省區(qū)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理在控銷企業(yè)的作用之關(guān)鍵毋庸置疑，承上啟下，作為橋梁既要通達(dá)還要背負(fù)碾壓。中國區(qū)域之廣，市場(chǎng)之復(fù)雜，差異化市場(chǎng)要求省區(qū)經(jīng)理作為封疆大吏既要忠心朝堂又要審時(shí)度勢(shì)，知道“將在外軍令有所不受”。（大區(qū)）省區(qū)即使管理者又是執(zhí)行者，需要責(zé)任與能力完美結(jié)合才能守的住自留地，對(duì)上有交待，對(duì)下有威信，對(duì)內(nèi)有收獲，對(duì)外有價(jià)值。
很多時(shí)候很多企業(yè)的（大區(qū)）省區(qū)或許在干幾件事情：
一、上傳下達(dá)：對(duì)上反映困難，對(duì)下發(fā)號(hào)施令；
二、內(nèi)外圓滑：對(duì)內(nèi)喊口號(hào)拍馬屁，對(duì)外吹吹牛吃吃飯；
三、耗時(shí)耗財(cái)：經(jīng)常出無效差拿高薪不務(wù)實(shí)。
您企業(yè)是否存在這種人？
“紅心照我去戰(zhàn)斗”，一個(gè)組織也好個(gè)人也好，需要考慮：我們要達(dá)到什么目的、我們共同的愿景是什么？組織的每個(gè)人必須忠誠與這個(gè)目標(biāo)。所以這顆紅心的表現(xiàn)就是：忠誠。忠誠于組織、忠誠于目標(biāo)，忠誠于游戲規(guī)則。作為控銷企業(yè)的（大區(qū)）省區(qū)，大多手握重兵、掌握糧草、割據(jù)一方，沒有忠誠，能力越強(qiáng)危害越大，奉勸早早砍掉。正如李彥宏所說：“找一些懂規(guī)矩的人做事”。很多企業(yè)的大區(qū)和省區(qū)還在招兼職，而大部分做兼職的大區(qū)基本手里隊(duì)伍混亂，產(chǎn)品眾多，朝三暮四。大多都是“有奶便是娘的主”。作為企業(yè)（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理要忠于自己的團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，才是一切的前提。
老板思維：很多時(shí)候打工者往往要操老板的心，如此考慮問題才不會(huì)狹隘，才能放大自己的格局。當(dāng)企業(yè)政策不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況時(shí)，才能主動(dòng)提出建議讓企業(yè)做出正確決策。以打工者自居，為提成和那點(diǎn)工資打算盤者，有市場(chǎng)機(jī)會(huì)不去爭(zhēng)取害怕來年任務(wù)加重者，萬事期待總部安排沒有主動(dòng)性者等等必將處處走偏，路不長(zhǎng)亦。牢記我們是來解決問題的。
客戶思維：一切營銷活動(dòng)必須以客戶（消費(fèi)者）中心，控銷企業(yè)亦是如此，不要某種模式而忘記本質(zhì)。要常常思考：我為客戶投入多少？如何動(dòng)銷？如何幫助客戶解決問題？我能為他帶來什么價(jià)值？我為我的消費(fèi)者做了那些服務(wù)？莫因價(jià)格空間盲目漲價(jià)、莫因銷量正常忘記服務(wù)、莫因客情良好忘記專業(yè)、莫緊盯終端忘記消費(fèi)者?？傊畷r(shí)常換個(gè)角度考慮問題。
市場(chǎng)銷量離不開三個(gè)支撐：產(chǎn)品、客戶、隊(duì)伍。
控銷企業(yè)如今已經(jīng)陷入價(jià)格陷阱，時(shí)時(shí)在談價(jià)格。切記銷售是用產(chǎn)品賣出價(jià)格的藝術(shù)而非用價(jià)格賣出產(chǎn)品。作為（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理，要打造區(qū)域明星產(chǎn)品。要清楚所管轄市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)品種、重點(diǎn)客戶的一切數(shù)據(jù)，做到有的放矢。明白80%的銷量來自20%的客戶（產(chǎn)品、區(qū)域）。如此才能聚焦資源，做大做強(qiáng)。切莫全系列鋪開，耗時(shí)耗力。“集中火力打殲滅戰(zhàn)”，才有獲勝的可能，否則區(qū)域市場(chǎng)沒有明星產(chǎn)品，養(yǎng)不活隊(duì)伍的永遠(yuǎn)也養(yǎng)不活。
區(qū)域的重點(diǎn)客戶，（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理必須負(fù)責(zé)到底，從高管、到財(cái)務(wù)到業(yè)務(wù)（店長(zhǎng)）。每月大客戶做到三個(gè)必到：高管處必到、銷售部必到、采購部（庫房）必到。加強(qiáng)與客戶高管的深度溝通，重點(diǎn)統(tǒng)一思路和方向；加強(qiáng)銷售部（連鎖運(yùn)營部）溝通做到資源的有效利用；加強(qiáng)采購（庫房）的溝通掌握庫存及效期產(chǎn)品情況，了解產(chǎn)品流量、流速、流向。
