背景介紹
門店介紹：80㎡，社區(qū)店
競爭態(tài)勢：周邊有四家競爭對手，且藥價普遍比較低。尤其是旁邊一家170㎡大店，為搶占市場，經(jīng)常會搞一些常用藥的特價活動來吸引顧客。
不可控力：市建修路，門前路一封就是兩個多月。
窘境現(xiàn)狀：此店在“四面受敵”的情況下變成老大難，月月無法完成任務(wù)，客流一路下滑。
眼看這家店就要支撐不下去了，公司總部卻派來一位剛剛內(nèi)部競聘上來的新店長，店員們不禁暗自叫苦：以前的老店長都無力回天，這位新店長張?zhí)m能有啥本事來改變眼前的局面？
但通過兩個月的時間，這家店還真的又活了！不僅客流量蹭蹭的漲，還超額完成了任務(wù)，僅阿膠一個單品就超出了預(yù)定任務(wù)的150%。只是兩個月，她到底做了什么呢？我們又能從中獲得怎樣的借鑒呢？
新官上任三把火，張?zhí)m也不例外?！白鳛榈觊L，就是要解決人、貨、營銷，如果做不好這三件事，就不能說是一位稱職的店長。
我也做過員工，員工所有的負(fù)面情緒我都有過，所以在我接手的時候，我就先解決人的問題，以身作則的帶領(lǐng)員工改變心態(tài)，將自己所理解的、明白的都告訴他們，只要每個人都齊心合力，就不會有任何困難能難倒這個店！”
身為一名合格的店長，必須具備的能夠凋起下屬積極性的“心靈雞湯”。沒錯，不要鄙視店長的演講能力，多數(shù)領(lǐng)袖之所以上臺，第一關(guān)便是當(dāng)眾演講，鼓舞士氣！
“銷售需要信心，我了解咱們已經(jīng)很久沒有完成任務(wù)了，大家不僅經(jīng)濟(jì)上有損失，自信上受到了很大的挫敗，可能大家會將銷售難歸咎于藥價高，修路或者同行業(yè)競爭激勵。但是我做了店長，我就要求大家首先屏蔽這些借口，在自身上找問題，然后樹立信心，去解決問題。我的銷售理念就是沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有你想還是不想，銷售需要必勝的信心，我需要大家丟棄過去的陰影，重新樹立自信！”
張?zhí)m來到店里，先是在賣場里溜了一天，從后背柜，到中島貨架，挨個看挨個摸。
【整理貨位】
第二天，張?zhí)m在早會上跟大伙說貨位全部要換，店員都傻了眼，“這好不容易熟悉的貨位，一旦換了就要重新再背?！币恍﹩T工小聲地抱怨。張?zhí)m抗住壓力，帶著員工一起重新整理貨架。
【隨時培訓(xùn)】
在整理貨位的同時，必須同員工討論產(chǎn)品的功效和賣點(diǎn)，什么產(chǎn)品如何搭配效果會更好，比如：高濃縮魚油+強(qiáng)化維生素E，可以保持活性成分；硒加鈣咀嚼片可以排除體能毒素、垃圾、重金屬，還可以促進(jìn)鈣吸收等等。
就這樣，當(dāng)貨架整理完時，不僅重點(diǎn)產(chǎn)品有了突出，而且店員對這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)及關(guān)聯(lián)也有了更多的了解，為了趁熱打鐵，張?zhí)m還找來爆炸簽和POP海報，讓店員將剛剛討論的知識總結(jié)一下，寫在爆炸簽和POP海報上，并將這些東西張貼在相關(guān)產(chǎn)品及店內(nèi)顯著的位置。
通過這樣一番改造，不僅營造出了營銷氛圍，員工還發(fā)現(xiàn)自己在這個過程中學(xué)到了很多相關(guān)的知識，加深了對產(chǎn)品的了解，在對客推薦和關(guān)聯(lián)銷售上更有信心了。
9月份阿膠活動剛剛開始時，正是店門口因?yàn)樾蘼范钆K最亂的時候，加上阿膠又大幅度的漲價，店員看著任務(wù)就開始發(fā)愁。張?zhí)m將這些都看在眼里，她在店內(nèi)做好阿膠的堆頭，寫好了POP，按照公司的要求做好陳列。
起初，每走進(jìn)一位顧客，張?zhí)m都會向其介紹阿膠的活動，即便被拒絕，她仍舊堅持“多說，多問，多推薦”。
員工們看到店長每天都這么做，也都跟店長學(xué)了起來，以“最重要的事一定要說三遍”的原則，每天都不停的對顧客介紹阿膠活動，尤其針對那些購買補(bǔ)血類產(chǎn)品的顧客，更是耐心講解，細(xì)心解答。
當(dāng)張?zhí)m看到員工整體的銷售斗志被激起后，又在系統(tǒng)里調(diào)出去年購買過阿膠的顧客明細(xì)，自己先為員工做示范給顧客打邀請電話，然后就安排員工每天打電話邀請顧客進(jìn)店來看看阿膠活動，并以進(jìn)店有好禮的活動吸引顧客。
就這樣，通過一個月的努力，即便在門前臟亂差的環(huán)境下，張?zhí)m帶領(lǐng)的團(tuán)隊也以超出挑戰(zhàn)任務(wù)150%的成績完成了任務(wù)。
很多店員反映，除了早會及培訓(xùn)的時候很少見到張?zhí)m，她總是不在店內(nèi)，員工都覺得店長太神出鬼沒了。
一個月后，張?zhí)m拿著厚厚的本子向大家匯總周邊四家競爭對手每天的客流量，客單，什么藥品便宜，及顧客為什么會選擇他們時，小伙伴兒們都驚呆了。
原來，自從來到銀安店后，為了解周邊的競爭對手，找到應(yīng)對方法，張?zhí)m一有時間就會站在同行業(yè)的門口，數(shù)著每天的客流，仔細(xì)觀察顧客出來后手中拿的藥品，心里估算一下每筆客單，雖然都是一些概數(shù)，但是也能了解到對方的大概情況。
為了更好地了解到顧客選擇藥店的原因，張?zhí)m還會與走出來的顧客進(jìn)行溝通，雖然遭遇過拒絕、白眼、冷嘲熱諷，但張?zhí)m沒有放棄，這一站就是一個月！
最后，她將這些寶貴的信息一點(diǎn)一滴的記錄下來，然后找應(yīng)對辦法。
通過調(diào)查，張?zhí)m發(fā)現(xiàn)競爭對手并不是所有的藥都比自己店里的便宜，有些還比店里貴，他們只是在利用幾種特價藥品吸引顧客，從而搶占市場！
發(fā)現(xiàn)這一問題后，張?zhí)m就及時向總部反映，申請相關(guān)產(chǎn)品的特價，以此來對抗競爭對手的價格戰(zhàn)，挽回丟失的顧客。
不僅如此，張?zhí)m還充分利用公司培訓(xùn)部購買的藥店智匯《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》，學(xué)習(xí)各類疾病的病理、病因、聯(lián)合用藥、保健養(yǎng)生等知識，并邀請健康管理師在店內(nèi)為前來購買慢性病常用藥的顧客制定健康計劃，同時為顧客分享疾病的相關(guān)專業(yè)知識和注意事項(xiàng)，這種健康增值服務(wù)深受顧客的歡迎！
顧客們表示，雖然買東西都喜歡便宜，但買藥是為了健康，這種健康增值服務(wù)比藥價便宜更重要，沒有什么比幫助其建立健康的生活習(xí)慣更為重要了。也正是如此，張?zhí)m用這種健康增值服務(wù)捕獲了更多新顧客的心。
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