在困境中尋求突圍路徑
| 對(duì)農(nóng)行新鄉(xiāng)獲嘉支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考 |
| ■郜衛(wèi)華 姚大順 2012年12月14日 |
獲嘉縣位于河南省新鄉(xiāng)市西部，總面積473.2平方公里，有38.5萬(wàn)人口。該縣是新鄉(xiāng)市面積最小、人口最少的縣域，屬典型的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但獲嘉縣轄內(nèi)的金融競(jìng)爭(zhēng)卻十分激烈，工行、農(nóng)行、建行、農(nóng)信社、新鄉(xiāng)銀行、郵儲(chǔ)銀行等機(jī)構(gòu)一應(yīng)俱全。
處于這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的農(nóng)行新鄉(xiāng)獲嘉支行，由于受到資源、客戶等因素的制約，業(yè)務(wù)發(fā)展一直較為緩慢，多次在全省同類行綜合考評(píng)中處于后三位，受到省分行黨委的問(wèn)責(zé)。2011年4月，該行新一屆班子成立后，提出了“一年變樣、兩年翻身”的奮斗目標(biāo)，圍繞“‘止血’ 與‘造血’并重，維護(hù)老客戶與營(yíng)銷新客戶齊抓，負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)”的工作思路，在困境中走出了一條快速發(fā)展之路。
截至今年11月底，該行各項(xiàng)存款余額為7.3億元，較年初凈增1.3億元，提前完成全年任務(wù)計(jì)劃，存款存量和增量市場(chǎng)份額均居當(dāng)?shù)貒?guó)有控股商業(yè)銀行首位，其中增量市場(chǎng)份額達(dá)到82%；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入323萬(wàn)元，占當(dāng)?shù)貒?guó)有商業(yè)銀行增量市場(chǎng)份額的49%，居第一位。
解存款之困 突破發(fā)展“瓶頸”
經(jīng)過(guò)深入調(diào)研，認(rèn)真分析，獲嘉支行將強(qiáng)力推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)、迅速擴(kuò)大存款市場(chǎng)份額作為該行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況根本好轉(zhuǎn)的突破口，并將其列為全行工作的首要任務(wù)。
挖財(cái)政存款。財(cái)政存款是縣域支行對(duì)公存款的重要來(lái)源，誰(shuí)抓住了財(cái)政存款，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。長(zhǎng)期以來(lái)，獲嘉當(dāng)?shù)馗骷医鹑跈C(jī)構(gòu)為爭(zhēng)奪財(cái)政存款可謂展開(kāi)了“白刃戰(zhàn)”，最終新鄉(xiāng)銀行獨(dú)占了全部的財(cái)政存款，而農(nóng)行的財(cái)政賬戶存款余額幾乎為零。為徹底扭轉(zhuǎn)上述被動(dòng)局面，一方面，獲嘉縣支行領(lǐng)導(dǎo)班子成員多次到縣委、縣政府和財(cái)政局向主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”、支持地方經(jīng)濟(jì)等方面所做的工作和取得的成效，并多次組織銀政、銀企聯(lián)誼座談會(huì)，大力宣傳農(nóng)行的品牌優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，讓縣領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)政系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)全面了解農(nóng)行；另一方面，該行通過(guò)積極挖掘員工營(yíng)銷潛力，利用每個(gè)人的親戚、朋友、同學(xué)等人脈資源，采取上門走訪、朋友聚會(huì)、同學(xué)敘舊等方式，鎖定財(cái)政系統(tǒng)的重點(diǎn)科室、重點(diǎn)人員進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，并通過(guò)良好的專業(yè)化服務(wù)提高客戶的滿意度和依存度。經(jīng)過(guò)全行上下的不懈努力，成功營(yíng)銷財(cái)政存款8000萬(wàn)元。
搶重點(diǎn)客戶。該行積極實(shí)施“雙擴(kuò)”工程，并按照“四專”要求對(duì)財(cái)政局以外的客戶進(jìn)行排除篩選，建立優(yōu)質(zhì)客戶名單錄，分層次、分等級(jí)進(jìn)行營(yíng)銷。獲嘉縣城市建設(shè)投資有限公司、土地儲(chǔ)備中心、新鄉(xiāng)市錦繡智達(dá)有限公司、江南恒瑞實(shí)業(yè)有限公司等當(dāng)?shù)貎?yōu)良客戶先后落戶農(nóng)行。
