進入九月底后，外賣即將失去季節(jié)性很強的小龍蝦戰(zhàn)場，創(chuàng)業(yè)者們拿什么在市場繼續(xù)拼殺？本期紅餐網(wǎng)專欄作者沙水，從案例和數(shù)據(jù)分析入手，直觀地給出了答案！舉一反三，季節(jié)性很強的單品美食外賣平臺，也可以這么“過冬”哦！
借著互聯(lián)網(wǎng)的東風，2015年小龍蝦外賣市場異?；馃?。據(jù)財經(jīng)網(wǎng)報道，僅北京一個城市從6月到8月這三個月就消耗了200萬斤、2000萬只小龍蝦，數(shù)據(jù)驚人。據(jù)說在北京做龍蝦外賣的餐廳及創(chuàng)業(yè)項目就不下1000家，在全國來說得以萬為單位計算，真是滿城盡賣小龍蝦。
龍蝦外賣的火爆離不開互聯(lián)網(wǎng)的推動，尤其是餐飲外賣的異軍突起。小龍蝦作為全國聞名、眾人皆愛的大眾美食，屬于相對標準化的單品，具備單品引爆的特征。這對于互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)者來說，無疑是最佳的選擇，可以借助龍蝦外賣引爆熱點，然后快速聚集流量和用戶關注度來提升平臺知名度。
但是，龍蝦外賣火熱的背后我們也應該看到，小龍蝦作為季節(jié)性很強的單品美食，逃不過季節(jié)性周期的魔咒，進入九月底后即將迎來淡季。作為龍蝦外賣的創(chuàng)業(yè)者們又該如何應對呢？沙水給出的答案是：
（1）做好單品體驗，創(chuàng)造口碑效應；
（2）加強產(chǎn)品研發(fā)能力，拓展產(chǎn)品品類；
（3）做好社群運營，深度挖掘粉絲價值。
為了更好的向大家解讀沙水給的兩個答案，還是讓我們從案例和數(shù)據(jù)分析入手，這樣會更加直觀。而且這個案例來自沙水的一個好朋友陳慶華的實踐，他是長沙青瓷1310餐廳的創(chuàng)始人，一個從業(yè)10多年的餐飲人，愛好各種折騰，去年夏天為了研發(fā)案例中將會提到的黃非紅酸湯小龍蝦，我們一起連續(xù)一周研發(fā)產(chǎn)品到凌晨兩三點，最終成功研制出了黃非紅酸湯小龍蝦，并且今年夏天在長沙熱銷。其中就有很多的干貨值得跟大家分享，這也是沙水親自參與的第一個餐飲外賣項目，所以倍感自豪。
1、做好單品體驗創(chuàng)造口碑效應
什么是單品體驗？那就是將小龍蝦的產(chǎn)品做出特色并獨具口味，將小龍蝦外賣服務做到讓用戶滿意，以味道和服務來提升用戶體驗，最終形成口碑效應。
就青瓷1310的黃非紅酸湯小龍蝦來說，剛才沙水已經(jīng)提到了研發(fā)的過程，但實際上該款小龍蝦定位的是酸湯養(yǎng)生蝦，屬于全新的品類，并且色香味俱全，全中國可能也就獨此一款，并且還申請了專利保護，這是產(chǎn)品研發(fā)層面的優(yōu)勢所在，也具有話題討論與傳播性。
黃非紅酸湯養(yǎng)生蝦
在外賣服務上，青瓷1310一方面和達達快遞、風先生達成了緊密的合作關系，解決了物流配送難等痛點問題；另一方面在服務體驗上也做好的盡善盡美。例如對于部分女性用戶，如果了解到她們正處于生理周期，那么當她們在微信上下單了小龍蝦外賣后，青瓷1310會一并送上一份四磨湯；對于酒店開房的用戶，則會根據(jù)他們的實際情況附贈避孕套、一次性牙刷牙膏、衛(wèi)生內(nèi)褲等；對于感冒的用戶會送上一份姜湯；對于剛生了小寶寶的媽媽們，則會送上一份月子湯；對于所有的用戶都會送上一支口香糖等等。
而且，這些溫馨服務都是免費的。據(jù)陳慶華介紹，他們很看重用戶的售后服務以及用戶體驗，以此來實現(xiàn)口碑營銷的目的，再進一步帶動用戶體驗的升級，就是為了不斷地為用戶制造驚喜，從而吸引更多的用戶來體驗黃非紅小龍蝦外賣。
于是乎，黃非紅小龍蝦在線上與線下的知名度迅速崛起，一天增粉量最高峰值達到500左右。訂單方面，7月份黃非紅小龍洗外賣1400單，交易流水28萬多；8月份外賣1600單，交易流水30多萬；9月份數(shù)據(jù)由于淡季來臨出現(xiàn)了一定的下滑。這一成績與現(xiàn)狀讓青瓷1310團隊堅定了做外賣的信心，同時也開始思考下一步的策略。
2、加強產(chǎn)品研發(fā)能力拓展產(chǎn)品品類
隨著小龍蝦外賣逐漸進入淡季，青瓷1310的黃非紅小龍蝦外賣在9月份以來訂單量也開始出現(xiàn)下滑。這也促使了他們開始思考青瓷外賣失去了小龍蝦之后，還能拿什么在外賣市場繼續(xù)拼殺？又將如何繼續(xù)延續(xù)黃非紅外賣的紅火勢頭？最終他們給出的答案是——加強產(chǎn)品研發(fā)，拓展產(chǎn)品品類。
