xùn)或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過(guò)培訓(xùn)或溝通提高雙方合作關(guān)系。
(3)先認(rèn)可，后幫助
銷售人員不要?jiǎng)虞m就指出客戶的經(jīng)營(yíng)或者管理弊端，這樣在以后的合作中會(huì)遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認(rèn)為這銷售人員不錯(cuò)，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，這樣雙方配合才會(huì)愉快，解決問(wèn)題才會(huì)更加順利。
(4)做有見效的事情
銷售人員在對(duì)經(jīng)銷的培訓(xùn)要從要價(jià)值、有見效的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范;培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過(guò)做些實(shí)效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。
5、培訓(xùn)效果
通過(guò)培訓(xùn)客戶，讓自己客戶眼中爭(zhēng)取做到：
(1)一個(gè)得到認(rèn)同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。
(2)一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時(shí)疏忽掉的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題有能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造利益或減少損失。
(3)一個(gè)能帶來(lái)新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。
(4)一個(gè)可值得深交的人：通過(guò)自己人品、行為、知識(shí)、技能、風(fēng)格，讓客戶信服，認(rèn)為自己是個(gè)值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關(guān)系。
(5)一個(gè)不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個(gè)別人無(wú)法替代的人，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。
(6)一個(gè)能帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的人：人都喜歡能夠?yàn)樽约簬?lái)利益的人，而非那些只知“會(huì)吃、會(huì)玩、會(huì)喝、能說(shuō)會(huì)道”的空手道高手，卻不干實(shí)事的銷售人員。
五、執(zhí)行力
1、什么是執(zhí)行力?
思考力是在告訴做對(duì)的事情!
執(zhí)行力告訴我們?nèi)绾伟咽虑樽鰧?duì)!
執(zhí)行力就是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力!
執(zhí)行力就是我們行動(dòng)的能力!
知道不等于做到，知行合一，才是正道。
有道理不如有效率，有效率不如有效果。
2、影響執(zhí)行力的兩個(gè)方面
1、狀態(tài)影響執(zhí)行力
有的時(shí)候，我們不是需要更多的知識(shí)，而是需要更好的狀態(tài)。
天有三寶，日月星，地有三寶，水火風(fēng)，人有三寶，精氣神。
一個(gè)好的銷售人員要做到什么?
精滿、氣足、神旺。
2、心態(tài)影響執(zhí)行力
當(dāng)一個(gè)人心態(tài)好的時(shí)候，他的思考是正面的，他的表達(dá)是正面的，他的行為是精進(jìn)的，
亞心為惡，只要你處于亞心狀態(tài)，就很難保持”積極“的行動(dòng)力。心理影響生理，境由心生，困難都是自己創(chuàng)造的!心想事成，成功總喜歡積極的人!
我們多是因?yàn)槭≡谛膽B(tài)上
知識(shí)、技能、心態(tài)是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中心態(tài)尤其扮演著帶動(dòng)的角色
人的行為受兩種因素影響：逃離痛苦、接近快樂(lè)。
3、塑造執(zhí)行力兩項(xiàng)法則
1、價(jià)值取向法則
價(jià)值取向不同，思考問(wèn)題的角度就不同!思考問(wèn)題的角度不同，行動(dòng)力就不同，得到的結(jié)果就會(huì)不同!
?、粕w驗(yàn)法則：
A、養(yǎng)成一種習(xí)慣，成就一種命運(yùn)!
B、學(xué)會(huì)計(jì)劃、執(zhí)行、檢查，總結(jié)，每天都在成長(zhǎng)中。
播種一種思想，收獲一種習(xí)行為，播種一種行為，收獲一種習(xí)慣，播種一種習(xí)慣，收獲一種性格。性格決定命運(yùn)。
4、提高執(zhí)行力的4個(gè)步驟
?、旁O(shè)定目標(biāo)
?、拼_定步驟
?、乔谟跈z查
?、壬朴诳偨Y(jié)
許多不成功不是因?yàn)闆]有行動(dòng)前的計(jì)劃，而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng)。
六、管理力
1、什么是管理力?
管理力就是領(lǐng)導(dǎo)力;
--就是領(lǐng)導(dǎo)別人與領(lǐng)導(dǎo)自己的能力!
--無(wú)論對(duì)與錯(cuò)，都能讓別人心甘情愿跟著你走下去!
管理的真諦就是：自度、度人，自覺、覺人!利人才能利己!
許多人根本不明白管理的真諦，拿個(gè)雞毛當(dāng)令箭，動(dòng)不動(dòng)指責(zé)、處罰，根本不明白客戶、員工的真正需求。
還經(jīng)常把“人心散了，隊(duì)伍難帶了”“客戶大了，越來(lái)越難管了”掛子嘴上。
2、管理客戶的三種法則
人道即商道，客戶是被管出來(lái)的!