保高端客戶。該行利用PCRM系統(tǒng)精心篩選優(yōu)良個(gè)人客戶，并對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶實(shí)施“一對(duì)一”的專人維護(hù)，增進(jìn)與客戶的情感交流，拉近與客戶的關(guān)系。此外，該行還通過(guò)狠抓網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方式，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)、服務(wù)升級(jí)、效率提升，使客戶滿意率大幅提高。截至目前，該行新增個(gè)人貴賓客戶211戶，新增貴賓卡145張。
解資產(chǎn)之困 增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力
到2011年底，獲嘉縣支行的各項(xiàng)貸款余額僅為1.57億元，存貸比僅為25.7%。于是，大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，成為改變獲嘉縣支行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)的又一關(guān)鍵。
為此，在精心篩選的基礎(chǔ)上，獲嘉支行鎖定了河南青嶺實(shí)業(yè)有限公司的中長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目。在省、市行的大力支持和配合下，該行成功營(yíng)銷了該公司3550萬(wàn)套特種包裝材料項(xiàng)目建設(shè)中長(zhǎng)期貸款1億元。為確保項(xiàng)目貸款的安全，該行經(jīng)過(guò)多次談判終于促使該公司將新鄉(xiāng)市中心城區(qū)黃金地段的70畝土地使用權(quán)設(shè)定為抵押擔(dān)保，最大限度地降低了信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)初步測(cè)算，該項(xiàng)目貸款實(shí)施后，將直接為獲嘉縣支行帶來(lái)4000萬(wàn)元的對(duì)公存款、720萬(wàn)元的利息收入和50萬(wàn)元中間業(yè)務(wù)收入。
目前，該行已儲(chǔ)備6個(gè)優(yōu)質(zhì)信貸項(xiàng)目，涉及金額33000萬(wàn)元，實(shí)施一批、營(yíng)銷一批、儲(chǔ)備一批的“階梯形”項(xiàng)目營(yíng)銷格局初步形成。
幾點(diǎn)啟示
啟示一：思路清晰是走出經(jīng)營(yíng)困境的先決條件。思路決定出路，位于欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)行要想走出經(jīng)營(yíng)困境，必須尋求符合自身基本情況的不同路徑。獲嘉支行一年比一年有一個(gè)大發(fā)展，主要得益于該行堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，從縣情、行情出發(fā)，明確了自己的發(fā)展思路和奮斗目標(biāo)，并將存款作為業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，集中精力，全力以赴實(shí)現(xiàn)突破。
啟示二：“干”字當(dāng)頭是走出經(jīng)營(yíng)困境的決定因素。如今，在獲嘉支行，員工談?wù)撟疃嗟氖恰皩?shí)干”。一個(gè)“干”字反映了該行廣大干部員工務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，一個(gè)“干”字道出了該行在短時(shí)間內(nèi)走出困境的真諦。只要班子成員沉下身子帶頭干，一般員工步步緊跟埋頭干，全行上下你追我趕比著干，再艱難的困境也能成功重圍。
啟示三：科學(xué)發(fā)展是走出困境的長(zhǎng)久之策。獲嘉支行面對(duì)困境，沒(méi)有蠻干、沒(méi)有冒進(jìn)，而是理性分析，科學(xué)決策，穩(wěn)步推進(jìn)。始終堅(jiān)持做到速度、規(guī)模與質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一；總量增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)調(diào)整最優(yōu)配置相統(tǒng)一；業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控相統(tǒng)一；當(dāng)前發(fā)展與可持續(xù)發(fā)展相統(tǒng)一。
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