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醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店的六大實(shí)操合作項(xiàng)目
醫(yī)藥行業(yè)工商聯(lián)營在線下渠道已經(jīng)進(jìn)行了很多年，有相當(dāng)多的相關(guān)撮合機(jī)構(gòu)在其中穿針引線，諸如各種藥交會(huì)、行業(yè)論壇、協(xié)會(huì)組織等，近期將舉辦的“西普會(huì)”更是工商對(duì)接的盛會(huì)，這些平臺(tái)有力促進(jìn)工業(yè)企業(yè)與連鎖、單體藥店之間的合作。
相對(duì)來說，線上渠道(互聯(lián)網(wǎng)渠道)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與網(wǎng)上藥店之間的溝通還非常少，缺乏相關(guān)的平臺(tái)和機(jī)構(gòu)。在溝通不暢通、尤其是合作模式不明確的情況下，有些企業(yè)自發(fā)的、散發(fā)狀態(tài)進(jìn)行了對(duì)接，但大部分情況都不理想，工業(yè)企業(yè)和網(wǎng)上藥店都感覺很受傷，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。
我從行業(yè)發(fā)展的角度，征詢大量行業(yè)人士，提出建立這樣一個(gè)平臺(tái)：
1、具有明確的溝通項(xiàng)目，將工業(yè)與網(wǎng)上藥店溝通的頻道調(diào)整一致;
2、將產(chǎn)品賣好，最優(yōu)化規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益等指標(biāo);
3、集約投入資源，控制外部資源，盤活存量資源，排除重復(fù)性投入;
4、志愿參與，階段性約束。
那么，構(gòu)建這樣一個(gè)平臺(tái)，是否會(huì)對(duì)工業(yè)企業(yè)以及網(wǎng)上藥店有利呢?我們再分析一下目前兩者遇到的問題。
工業(yè)企業(yè)開拓醫(yī)藥電商市場遇到的四大問題
1、產(chǎn)品較為單一，投入費(fèi)用有限，投入少，大項(xiàng)目做不了，小項(xiàng)目不見效。
2、由于整體銷售額的增量難以體現(xiàn)，因此線上線下的利益不易協(xié)調(diào)
3、面對(duì)渠道非常弱勢，專業(yè)性不足，博弈能力差
4、只見大樹，不見森林，只關(guān)注到了很少部分的網(wǎng)上藥店和渠道
網(wǎng)上藥店發(fā)展醫(yī)藥電商面臨的四大問題：
1、鷸蚌相爭漁翁得利，彼此惡性競爭激烈，第三方獲利頗豐
2、客戶粘性不強(qiáng)，品牌知名度難以固化，整體轉(zhuǎn)化率不高
3、盤活存量資源和開拓增量資源都力不從心，無論是二次會(huì)員營銷，還是引流都存在投入不足的問題
4、單個(gè)企業(yè)的規(guī)模有限，新品營銷能力不足、藥品銷售長尾效應(yīng)不足
行業(yè)面臨的共同的問題：
1、面對(duì)流量入口，我們?nèi)鮿?/span>
2、面對(duì)平臺(tái)與技術(shù)服務(wù)商，我們?nèi)鮿?/span>
3、面對(duì)消費(fèi)者，我們?nèi)鮿?/span>
我們養(yǎng)活了大批服務(wù)商，服務(wù)和教育了大量消費(fèi)者，最后，我們受制于人。最大的悲哀，莫過于此!
