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陌生拜訪的模式

用神奇的倒置法：先說(shuō)你這次來(lái)介紹一種新的治療技術(shù)、再是推出該技術(shù)的核心產(chǎn)品是什么（當(dāng)然是你的產(chǎn)品）、最后介紹你自己是誰(shuí)。馬上能接近你平常不容易接近的權(quán)威。對(duì)新人不好具體舉例說(shuō)明，沒(méi)有悟出來(lái)之前，別去試。這招有些怪。

如果被醫(yī)院保安阻攔住

不戰(zhàn)而屈人之兵：你的氣勢(shì)夠了，一般不會(huì)有保安問(wèn)，如果保安老問(wèn)你而不問(wèn)別人，你就要檢查一下自身形象和穿戴、氣勢(shì)了。如果被攔住非要問(wèn)你，你可以告訴他你是來(lái)做××技術(shù)維護(hù)的。一般就不會(huì)再擋你了。

如果被盤(pán)問(wèn)

先發(fā)制人：一般不等她問(wèn)，先問(wèn)××主任在嗎？（訣竅：叫出主任全名）

多次拜訪主任態(tài)度都很不好怎么辦？

建議做一份書(shū)面的技術(shù)開(kāi)展效益分析給他看看。

每次拜訪主任都說(shuō)我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的，該怎么辦？

每次去不要再主動(dòng)、直接提產(chǎn)品了，以后可以考慮；a、高頻率、短交談地拜訪方式，總有一天會(huì)有突破，每次去遞不同的文獻(xiàn)、其他醫(yī)院使用的病例報(bào)道或者打個(gè)招呼、送個(gè)小紀(jì)念品就走。；b、其他的宣傳方式你都用了嗎？科室會(huì)議、全院會(huì)議你組織了嗎？他的上級(jí)、下級(jí)你宣傳了嗎？他平行的科室（操作的或輸送病源的科室），你宣傳了嗎，宣傳時(shí)邀請(qǐng)他參加了嗎？你邀請(qǐng)他參加過(guò)其他醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)介紹活動(dòng)嗎？

怎樣促進(jìn)商業(yè)公司在合同簽署后及時(shí)執(zhí)行？

實(shí)現(xiàn)四化，能解決你很多商業(yè)方面的問(wèn)題：首先要把的臨床需求旺盛化；再是把需求計(jì)劃紙質(zhì)化（把醫(yī)院要貨的需求復(fù)印或打電話給經(jīng)銷(xiāo)商知道）；合同嚴(yán)肅性公司化（你們公司如果不按約定履行，將在我們這個(gè)大公司留下信譽(yù)污點(diǎn)）；商業(yè)渠道多元化（如果他知道你的產(chǎn)品有其他經(jīng)銷(xiāo)商也很愿意配送，他會(huì)積極按合同執(zhí)行的）

如何尋找合適的配送商？

候選人多，合適的就相對(duì)多。當(dāng)然合適推廣我們產(chǎn)品的配送商不是尋找出來(lái)的，而是培養(yǎng)出來(lái)的，建議跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)這樣培養(yǎng)他：細(xì)節(jié)多溝通、原則不退讓、態(tài)度要真誠(chéng)。

以產(chǎn)品未進(jìn)醫(yī)保，病人不能用為借口拒絕進(jìn)貨，怎么辦？

你可以跟醫(yī)生說(shuō)：新的治療技術(shù)不可能兩三年就進(jìn)醫(yī)保，但是一是服務(wù)一部分經(jīng)濟(jì)條件允許的病人、病情的確需要的病人（用醫(yī)保能報(bào)的治療手段治不好的這部分病人）還是可以的；二是恰恰因?yàn)樗且环N新技術(shù)，所以開(kāi)展才能提升醫(yī)生和科室地位，突破原有的舊格局，給科室?guī)?lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

主任明明很空閑，卻稱(chēng)很忙以后再說(shuō)如何突破？

告訴他我只需要2分鐘跟你說(shuō)清楚這種新治療技術(shù)的治療指征和療程方案，以后再遇到這類(lèi)病人就不用轉(zhuǎn)院治療了。（這句話絕對(duì)震撼，能吸引假忙之人聽(tīng)你說(shuō)話）

主任對(duì)你的設(shè)備感興趣，但說(shuō)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)不同意開(kāi)展？

去拜訪那位醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，回來(lái)后和這位主任模擬回顧一下你要跟院領(lǐng)導(dǎo)所談的內(nèi)容就會(huì)有奇效（你跟醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)介紹時(shí)要側(cè)重介紹此項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，技術(shù)本身的介紹應(yīng)該是次重點(diǎn)）。這樣你還可以判斷主任感興趣的真?zhèn)巍?/p>