近年來，隨著對(duì)新鮮事物的好奇、對(duì)溝通的渴求、對(duì)及時(shí)獲得信息的需求，迅速興起“拇指一代”，他們的職業(yè)身份大多是高校學(xué)生、公司職員及白領(lǐng)階層，年齡在18-35歲之間，這些善于接受新鮮事物的群體成為手機(jī)上網(wǎng)的主力軍，他們的消費(fèi)需求迅速推動(dòng)著WAP網(wǎng)站的發(fā)展。易觀國際數(shù)據(jù)顯示，2004年國內(nèi)手機(jī)WAP用戶為4200萬，2005年底超過8000萬，預(yù)計(jì)在2006年內(nèi)，無線互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)將超過有線互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)，到2008年將達(dá)到2.5億。巨大的用戶群帶來巨大商機(jī)，近兩年來，獨(dú)立WAP網(wǎng)站如雨后春筍一般冒了出來。
第一桶金來自“做得不好的SP公司”
3G門戶總經(jīng)理鄧裕強(qiáng)1999年畢業(yè)于北京大學(xué)信息管理系，是百度CEO李彥宏的同門師弟。外表靦腆害羞的鄧裕強(qiáng)其實(shí)是個(gè)個(gè)性極強(qiáng)的人，用他自己的話來說，“從來就喜歡做自己的事情”。在大學(xué)期間，他就和同班同學(xué)張向東經(jīng)常搗鼓點(diǎn)小買賣賺點(diǎn)學(xué)費(fèi)，張向東后來也理所當(dāng)然地成為他創(chuàng)立3G門戶的搭檔。臨到畢業(yè)時(shí)他一心想著創(chuàng)業(yè)就試圖輟學(xué)，在被父親嚴(yán)厲制止后，鄧裕強(qiáng)以剃光一頭留了多年的長發(fā)以示抗議。雖然鄧裕強(qiáng)表面上沒有屈服，但內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“光憑著激情和頭腦去創(chuàng)業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的”。
畢業(yè)后，鄧裕強(qiáng)回到老家廣東東莞電信局的數(shù)據(jù)通信分局工作。工作之余他依然關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)，并建起了自己的個(gè)人網(wǎng)站。不久，互聯(lián)網(wǎng)的泡沫起來隨后又破滅，同期創(chuàng)業(yè)的同學(xué)也有很多遭遇了失敗，而在這個(gè)起伏中，他的小網(wǎng)站依靠廣告居然一年還能實(shí)現(xiàn)一兩萬元的收入，但他沒有滿足這樣“小富而安”的日子，努力尋找著自己的發(fā)展方向。
三年之后，短信的出現(xiàn)挽救了許多瀕臨倒閉的門戶網(wǎng)站，鄧裕強(qiáng)覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)，他想了解一些相關(guān)規(guī)則，于是到了東莞移動(dòng)，技術(shù)業(yè)務(wù)一起做，積累一年以后，感覺有了經(jīng)驗(yàn)并儲(chǔ)存了一定的人脈關(guān)系，他就辭職創(chuàng)辦了一個(gè)SP公司。
“SP我做得不好，因此才去想著改變方向?！编囋?qiáng)如此評(píng)價(jià)自己的第一個(gè)公司，這個(gè)“做得不好的SP公司”出手后，賺到的100多萬元成為鄧裕強(qiáng)第二次創(chuàng)業(yè)的資金來源。
從手機(jī)游戲推廣平臺(tái)轉(zhuǎn)向“無線互聯(lián)網(wǎng)門戶”
所謂“SP”，即具有電信運(yùn)營商接入通道，為用戶提供服務(wù)的服務(wù)提供商。SP可選擇的通道就是中國移動(dòng)旗下的“移動(dòng)夢網(wǎng)”和中國聯(lián)通旗下的“互動(dòng)視界”，在傳統(tǒng)模式下，電信運(yùn)營商扮演著超市的角色，SP擔(dān)當(dāng)著供貨商。運(yùn)營商從用戶手機(jī)話費(fèi)中扣除相關(guān)費(fèi)用，然后和供貨商就用戶的付費(fèi)進(jìn)行分成。由此可見，電信運(yùn)營商的輕微舉動(dòng)都可以引起SP的“地震”。由于SP沒有自己的品牌與用戶，因此對(duì)運(yùn)營商依賴度很高，彼此之間的服務(wù)重復(fù)，還存在“短信陷阱”亂扣費(fèi)等等不規(guī)范的情況。
