我們繼續(xù)談上次的內(nèi)容，我們的銷售代表該如何精通自己的產(chǎn)品。
2、和產(chǎn)品相關(guān)的病理知識
去一些企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，經(jīng)常會問你知道你的產(chǎn)品所治療的病癥是怎么形成的嗎？比如心腦血管的疾病，比如骨質(zhì)疏松，比如貧血。你不要拿對付醫(yī)學(xué)博士的那一套來對付我，請你用最通俗易懂的話告訴我這個病是怎么產(chǎn)生的，你要講給能讓農(nóng)民聽得懂，能讓小學(xué)本科生聽的懂的話，把復(fù)雜的病理知識提煉出來通俗易懂的話，讓學(xué)歷低的人能夠聽的懂。
例如在談到“脾胃與痹癥”的關(guān)系中，我就用這種通俗的語言去講解：
脾胃為后天之本，氣血生化之源。脾喜燥惡濕。脾失健運，外濕傷人則難以去除，又易生內(nèi)濕，內(nèi)濕既是病理產(chǎn)物，又是致病因素，且易招致外濕侵襲，加重病情，故有“無濕不成痹”之說，濕邪在痹癥的發(fā)生，發(fā)展及轉(zhuǎn)歸中起著重要的作用，同時也是經(jīng)久不愈的重要原因。
風(fēng)濕骨病患者病情加重，關(guān)節(jié)疼痛，活動受限就會導(dǎo)致患者心理不健康，產(chǎn)生心情抑郁，焦慮，恐懼等情緒，就會導(dǎo)致患者“肝氣郁結(jié)，氣機郁滯”，氣為血之帥，“氣機郁滯”就會導(dǎo)致氣血運行不暢，“不通則痛”，肝氣乘脾，肝氣犯胃導(dǎo)致脾的升清，胃的降濁就出現(xiàn)了胃痛，反酸，胃脹等癥狀，脾胃受納，運化功能失健，就會導(dǎo)致氣血生化乏源，氣血虧虛，臟器無所受益就會導(dǎo)致機體抵抗外邪能力下降，風(fēng)濕病情易于反復(fù)。
也許我這么說，你也覺得不太好懂，那么在現(xiàn)實中加上演練可能容易理解一些。
3、和產(chǎn)品相關(guān)的藥理知識
了解了你的病理知識，用你的藥理知識來對應(yīng)解決病理知識就容易多了，說白了就是你的產(chǎn)品如何用這些組方來達到治療疾病的。比如，前面中談到的“杜仲壯骨膠囊”功能主治中“益氣健脾，養(yǎng)肝壯腰，活血通絡(luò)，強健筋骨，祛風(fēng)除濕。”藥品成分中的“白術(shù)，狗骨膠，黃芪，人參，當歸”等與“益氣健脾，養(yǎng)肝壯腰”想對應(yīng)。
4、聯(lián)合用藥的知識
每當我問藥店的店員或者銷售代表，我們?yōu)槭裁匆?lián)合用藥？得到的回答超過90%的回答是為了提高客單價，為了多掙錢。我說完蛋，這就是為什么你給消費者推薦產(chǎn)品，消費者不愿意接受的而原因，當你想消費者錢的時候，消費者是能夠感受到的，所以他不接受你的推薦，那么，我們聯(lián)合用藥的目的究竟是為啥了？聯(lián)合用藥的目的是為了快速解決消費者的病痛，比如痛經(jīng)患者我們用布洛芬加調(diào)經(jīng)的產(chǎn)品，是為了增加治療效果，比如我們賣鈣的同時會賣維生素D，因為維D可以促進鈣的吸收。是為了減少副作用，比如賣緊急避孕藥的同時會賣維C或者維D來減少副作用。
我們也要將我們產(chǎn)品的聯(lián)合用藥做出來，你能夠關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品越多，越有效你的產(chǎn)品越受歡迎，既幫助藥店提高了客單價，由于效果好又幫藥店藥店提高了客流量。聯(lián)合用藥我不想再提，以前的文章有專門的寫過。那么如何寫出聯(lián)合用藥，“**藥+**藥，治療什么病癥的形式，當然如何寫比如：上篇文章中提到的“黃芪建中丸”：
A、慢性腸炎或復(fù)發(fā)性口腔潰瘍：黃芪建中丸+附子理中丸
B、胃潰瘍：黃芪建中丸+奧美拉唑
C、頑固性呃逆：黃芪建中丸+血府逐瘀丸
D、長期體質(zhì)虛弱或更年期盜汗：黃芪建中+六味地黃丸
E、胃下垂：黃芪建中丸+補中益氣丸
