文/于長震
在忙碌了一天后，我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題，我相信有的同仁還在家訪或夜訪，做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的，所承受的壓力也不是一般人所能感受到的因此我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)的個人平均收入高于一般行業(yè)，否則也不會有很多朋友加入到這個行業(yè)，如果要加入這個行業(yè)必須有一大一小的兩個動力，大的動力就是多掙錢，小的動力是能學到銷售技能。多掙錢也是我們從事醫(yī)藥銷售工作的最主要的目的，要想達到這個目的，我們要邊干邊學地掌握很多技能，積累很多實戰(zhàn)經驗。
很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題，需要我們在實踐中敢于嘗試學習和積累。這其中系統(tǒng)的學習特別重要，可以少走很多彎路。例如，當我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產品后，買一些不容易被拒絕的禮物，如報紙和雜志，參考消息、環(huán)球時報、中國地理等。例如，你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產品，熟悉目標醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標醫(yī)生可以說 “老師您好！我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很想能為老師們的工作幫點忙，今天我想了解一下咱們老師對A產品的臨床療效的看法，希望老師您多指點我?！?/p>
我們先看下常見的招聘醫(yī)藥代表廣告，里面列舉了醫(yī)藥代表需要具備的職能：
1、熟悉每一個產品的產品知識
2、保證醫(yī)院拜訪的數量、質量和應有的頻率 。
3、快速和恰當地處理突發(fā)事件，見協(xié)助工作。
4、擴大和增加醫(yī)生使用公司產品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長
6、依據公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃
7、制定好拜訪月計劃、周計劃
所以歸納一下，從醫(yī)藥代表新手到成熟的醫(yī)藥代表，只需要掌握三個方面的技能：產品知識、銷售拜訪、區(qū)域管理。
1、熟悉每一個產品的產品知識
熟悉每一個產品的產品知識,掌握FAB原則（特性、功效、利益）的宣傳的方法。這一條是我們在求職時經?？吹降?。
一提到掌握產品知識，大家習慣性地理解為就是為了向客戶宣傳，起到廣告影響效應，而且有時客戶很不喜歡我們灌輸產品信息，讓很多非學醫(yī)學藥同仁更苦惱，費了半天的勁，好不容易背會產品知識，客戶還不愛聽，太打擊人了！其實當客戶了解到你對產品知識的理解程度后，就決定客戶承受我們拜訪帶給客戶的促銷壓力的大小。也會誘導客戶用藥品知識來拒絕我們，因為在客情建設方面，銷售人員比醫(yī)生甚至店員有優(yōu)勢。一位主任對我們說“你們藥的副作用很明顯啊!' 如果這時你對產品知識還不太熟悉的熟悉的話，也會阻礙拜訪溝通銷售技能的使用；如果是我們記住了產品說明書中副作用的內容，借用銷售拜訪技能可以這樣說：
“代表：主任，您太專業(yè)了！（對異議用贊美緩沖）我也很看重藥品的副作用
如果藥品要是沒有副作用該多好??！您說呢主任？
主任：那是不可能的！代表：您最擔心我們那個副作用呢？
主任：其實也不是擔心，就怕患者看了說明書被嚇著。
代表：主任，還是您想得遠！我曾聽一位專家說，藥品說明書越詳細就是對病人越負責，您說對嗎？
主任：也是，行了回頭有合適的病人我會用的。
代表：那先謝謝主任了，我這邊如果公司有什么資源下來，我會找主任您的，您先忙！
很多OTC同仁去藥店想讓店員推薦我們的產品，她們時常會問，“你們的藥好在哪？”
“這個藥對胃不太好的慢性風濕性關節(jié)炎病人特別好”這一句就夠了。（FAB原則（特性、功效、利益）的具體利用，偏重利益)
產品知識怎么學習？沒那么高深！