從2003年年底開始，運(yùn)營商對(duì)SP行業(yè)進(jìn)行整頓，許多公司倒閉。鄧裕強(qiáng)覺得“日子掌握在別人手里非常難過”。他想，可不可以創(chuàng)立一種獨(dú)立的模式，“把自己的貨放在自己的籃子里”。于是他找到一種全新的開放式發(fā)展方向——建立WAP網(wǎng)站。
WAP是一種無線應(yīng)用協(xié)議，是一個(gè)全球性的開放協(xié)議。WAP可以把目前Internet網(wǎng)上HTML語言的信息轉(zhuǎn)換成用WML描述的信息，顯示在移動(dòng)電話或其他手持設(shè)備的顯示屏上，它的最大特點(diǎn)是不依賴某種網(wǎng)絡(luò)而存在。簡單來說WAP網(wǎng)站的特點(diǎn)就是不依賴運(yùn)營商，只要開通GPRS手機(jī)可以上網(wǎng)的用戶都可以隨時(shí)登陸。
在鄧裕強(qiáng)看來，“自由和開放就是互聯(lián)網(wǎng)的精髓”。2004年3月16日，他創(chuàng)辦的3G門戶網(wǎng)開通，從那一天起，鄧裕強(qiáng)就舉起“免費(fèi)”的旗幟。對(duì)于用戶來說，這意味著除去付給移動(dòng)運(yùn)營商的GPRS上網(wǎng)費(fèi)外，不需要為一般的服務(wù)付錢也不會(huì)被動(dòng)接收到煩人的廣告，包月用戶每月的費(fèi)用就是支付給運(yùn)營商的20元包月費(fèi)。
“陳天橋是我靈感的來源?！碑?dāng)初建立獨(dú)立的WAP門戶時(shí)，鄧裕強(qiáng)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是手機(jī)游戲，WAP門戶的建立不過是他用來推廣自己手機(jī)游戲的一個(gè)平臺(tái)。
起初他招了五六個(gè)人來開發(fā)游戲，但發(fā)現(xiàn)自己開發(fā)的游戲并沒有多少競爭力，就不再作為重點(diǎn)培育。放眼互聯(lián)網(wǎng)，他把目標(biāo)移向“無線互聯(lián)網(wǎng)門戶”這樣一個(gè)定位。
“開始的時(shí)候是每天幾百人上來，很快到一兩千，年底都不到，每天注冊(cè)的人已經(jīng)上萬了?！痹跇I(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移后，他的用戶一天天增多，這個(gè)數(shù)據(jù)令鄧裕強(qiáng)很驕傲。
起初無線互聯(lián)網(wǎng)推廣最主要的渠道就是“口口相傳”，對(duì)于用戶來說，朋友介紹比廣告推廣來得真實(shí)得多。3G門戶樹大起來，麻煩也多了起來，許多SP找上門來做廣告鏈接，當(dāng)時(shí)鄧裕強(qiáng)的想法就是“和SP徹底劃清界限”。為了避免麻煩，他把網(wǎng)站上所有聯(lián)系方式都刪除掉。
沒想到這一做法給后來的投資方——IDG合伙人楊飛帶來了不少麻煩。
第一筆風(fēng)投進(jìn)入，移動(dòng)營銷商業(yè)模式初步建立
“3G門戶是IDG2004年底的最后一筆投資，也是2005年最重要的投資。”楊飛在公開場合下宣稱。
發(fā)現(xiàn)3G門戶，楊飛靠的是一位投資經(jīng)理“女兒的親口相傳”。一天，IDG的一位投資經(jīng)理難得休閑在家，女兒卻拿著手機(jī)入迷地玩著，他過去探個(gè)究竟——發(fā)現(xiàn)居然有這樣一個(gè)手機(jī)網(wǎng)站，有這么一個(gè)門戶。女兒告訴他，同學(xué)們都在上這個(gè)網(wǎng)站。VC的靈敏嗅覺讓IDG合伙人楊飛立刻感到，這是個(gè)不容錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。仔細(xì)考察后，他決定與3G門戶接洽，但找不到這個(gè)網(wǎng)站的任何聯(lián)系方式，起初他以為3G門戶在北京，可是沒有找到，用他的話來說“幾乎找了大半個(gè)中國”后，終于根據(jù)一個(gè)客服電話聯(lián)系到了鄧裕強(qiáng)。雙方簡單洽談后，他和另外一個(gè)合伙人周全來到廣州3G門戶的辦公室，“8月的廣州非常炎熱，3G門戶還擠在一座商住兩用的舊樓里。”楊飛回想當(dāng)時(shí)。
