醫(yī)療器械銷(xiāo)售企業(yè)的老板幾乎都有這樣一句口頭禪：“營(yíng)銷(xiāo)是公司的龍頭，公司的一切工作都必須圍繞營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展?！边@話(huà)一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)代企業(yè)的確是“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。因此，有些企業(yè)為了突出營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上真是費(fèi)盡了腦筋――采用“雙營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制”。一人為正職，一人為副職，一個(gè)負(fù)責(zé)全面，兼管市場(chǎng)；一個(gè)協(xié)助配合，監(jiān)管內(nèi)務(wù)，但都對(duì)老板負(fù)責(zé)。
本來(lái)，主外的總監(jiān)全力開(kāi)拓市場(chǎng)，少了后顧之憂(yōu)；主內(nèi)的總監(jiān)及時(shí)為市場(chǎng)提供服務(wù)，兩條線(xiàn)聯(lián)動(dòng)，似乎是完美的搭檔。市場(chǎng)可以隨著省區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的努力而不斷地拓展，不斷地去擠占曾經(jīng)是別人的市場(chǎng)份額。如果能做到這樣的完美配合，那就真正收到了老板所預(yù)期的效果了。
政令受阻
可在現(xiàn)實(shí)生活中，往往還受到這樣或那樣的因素制約，人與人之間最難溝通的是心與心的碰撞。團(tuán)隊(duì)的核心是雙總監(jiān)制，雖說(shuō)有正副之分，但總的來(lái)說(shuō)是平行的兩條線(xiàn)，政令的通達(dá)有時(shí)會(huì)走了樣。
很多曾經(jīng)強(qiáng)大的企業(yè)，無(wú)論是企業(yè)規(guī)模效應(yīng)，還是產(chǎn)品的知名度，都是響當(dāng)當(dāng)、頂呱呱的?？删褪且?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高層之間出現(xiàn)不和諧因素，盡管事后老板出手協(xié)調(diào)，或重新調(diào)換，但最終還是勞燕分飛，各行其道，這極大地影響了企業(yè)的發(fā)展。
分析其原因：一是性格差異，難以合作，強(qiáng)扭的瓜不甜；二是權(quán)力欲望太重，總想一人說(shuō)了算，可以不擇手段，拉幫結(jié)派，內(nèi)耗自損；三是主帥抹不開(kāi)面子，即使認(rèn)為對(duì)方做事欠妥，但已經(jīng)簽字。自己不加批吧，有點(diǎn)讓對(duì)方下不了臺(tái)，反正又沒(méi)啥大錯(cuò)，于是無(wú)奈簽上了自己的名字，特別是一些促銷(xiāo)費(fèi)用的開(kāi)支，本來(lái)促銷(xiāo)是為了上量，可在副總監(jiān)審核時(shí)已經(jīng)通過(guò)，你總監(jiān)能不簽字？是不是要把已審過(guò)的促銷(xiāo)方案再重新審核一遍，一般沒(méi)有這個(gè)程序，只是象征性地問(wèn)一下，簽字，這只是個(gè)流程。但如果在執(zhí)行的過(guò)程中出了問(wèn)題，老板怪罪下來(lái)當(dāng)然是一把手的責(zé)任。誰(shuí)讓你不堅(jiān)持原則？
事實(shí)上，總監(jiān)心里也很委屈，甚至是窩火。明知有些方案的費(fèi)用不合理，但既然副總監(jiān)已經(jīng)簽了字，況且兩人是一種平行式的雙總監(jiān)負(fù)責(zé)制，那總監(jiān)能說(shuō)什么？大家還要在一個(gè)鍋里吃飯，關(guān)系弄僵了受損的還是企業(yè)本身。假如是上下級(jí)關(guān)系，那情況就不同，只要總監(jiān)看出毛病，肯定會(huì)立馬否定，讓省區(qū)經(jīng)理重新修訂促銷(xiāo)方案。
垂直管理
如今大多是民營(yíng)企業(yè)，每一元錢(qián)都要用在刀刃上，花了錢(qián)沒(méi)辦成事，老板非跟你急不可。還要刨根問(wèn)底：“到底是怎么回事？你們是怎么審核怎么簽發(fā)的？”最終只能是總監(jiān)承擔(dān)責(zé)任。若要推卸，那只能產(chǎn)生矛盾，以后的工作就很難配合。
所以，筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合和建設(shè)上，最好還是采用垂直管理的模式，實(shí)行總監(jiān)負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)統(tǒng)籌，省區(qū)經(jīng)理執(zhí)行的垂直管理。這樣層次分明，責(zé)權(quán)利清楚，政令暢通，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，一目了然，減化簽字程序，實(shí)行誰(shuí)簽字誰(shuí)負(fù)責(zé)，總監(jiān)一支筆，減少推諉扯皮現(xiàn)象，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)精干高效。也有利于各省區(qū)的規(guī)范管理形成合力，圍繞公司中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，有計(jì)劃、有步驟地拓展市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。
管理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，更是一門(mén)藝術(shù)。既要和諧合理，又要自我約束，擰成一股繩。千萬(wàn)別人為地制造麻煩，形成多頭管理、誰(shuí)也不負(fù)責(zé)，假如再遇上和權(quán)力欲望強(qiáng)的人搭檔，那這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)注定會(huì)陷入無(wú)休止猜疑的境地，總監(jiān)自然就沒(méi)有精力去統(tǒng)籌市場(chǎng)全局，其結(jié)果可想而知。
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