但管理是需要方法，就是利他性，就是如何幫助別人解決問(wèn)題。
看看我們銷售人員管理客戶和自己的手段吧?
每當(dāng)聽到許多業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業(yè)務(wù)員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)人員為了客戶處好關(guān)系，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢?
當(dāng)業(yè)務(wù)要這些兄弟哥們多搞些回款來(lái)完成任務(wù)時(shí)，得到答復(fù)要就是陽(yáng)奉陰違，或者是口頭答應(yīng)但看不到行動(dòng)，要么就是向業(yè)務(wù)要贈(zèng)品、要特價(jià)、要活動(dòng)、要資源等條件來(lái)交換，讓人感覺還不如關(guān)系平平的客戶做起事來(lái)順當(dāng)呢?
所以怎么和客戶真正處好關(guān)系，如何真正管理好自己的客戶，是業(yè)務(wù)員最為頭疼的問(wèn)題了
3、管理客戶的兩個(gè)有效手段
⑴、為客戶需求創(chuàng)造價(jià)值
客戶都是唯“利”是圖，但不同的客戶對(duì)于這個(gè)“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。
有的客戶迫切需求的
產(chǎn)品給他帶來(lái)的利潤(rùn)，
企業(yè)管理給其帶來(lái)的發(fā)展利潤(rùn)
員工的成長(zhǎng)給其帶來(lái)的利潤(rùn)
經(jīng)營(yíng)的思路給其帶來(lái)生存轉(zhuǎn)機(jī)
所以，我們?cè)诳蛻魷贤〞r(shí)，在為客戶策劃時(shí)，在和客戶稱兄道弟時(shí)，一定要清楚客戶的最大需求是什么? 我們能為客戶提供什么?我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來(lái)價(jià)值呢?。
案例：小王和小李的區(qū)別
小王和小李是不同家電廠家的業(yè)務(wù)人員，小王所在企業(yè)的產(chǎn)品知名度要比小李大得多，受到客戶喜愛，但是小王和小李在客戶面前得到待遇卻不同于自己的產(chǎn)品。
這是為什么呢?
原因很簡(jiǎn)單。小王每次帶給客戶的問(wèn)題幾乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨產(chǎn)品銷的不好，要么指責(zé)老板不配合廠家的思路，要么數(shù)落終端形象不夠完美。對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，也不愿及時(shí)解決?？傊粗肛?zé)埋怨，要么忽悠欺騙，要么和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業(yè)務(wù)除了能為自己爭(zhēng)取一些政策、能為廠家索取一點(diǎn)回款外，簡(jiǎn)直就是一個(gè)流氓。
而小李呢?
每次帶給客戶都是不同的問(wèn)題，要么提出一些賣場(chǎng)布置方案，要么策劃一些活動(dòng)方案，要么主動(dòng)給于一些政策支持，要么提供一些員工管理方案或制度，要么交流一些家電、競(jìng)爭(zhēng)信息。在客戶的眼中，小李就是自己的朋友，自己的員工，絲毫沒有立場(chǎng)、身份的差別。
由于關(guān)系好，小李的產(chǎn)品自然得到客戶的主推，受到客戶歡迎，獲取回款當(dāng)然不成問(wèn)題
⑵、為其員工需求創(chuàng)造價(jià)值
俗話講的好：“閻王好斗，小鬼難纏”。
作為一個(gè)銷售人員，雖說(shuō)不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時(shí)也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無(wú)法執(zhí)行到位，要么得到員工的曲線反對(duì)，而作為老板相信自己?jiǎn)T工的成份還比相信你一個(gè)外撇銷售人員要多一些吧!
