作者：蘭彥嶺

從春秋戰(zhàn)國開始，游說就成為一種流行的“行為藝術(shù)”。

蘇秦、張儀合縱連橫，在各個(gè)國家之間穿針引線，把游說的魔力發(fā)揮到極致。游說的重點(diǎn)在于洗腦和說服人心。

作為下屬，如何才能說服上司接受我們的建議謀略？

作為領(lǐng)導(dǎo)，如何才能說服下屬鞠躬盡瘁、死而后已？

對于這些疑問，鬼谷子都給出了應(yīng)有的回答。

為了讓自己的口才具有說服人心的魔力，我們應(yīng)該怎么做？

鬼谷子說：“內(nèi)者進(jìn)說辭也；楗者楗所謀也。欲說者，務(wù)隱度；計(jì)事者，務(wù)循順?！?/strong>

意思就是——所謂“內(nèi)”，便是使進(jìn)獻(xiàn)說辭能夠深入君主的內(nèi)心；所謂“楗”，便是使自己的謀略與君主相合。所以策士游說時(shí)，應(yīng)先暗中揣度對方；獻(xiàn)計(jì)時(shí)，應(yīng)順著對方的意愿。

在這里，鬼谷子提出說服人心的關(guān)鍵，主要是這兩點(diǎn)：

一是“內(nèi)者進(jìn)說辭也”——你的言辭要說到對方的內(nèi)心去。你的言辭要新鮮生動，在開場的時(shí)候就抓住對方的注意力，讓他有興趣洗耳恭聽，而且聽進(jìn)心里去。

言辭的內(nèi)容再好，聽不進(jìn)也白搭。所以我們要想辦法讓言辭像精靈一樣飛進(jìn)對方的心靈深處。

二是你的謀劃建議要與對方的心意暗合。人只會接受自己認(rèn)可的東西，不認(rèn)可的東西你磨破嘴皮也沒用。哪怕是世界上最好的東西，但在不同的人面前，得到的反應(yīng)是不同的。

在一頭牛的眼中，珍珠不如一株青草有價(jià)值；對一只狗而言，一塊黃金不如一坨屎來得實(shí)惠。很多價(jià)值連城的文物被無知鄉(xiāng)民壘砌豬圈屢見不鮮，如果是一袋糧食，他們早就出手爭搶了。

所以，我們在說服人心的時(shí)候，關(guān)鍵不是提供你認(rèn)為最好的東西，而應(yīng)該是提供對方認(rèn)為最好的東西。要說出對方想要的，這樣才能一拍即合，這就好像他正打瞌睡，你剛好送來了枕頭。如此一來，你的建議和謀略怎么可能不被采納呢！

如何游說進(jìn)言才能說服人心？鬼谷子在此教了我們幾個(gè)原則——

一、“欲說者務(wù)隱度”——暗中揣度原則。要想游說對方，必須先暗中揣度對方的實(shí)情。

關(guān)鍵詞是“隱度”，必須隱藏自我再揣度，自己在暗處，別人在明處，這樣才能掌握主動權(quán)。我們看武俠電視劇就會發(fā)現(xiàn)，往往是那些躲在隱蔽角落一言不發(fā)的俠客，武功是最高的。

他不會輕易出手，但一旦出手，必將一擊即中。

為什么？一方面是實(shí)力強(qiáng)，另一方面是他在隱秘之中早就暗暗揣度和看清了局勢，誰是朋友，誰是敵人，洞若觀火。

我們游說、說服也是如此，剛開始務(wù)必要在暗中揣度對方心里在想什么，有什么、缺什么，這樣才能不說則已、一說即中。

二、“計(jì)事者務(wù)循順”——順應(yīng)合拍原則。如果要幫別人謀劃一件事，必須要順應(yīng)時(shí)機(jī)和對方的節(jié)拍。

我們要牢記一個(gè)關(guān)鍵詞，這就是“循順”，要順其自然，讓自己的節(jié)奏與之合拍，即情投意合，還要在語言、文字、語速、語調(diào)、語氣與之契合。合拍才會合心，合心才能合力。

舉一個(gè)例子，如果對方說話很慢聲音很低，而你的聲音卻很高，語速很快，他心里就會說：“你聲音那么大干嘛，你不會輕一點(diǎn)嗎，把人吵死了?！?/p>

但如果對方是個(gè)快言快語的人，你見他半天跟他說一句話，你能把他給憋死，把他給急死。所以，你要想讓對方認(rèn)同你，必須要與對方合心、合力、合拍。

哪天你遇到誰，莫名奇妙感到很喜歡他，證明你們氣場對了。你見到他，莫名就一見鐘情，那是因?yàn)槟銈円欢ㄊ怯泻芏喙餐牡胤健?/p>

《三國演義》中諸葛亮和周瑜在赤壁之戰(zhàn)商討用什么計(jì)謀比較好，兩個(gè)人把自己想的妙計(jì)寫在手心，伸手對照發(fā)現(xiàn)是一樣的，都是“火”。

