對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)很重要，跟蹤客戶(hù)也同樣重要，只要這兩樣都做好，才能拿到訂單拿到提成。那么如何跟蹤好客戶(hù)呢？在此分享跟進(jìn)客戶(hù)的九個(gè)技巧和方法，新手們可收藏研究，老鳥(niǎo)們亦可借鑒參考。
第1個(gè)：分析客戶(hù)
俗話(huà)說(shuō)“知之知彼百戰(zhàn)不殆”，不熟悉自己的客戶(hù)怎么能拿下他的訂單呢？所以了解客戶(hù)很有必要。
這里說(shuō)的了解，不僅包括他的企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，還包括他的采購(gòu)周期、企業(yè)資信、其有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)……等信息，那么如何分析客戶(hù)呢？可以通過(guò)官網(wǎng)、Google搜索、Facebook、Linkedin、海關(guān)數(shù)據(jù)等多個(gè)渠道去了解。
其中，海關(guān)數(shù)據(jù)分析客戶(hù)是最快捷和準(zhǔn)確的，從“進(jìn)口詳細(xì)”中可以看出它的采購(gòu)周期，從“企業(yè)畫(huà)像”中可以了解其資信情況和企業(yè)實(shí)力。所以，如果你手中有海關(guān)數(shù)據(jù)的話(huà)，一定不要只顧著找客戶(hù)聯(lián)系方式，也要注重客戶(hù)的分析。經(jīng)過(guò)一番分析之后，再根據(jù)客戶(hù)的情況進(jìn)行有針對(duì)性的跟進(jìn)溝通，可以讓客戶(hù)快速下單。
沒(méi)有用過(guò)數(shù)據(jù)的新手們，可以先體驗(yàn)下數(shù)據(jù)：
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可以利用這兩個(gè)網(wǎng)站去認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)、學(xué)習(xí)如何用它來(lái)分析客戶(hù)，以備不時(shí)之需。
第2個(gè)：聊天工具跟蹤
網(wǎng)絡(luò)至上的社會(huì)，我們可以通過(guò)MSN，YAHOO，SKYPE等聊天工具和信息工具去跟蹤客戶(hù)；還有就是最直接的電話(huà)或者短信跟蹤，發(fā)過(guò)郵件之后記得通知一下客戶(hù)，這樣容易讓客戶(hù)更關(guān)注你，但是萬(wàn)事要把握一個(gè)度，絕對(duì)不能讓客戶(hù)覺(jué)得你是個(gè)“跟蹤狂”，最后把客戶(hù)給嚇跑那就得不償失了。
第3個(gè)：給客戶(hù)適當(dāng)?shù)亟祪r(jià)
在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)匕褍r(jià)格降一點(diǎn)，誘惑客戶(hù)下單，如果客戶(hù)真的想買(mǎi)，又或者他正在對(duì)比還沒(méi)有決定下來(lái)的時(shí)候，或許你就成功了；但是一定要讓客戶(hù)對(duì)你的質(zhì)量放心。有時(shí)候客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格降了，可能你的質(zhì)量也跟著降了，所以在降價(jià)地同時(shí)也要讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品質(zhì)量。
第4個(gè)：我們也可以漲價(jià)
這招不能一開(kāi)始就用，這樣反而會(huì)嚇跑客戶(hù)。這招只是起一個(gè)刺激客戶(hù)下單的作用?？梢越杩谡f(shuō)由于匯率上升、原材料漲價(jià)、人工成本上漲等，近期價(jià)格將有一次調(diào)整，但是對(duì)于老客戶(hù)如果近期能下單，可以幫他申請(qǐng)保留一個(gè)好的價(jià)格，用這種方法來(lái)試探一下客戶(hù)的下單欲望。
第5個(gè)：通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)
如果有的產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，我們可以設(shè)個(gè)有效期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶(hù)一封郵件，或者一個(gè)電話(huà)告知客戶(hù)價(jià)格有變動(dòng)，以引起客戶(hù)的注意。
第6個(gè)：用成單的客戶(hù)來(lái)刺激未下單的客戶(hù)
告訴你的客戶(hù)他需要的產(chǎn)品，又有客戶(hù)下單了；另外你可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果客戶(hù)能近期下單的話(huà)，條件上方面還可以帶上交貨期。
第7個(gè)：針對(duì)某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶(hù)下單
直接告訴客戶(hù)最近**國(guó)家對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。
第8個(gè)：滾雪球
都說(shuō)出門(mén)靠朋友，做外貿(mào)也是如此。作為客戶(hù)，他周?chē)隙ㄓ信笥鸦蛘哂H戚是從事這個(gè)行業(yè)的，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，并承諾如果他能幫你宣傳可以得到一定的好處，在利益面前一般客戶(hù)會(huì)動(dòng)心的。
第9個(gè)：利益吸引
這個(gè)方法是確保你的客戶(hù)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，那這種方法就不適合。這也只能是給予相應(yīng)地傭金回扣，主要還是看你跟這個(gè)客戶(hù)的交情如何，更重要地是要了解這個(gè)人的態(tài)度。
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