在經(jīng)歷上半年的野蠻生長后，直播的競爭越來越不局限于主播的顏值、粉絲、人設(shè)、帶貨技巧，而是深入到了直播間后端，產(chǎn)品、價格、服務(wù)、運營等成為專業(yè)主播的必爭之地。
正如李誕的抖音直播首秀，享受了“拎包入住式”的帶貨體驗，4小時帶貨2400萬；快手的辛巴家族則依托超級供應(yīng)鏈實現(xiàn)了極強的主播復(fù)制能力。
主播，不再是直播的唯一決定因素。
近日，在走訪了“快手直播之城”臨沂，采訪了包括超級丹、徐小米、大蒙子等主播團(tuán)隊后發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷爆發(fā)式增長的直播紅利期后，這些臨沂頭部主播們不約而同將功夫用在了直播間之外。
公司化運營下，主播銷售額2年10個億
——宋?。嚎焓种鞑バ煨∶桌习?/p>
宋健今年39歲，是快手主播徐小米的老板。
“今年我們（銷售額）差不多能做到10個億，一個人用2年從0到10個億，這在過往是沒有過的事情，中彩票也中不了這么多?！闭勂鹦煨∶祝谓≌f到。
從2018年9月23號正式開始做快手電商，兩年多的時間里，徐小米快手粉絲增長到572萬，快手小店銷量超1600萬件。據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計，徐小米近30天直播銷售額9136萬。
談及為什么能做到如何成績，宋健的其中一個回答是：“我公司里一個親戚都沒有，雖然說公司不大，還是按照公司運營方式往前走的。”
在臨沂，主播們普遍是夫妻檔，徐小米是少有的依靠公司化運營模式成長起來的頭部主播。
“我基本上什么事也不操心，很輕松?！痹诠净\營模式下，直播是徐小米的核心工作，其他工作大多由團(tuán)隊來負(fù)責(zé)，單單選品團(tuán)隊就有超過20人為徐小米服務(wù)。
徐小米的直播間，一場直播助理加起來將近20人
“我們是賣東西給消費者，消費者拿錢來購買，即使繞100圈，最后的商業(yè)核心還是等價交換，粉絲覺得這個東西買得值，能用得上，才會再來復(fù)購?！?/p>
在宋健看來，主播和粉絲信任關(guān)系的建立是建立在多次商品交易基礎(chǔ)上的強信任關(guān)系，自己必須做好大后勤的售后服務(wù)。
“去年116活動，總共三天的活動，小米第一天賣了560萬，第二天我就讓她停播了，為什么？銷量翻了5倍，我知道我服務(wù)不了了，再賣就會出問題了。”
為了做好直播背后的服務(wù)，宋健下了不少硬功夫。
據(jù)介紹，團(tuán)隊最初只有財務(wù)部、選品部、銷售部三個部門，但從2018年下半年開始，部門開始細(xì)分。
采購部細(xì)分出了4個品類，服飾、美妝、食品、百貨，并且由專人安排。
選品部門超過20個人，選品通過率通常在10%，100個產(chǎn)品選品部門會選出20-30個，并最終由徐小米再篩選一遍。直播間則分為熨版組、拍攝組、美工組、后臺上傳組以及跟播助理，這些小組會由助理主管負(fù)責(zé)，協(xié)同為徐小米服務(wù)。
倉儲部門投入100多萬上了ERP系統(tǒng)，增加了驗貨部、信息部，統(tǒng)一給產(chǎn)品建立身份證、條形碼，大大減少了錯誤率，提高了效率。
售后部有45人，包括電話組、后臺組、退款組、退件組，其中退件組14人，顧客不滿意就退貨，每天退件差不多在7%左右。據(jù)宋健透露，7%在行業(yè)內(nèi)是比較低的比例。
除此之外還包括審單部、揀貨組、打包組等多個部門。
“現(xiàn)在我們小店的銷量已經(jīng)超過1500萬件，但評分一直都是4.9分。我們團(tuán)隊不是淘系出身，也沒做過電商，能做到這個評分挺不容易的。”宋健說到。（截至發(fā)稿前，徐小苗的快手小店銷量為1629萬件。）
