導(dǎo)購員的五項(xiàng)基本職責(zé)
周時(shí)國/文
(此文刊登于11月18日的《出版商務(wù)周報(bào)》
一、整理貨品
整理貨品是書店導(dǎo)購員最基本的工作內(nèi)容，包括幾個(gè)方面：
（1）上架：將新到貨的圖書根據(jù)圖書類別、開本大小、厚薄、到貨的復(fù)本量、圖書的內(nèi)容特點(diǎn)等安排上架，進(jìn)行適當(dāng)?shù)臄[放展示，做到讓讀者三個(gè)方便：方便看見，方便選購、方便拿取。
（2）整理：在營業(yè)過程中隨時(shí)檢查賣場書架上圖書擺放展示情況，將被顧客放亂的圖書整理歸位，使之整齊有序。
（3）補(bǔ)缺：查看架上圖書的銷售情況，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)售缺的圖書品種及時(shí)把庫存中的該品種補(bǔ)充上架。發(fā)現(xiàn)常銷、暢銷圖書庫存數(shù)量不足，及時(shí)提出配貨建議。
（4）找書：當(dāng)顧客詢問查找圖書時(shí)，如果書店有庫存，幫顧客找出需要的圖書。
（5）流轉(zhuǎn)：按照一般的情況，一本圖書自進(jìn)書店開始應(yīng)該有一個(gè)“行走”流程，比如，新書進(jìn)店的第一周，擺放在新書展臺，第二周擺放在暢銷書展臺，第三周到第八周擺放在分類架的黃金位置，第九周到十二周放在次黃金位置，第十三周到十五周擺放在特價(jià)柜，特價(jià)柜再擺放二周，如果還銷售不出去就可以考慮清退。這樣一本書在不同的時(shí)期應(yīng)該在不同的位置，這樣，既保證了每本書都有同樣的展示銷售機(jī)會(huì)，也使書店的圖書管理有規(guī)律可循。雖然一本書可能每個(gè)環(huán)節(jié)都有銷售，那些沒有銷售出去的，我們可以按照這個(gè)流程走，因此導(dǎo)購員要把這些圖書搬動(dòng)移位，讓這些圖書“行走”。
二、導(dǎo)購圖書
導(dǎo)購圖書是書店導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，書店的導(dǎo)購就是要為顧客推薦合適的圖書，為圖書書尋找對應(yīng)的顧客。
如何才能做到這兩點(diǎn)呢？導(dǎo)購除了要具備圖書的一般基本知識外，還必須把握兩點(diǎn)：了解你的讀者，了解你的產(chǎn)品。也就是說，導(dǎo)購員首先要對自己負(fù)責(zé)區(qū)域的每一本書的內(nèi)容和圖書的具體賣點(diǎn)是什么有個(gè)大致的了解，這樣才知道哪類的讀者需要這本書，導(dǎo)購時(shí)才有針對性。其次，導(dǎo)購員僅了解圖書還夠，還必須盡可能地了解來書店的讀者，了解他們的閱讀愛好和購書目的，甚至了解他們的學(xué)歷、工作單位、經(jīng)濟(jì)水平等，了解得越多，推薦圖書的針對性也就越強(qiáng)，越容易取得成功。
而了解讀者的方式，就是發(fā)展他們成為書店的會(huì)員，顧客成為會(huì)員的同時(shí)，我們可以通過顧客填寫的登記表初步了解這個(gè)顧客基本情況，以后可以通過查看高顧客的購書歷史記錄，了解該顧客的購書閱讀情況。沒有實(shí)行會(huì)員制的書店可以通過和顧客交流的方式了解顧客的情況。如果導(dǎo)購員既了解書店的圖書，又了解來書店的顧客，那么導(dǎo)購就很容易成功。
三、發(fā)展會(huì)員
很多書店的運(yùn)作模式中，都會(huì)員制，將會(huì)員俱樂部和書店有機(jī)的結(jié)合起來，產(chǎn)生互動(dòng)。因?yàn)闀?huì)員是書店相對穩(wěn)定的讀者，所以會(huì)員數(shù)量的多少和一個(gè)書店銷售業(yè)績是成正比例的?？梢娫跁旯ぷ髦?，發(fā)展會(huì)員就顯得極其重要。而會(huì)員的發(fā)展工作，需要每一個(gè)導(dǎo)購員去完成，因此導(dǎo)購員在營業(yè)中需要給讀者講解有關(guān)會(huì)員制度，讓讀者了解，并使其成為書店的會(huì)員。
四、與顧客交流
與顧客交流的目的有四點(diǎn)：一是為了和顧客建立融洽的人際關(guān)系；二是通過溝通交流了解顧客的閱讀興趣、購書特點(diǎn)等，以便于向顧客導(dǎo)購圖書時(shí)提供參考；三是了解收集相關(guān)的信息，從而篩選發(fā)掘那些對書店經(jīng)營有用的信息；四是可以聽取顧客對書店的建議，得到的好建議越多，對書店的經(jīng)營越有利。
五、防損防盜
開書店最頭痛的事就是圖書的破損和丟失。如何防止和杜絕破損與丟書是直接關(guān)系到書店盈虧的大事。因此，防損防盜是書店的一項(xiàng)常規(guī)工作。僅靠建立了相關(guān)的防損防盜制度是不夠的，更多的還必須依靠導(dǎo)購員時(shí)刻對營業(yè)過程中的情況進(jìn)行監(jiān)督才行。防損方面主要是發(fā)現(xiàn)顧客有不當(dāng)?shù)男袨榭赡茉斐蓳p傷圖書時(shí)要及時(shí)提醒更正，對裝幀設(shè)計(jì)異形如封面有挖孔等的圖書，應(yīng)該主動(dòng)幫顧客拿取，并告訴顧客如何放還原。特別是對于兒童類的立體圖書，極容易損害，更是防范的重點(diǎn)，需要導(dǎo)購員主動(dòng)給顧客講解翻閱的方法等，以免造成不必要的圖書破損。
圖書的防盜是一個(gè)重點(diǎn)。在營業(yè)過程中導(dǎo)購員不要離開自己的負(fù)責(zé)的區(qū)域，如遇到顧客詢問非本區(qū)域的圖書時(shí)，只要給顧客指引即可，導(dǎo)購員不要離開本區(qū)域而帶顧客到其它區(qū)域。對本區(qū)域的重點(diǎn)圖書、暢銷圖書、高碼洋的精致圖書要時(shí)刻關(guān)注，隨時(shí)檢查。顧客拿走閱讀的，應(yīng)跟進(jìn)，一旦顧客看完而沒有購買的，要及時(shí)拿回。遇到這些圖書架上有缺，要立即了解圖書的去向。隨時(shí)掌握這些圖書的動(dòng)態(tài)。遇到可疑人員，要提高警惕，可以采取主動(dòng)打招呼并和他交流的方式接近他，使他放棄不良動(dòng)機(jī)。
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