5、一句話賣點
一句話賣點又叫一句話銷售，就是用一句話來概括產(chǎn)品賣點。提煉出一句話賣點，既便于店員記住產(chǎn)品的賣點，容易簡單高效的推薦給消費者，也便于我們寫爆炸貼來吸引消費者的注意力。提煉產(chǎn)品的一句話銷售，可以從“有效性，安全性，便利性和性價比等方面來提煉。但內(nèi)容上要生活化，通俗易懂，便于消費者理解。
例如：消炎鎮(zhèn)痛膏：消炎、鎮(zhèn)痛，一貼就管用。
鎮(zhèn)咳糖漿：不含罌粟殼的止咳藥，喝了不上癮。
黃芪建中丸：千年名方，胃腸同治。
掃日勞清肺止咳膠囊：煩熱口干老肺病，肝肺同治掃日勞！防治霧霾的好幫手！掃日勞補肺、清熱、化痰、止咳四效合一。
6、提煉產(chǎn)品的賣點
提煉產(chǎn)品的賣點也是提煉出你的產(chǎn)品特點和你的產(chǎn)品與競品不一樣的地方，也是我們在銷售談判中需要重點突出的地方。至于如何提煉賣點，在這里我不想累贅講，之前已經(jīng)有專門的文章講過，我們可以從“組方獨特，成分獨特，劑型獨特，藥品作用機理獨特，制造工藝先進，道地藥材，品牌力量，藥品本身領(lǐng)先性，直點病癥，功效”等角度來提煉。需要注意點，一是特點不要太多，3-5個特點剛剛好，多了反而沒有特點了。二是，提煉的語言既要簡單易懂，又要高度概括。
例如：苦參凝膠的產(chǎn)品賣點提煉：
A.廣譜的：抗菌消炎，抗病毒，抗過敏作用。
B.純中藥：主要成分是苦參總堿，苦參號稱“婦科金藥”，含量達90%以上，5克*4支，劑量大。
C.送藥器：專利產(chǎn)品，特殊給藥器，使藥物能夠直接到達病灶，提高生物利用度。
送藥器的特點：
a. 可以準確無誤的定量給藥。
b. 可以把藥物直接送到陰道深處病灶部位。
c. 潔凈，衛(wèi)生，可以避免二次感染。
D.卡波姆劑型特點：
a. 水溶性分子結(jié)構(gòu)，穿透力強，易清洗。
b. 網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，附在粘膜表面上，能均勻攤開而且不易脫落。
c. 無異物感，無刺激，無味。
E. 最先進：首個將卡波姆劑型用于陰道給藥。
F.最經(jīng)濟：一盒一療程，5克*4支。
7、和產(chǎn)品相關(guān)的故事
講和產(chǎn)品相關(guān)的故事，包括以下幾個故事：產(chǎn)品的由來故事，產(chǎn)品的銷售故事，產(chǎn)品的使用故事。具體說來，比如漢王強筋健骨片就和唐代藥王孫思邈有一段歷史故事。黃皮膚外用乳膏也有一段歷史佳話，這些與產(chǎn)品的由來相關(guān)的故事，我們要學(xué)會講。
產(chǎn)品的銷售故事，就是講某個單店或者某個連鎖是如何銷售你的產(chǎn)品的，銷量如何等等，另外就是講，店員使用什么辦法把產(chǎn)品推薦給消費者，并且消費者容易接受的。這些故事素材我們要注意收集，對產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的維護上量都有幫助。
產(chǎn)品的使用故事，指的是消費者，用完我們的產(chǎn)品之后，反饋如何，對產(chǎn)品的評價如何。店員的銷售的源信心是來源于回頭客，所以這種“處方集”或者說是“案例集”對產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要。
很多銷售代表開玩笑說，鄢老師，我沒有故事。我說沒有故事不怕，你講別人的故事，不行你就編故事講，總之你要有故事，光是“事故”，對于銷售來說是沒有什么好的幫助的。
今天，我從七個方面和大家較為具體的談到了，我們的銷售代表該如何掌握我們的產(chǎn)品知識。我們時刻要謹記，藥品是特殊的商品，沒有專業(yè)化的推廣就只能陷入殘酷的價格戰(zhàn)或者被淘汰掉。個人工作的一點心得，供大家參考使用！
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