作為一種新的銷售方式，直播在流量獲取和信任獲取上的確有著得天獨厚的優(yōu)勢，但粉絲會因為喜歡主播下單一次兩次，但不可能次次下單。
“你要把粉絲當(dāng)回事，粉絲信任你買了這個貨，你不要騙他，我覺得這才是根本?！痹谒谓】磥恚逊劢z當(dāng)回事兒，不是嘴上說說，而是實實在在把產(chǎn)品、服務(wù)做好。主播很重要，但也不是只有主播就夠了。
明年再想漲粉就不是10塊錢的事了
——孟凡輝，快手主播超級丹老公
“我愿意用3個月或者半年時間去賠錢，但是我一定要把我的運營做起來。”采訪中孟凡輝說到。
孟凡輝是快手主播超級丹的老公，夫妻兩人從2018年9月開始做快手，靠直播賣女鞋起家，現(xiàn)在快手粉絲790萬，是臨沂粉絲最多的主播。據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計，超級丹近30天直播銷售額1.68億。
對于現(xiàn)在的成績，孟凡輝并不滿足，他的目標(biāo)是年底一定沖1000萬?！拔視严掳肽晁欣麧櫠寄贸鰜?，投資我這個賬號，因為明年再想漲粉就不是10塊錢的事了。”
據(jù)孟凡輝介紹，自己屬于吃到快手紅利的一批人，整個2018年的下半年發(fā)展都非常迅速，半年賬號粉絲就到了六七十萬的體量?！拔仪?00萬粉絲沒有花過一分錢運營，全靠我的熱門段子?！?/p>
但在成為臨沂的頭部主播后，超級丹的賬號發(fā)展也陷入了瓶頸?！白龅竭@個體量后我們一天的運營成本是很高的，一場1千萬銷售額以上的活動，我們最少要拿出來100萬來做運營，通過快手的商業(yè)化工具來做直播間推廣。”
直播中的超級丹
在經(jīng)歷2019年的流量紅利期后，快手的獲客成本有了較大增長，疫情之后更是快速提高。據(jù)介紹，類似超級丹這種體量的快手主播，目前單個精準(zhǔn)粉絲的價格在5-10塊錢。
“疫情之前2塊錢都嫌貴，我當(dāng)時頂多能接受1塊5，2塊錢都不投?！睂τ诋?dāng)時沒能抓住機會，孟凡輝有點后悔。
在孟凡輝看來，漲粉是當(dāng)務(wù)之急，“因為沒有新流量，直播間在線人數(shù)慢慢就可能從1萬人掉到8000人，甚至是4000人。有了新流量，即使今天不買，明天不買，但時間久了一定會買我的貨。”
“我覺得快手發(fā)展方向和淘寶直通車是一樣的，以前2塊錢，現(xiàn)在5塊錢，后面可能10塊錢都不夠了。只不過賺得少一些，但我會把所有利潤換成粉絲?！?/p>
目前超級丹團(tuán)隊超過150人，單單客服團(tuán)隊就有40多人，另外還高價聘請了外部拍攝團(tuán)隊，全力提高直播的軟實力。超級丹透露，目前團(tuán)隊已經(jīng)與將近10個品牌達(dá)成合作，其中包括九陽、高梵等品牌，直播間客單價也慢慢脫離30-40元的低價，逐漸向100元過渡。
在孟凡輝看來，直播的基礎(chǔ)打好了，運營就是當(dāng)務(wù)之急?！耙驗楝F(xiàn)在流量處于飽和狀態(tài)，所以我們一定要瘋狂漲粉。我近3個月花了接近2000萬?！?/p>
從2塊7到1塊7，從20萬平到50萬平
——趙國強，順和直播電商產(chǎn)業(yè)園董事長
“我們產(chǎn)業(yè)園最早的時候3公斤以內(nèi)的快遞費要2塊6、2塊7左右，但現(xiàn)在我們整體把它壓到了1塊7?！弊咴L過程中，趙國強介紹到。
趙國強是臨沂順和直播電商產(chǎn)業(yè)園董事長，據(jù)介紹，目前整個產(chǎn)業(yè)園共15萬平，入駐主播超過350個，累計粉絲超8000萬，且大多為快手主播。
