給大家講講要想成功開(kāi)發(fā)國(guó)外買(mǎi)家必須掌握這些最關(guān)鍵的學(xué)問(wèn)技巧和注意事項(xiàng)：
在開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶的過(guò)程中，報(bào)價(jià)過(guò)后，客戶對(duì)價(jià)格比較滿意。
下一步客戶要看樣品。因?yàn)橹挥锌吹綄?shí)樣，客戶可以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量放心。才能走到下訂單這一步。
可見(jiàn)，在外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，寄樣品是必修課，是必須走的一步。
那么，對(duì)于一個(gè)新客戶，客戶提出要樣品。我們是免費(fèi)寄樣品，還是收費(fèi)寄樣品，還是樣品免費(fèi)，快遞費(fèi)到付？
如何判斷客戶不是騙樣品的？ 這里大有學(xué)問(wèn)。
那么，怎么判斷客戶是不是騙子。根據(jù)多年開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)，告訴你如何判斷客戶是不是值得你全部免費(fèi)寄樣品，
一：如何判斷是真客戶還是騙子：
1.你要先和客戶交流，詢(xún)問(wèn)客戶有關(guān)你們產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，參數(shù)，規(guī)格，用處，市場(chǎng)等信息。
如果客戶對(duì)答如流，講的條條是道，非常專(zhuān)業(yè)，到位。說(shuō)明客戶是行家，肯定不是騙子。
2.另外，通過(guò)客戶的公司名稱(chēng)，到GOOGLE上搜索客戶的公司名稱(chēng)，看看有沒(méi)有客戶公司的網(wǎng)站，從網(wǎng)站中可以看到客戶是否經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品。
你也可以在GOOGLE 搜索“ 客戶公司名稱(chēng)+ 你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞” 看看客戶公司名稱(chēng)與你產(chǎn)品關(guān)鍵詞有關(guān)的經(jīng)營(yíng)信息。
3、如果上面的方式都沒(méi)有得到滿意的答復(fù)，你也可以問(wèn)客戶是否是中間商。
如果是，你問(wèn)他最終買(mǎi)家是做什么的，如何銷(xiāo)售，等等，從而判定客戶是否真的中間商。
4.客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)，專(zhuān)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)的問(wèn)題對(duì)答如流，你在GOOGLE上也能搜索到客戶的網(wǎng)站，網(wǎng)站里有你們類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。
恭喜你，這是個(gè)非常好的客戶，你完全可以免費(fèi)給客戶寄樣品。
但是前提是，樣品不是很貴。如果很貴，要和客戶協(xié)商?？蛻舫鰳悠焚M(fèi)，你們負(fù)責(zé)快遞費(fèi)用。
5.如果客戶沒(méi)有網(wǎng)站，GOOGLE上也沒(méi)有客戶經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的相關(guān)信息?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)回答得馬馬虎虎。
那樣品就不能免費(fèi)寄，要客戶先付樣品費(fèi)，然后快遞費(fèi)到付，或者快遞費(fèi)你們支付。
6.如何客戶對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一點(diǎn)都回答不上來(lái)，GOOGLE上也沒(méi)有客戶的任何經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的信息。
而且客戶上來(lái)就說(shuō)給你好大好大的訂單，給你畫(huà)大餅。
你要當(dāng)心了，這就是網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)騙樣品的騙子。他們都是開(kāi)雜貨鋪的，到處騙各種樣品，在自己的雜貨鋪里出賣(mài)。
二.給國(guó)外客戶寄樣品，主要是有以下3種方式。
1、如果樣品不是很貴，樣品可以免費(fèi)，但是需要客戶支出快遞費(fèi)用。
為什么非要快遞費(fèi)到付呢？ 這主要就是防止騙樣品的，騙子的特點(diǎn)是免費(fèi)的才要，付錢(qián)的肯定不要。
所以，快遞費(fèi)到付，是區(qū)分騙子的分水嶺，真正想做生意的沒(méi)有在乎快遞費(fèi)的。
如果客戶堅(jiān)持不付快遞費(fèi)，你可以告訴他，“ 等你下了訂單，快遞費(fèi)用我們從這個(gè)訂單的費(fèi)用里面扣除。
2、如何樣品很貴，則樣品費(fèi)客戶預(yù)付，快遞你們預(yù)付。這樣，雙方各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，顯示各自的誠(chéng)意，合情合理。
3、如果樣品很貴，你們可以和客戶各自承擔(dān)樣品費(fèi)的一半?？爝f費(fèi)用到付。
三.用發(fā)樣品來(lái)破解僵持的局面。
在我們外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，經(jīng)常遇到這種情況：
客戶看好了你們的產(chǎn)品，價(jià)格談了很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有定下來(lái)，客戶老是說(shuō)你們的價(jià)格比別人高。
