2010-04-16 13:51:11 來自: 蘆薈 (有種快樂叫做放下：）)
賣輪子的評(píng)論
5
提示: 有關(guān)鍵情節(jié)透露
最近把賣輪子讀完了，賣輪子講的是在不同的產(chǎn)品成熟期需要采用不同的策略開展?fàn)I銷。
一、創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品萌芽期
特點(diǎn)：企業(yè)沒影響力，沒人認(rèn)識(shí)到新技術(shù)的意義，需要打開市場(chǎng)，技術(shù)本身也不甚完善，商業(yè)模式很有限。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】是少數(shù)聰明、有遠(yuǎn)見、敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有資本的決策者；
【方法】銷售一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)美好的未來，周期短，利潤(rùn)高
【特點(diǎn)】一次銷售即可，需要華麗的演示征服他人，銷售者的個(gè)人魅力，無需售后服務(wù)問題 締結(jié)銷售
二、培育期，產(chǎn)品被一些高端用戶采購(gòu)用于實(shí)際生產(chǎn)
特點(diǎn)：大家都開始挖掘產(chǎn)品或者技術(shù)的應(yīng)用，產(chǎn)品的商業(yè)模式開始初步形成，并向幾條路線發(fā)展。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】少數(shù)高層技術(shù)型人員
【方法】銷售解決方案，除了提供產(chǎn)品，最重要的是提供服務(wù)幫助其將美好的未來實(shí)現(xiàn)，往往和項(xiàng)目伴生。
【特點(diǎn)】銷售周期較長(zhǎng)，往往團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，提供產(chǎn)品的同時(shí)更提供培訓(xùn)、服務(wù)和相關(guān)協(xié)助。
銷售產(chǎn)品的同時(shí)培養(yǎng)客戶，是值得信賴的合作伙伴 向?qū)тN售
三、發(fā)展期，產(chǎn)品的技術(shù)門檻被攻破，開始競(jìng)爭(zhēng) 差異化競(jìng)爭(zhēng)
特點(diǎn)：開始有仿制品出現(xiàn)，并產(chǎn)生差異化商業(yè)模式，開展不同程度的競(jìng)爭(zhēng)。第一批消費(fèi)群體已培養(yǎng)起來，大家已習(xí)慣新技術(shù)，但產(chǎn)品之間還存在差異化。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】組織和機(jī)構(gòu)的采購(gòu)單位
【方法】建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，關(guān)系型銷售，提供產(chǎn)品之外的附加服務(wù)凸現(xiàn)差異化，并準(zhǔn)備隨時(shí)滿足客戶的部分額外需求
【特點(diǎn)】銷售周期很長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，產(chǎn)品存在差異化，可以通過建立品牌凸顯差異，對(duì)手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)就是最好的機(jī)會(huì)，價(jià)格和利潤(rùn)因競(jìng)爭(zhēng)逐步下降，擴(kuò)大生產(chǎn)成為降低成本的重要手段。
建設(shè)銷售
四、成熟期，產(chǎn)品區(qū)域同質(zhì)化 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
特點(diǎn)：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成熟，成為民用必需品，采購(gòu)的決策時(shí)間很短，品牌、服務(wù)是選擇的主要依據(jù)
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】普通大眾
【方法】廉價(jià)銷售促銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，品牌形象、規(guī)范化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化銷售培訓(xùn)
【特點(diǎn)】銷售周期很短，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，沒有特別明顯的差別，標(biāo)準(zhǔn)化的廉價(jià)促銷和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的主要指標(biāo)。
分享一下，很不錯(cuò)的書，深入淺出，很有邏輯性，很久沒讀這么可愛的書了：）
賣輪子的評(píng)論
提示: 有關(guān)鍵情節(jié)透露
最近把賣輪子讀完了，賣輪子講的是在不同的產(chǎn)品成熟期需要采用不同的策略開展?fàn)I銷。
一、創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品萌芽期
特點(diǎn)：企業(yè)沒影響力，沒人認(rèn)識(shí)到新技術(shù)的意義，需要打開市場(chǎng)，技術(shù)本身也不甚完善，商業(yè)模式很有限。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】是少數(shù)聰明、有遠(yuǎn)見、敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有資本的決策者；
【方法】銷售一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)美好的未來，周期短，利潤(rùn)高
【特點(diǎn)】一次銷售即可，需要華麗的演示征服他人，銷售者的個(gè)人魅力，無需售后服務(wù)問題 締結(jié)銷售
二、培育期，產(chǎn)品被一些高端用戶采購(gòu)用于實(shí)際生產(chǎn)
特點(diǎn)：大家都開始挖掘產(chǎn)品或者技術(shù)的應(yīng)用，產(chǎn)品的商業(yè)模式開始初步形成，并向幾條路線發(fā)展。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】少數(shù)高層技術(shù)型人員
【方法】銷售解決方案，除了提供產(chǎn)品，最重要的是提供服務(wù)幫助其將美好的未來實(shí)現(xiàn)，往往和項(xiàng)目伴生。
【特點(diǎn)】銷售周期較長(zhǎng)，往往團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，提供產(chǎn)品的同時(shí)更提供培訓(xùn)、服務(wù)和相關(guān)協(xié)助。
銷售產(chǎn)品的同時(shí)培養(yǎng)客戶，是值得信賴的合作伙伴 向?qū)тN售
三、發(fā)展期，產(chǎn)品的技術(shù)門檻被攻破，開始競(jìng)爭(zhēng) 差異化競(jìng)爭(zhēng)
特點(diǎn)：開始有仿制品出現(xiàn)，并產(chǎn)生差異化商業(yè)模式，開展不同程度的競(jìng)爭(zhēng)。第一批消費(fèi)群體已培養(yǎng)起來，大家已習(xí)慣新技術(shù)，但產(chǎn)品之間還存在差異化。
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】組織和機(jī)構(gòu)的采購(gòu)單位
【方法】建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，關(guān)系型銷售，提供產(chǎn)品之外的附加服務(wù)凸現(xiàn)差異化，并準(zhǔn)備隨時(shí)滿足客戶的部分額外需求
【特點(diǎn)】銷售周期很長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，產(chǎn)品存在差異化，可以通過建立品牌凸顯差異，對(duì)手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)就是最好的機(jī)會(huì)，價(jià)格和利潤(rùn)因競(jìng)爭(zhēng)逐步下降，擴(kuò)大生產(chǎn)成為降低成本的重要手段。
建設(shè)銷售
四、成熟期，產(chǎn)品區(qū)域同質(zhì)化 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
特點(diǎn)：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成熟，成為民用必需品，采購(gòu)的決策時(shí)間很短，品牌、服務(wù)是選擇的主要依據(jù)
營(yíng)銷特點(diǎn)：【對(duì)象】普通大眾
【方法】廉價(jià)銷售促銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，品牌形象、規(guī)范化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化銷售培訓(xùn)
【特點(diǎn)】銷售周期很短，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，沒有特別明顯的差別，標(biāo)準(zhǔn)化的廉價(jià)促銷和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的主要指標(biāo)。
分享一下，很不錯(cuò)的書，深入淺出，很有邏輯性，很久沒讀這么可愛的書了：）