“1塊7的價格一些大主播也許能做到，但對大部分中腰部主播來說，因為單量少，這個價格很難拿到。我們產(chǎn)業(yè)園在做的一件事情就是把這些零散的單量統(tǒng)一起來，以產(chǎn)業(yè)園的名義跟快遞公司談?！壁w國強介紹，目前產(chǎn)業(yè)園一天的單量能達(dá)到60萬單，經(jīng)過統(tǒng)一談判，就可以讓中腰部主播也拿到類似頭部主播的快遞費用。
現(xiàn)如今，價格仍然是直播的頭號利器，每一份成本的降低都能轉(zhuǎn)化成主播實實在在的競爭力。趙國強及其團(tuán)隊在做的事情就是幫助主播及商家不斷降低各種費用。
“因為物流市場、批發(fā)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)都集中在蘭山區(qū)，主播的物流成本會非常低，像是徐小米這樣的大主播，一年甚至能省下兩三百萬。”談及順和的選址，趙國強解釋。
單量小的商家會直接在園區(qū)內(nèi)打包發(fā)貨，單量大的商家則會將貨放到云倉內(nèi)
“順和以物流起家，目前是臨沂最大的物流園區(qū)，我們正在使用的云倉有20萬平，在建的則有30萬平?！睋?jù)趙國強介紹，主播可以直接將貨物放置在云倉內(nèi)，粉絲在直播間下單后，通過系統(tǒng)傳輸?shù)皆苽}，云倉就可以直接打包發(fā)貨。這樣的集約化處理可以為主播商家節(jié)省很大一部分費用。
順和另一件在做的事情是VR直播選品供應(yīng)鏈?！拔覀冋麄€大樓已經(jīng)覆蓋5G，通過5G技術(shù)搭建的虛擬場景，主播們不用出門就可以拍攝到很多場景。”在趙國強的設(shè)想中，順和將通過與全國的供應(yīng)鏈廠家合作，全國布點，讓臨沂所有主播都能實現(xiàn)在家就能選到全國的商品。
除此之外，直播運營指導(dǎo)、快手政策下發(fā)、政府補貼申請等也是順和為入駐主播商家做的賦能工作。
產(chǎn)業(yè)園內(nèi)商家的首飾選品中心，主播可直接來這里直播
“電商我覺得是未來的發(fā)展趨勢，特別是直播這一塊。我是真想干這個事，想把直播電商這個產(chǎn)業(yè)一直干下去?！壁w國強說。
主播雖然在招客、留客上仍能發(fā)揮巨大作用，但隨著粉絲越來越適應(yīng)直播這種銷售方式，沖動消費日趨減少，產(chǎn)品、服務(wù)、運營在促使粉絲下單中擔(dān)任的角色也越來越重要。
類似臨沂這樣能脫穎而出的直播城市，除了主播們的努力外，另一個重要原因是把主播背后的硬功夫做足了。
據(jù)了解，作為物流之都，臨沂擁有136個專業(yè)批發(fā)市場，7萬家商戶，20多萬個就業(yè)人員，這些既培育了大量“準(zhǔn)主播”老板娘，也讓主播們不論在選品還是成本上都有著極大優(yōu)勢。
順和直播電商產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，正接受培訓(xùn)的準(zhǔn)主播
現(xiàn)在不少主播都陷入了漲粉瓶頸，如何用更低的成本、更好的服務(wù)、更精準(zhǔn)的運營來突破，擺在了所有人面前。
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《直播總銷量超1000萬件！這位臨沂寶媽如何轉(zhuǎn)型帶貨主播？》
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《拆解臨沂，一座三線城市如何成為電商直播之城？| 新榜電商直播系列報告（二）》
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