分解、重點用優(yōu)勢精力解決，如藥品化學名稱快讀50遍就會記憶很熟脫口而出了，我們曾經讀醫(yī)藥專業(yè)的朋友在學校為了考試不知道把專業(yè)知識背了多少遍，完成了從陌生到熟悉。非醫(yī)藥專業(yè)的朋友，學習產品知識先脫口而出再去理解是方法。
第二個方面的能力就很重要了，下面我們來學習一下。
2、保證醫(yī)院拜訪的數量、質量和應有的頻率 。
3、快速和恰當地處理突發(fā)事件，見協(xié)助工作。
4、擴大和增加醫(yī)生使用公司產品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長
銷售拜訪涉及到溝通技能、心理常識，一般做到這條，要提升觀察能力，要到醫(yī)院諸多科室、藥店了解醫(yī)院運行特點，現(xiàn)在大多數代表是沒有當過醫(yī)生的，沒有做過店員的，不了解你的客戶工作的辛苦、煩惱、利益收獲，就沒有辦法找到與客戶共鳴的語言，再加上掌握各類溝通方法不多，都要出現(xiàn)與醫(yī)生沒有話題交流，見了醫(yī)生就恐懼，因為怕說不好被醫(yī)生拒絕甚至趕出去。尤其是我們?yōu)榱撕歪t(yī)生熟悉起來，很多同仁不惜一天見兩面，促銷壓力讓醫(yī)生崩潰。
溝通能力提升還有語言的使用，這也是我們短板，這個必須先要模仿，才能熟練使用。
當我們客戶群較多時，我們還要掌握群體銷售能力；1、進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會。 2、在負責區(qū)域內進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。
當我們客戶比較多的時候，一種促銷方式是不夠的，根據客戶需求，我們需要不斷地變化，哪怕變一點也是創(chuàng)新。
我們很多新人在接收新的醫(yī)院時，有一個方面的事情要注意。過去醫(yī)藥代表分工不像今天這么細，那時醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店都跑，藥品怎么流通很清楚。今天分工細了，藥品通路管理不是太清楚了。做醫(yī)院的要知道藥品是怎么進醫(yī)院的，誰負責哪個環(huán)節(jié)，庫管和采購是怎么分工的，醫(yī)院各級藥房怎么領藥的，做門診突然有一天做住院部，住院部藥房沒有藥，找誰快點領藥？商業(yè)斷貨了，能否從其他醫(yī)院借貨？大家要做到1、保證藥房購進公司產品 2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道，需要花費一些功夫。
進了醫(yī)院藥要了解醫(yī)院藥品流通路徑和負責科室，不能做了半年的藥，庫管不知道是誰！至于后面的藥劑科、商業(yè)維護的工作很多，很鍛煉處理多項事物的能力，未來自己做其他行業(yè)銷售當老板需要這個能力。
我們繼續(xù)下一個話題，區(qū)域管理。
一個銷售代表如果僅僅一家醫(yī)院是吃不飽的，通常我們手里都會有2-7家不同規(guī)模的醫(yī)院，甚至更多。好幾家醫(yī)院，幾十位客戶，怎么產出最大量，需要經營管理。
6、依據公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃
要對自己的地盤了如指掌，多走、多記錄、多想是建立區(qū)域管理能力的基礎過程。像農民一樣天天盤點自家有幾畝地，種什么莊稼，收成怎么樣？我們自己的客戶有多少？誰有處方潛力？醫(yī)院或者科室需要再開發(fā)幾家，才能拿獎金。
7、制定好拜訪月計劃、周計劃
如果沒有區(qū)域管理思路，對區(qū)域不熟，月計劃或周計劃做起來很痛苦。
行政管理：
1、收集和反饋醫(yī)院數據和信息
2、建立目標醫(yī)院檔案并及時更新
3、按要求及時準確提供所有報告
4、遵循公司政策
行政管理涉及信息搜集、邏輯歸納等能力，這也是一位成熟醫(yī)藥代表的標志。利用熟悉本地區(qū)的優(yōu)勢，協(xié)助上級或相關部門完成本地招標、醫(yī)保、物價的政府事務溝通工作。
我常說，醫(yī)藥代表要知道自己所在城市哪家飯館特色餐好！哪家酒店硬件好，各類物資批發(fā)市場在哪里，城市交通哪條路堵車不嚴重。這些都與銷售工作有關。有形或無形資源只有知道它的存在，才會在可客戶與公司需求時發(fā)揮作用。
最后一個內容，辦公技能要多掌握一些，辦公軟件要自學多實踐。
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