在進(jìn)入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來就要進(jìn)入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？
時(shí)間控制
首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對(duì)方老板很有興趣希望你留下來再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。
達(dá)到讓對(duì)方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會(huì)。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場(chǎng)還有其他工作。
介紹來訪目的
首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動(dòng)，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認(rèn)為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至?xí)苯娱_出一些合作條件來。
當(dāng)然，啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。
解釋為什么來拜訪這個(gè)經(jīng)銷商
為什么來找這個(gè)經(jīng)銷商，也是要進(jìn)行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會(huì)上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個(gè)理由出來，例如是某個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷?duì)方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場(chǎng)，所以特意過來請(qǐng)教學(xué)習(xí)。
這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場(chǎng)的其他客戶拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對(duì)頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對(duì)你這個(gè)廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實(shí)際作用的。
從名片開始
在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。這個(gè)名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語(yǔ)等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约骸？蛇x話題為：
1.貴公司的名號(hào)有什么特別意義嗎？
2.這個(gè)廣告語(yǔ)是貴公司當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展定位嗎？
3.您和這個(gè)××廠家合作多少年了？
4.××產(chǎn)品在您這市場(chǎng)銷售情況怎么樣啊？
這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時(shí)，這些話題的溝通，會(huì)讓經(jīng)銷商老板放松，對(duì)陌生人的戒心會(huì)有一定的消除。
如果廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢(shì)，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況
從當(dāng)前某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況介紹方面上，例如通過分析某個(gè)產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性。這里需要說明一點(diǎn)，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，這是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。
在溝通當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性時(shí)，可主動(dòng)詢問關(guān)于消費(fèi)者的幾個(gè)話題，例如：
1.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物特點(diǎn)。
2.當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)的特點(diǎn)，尤其是各類特色餐飲的生意情況。
3.當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)場(chǎng)所的數(shù)量和檔次。
之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。
開始請(qǐng)教
既然說到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對(duì)比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場(chǎng)的話，請(qǐng)教經(jīng)銷商對(duì)此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場(chǎng)的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀一些。
在本地市場(chǎng)的操作方面，主要是介紹其他市場(chǎng)的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動(dòng)談及本廠家的市場(chǎng)投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望值。
收尾
按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。不過，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動(dòng)。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，首次拜訪的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時(shí)，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場(chǎng)話題。
這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請(qǐng)教。”
臨走時(shí)，注意四點(diǎn)：
1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。
2.臨走時(shí)，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)。
3.主動(dòng)說明，今“天我也簡(jiǎn)要地介紹了我們廠家，看X總您對(duì)我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通?！?br>4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請(qǐng)吃飯，都不要留下來，可以說“實(shí)在是事多，下次我來請(qǐng)您，今天和X總學(xué)到不少東西，‘學(xué)費(fèi)’總要交的。
潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究。
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