鄧裕強(qiáng)介紹，在那個(gè)時(shí)候，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，兩臺(tái)PC，十幾個(gè)人已經(jīng)不能滿足公司的發(fā)展，而100多萬元的啟動(dòng)資金也剩不多了。“當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)在考慮未來資金”，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間雙方互有需求，接洽起來就順利了許多。
聽完鄧裕強(qiáng)的介紹后，周全和楊飛沒有任何表態(tài)就離開了，但在內(nèi)心里，3G門戶已經(jīng)得到了認(rèn)同。4個(gè)月以后，IDG中國的8個(gè)合伙人全部出現(xiàn)在廣州3G門戶。在會(huì)議室里，鄧裕強(qiáng)開始向各位講解3G門戶，鄧裕強(qiáng)剛剛講了一兩分鐘，IDG8個(gè)合伙人就開始激烈地討論手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)，并示意他有些東西已經(jīng)不用講了。
之前已經(jīng)有70多家大大小小的機(jī)構(gòu)找過鄧裕強(qiáng)，但他一直不是很滿意，這次他想迅速結(jié)束融資過程，就問楊飛：“春節(jié)之前是否能定下來？”楊飛坐在鄧裕強(qiáng)對(duì)面，他簡短地說：“今天我就和你簽?！?div style="height:15px;">
據(jù)說IDG對(duì)3G門戶的要價(jià)全部接受。
“IDG對(duì)行業(yè)非常了解，而且辦事效率特別高，對(duì)于投資方你不要光看到錢，要把他看成一個(gè)伙伴。”這就是鄧裕強(qiáng)最終選擇了IDG的理由。
200萬美元資金的注入，讓3G門戶得以迅速發(fā)展。從今年4月份接到第一筆廣告到現(xiàn)在，3G門戶廣告收入已超過100萬元，預(yù)計(jì)全年將達(dá)到300-400萬元，在收入方面建立了良好的模式。
“傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)為WAP的發(fā)展起了指導(dǎo)性作用?！币虼四壳皝砜?，與有線互聯(lián)網(wǎng)一樣——廣告是重要的收入來源。今年4月才有第一筆廣告費(fèi)用投向WAP網(wǎng)站，到目前，許多廠商看好這塊宣傳領(lǐng)域，紛紛投入。在3G門戶網(wǎng)站上，有三星手機(jī)、李寧運(yùn)動(dòng)、DHC化妝品、BENQ MP3等投放廣告。
但是，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)輒跳出的廣告框讓用戶感到厭惡，被動(dòng)接受廣告成為用戶上網(wǎng)的一個(gè)煩惱。相比來說，手機(jī)屏幕比電腦屏幕小得多，網(wǎng)速也有限，如果界面上再跳躍著廣告，用戶基本上就看不到其他內(nèi)容。但由于手機(jī)的貼身性、直接性和關(guān)注度都比其他媒體要高，因此直接進(jìn)行產(chǎn)品推介或促銷訴求就有用得多。針對(duì)手機(jī)比電腦更容易實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的特點(diǎn)，3G門戶采用了不同的營銷手法。
為三星手機(jī)進(jìn)行廣告合作，方法是：設(shè)計(jì)小問題讓用戶回答，吸引用戶點(diǎn)擊廣告網(wǎng)頁了解更多的產(chǎn)品信息，累計(jì)回答問題，得分最高者送出三星手機(jī)一部，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷?；顒?dòng)推出一個(gè)星期，實(shí)現(xiàn)了32萬次的有效廣告點(diǎn)擊。
世界杯期間，開展李寧運(yùn)動(dòng)足彩活動(dòng)，在每場比賽前競猜比分，抽取大獎(jiǎng)。該廣告與3G門戶世界杯專區(qū)良好結(jié)合，嵌入世界杯資訊當(dāng)中，用戶參與度高。活動(dòng)三天，參與競猜人數(shù)近10萬。
經(jīng)過各方測試，鄧裕強(qiáng)認(rèn)為，在免費(fèi)WAP上的移動(dòng)營銷最適合的有以下幾種：產(chǎn)品推介、活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫營銷（CRM顧客關(guān)系管理）；最適合的產(chǎn)品或品牌是：數(shù)字影音類產(chǎn)品、快速消費(fèi)品、運(yùn)動(dòng)用品、連鎖店或各種直接的個(gè)人消費(fèi)服務(wù)。
