15個常用指標的概念
15個常用指標的概念
平均每天的銷售額，通常是指含稅的銷售額，此指標是評價一個店鋪、一個區(qū)域、一個公司營業(yè)能力的指標。
我們很多的企業(yè)還停留在月度銷售額的管理，其實一般情況下，總部的管理應該追蹤到周的管理，店面的管理至少要細化到日銷售的管理，如果有條件的，可以進行班次的管理。
其實這里面是管理理念和頻率的轉(zhuǎn)變：12（月）次→52（周）次→365（天）次→730（班次）次；從12次到730次的轉(zhuǎn)變，簡單地從數(shù)據(jù)上看是量變的過程，但是結果一定是質(zhì)變。
月總銷售額÷（銷售天數(shù)×門店數(shù)量）。一般通過每個月的店均日銷售來評估公司整體的單店銷售能力的變化。
當然，最好是公司的門店基本是一個業(yè)態(tài)的標準，便于衡量，如果有幾個業(yè)態(tài)，最好按照不同的業(yè)態(tài)進行統(tǒng)計。
比如把自己的門店根據(jù)商圈結構、店面商品品項、面積、銷售額等因素來分類，可以分為社區(qū)店、商業(yè)店、店中店、醫(yī)院店等。
銷售的筆數(shù)。只要用來評價門店對于顧客吸引力變化的指標，交易次數(shù)的變化會直接反映門店聚客能力的變化情況。
銷售額÷交易次數(shù)。這是通用的計算方法，主要用來評價門店周邊顧客消費能力高低的重要指標。
銷售額÷期間銷售商品的總數(shù)量，一般按照月度進行計算，主要來評價本店、本區(qū)域、本公司商品結構的調(diào)整導致商品價值的變化情況。
毛利額=銷售額-銷售商品成本。從計算公式中我們可以看到，要想提高毛利額，必須提高銷售額或者降低銷售商品成本。
而降低商品成本中必須是降低銷售商品成本，簡單地說就是有效商品的成本降低。
毛利額/銷售額。毛利率在不同的行業(yè)有不同的計算方法，零售業(yè)中我們采取的是這個方法。
期間銷售額÷期間平均庫存零售金額。由于目前我們行業(yè)大量的PB代理品種在不斷進行，建議用零售金額的計算方法（公式中）進行計算。
期間平均庫存一般的計算為（期初庫存額+期末庫存額）÷2。
在這個指標中會有很多的誤區(qū)，需要重點說明的是：庫存額和銷售額的統(tǒng)計口徑應該是一致的，如果是含稅庫存成本則都是含稅庫存成本和含稅銷售成本，不含稅則都是不含稅庫存成本和不含稅銷售成本；如果是含稅銷售額則都是含稅零售價庫存和含稅零售額；不過一般的計算方法是最后一種。
再者，如果嚴格計算和有效管理的要求，期間平均庫存應該按照每天的時點庫存總和÷計算天數(shù)。
30天/月周轉(zhuǎn)率或者365天/年周轉(zhuǎn)率。
有銷售的商品的品項數(shù)÷本店有庫存的商品的總品項數(shù)。一般按照月度進行，主要用來評價本店經(jīng)營的商品結構的貢獻效率的指標。
期末庫存數(shù)量÷期間銷售數(shù)量。一般“期間的平均銷售數(shù)量”為前一個月的平均數(shù)進行計算，此指標是針對單品的計算指標，目的是對庫存商品進行解剖，打開來看到底是那些商品存在問題，我們一般按照存銷比小于1、1-3、3-6、大于6四個層面進行分析。
未完全滿足的訂單單品總數(shù)量/訂單單品總數(shù)量。此指標一般用來考核采購人員的商品的有效庫存的重要指標。
我們通過以下的案例進行說明：
上圖是一家連鎖企業(yè)部分門店某日的配送清單，通過表格我們看出總的要貨數(shù)量總和為1730個，實際配送數(shù)量為1510個，缺貨數(shù)量為220個，則缺貨率為220/1730=12.72%，這個指標是考核總部采購部的，從上邊可以看出，貨號為002746的花紅片被重復要貨，在計算中被重復計算，可以就這個指標考核相關的采購人員，落實到員工具體指標考核。
毛利率×周轉(zhuǎn)率。一般按照季度對單品進行計算。這是通過復合指標進行商品利潤貢獻的重要工具。
這個數(shù)據(jù)指標簡單的說就是“評價投入一元錢，在一個月或一年中的收益是多少”的指標，交叉比率越高的商品的利潤貢獻就越好，低的商品需要進行淘汰或進行少量的備貨處理。
通過這個指標我們可以看見要想達到最高，必須提高毛利率和周轉(zhuǎn)率。但是現(xiàn)實中暢銷商品往往周轉(zhuǎn)率比較好而毛利水平高，可以根據(jù)此指標對于不同的商品提出不同的周轉(zhuǎn)和毛利要求指標。
期間銷售額/期間營業(yè)面積。也有不按照銷售額計算而按照毛利額進行計算的。主要進行評定單位面積實現(xiàn)的效益的計算和評比。
期間平均銷售額（毛利額）/期間平均工作人數(shù)。主要用來評定人均效益。
以上的15個指標，從直接的用途來看分為三類：
⑴ 是經(jīng)營指標，包括了日均銷售額、店均銷售額、毛利額、毛利率；
⑵ 是管理指標，包括了客單價、交易次數(shù)、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、缺貨率、坪效、人效；
⑶ 是工具類指標，包括動銷率、存銷比、交叉比率。工具是為提升管理而使用的，管理的目的是為了達到最終的經(jīng)營指標。
具體應用+實際案例
客單價、交易次數(shù)主要應用于促銷的管理和日常經(jīng)營指標的跟進過程中。
每一次的營銷活動，我們都希望在相對固定的投入中，產(chǎn)出的金額愈大愈好，交易次數(shù)、客單價、毛利率最好是同時上升，自然直接的結果就是毛利額的同比例上升，但是在現(xiàn)實的促銷中很難達到，毛利率相對下降是必然的，關鍵是毛利額的上升是不是能夠達到預期的目的？