為了反轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，唯有團(tuán)結(jié)起來，才有力量;唯有真正做好合作，才能保持行業(yè)的健康發(fā)展。
我認(rèn)為，電商的根本目的就是“打通產(chǎn)品與消費(fèi)者的最優(yōu)路徑，解決最優(yōu)化的信息傳遞與物流傳遞”。為了實(shí)現(xiàn)這一最優(yōu)化的結(jié)果，我提出醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與網(wǎng)上藥店建立六大合作項(xiàng)目：
1、集合起來，控制流量入口
既然我們要投很多的網(wǎng)站，大家都在投入，為何不集中力量，全部或者部分買斷?不同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶的重復(fù)度很高，我們完全不需要多頭投放，集中力量控制幾個(gè)流量入口即可。這樣，我們的投入都可以最優(yōu)化，更為重要的是杜絕了這些流量入口通過“競價(jià)”而獲得超額利潤。
2、發(fā)掘網(wǎng)上藥店客戶資源(復(fù)購引導(dǎo)、二次營銷)
目前每天網(wǎng)上藥店整體獲得訂單超過20萬單，客戶瀏覽量每年超過2億人次，存量客戶據(jù)估計(jì)達(dá)到5000萬左右。如何發(fā)掘這些客戶的資源，提高轉(zhuǎn)化率，做好二次復(fù)購和關(guān)聯(lián)銷售，做好新品推薦等，我認(rèn)為單憑網(wǎng)上藥店自身的力量是不夠的，單憑某一家工業(yè)企業(yè)也是不夠的。
3、實(shí)體門店合作的O2O項(xiàng)目
020的本質(zhì)是線上線下一體化，讓客戶體驗(yàn)到更好、更快捷的交易服務(wù)，實(shí)現(xiàn)情景化的營銷。實(shí)體店開展020具備天然優(yōu)勢：良好的客戶粘性和固定來源，當(dāng)?shù)厣詈竦钠放苹A(chǔ)以及相對(duì)閉合的購物環(huán)境。但是，藥店開展O2O項(xiàng)目，尤其是小連鎖和單體藥店開展該項(xiàng)目，存在技術(shù)能力不足、人員不足、運(yùn)營能力不足的問題。
我們認(rèn)為具備能力的工業(yè)企業(yè)或者網(wǎng)上藥店可以進(jìn)行相關(guān)的能力輸出，然后通過工業(yè)與藥店的合作，充分利用現(xiàn)有資源做好線下的推廣工作。
4、處方藥項(xiàng)目
處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的政策應(yīng)該很快會(huì)落地，因此目前處方藥項(xiàng)目的最核心的地方是處方的外流和產(chǎn)品的引入。無論是院外處方的合作還是高端、獨(dú)家處方藥產(chǎn)品，都必須獲得工業(yè)企業(yè)的首肯。相對(duì)而言，處方藥是產(chǎn)品為王，可以部分脫離流量的壁壘。如果工業(yè)企業(yè)想把我這個(gè)機(jī)遇，就必須與網(wǎng)上藥店合作，反之亦然。
5、交叉互換流量，提高轉(zhuǎn)化率
有很多的工業(yè)企業(yè)通過購買廣告等方式，將流量導(dǎo)入到自己或者網(wǎng)上藥店的某個(gè)專題頁面，但是其實(shí)轉(zhuǎn)化率非常低，僅有萬分之幾的轉(zhuǎn)化率。除去流量入口本身的客戶質(zhì)量因素外，這里面有兩個(gè)原因，一方面單次導(dǎo)流后，客戶難以形成購買習(xí)慣。只有經(jīng)過多次，不同場景的導(dǎo)入，建立信任，并且當(dāng)客戶有購買需求的時(shí)候，才會(huì)去購買;另一方面，導(dǎo)入專題頁面后，一般是一種或者單一品牌的產(chǎn)品，客戶的購買需求不易在一個(gè)頁面內(nèi)滿足，客戶會(huì)自然的對(duì)比。
我認(rèn)為，若十家工業(yè)企業(yè)分別將導(dǎo)入的流量互相關(guān)聯(lián)，做到“你中有我，我中有你”就可以形成品牌連帶效應(yīng)，迅速建立信任。另外一方面，容易“砸中”客戶的潛在需求。
6、與平臺(tái)博弈，控制產(chǎn)品價(jià)格和競爭
平臺(tái)上之所以惡性競爭激烈、盈利能力極差，最關(guān)鍵的因素是“專業(yè)性的漠視”。價(jià)格競爭根本不是藥品競爭的核心內(nèi)容，在醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)還沒有特別重視網(wǎng)絡(luò)渠道的時(shí)候，盲目打價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)讓品牌工業(yè)企業(yè)，尤其是好產(chǎn)品遠(yuǎn)離“是非之地”。
讓廠家來控制和維護(hù)價(jià)格，會(huì)讓服務(wù)特色明顯、營銷能力較強(qiáng)的企業(yè)獲得更多的成長空間，實(shí)現(xiàn)線上線下市場融合的戰(zhàn)略也比較容易。平臺(tái)的廣告和相關(guān)的活動(dòng)投入，工業(yè)企業(yè)也會(huì)更加愿意。
有“無知而無畏”，也有“無私而無畏”兩種說服，我希望我們行業(yè)向著好的方向發(fā)展，不要落入“電商是一場騙局”的陷阱中來，不要做“無知而無畏”的事情，不盈利、不顧商業(yè)法則的游戲終究是虛幻的。
將我的想法貢獻(xiàn)出來，出于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的目的，無論成與不成，都將全力以赴。
行業(yè)興，電商興，我才興。
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