“最大的競爭對(duì)手是轉(zhuǎn)型的大SP公司”
3G牌照發(fā)放后，手機(jī)上網(wǎng)功能將成為殺手級(jí)應(yīng)用。但運(yùn)營商也不會(huì)輕易放過無線領(lǐng)域的大空間，開始發(fā)起“大手筆”的攻勢。中移動(dòng)分布在各地的12530個(gè)網(wǎng)站已正式整合為“無線中央平臺(tái)”，將觸角伸向彩鈴下載、歌曲下載、IVR、寫真圖片、MV視頻等SP領(lǐng)域，并開始繞過SP直接與唱片公司簽約音樂版權(quán)。而最大的手筆還是收購鳳凰衛(wèi)視19.9%的股份，埋下了未來提供無線媒體內(nèi)容的伏筆。
而對(duì)SP沖擊更大的還是政策風(fēng)險(xiǎn)，中移動(dòng)近日頒布了一系列市場整頓政策，實(shí)施了對(duì)SP/WAP的監(jiān)管框架性政策，被業(yè)內(nèi)稱為“11條軍規(guī)”。這些規(guī)定一出臺(tái)，上市的SP公司股價(jià)應(yīng)聲而跌，首當(dāng)其沖的是空中網(wǎng)、華友世紀(jì)和掌上靈通等SP概念股。據(jù)TOM在線預(yù)測，不考慮收購Infomax的影響，公司運(yùn)營收入將因中移動(dòng)潛在的政策調(diào)整下降15%甚至更多。
“我們從來就與SP無關(guān)，因此沒有受到政策影響?！编囋?qiáng)如此評(píng)論?！笆袌稣D對(duì)我們來說是好事，有一個(gè)規(guī)范的秩序利于公司業(yè)務(wù)的有序發(fā)展?！盬AP天下CEO王鵬飛說。
不過，迫于壓力從傳統(tǒng)SP向WAP轉(zhuǎn)型的大型SP公司則給獨(dú)立WAP網(wǎng)站帶來很大的壓力，“最大的競爭對(duì)手就是轉(zhuǎn)型的大SP公司”，鄧裕強(qiáng)坦言?？罩芯W(wǎng)的總裁楊寧曾表示，空中網(wǎng)近期將通過諸多投資，確立其在無線互聯(lián)網(wǎng)門戶領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。根據(jù)今年一季度的財(cái)報(bào)，空中網(wǎng)全年將投入1000萬美元用于無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士評(píng)論，這是中國運(yùn)營商加大SP監(jiān)管力度后，國內(nèi)第一家謀求向其他無線互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的大型SP。
三家風(fēng)投聯(lián)手投入第二筆千萬美元資金
雖然存在政策風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力，鄧裕強(qiáng)也并非沒有殺手锏，雖然3G牌照推遲發(fā)放，但3G門戶的流媒體播放器技術(shù)日趨完善，已實(shí)現(xiàn)在目前2.5G的帶寬下流暢播放。3G的動(dòng)漫系列片《大話G游》得到了大量用戶的喜愛和認(rèn)可。同時(shí)，3G門戶又得到風(fēng)投們的青睞，美國中經(jīng)合集團(tuán)董事總經(jīng)理張穎說：“過去的一年中，我們投資團(tuán)隊(duì)看了近500份商業(yè)計(jì)劃書，和100個(gè)公司的創(chuàng)始人面談，但唯一全體通過并真正投資的項(xiàng)目只有3G門戶網(wǎng)?！?div style="height:15px;">
據(jù)悉，這次3G門戶的第二筆高達(dá)上千萬美元的資金已全部到賬。這筆資金由集富亞洲牽頭，美國中經(jīng)合集團(tuán)和第一輪已進(jìn)入的IDG VC為跟投。
鄧裕強(qiáng)沒有把二輪融資看成個(gè)人意義上的財(cái)富積累，在他看來：“中國無線互聯(lián)網(wǎng)上，一定會(huì)誕生出超過百度、新浪的神話，中國的無線娛樂才剛剛開始。”
而對(duì)于新資金，他早已有了明確的投放：吸引更多人才，建立龐大的媒體資源中心；進(jìn)一步完善流媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)用戶無障礙體驗(yàn)；繼續(xù)增加動(dòng)漫制作投入，創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品；加強(qiáng)與電視臺(tái)、出版社等媒體的合作，培養(yǎng)維護(hù)版權(quán)的良好習(xí)慣。