所有的銷售都要團(tuán)隊(duì)去完成，一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍需要“領(lǐng)導(dǎo)“確切的說需要”引導(dǎo)“，而非管理。人是無法完全被管理的。作為團(tuán)隊(duì)帶頭人以身作則外要：統(tǒng)一方向 爭(zhēng)取資源 服務(wù)人人。切記過多心靈雞湯，常記得帶把勺子。不管是自建隊(duì)伍還是合伙人，要鞭打快牛，樹立榜樣。要敢于動(dòng)自己或他人奶酪的勇氣。切記：態(tài)度勝于能力。作為（大區(qū)）省區(qū)要有計(jì)劃開展分享（培訓(xùn)）會(huì)議。善于利用團(tuán)隊(duì)建立法寶：開會(huì)分享、銷售競(jìng)賽、學(xué)習(xí)娛樂。
作為（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理在某一市場(chǎng)必須挖掘四種資源：政府資源，客戶資源、行業(yè)資源、媒體資源。你的資源決定你的業(yè)務(wù)層次。
政府資源：在中國做事，多少朝里得有人。藥檢、物價(jià)、招標(biāo)、發(fā)改委等等部門關(guān)系都需要建立。
行業(yè)資源：如今各區(qū)域醫(yī)藥圈子、醫(yī)藥俱樂部、區(qū)域自發(fā)建立的微信群等發(fā)展活躍，要不斷擴(kuò)大自己行業(yè)圈子的影響力，拓展人脈。不斷學(xué)習(xí)。
客戶資源：客戶資源至關(guān)重要，但是要反思客戶的資源我掌握了多少，適不適合我，客戶不求最大最強(qiáng)只求最適合。
如今OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)企業(yè)（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理的能力要求越來越高。
意志力：沒有毅力克服困難拿下銷售任務(wù)的決心，沒有堅(jiān)定的信念，必然會(huì)在客戶、在團(tuán)隊(duì)面前傳遞不了價(jià)值，影響他人對(duì)你及產(chǎn)品的信任，所以堅(jiān)強(qiáng)的意志是成功的前提。只有堅(jiān)定“星星之火可以燎原“，才能帶領(lǐng)隊(duì)伍取得后來的勝利。
規(guī)劃力：有了堅(jiān)定的信念，要從產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、價(jià)格體系、隊(duì)伍配備、投入產(chǎn)出等方面做好規(guī)劃，切記閉門造車，經(jīng)過不斷的推算演練后制定區(qū)域營銷方案，并與區(qū)域人員討論后制定。沒有最完美的方案，只有可執(zhí)行的方案。
協(xié)調(diào)力：（大區(qū)）省區(qū)在區(qū)域要掌控全局，必然要在總部與區(qū)域、團(tuán)隊(duì)之間、客戶之間、客戶內(nèi)部之間做好協(xié)調(diào)工作。協(xié)調(diào)總部與區(qū)域提升工作效率，避免官僚影響區(qū)域積極性；協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)避免矛盾，盡量做到一碗水端平；協(xié)調(diào)客戶之間市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格等事宜，解決客戶疑慮。協(xié)調(diào)不是和稀泥，要平衡解決問題。切忌：拖延。
領(lǐng)導(dǎo)力：很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，李云龍如此，斯巴達(dá)克軍隊(duì)亦如此。領(lǐng)導(dǎo)者在工作中要以身作則，嚴(yán)于律己，身先士卒。技術(shù)層面要專業(yè)，心態(tài)方面要正面。切忌：自負(fù)。你證明自己比下屬優(yōu)秀，業(yè)務(wù)有100個(gè)機(jī)會(huì)證明你是傻*。要幫助團(tuán)隊(duì)及個(gè)人優(yōu)秀，避免充當(dāng)超級(jí)業(yè)務(wù)員。
執(zhí)行力：（大區(qū)）省區(qū)即使管理者又是執(zhí)行者，不能光上傳下達(dá)，業(yè)績(jī)不好講困難說下屬，業(yè)績(jī)好了給自己貼金。省區(qū)經(jīng)理只有真正做到下沉，才能活動(dòng)一線市場(chǎng)資源，才能了解市場(chǎng)了解團(tuán)隊(duì)和客戶，才能解決問題，才會(huì)有好的結(jié)果。
（大區(qū)）省區(qū)每月或季度必須要做到四個(gè)一：
1、一場(chǎng)有主題的營銷活動(dòng)
2、一次高效率的團(tuán)隊(duì)/客戶培訓(xùn)（分享）會(huì)議
3、一條有計(jì)劃的協(xié)訪路線
4、一個(gè)重點(diǎn)客戶的深度溝通。
總之，作為企業(yè)（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理是企業(yè)管理和銷售的核心層，作為個(gè)人（大區(qū)）省區(qū)經(jīng)理是個(gè)人職業(yè)生涯或是今后創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。只有堅(jiān)定意志，改變思維，不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，放大自己的格局，才能在今后的職業(yè)發(fā)展或事業(yè)中有所積累。
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