而你們又沒(méi)有降價(jià)空間，可是客戶也不走，還老是和你聯(lián)系，僵持了很長(zhǎng)時(shí)間。
對(duì)你們來(lái)說(shuō)，客戶提供的價(jià)格沒(méi)辦法接受。在僵持過(guò)程中，拖得越久對(duì)你們?cè)讲焕?/p>
而且客戶又不走，老是粘著你降價(jià)，說(shuō)明他們真的很想和你做生意。但是，就是一直沒(méi)有下最后的決心。
這時(shí)，你也可以這樣做（前提條件是，你的樣品不是很貴）： 你可以這樣和客戶說(shuō)：
“我們一直僵持在價(jià)格上，而我們確實(shí)沒(méi)有降價(jià)空間。我們給你免費(fèi)發(fā)一個(gè)我們的樣品，你看看我們的樣品就知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量是別的便宜價(jià)格的供貨商的產(chǎn)品所不能比的。跟您提出價(jià)格的產(chǎn)品不在一個(gè)檔次上。”
這樣，當(dāng)客戶收到你的樣品，發(fā)現(xiàn)樣品真的不錯(cuò)時(shí)，客戶就不再計(jì)較價(jià)格了，而會(huì)直接給你下訂單。
四. 為什么樣品發(fā)出去了，客戶收到樣品后卻沒(méi)有任何反應(yīng)？
客戶沒(méi)有回復(fù)你，可能有以下幾個(gè)原因：
1、客戶是中間商：
中間商是沒(méi)有決定權(quán)的，只能把你的樣品再給他們的最終客戶看。
只有等最終用戶檢驗(yàn)完你的樣品，并有積極回復(fù)后，他們才能回復(fù)你。
所以，寄完樣品后，你一再的催促客戶是沒(méi)有用的，太頻的反倒令客戶反感。
你要給客戶一些時(shí)間，等待最終用戶檢驗(yàn)后的反饋。對(duì)于中間商的客戶，你要配合中間商一起搞定最終客戶的訂單。
2、客戶對(duì)你發(fā)去的樣品質(zhì)量很不滿意。
這就要求我們要對(duì)自己的產(chǎn)品一定有充分的了解，還要非常了解同行的產(chǎn)品質(zhì)量，只有這樣才能知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量處于什么水平。
如果我們知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很高，那你就非常自信地發(fā)樣品吧。
如果明明知道自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常差，那你就別浪費(fèi)金錢(qián)去寄你那垃圾樣品了。寄了也沒(méi)用。
但是，如果是不慎把質(zhì)量差的樣品發(fā)去了。出現(xiàn)這種情況真的會(huì)很糟糕，但是有解決的辦法，那就是重新自費(fèi)把好的樣品再寄給客戶。
3、因?yàn)闃悠返臋z驗(yàn)測(cè)量需要一定時(shí)間。
你要對(duì)你產(chǎn)品的檢驗(yàn)步驟，檢驗(yàn)手段，工具，檢驗(yàn)方法，和所需的時(shí)間有一定的了解。
這樣，可以判斷客戶收到樣品后，需要多長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)樣品并得出結(jié)論。
從而，你不至于發(fā)過(guò)去樣品后，就不停地詢(xún)問(wèn)客戶樣品檢驗(yàn)的如何了。
這樣，反倒讓客戶覺(jué)得你連檢驗(yàn)樣品的時(shí)間都不知道，很業(yè)余。對(duì)你非常不利。
4、恭喜你，你遇到了騙子。騙子只是為了收集樣品?？隙玫綐悠泛缶筒粫?huì)信了。
5、客戶覺(jué)得樣品不錯(cuò)，但是客戶還在猶豫之中。
這種情況往往是你的樣品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，但是，你的其他條件不是太突出，比如，你就價(jià)格真的有點(diǎn)貴。
或者，你的付款方式客戶不太滿意?；蛘吣愕母?jìng)爭(zhēng)者的樣品質(zhì)量也不錯(cuò)，價(jià)格相比更優(yōu)惠一些?？蛻粜枰紤]，或者比價(jià)的時(shí)間。
這時(shí)， 你就需要及時(shí)跟進(jìn)，巧妙詢(xún)問(wèn)客戶遇到的問(wèn)題，并恰到好處的給客戶致命一擊，對(duì)癥下藥，搞定客戶。
比如，特例給他一個(gè)小折扣?；蛘?，同意他的付款方式，當(dāng)然必須是安全的支付方式下。等等，及早拿下訂單為上上策。
五：不同的客戶要有不同的價(jià)格策略：
1）傭金中間商：
就是在和你談價(jià)格時(shí)，客戶說(shuō)明他有多少的COMMISSION. 比如5%。
有的是明傭，就是合同中或信用證中明碼標(biāo)價(jià)的寫(xiě)明多少傭金。有的是暗傭，就是在生意成功后，你們給中間商支付多少傭金。
傭金商實(shí)際是介紹生意的中間人，往往他們和買(mǎi)家關(guān)系非常鐵。買(mǎi)家也非常相信他們。
對(duì)這樣的客戶，只要滿足他們的傭金要求，價(jià)格可以適當(dāng)高一些，但不能無(wú)底線地高。
他們對(duì)樣品要求不是太高，只要質(zhì)量可以就行，當(dāng)然質(zhì)量越好成功的可能性越大。
2）掙差價(jià)的中間商。
大多數(shù)中間商都是掙差價(jià)的，就是我們常說(shuō)的二道販子。他們進(jìn)口我們的產(chǎn)品，到岸后就直接轉(zhuǎn)給最終用戶。
這樣的客戶比較專(zhuān)業(yè)，對(duì)樣品要求很?chē)?yán)，但是對(duì)價(jià)格要求更低，因?yàn)樵奖阋说膬r(jià)格，他們的中間差價(jià)就越大。
3）最終用戶：
如果你知道對(duì)方是最終用，你的價(jià)格可以適當(dāng)高一些。但是樣品質(zhì)量必須高過(guò)同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者。
如果是最終用戶，最好免費(fèi)寄樣品（你首先必須對(duì)自己的樣品質(zhì)量自信，而且樣品價(jià)格不貴。否則別寄了）
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