導(dǎo)讀：
作者：高杉尚孝，1956年出生于橫濱，慶應(yīng)義塾大學(xué)畢業(yè)。沃頓商學(xué)院企業(yè)管理碩士（MBA）、全球戰(zhàn)略顧問。曾任職于美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）東京和紐約的事務(wù)所。之后接掌美商信息顧問公司總經(jīng)理一職，在美國工作12年之久，現(xiàn)為高杉尚孝事務(wù)所代表人。
無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處于把協(xié)商作為探索新關(guān)系過程的時代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受對方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？
本書以容易強(qiáng)化記憶的方式，為你呈現(xiàn)讓談判雙方達(dá)到滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎(chǔ)的談判策略。
本書是作者20多年的談判和人際管理經(jīng)驗的總結(jié)，以簡單易懂、深入淺出的方式，呈現(xiàn)了談判技巧與方法，作者指出：談判的本質(zhì)不是擊敗對方，而是有效協(xié)商，讓雙方都能獲得滿意。要注意在談判中，不被情緒左右，提高忍耐力，并注重邏輯和避免落入談判陷阱等。
核心內(nèi)容：
從制定談判目標(biāo)、增強(qiáng)談判素質(zhì)、提高邏輯思維和表達(dá)能力、避免落入談判陷阱等方面，詳細(xì)分析了談判管理策略和技巧。
第一：分級設(shè)立談判目標(biāo)
很多人在實踐中往往存在誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對方，但作者告訴我們，談判不是零和游戲，談判的目的是讓雙方共贏，進(jìn)行的一種有效協(xié)商。所以認(rèn)識談判的本質(zhì)是第一步。然后就需要分級設(shè)立談判目標(biāo)。具體是設(shè)置談判的底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)。
如果你要升職加薪，那么你就要先做好升職但不加薪的準(zhǔn)備，或者只加薪不升職的準(zhǔn)備；如果你要面試一家公司，同時你需要多選幾家作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相比輕松的心態(tài)和能正常發(fā)揮水平
第二：忍耐力是談判的終極能力
如果能在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多的有利的談判條件。最終，判斷是一方或者多方的博弈過程，誰笑道最后，誰就笑的最好。如果沒有忍耐力，良好的口才，敏銳的觀察能力，周密的信息收集能力，都無法充分體現(xiàn)出來。
對個人來說，忍耐力要日常的一點點小事中培養(yǎng)，要多思考、多傾聽、盡量避免立即決策。
對于以團(tuán)隊形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的，因此無論談判的人有多有耐心，如果是上司逼著你立即做出決策，這種耐心也很難真正落實。所以作為管理者，要有意識的培養(yǎng)并獎勵忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后，盡量減少對過程的干預(yù)，降低談判人員短時間得出結(jié)論的期待等。
比如在對方電話突襲時，不要貿(mào)然答應(yīng)對方什么。要仔細(xì)傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談，然后掛掉電話之后，弄清條理，在確定自己充分準(zhǔn)備之后，然后再回?fù)芑厝ァ?/p>
第三：用金字塔原理增強(qiáng)談判邏輯
邏輯在談判中起到至關(guān)重要的作用，無論是提出論點，闡述論點都需要邏輯性。如果只是單方面的宣泄，就沒辦法真正了解對方的思維過程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。作者特別推薦一種叫金字塔原理的方式來訓(xùn)練思維邏輯性。這在之前的芭芭拉明托《金字塔原理》中也進(jìn)行了詳細(xì)闡明，她是麥肯錫的第一位女咨詢顧問。
所謂金字塔原理就是把最想說的話放到最前面，結(jié)論先行。然后支撐結(jié)論的分論點按照重要性、時間順序或者結(jié)構(gòu)順序來逐步展開論述。而且還要確保你的論據(jù)是完整的不重疊的，這種自上而下的論點-論據(jù)-分論據(jù)結(jié)構(gòu)就是金字塔結(jié)構(gòu)。這種方法是很多管理咨詢公司都采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫助你有效提出論點，更有邏輯闡明論點。
第四：避免談判陷阱
所有的談判戰(zhàn)術(shù)，比如焦點轉(zhuǎn)移，施加壓力等等，都是擾亂心理，打亂陣腳。對一方是戰(zhàn)術(shù)，對另一方就是陷阱。應(yīng)對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定，避免在心理上受到干擾，同時盡可能多地了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
常見的陷阱包括一個唱紅臉一個唱白臉的方式來輪番進(jìn)攻；還有包括拖延時間，考驗?zāi)愕哪托牡鹊取?/p>
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