我們看下面的促銷方案：
XX藥房國慶促銷活動
開幕日期：X月X日
1、營業(yè)目標
當日銷售收入：20000元
交易次數(shù)：500次
客單價：40元
會員卡數(shù)：500張
2、激勵方法
A，開心購物——歡樂送
1. 凡當日在店內(nèi)消費前100名顧客憑電腦小票即可獲得白貓650克洗衣粉1包。（不限消費金額）
2. 當日消費顧客憑電腦小票可以以17元的換購價購得價值20元的1.8L金龍魚油1桶。（不限消費金額）門店限量100桶。
3. 當日消費顧客憑電腦小票可以以25元的換購價購得價值34.8元的1.8L金龍魚花生油1桶。（不限消費金額）門店限量200箱。
B，購物買贈
在活動期間對消費金額不同的顧客設置幾個不同買贈標準。
一次性購物滿40元者，送白貓皂1塊；
一次性購物滿80元者，送白貓清洗潔精1瓶；
一次性購物滿180元者，送30卷維達紙巾1提；
一次性購物滿280元者，送1.8升金龍魚1桶；
……
點評：
在這個案例中，該店是一個比較典型的社區(qū)店，按照調(diào)查和已有的經(jīng)驗數(shù)據(jù)表明，此店正常的銷售額應該在5500-6000元左右，交易次數(shù)160-180左右，客單價32-35元的區(qū)間；此促銷方案在正常的商品優(yōu)惠折扣等常規(guī)商品策略之外，有效地應用激勵戰(zhàn)術。
激勵方法A：就是單純進行交易次數(shù)的刺激，新開店的第一要素就是交易次數(shù)，使盡可能多的顧客能夠了解這個新開店并進店產(chǎn)生購買。
激勵放法B：就是進行客單價的提升的激勵，戰(zhàn)術運用得十分嫻熟，唯有如此，才能達到預計的20000元銷售額、40元客單價、500交易次數(shù)的目標。
該公司同業(yè)態(tài)店的平均毛利率在28.6%，此店開業(yè)期間的毛利率為23.2%，6000×28.6%=1716、20000×23.2%=4640，達到毛利額增長的目的顯而易見。
周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、缺貨率，在我們的經(jīng)營過程中非常重要，周轉(zhuǎn)是考核公司資金有效使用的關鍵指標，在上文中闡述過，周轉(zhuǎn)的計算一定要口徑統(tǒng)一。
對于周轉(zhuǎn)的控制和缺貨率的控制也是一樣的，要進行商品的分類控制，就是把商品進行角色定義。
比如把商品分為核心商品、基本商品、補充商品、共享商品或者ABCD商品，對于每一類角色的商品進行指標控制，同時對于配送中心和門店也進行分別控制，按照經(jīng)驗數(shù)值，本人認為以下的指標相對合理：
在周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制上，會有不同的數(shù)據(jù)出現(xiàn)，主要和每個公司的業(yè)態(tài)定義以及發(fā)展的階段有關系，全部門店在一個城市內(nèi)部控制相對容易，物流能夠及時覆蓋，外埠近郊的門店由于配送成本的考慮會有延展，不能一概而論，以上數(shù)據(jù)基本是前一種情況的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。
動銷率、存銷比、交叉比率作為重要的管理工具類指標，在進行細致的商品內(nèi)部分析的時候會有極大的作用，我們來看下面的案例：
這家門店是根據(jù)半年的數(shù)據(jù)進行的分析。日均銷售額17827元，周轉(zhuǎn)天數(shù)為23.05天；銷售和庫存控制的情況不錯，但是如果再根據(jù)工具指標進行細致化的分析就會發(fā)現(xiàn)這家門店還有很多可以提升的情況：
首先，看存銷比的情況，0-1的商品控制非常好，44.2%的商品存銷比小于1，用29.7%的庫存貢獻70.64%的銷售；但是大于6和不動銷的商品沒有及時進行清理，品種數(shù)占到了12.08%、庫存占到15.86%、銷售僅有1.33%。此店應首先進行這些商品的清理和促銷，盡快將這些商品進行清理，減低庫存，同時補充商品。
其次，我們來看商品的具體動銷情況，一個月有銷售的商品的品項數(shù)有34.78%、庫存占23.74%、銷售貢獻65.23%；三個月內(nèi)沒有動銷的商品有919個、占31.61%、銷售貢獻5.29%。一個月內(nèi)的動銷率偏低，需要加強動銷商品的管理，爭取接近一個月有動銷的商品盡快進入到一個月里面；同時對于三個月沒有動銷的商品和存銷比交叉使用，盡快清理。
通過商品庫存清理、加強存銷比小于1的商品的關注和三個月不動銷的商品的清理，補充新商品，此店通過兩個月的調(diào)整，補充了265個商品，清理288個商品，總商品數(shù)量達到2884個SKU，銷售額提升到564700元（提升5.58%），周轉(zhuǎn)天數(shù)下降到21.48天。
通過以上案例和具體指標的應用，我們會發(fā)現(xiàn)，任何一個指標都不是單獨應用的，也不是單純的就指標而指標，一定是通過指標找出實際的問題，通過實際的促銷手段、組合營銷措施、店員教育、顧客推薦、指標跟進等一系列技術手段而實現(xiàn)的。
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