這既是英雄所見略同，又是順應(yīng)當(dāng)時(shí)形勢做出的最好謀劃，兩人心意合拍，自然順利推行。

乾隆為什么那么喜歡和珅？正是因?yàn)楹瞳|跟乾隆十分合拍，出謀劃策總能“順”乾隆的心意，讓他總是龍顏大悅，自然備受重用。

三、方來應(yīng)時(shí)，以合其謀——內(nèi)心契合原則。揣度和順時(shí)很重要，目的就是為了與對方的內(nèi)心契合，決定你的謀略能否順利實(shí)施，決定你能否掌控對方的心志。

鬼谷子說：“陰慮可否，明言得失，以御其志。方來應(yīng)時(shí)，以合其謀。詳思來楗，往應(yīng)時(shí)當(dāng)也。”意思就是，暗中先認(rèn)真分析事情可否，再明言利弊得失，以此來掌控君主的思想意志。

計(jì)謀方略要順應(yīng)當(dāng)前的形勢，以便與君主之謀劃相吻合。但首先要審慎考慮同君主建立起的穩(wěn)固關(guān)系，然后再考慮擬獻(xiàn)的方略計(jì)謀是否合乎時(shí)宜以及君王的心意。

鬼谷子在這里傳授我們求同存異的方法——揣度對方的心，找到更多的共同點(diǎn)，強(qiáng)化共同的地方，喚醒共鳴心理，建立親和力，叫求同。

怎么存異？變成朋友了，有隔閡、有毛病，對方也能夠彼此包容和容忍了?！翱紤]可否”，就是私下里考慮是否得當(dāng)。陰慮和隱度，都是私下考慮揣度的意思；

循順和應(yīng)時(shí)，也在說如何順應(yīng)時(shí)勢和人心，然后再充分運(yùn)用捭闔之道“名言得失”，明白地告訴對方什么對你是有好處的，什么對你是不利的。

“言善以始其事，言惡以終其謀”、“誘之以利，脅之以災(zāi)”，這樣才能掌控對方，駕馭對方的心志。你如果達(dá)到與對方內(nèi)心相合的境界，還有什么事情干不成功呢？

國內(nèi)有個(gè)著名的策劃專家說：“如果一個(gè)好的創(chuàng)意，得不到好的執(zhí)行，就會讓人憤怒?！?/p>

你認(rèn)為這句話有道理嗎？有道理。

而我要補(bǔ)充的是，一個(gè)好的創(chuàng)意得不 到好的執(zhí)行，很大程度上是因?yàn)槟銢]有徹底說服對方，沒有引起對方內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴。

如果你的建議，對方接受了，是證明你說的話合乎了他現(xiàn)在的心情，合乎了他現(xiàn)在做事情的情況。如果你說的話，他沒有聽進(jìn)去，是證明你沒有說到他的內(nèi)心，或者不符合目前的事情。

這是誰的問題？就是說話的人道理沒有說清。如果我們學(xué)會鬼谷子內(nèi)揵之法，就能掌握讓別人采納并執(zhí)行自己主張的手段了，如果對方不接受，只能怪自己學(xué)藝不精，絕不會到憤怒的地步。

四、以變求內(nèi)，若管取楗——合宜變通原則。要想做到內(nèi)心契合談何容易？如果遇到自己的建言對方不認(rèn)同不接受，我們應(yīng)該怎么辦？

鬼谷子：“夫內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取楗?！?/p>

意思就是，如果進(jìn)獻(xiàn)的計(jì)謀不合乎君王的心意，就不可能被采納并付諸實(shí)踐。這就需要反復(fù)揣度，適應(yīng)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)調(diào)整變通。如此便能更合君心，這樣以變通的方法求得君主的的采納，就會像鑰匙開鎖那樣容易。

我曾經(jīng)讀過這樣一個(gè)故事：有一把堅(jiān)固的大鎖掛在鐵門上，大鐵棒和小鑰匙都想開鎖。

大鐵棒費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法撬開。

這個(gè)時(shí)候，鑰匙來了，只見它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，一只大鎖啪的一聲打開了。

鐵棒奇怪的問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕易而舉地就把它打開了呢？

”鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私怄i的心?！?/p>

鬼谷子從不墨守成規(guī)，絕不推崇死搬硬套、生硬蠻干的做法，他認(rèn)為“溫柔一刀”更能解決問題。

鬼谷子的建議是三個(gè)要點(diǎn)：揣度到位、選對時(shí)機(jī)、靈活變通，如此才能達(dá)到契合對方內(nèi)心的目的。此路不通，變路而行；一計(jì)不成，再變一計(jì)。

“以變求內(nèi)者，若管取楗”，這里的“管”就是鑰匙的意思，“楗”是門閂、門鎖的意思，能夠做到變通行事，就好像鑰匙開鎖那樣輕松簡單。

再難開的鎖都有鑰匙搞定，我們所要做的就是選對鑰匙開對鎖。鑰匙對了，只需插入輕輕一扭，緊閉的心門之鎖就會啪嗒而開。

為什么鑰匙能開鎖，因?yàn)樗i的心！縱橫高手之所以能說服天下，是因?yàn)樗麄兩钪O人性和人心。

有人問，如果遇見沒有鑰匙的鎖，我們應(yīng)該怎么辦？

我們到哪里去找這把鑰匙呢？按照鬼谷子的說法是這樣的，給我一把沒有鑰匙的鎖，我能自己造鑰匙，而且造的這把鑰匙的名字叫“萬能鑰匙”！