因為陳慶華本人是廚師出身，屬于新派湘菜的新生代廚師代表，具備很強的產(chǎn)品研發(fā)能力。從龍蝦外賣訂單下滑的那一刻起，陳慶華立即調(diào)集核心團隊，每天都在研發(fā)產(chǎn)品，每天都在不停的外出學習，終于功夫不負有心人，他們在黃非紅酸湯小龍蝦產(chǎn)品的基礎上，研發(fā)出了“黃非紅”產(chǎn)品家族。其主要成員包括——黃非紅酸湯養(yǎng)生蝦、大黃瘋酸湯環(huán)球海鮮匯、食三姨幸福雞爪、鬼腳柒小紅家的蟹、教堂雞、無影腳脆皮豬手等。
青瓷味坊老板陳慶華做黃非紅
從青瓷外賣給新品研發(fā)的產(chǎn)品名稱就可以看出其產(chǎn)品創(chuàng)新的能力與意識，而且自成體系，很有傳播力。雖然沙水還未曾品嘗過黃非紅酸湯小龍蝦以外的其他產(chǎn)品，但是也基本能夠知曉它們的受歡迎程度如何，因為陳慶華是個踏踏實實做餐飲的人。更關鍵的是，通過黃非紅外賣家族的研發(fā)成功，青瓷外賣即便失去了小龍蝦這個爆品，但是依舊有更多更好的產(chǎn)品帶給用戶，從而有機會再造一波外賣高潮。所以，面對淡旺季轉(zhuǎn)化時候的危機，具備產(chǎn)品研發(fā)能力的外賣平臺將會更加從容，這對很多互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣平臺來說卻是一種挑戰(zhàn)。
3、做好社群運營深度挖掘粉絲價值
關于社群運營與粉絲營銷這塊，沙水作為資深的互聯(lián)網(wǎng)餐飲從業(yè)者與自媒體人，少不了要給陳老板洗洗腦。在長沙的那一年多，大概有半年左右的時間我們都廝混在一起，我向他虛心學習請教餐飲行業(yè)的那些事兒，他問我互聯(lián)網(wǎng)餐飲營銷的那些玩法。加之陳老板自己也是個特別愛學習愛研究的人，雖然他初中都沒有畢業(yè)，但是愛學習的優(yōu)點加上他自身的勤奮，所以還真玩出了點名堂來，這也是讓沙水大吃一驚的地方，這也是沙水為什么寫這篇文章跟大家分享的原因。
據(jù)陳老板說，自從今年做了青瓷外賣以來，他已經(jīng)吸引了2600多個粉絲，并通過8個微信群開展起了社群運營。我很好奇地問他是怎么做到的？他說，從第1個粉絲到第1000個粉絲主要是通過本地的微信大號，例如騰訊大湘網(wǎng)，進行推廣，還有本地的美食自媒體來做營銷，從而迅速傳播的黃非紅小龍蝦外賣的知名度，并吸引到了前面第1000個粉絲，然后通過高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務起到了口碑傳播的效果。
另外在社群運營上，他將粉絲轉(zhuǎn)化成為了自己的會員，現(xiàn)在已經(jīng)達到2600個。具體入會方式是，前面1000個會員每人交納會員費118元，后面的所有會員則每人交納會員費198元，會員能夠享受到的一定的折扣優(yōu)惠與新品優(yōu)先試吃的機會，還能參與各種社群活動。大家也可以算一算，光是收取會員費這一項青瓷外賣就毫不費力的獲得了多少收入。而且據(jù)說這些會員的重復購買力特別高。
另外，青瓷外賣在這8個微信都有專人維護，如果某個群發(fā)生了用戶投訴的情況，并且在群里說了一些負面的話，都會有專人立即私信，并給投死的用戶發(fā)紅包，要求用戶別在群內(nèi)繼續(xù)抱怨，并且發(fā)放代金券已作安撫。
而且，在微信群里會開展周期性的活動，例如每天上午10點與下午5點都有發(fā)紅包的活動，每次發(fā)10塊錢紅包。例如今天推薦的是教堂雞，就會在每個群里邀請兩個粉絲進行免費品鑒，假如誰搶到最小的紅包，或者誰搶到最大的紅包，就可以免費獲得一份教堂雞，游戲規(guī)則由青瓷制定。由于活動規(guī)則簡單透明，大家的參與的積極性很高，并且每天到了10點或下午5點前10分鐘，大家就開始活躍起來，等著發(fā)紅包參加活動，而發(fā)完紅包后大家也會開始聊起來，這時候青瓷再借機發(fā)一輪廣告，進一步起到宣傳推廣的作用。
聽了陳老板的講述，沙水也嘖嘖稱贊，不得不佩服老陳的精心算計與良苦用心。聽說他下一步開始還將啟動龍蝦館的眾籌項目，計劃明年開6家龍蝦館，每個龍蝦館拿出60%的股份做眾籌。甚至現(xiàn)在就已經(jīng)有粉絲把錢打到賬戶中來，無論他什么時候啟動龍蝦館的眾籌，就是要入股參與一起玩。話說粉絲營銷能做到這個地步也是夠了，也讓沙水對老陳這個初中未畢業(yè)的餐飲人充滿了更多的佩服。這就是沙水希望與各位朋友分享的故事。
本文由紅餐網(wǎng)專欄作者沙水原創(chuàng)并授權(quán)首發(fā)，歡迎贊賞！（轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。）