許多銷售人員感覺搞定老板就萬(wàn)事大吉。
其實(shí)，銷售人員應(yīng)該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細(xì)節(jié)工作還是他們的員工在執(zhí)行，所以你的業(yè)務(wù)做得好不好，不能說(shuō)與其員工對(duì)你工作的支持和配合，沒有絲毫關(guān)系阿。
我親眼看到許多銷售人員對(duì)其老板的員工要么不怎么關(guān)心，不去發(fā)掘他們的需求，要么也像老板一樣指手劃腳，讓人看著不順眼。
有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長(zhǎng)或能力認(rèn)可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務(wù)人員面對(duì)這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無(wú)意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務(wù)工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風(fēng)順。
案例：小杜就是這樣搞定客戶的
小杜從事銷售這個(gè)行當(dāng)三載多，總結(jié)了個(gè)規(guī)律：和老板談賺錢，和員工攀交情，想做好銷售，就先做好人。所以，在他所管轄的區(qū)域內(nèi)，無(wú)論是賣場(chǎng)主管還是倉(cāng)庫(kù)管理人員，甚至搬運(yùn)工都和他有著不同尋常的關(guān)系。他建立關(guān)系好簡(jiǎn)單，幾句問(wèn)候，幾瓶水，或者幾頓飯或者一點(diǎn)小禮品什么的，總在不知不覺中到處交到朋友。
對(duì)經(jīng)銷商的一些銷售人員，他會(huì)讓公司組織一些培訓(xùn)，然后發(fā)些證書，這對(duì)于經(jīng)銷商的銷售人員來(lái)講，不僅提升了業(yè)務(wù)能力而且得到了證書，雖然這證書的含金量有限，但對(duì)于日后的跳槽還有些幫助的。所以，這些銷售人員都很感激小杜，在日常業(yè)務(wù)開展中給予極大支持。
有時(shí)竟發(fā)生這樣的問(wèn)題，老板感覺這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品不行或者這個(gè)促銷活動(dòng)方案不理想時(shí)，但是他的員工會(huì)說(shuō)些有利小杜的話，支持小杜的工作，刺激老板打款進(jìn)貨銷售。
4、管理好客戶拜訪工作
銷售人員管理好自己的工作，最直接就是體現(xiàn)在管理好自己對(duì)客戶拜訪或溝通時(shí)對(duì)客戶的服務(wù)，對(duì)客戶的問(wèn)題解決等方面的兌現(xiàn)。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶拜訪或電話拜訪。
所以，銷售人員在對(duì)客戶的拜訪、溝通時(shí)必須從以下三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己。
⑴拜訪工作目的要明確
銷售人員的拜訪往往容易犯匆匆走過(guò)場(chǎng)的毛病，拜訪就是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項(xiàng)，壓壓貨物，對(duì)于自己拜訪工作的目的，稀里糊涂。所以，銷售人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服務(wù)，能為客戶帶來(lái)什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問(wèn)題，能解決什么樣的問(wèn)題，能獲取多少回款。若這些東西，銷售人員心里根本沒有個(gè)譜，出差僅僅應(yīng)付公司，那不如不出差。
?、瓢菰L工作要養(yǎng)成規(guī)律
許多銷售人員，對(duì)客戶的拜訪、溝通工作，要么想起來(lái)一陣子，不停地出差，不停地打電話，要么就把客戶遺忘在腦后，毫無(wú)規(guī)律可言，在客戶心中也是可有可無(wú)的地位，自然打款進(jìn)貨的事情也是可有可無(wú)的。所以，銷售人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價(jià)值的意見，還不能缺少有規(guī)律的勤奮拜訪。做到讓客戶產(chǎn)品銷售時(shí)想到的是本產(chǎn)品，打款進(jìn)貨時(shí)想到是本公司，才是一個(gè)成功的銷售人員。
?、前菰L工作準(zhǔn)備要確保充分
許多銷售人員拜訪客戶，夾著一個(gè)小包，包里裝著香煙、名片等，就開始了客戶拜訪、溝通工作了，疏忽客戶的需求，疏忽了終端的需求。所以，銷售人員在出差拜訪之前一定準(zhǔn)備充足自己此次出差所需要的東西。 例如：帳單、回款計(jì)劃表、終端物料、終端人員培訓(xùn)資料、產(chǎn)品單頁(yè)、小禮品、客戶上次提出問(wèn)題的解決辦法等。
案例：小竇為什么回款做的如此輕松
小竇是RSD洗衣機(jī)GX區(qū)域的銷售人員，業(yè)務(wù)能力非常好，銷售做的相當(dāng)不錯(cuò)，每月都能超額完成回款任務(wù)，還非常受客戶的歡迎。但令其他銷售人員難以理解的是，每次月底召開銷售月例會(huì)的時(shí)候，別人都是電話打個(gè)不停，事情忙個(gè)不休，不停催客戶打款進(jìn)貨，或者不停被客戶電話“騷擾”?？伤?那兩天，下面好像沒有什么事情發(fā)生一般，好像沒有這個(gè)銷售人員一般，他根本沒有多少電話打出去，也沒多少電話打來(lái)，可以說(shuō)根本就沒有事情突發(fā)，給人感覺他除了在開業(yè)務(wù)會(huì)議上提出一些建議，要求一些資源，策劃一些活動(dòng)外，好像沒有什么別的事情可做。這就是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和差的銷售人員之間的主要區(qū)別。小竇在召開月例會(huì)之前，已經(jīng)把該做的、該安排的都打點(diǎn)的非常妥當(dāng)，所以才如此輕松。
業(yè)務(wù)做得非常輕松，也非常出色，讓其他業(yè)務(wù)羨慕，羨慕其管理的區(qū)域容易管理，卻不知小竇是在管理好業(yè)務(wù)和管理自己的基礎(chǔ)上，才出現(xiàn)這種“無(wú)事發(fā)生”的怪現(xiàn)象
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